1、第三步：第三步：评估你的市场评估你的市场2023-1-14SYB创业培训 2评估你的市场评估你的市场学习目的u 掌握评估市场、市场营销知识；u 市场营销的4P理论，会做市场营销计划；u 知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？2023-1-14SYB创业培训 3市场营销市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。商品或收定单。2023-1-14SYB创业培训 4营销与销售的区别营销与销售的区别u 营 销n依赖于市场调研n从目标市场入手进
2、行市场细分n时间用于计划工作上n从长期考虑n目的在于获得市场份额并赚取利润u 销 售n依赖经验n了解不同个性的买主n时间用于面对面的促销上n从短期考虑n目的在于促进销售2023-1-14SYB创业培训 5 市场营销指明企业的发展方向，是企业各市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售!2023-1-14SYB创业培训 6市场调研市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。2023-1-14SYB创业培训 7课题
3、一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客 学习目的 在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。2023-1-14SYB创业培训 8企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程2023-1-14SYB创业培训 9了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求2023-1-14SYB创业培训 10三要素的相互关系
4、人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2023-1-14SYB创业培训 11了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会
5、带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：经营思路改变：怎么赚钱？怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭!2023-1-14SYB创业培训 12生理需要生理需要安全需要安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品2023-1-14SYB创业培训 13 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样
6、，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！2023-1-14SYB创业培训 14识 别 顾 客u富豪型富豪型u富裕型富裕型u小康型小康型u温饱型温饱型u贫困型贫困型中高档消费群体中高档消费群体中低档消费群体中低档消费群体注意：注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。不能把自己的需求想象成顾客的需求。2023-1-14SYB创业培训 15独具匠心抢市场 u 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：u 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大
7、地吸引了国内外顾客。u 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。u 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。2023-1-14SYB创业培训 16收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容 第12页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、
8、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：2023-1-14SYB创业培训 18 划定调查范围（确定目标客户地域）划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤2023-1-14SYB创业培训 19了解你的顾客了解
9、你的顾客 阅读理解创业故事（七）92页 调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？2023-1-14SYB创业培训 20顾客在您心中是什么？2023-1-14SYB创业培训 21以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义？的含义？2023-1-14SYB创业培训 22服务顾客的价值服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降
10、5，企业利润则下降25。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85。企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2023-1-14SYB创业培训 23不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务-让顾客无怨言 附加服务-提升满意度 超出期待服务-建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？2023-1-14SYB创业培训 24失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因u你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们想要的产品；u你不能提供他们愿意接受的价格；你不能提供他们愿意接受的价格；u你不能尊重地对待他们。你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你
11、留第一印象的机会！2023-1-14SYB创业培训 25处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。2023-1-14SYB创业培训 26确定你的顾客：确定你的顾客：练习:需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。-马云 练习练
12、习 :确定您的顾客（饭店）确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买？一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？每餐3-8元购买量多大？每天70-150碗市场变化趋势？平稳第三步：第三步：评估你的市场评估你的市场课题二、了解你的竞争对手2023-1-14SYB创业培训 29课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的在本次课结束时，大家能够：1、知道了解竞争对手的重要意义。2、确定竞争对手的主要特点。2023-1-14SYB创业培训 30为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了
13、解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？2023-1-14SYB创业培训 32没有单独的赢家没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得
14、勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。2023-1-14SYB创业培训 33了解你的竞争对手了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经
15、验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 2023-1-14SYB创业培训 34 对手会告诉你的缺点在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！2023-1-14SYB创业培训 35了解的内容：除了教材13页中提示的10项内容外，还要了解竞争对手什么内容？社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。2023-1-14SYB创业培训 36如何了解竞争对手 难度大 似侦探 像记者基本步骤基本步骤u确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的
16、范围（地域范围）u确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的对象（对手姓名）u确定竞争对手的信息（信息内容）确定竞争对手的信息（信息内容）u确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）2023-1-14SYB创业培训 37如何了解竞争对手（1 1）通过竞争对手顾客进行。）通过竞争对手顾客进行。（2 2）通过竞争对手员工进行。）通过竞争对手员工进行。（3 3）通过竞争对手供应商进行。）通过竞争对手供应商进行。（4 4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5 5）利用亲朋好友去了解对手的信息）利用亲朋好友去了解对手的信息（6 6）以顾客身份深入
17、到竞争对手内部。）以顾客身份深入到竞争对手内部。2023-1-14SYB创业培训 38了解你的竞争对手了解你的竞争对手二、阅读理解创业故事（八）：93页，收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？2023-1-14SYB创业培训 39 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：1、成功的企业有相似的运作方式吗？2、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？对竞争对手信息综合分析对竞争对手信息综合分析 2023-1-14SYB创业培训 40 怎样和竞争对手相处？u 1、肯定对方的价值u 2、向对方学习u 3、与对方合作u
18、4、在竞争中壮大自己u 5、使用正当手段竞争u “三赢三赢”才是真正的好！才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应？2023-1-14SYB创业培训 41要有全局和长远眼光要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！2023-1-14SYB创业培训 42 竞争对手间的成功合作 温州柳市的温州柳市的323323家低压电器公司联合起来，先后在全国家低压电器公司联合起来，先后在全国320320多个大中城市，多个大中城市，230230个县级行政区设立了进行统一销售的子个县级行政区设立了进行统一销
19、售的子公司、分公司和门市部，在公司、分公司和门市部，在1818个国家、地区开设直销点、销售个国家、地区开设直销点、销售公司公司5353个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。2023-1-14SYB创业培训 43了解你的竞争对手了解你的竞争对手三、完成练习确定你的竞争对手并做出优势分三、完成练习确定你的竞争对手并做出优势分析析2023-1-14SYB创业培训 44对竞争对手作对竞争对手作SWOTSWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企业构
20、思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。第三步：评估你的市场 课题三、制定市场营销计划2023-1-14SYB创业培训 46课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划学习目的 1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。2、知道市场营销的4P原理。3、能够制定自己的市场营销计划。2023-1-14SYB创业培训 47制定市场营销计划的重要性制定市场营销计划的重要性u企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动u市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要u一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。2023-1-14SYB创业培训 48
21、每项市场营销计划都包括每项市场营销计划都包括4 4个个P P 产品 价格 product price 地点 促销 place promotionu 2023-1-14SYB创业培训 496P6P“大市场营销大市场营销”理论理论 1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。2023-1-14SYB创业培训 504c4c整合营销整合营销 19901990年，美国营销学家
22、劳特伯恩年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大 合适 方便 沟通 “买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。4P营销是尽量控制买方，4C营销是主动接受买方的“控制”，激励买方完成交易。2023-1-14SYB创业培训 51 产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。满足他人的需要 2023-1-14SYB创业培训 52产品概念的层次包括？产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式
23、款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使用指导使用指导 好好想想：你的产品的卖点是什么？2023-1-14SYB创业培训 53产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润2023-1-14SYB创业培训 54 阅读理解创业故事（九）94页，产品决策 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性2023-1-14SYB创业培训 55 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！思 考：影响价格
24、的因素有哪些？2023-1-14SYB创业培训 56决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经营理念经营理念折扣赊销折扣赊销产品成本产品成本2023-1-14SYB创业培训 57“蚂蚁商人蚂蚁商人”的一分钱利润的一分钱利润u 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元义乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。u 卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩
25、，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。2023-1-14SYB创业培训 58u 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是
26、近100万！u 义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。2023-1-14SYB创业培训 59u 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。u 一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造
27、“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。u2023-1-14SYB创业培训 60u 现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积
28、少成多，照样能赚到很多的钱。启启 示示2023-1-14SYB创业培训 61阅读创业故事（十）94页，价格决策 (成本倒算法)2023-1-14SYB创业培训 62 一个棘手的现实问题一个棘手的现实问题 是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！问自己：你的产品是否有清晰的定位？2023-1-14SYB创业培训 63如何应对砍价？如何应对砍价？u不要直接拒绝承认价格高u多谈产品质量，强调价值u分析产品成本u逐步缩减让利空间 你是如何应对顾客砍价的？2023-1-14SYB创业培训 64 地地 点点 决决 策策地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要：零售
29、店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活越的地方。2023-1-14SYB创业培训 65顾客密度最高顾客密度最高50%-70%次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？2023-1-14SYB创业培训 66选择经营场地要考虑的几个因素：u 租金高低；租金高低；u 物业条件是否能满足经营面积、布局要求；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；u 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费
30、水平；u 是否接近目标顾客群体；是否接近目标顾客群体；u 社区未来发展前景；社区未来发展前景；u 同类生意的竞争状况；同类生意的竞争状况；u 交通是否方便交通是否方便；2023-1-14SYB创业培训 67店址差一寸，营业差一丈店址差一寸，营业差一丈 1）、离公交站点越近越好；2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间
31、，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。5）、要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。6）、不要在经常打折的店面周围做生意 7）、不要贪图便宜房租 8）、不租过堂店2023-1-14SYB创业培训 68猜猜看：哪个位置更好些？猜猜看：哪个位置更好些？店门往哪个方向开好？商业街两头与中间，哪里好？2023-1-14SYB创业培训 69 面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，
32、客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的转角处。2023-1-14SYB创业培训 70国美经营管理手册国美经营管理手册选址标准选址标准 1、面积：营业面积大于1000平方米，附近周转库房面积大于200平方米。2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。3、交通：不少于20个停车位，交通便利的商业区为佳。4、期限：租赁期限应在5-10年2023-1-14SYB创业培训 71 让顾客方便地得到你的产品让顾客方便地得到你的产品 阅读理解
33、创业故事（十一）选择地点 95页，选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。独辟蹊径的选址独辟蹊径的选址 岩石建筑、山坡水边餐馆 分摊房租 写字楼里的服装店2023-1-14SYB创业培训 72促促 销销 决决 策策 传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的的创作或独具匠心都是毫无价值的”。2023-1-14SYB创业培训 73 世界上最难做的两件事世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋把思想装进
34、别人的脑袋 把金钱从别人口袋把金钱从别人口袋里面掏出来。里面掏出来。世界上百分之九十以上的富人都是做过销售世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。工作的。想想看：您都见过哪些促销手段？2023-1-14SYB创业培训 74常见的企业促销方式u 优惠券。印小传单邮寄、街头派发。优惠券。印小传单邮寄、街头派发。u 附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。u 赠送商品。卖一送一。赠送商品。卖一送一。u 有奖销售。赠送保险单、体育奖券。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。u 集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。u 明折优
35、惠。现场打折、降价销售。明折优惠。现场打折、降价销售。u 包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。u 免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。u 广广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。u 商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。u 参观生产、加工现场。参观生产、加工现场。u 限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品u 分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。分期付款。如房屋、汽车、家电等贵
36、重商品。u 承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。2023-1-14SYB创业培训 75u广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客u人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。u营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。u公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。2023-1-14SYB创业培训 76 广告广告人员推销人员推销营业推广营业推广公共关系公共关系u高度大众化传递u可多次
37、重复u充分利用文字、声音和色彩u特别适合分散目标顾客传递u灵活：就近观察顾客态度，随时调整u促进购买建立友谊u及时得到顾客反馈u但最昂贵u短时期的特别促销u用赠品优惠卷降价等刺激u但显示急售意图u频繁会降低身价u是间接的促销u不要求达到直接的销售目标u认为新闻报道可信u传递给避开推销和广告的顾客促促销销方方式式的的特特点点2023-1-14SYB创业培训 77开拓市场 征服顾客 李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一
38、家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。由由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一
39、试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。做成了。渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。所以赢得了不少客户的信赖。2023-1-14SY
40、B创业培训 78小老板的实用促销术小老板的实用促销术u1、印一盒名片u2、带一张笑脸u3、满嘴的好话u4、得体的着装u5、随时随地的销售u6、善用资源，无中生有2023-1-14SYB创业培训 79没事找事的没事找事的“事件营销事件营销”u1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖u80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。u日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色u2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名2023-1-14SYB创业培训 80最赚钱的性格最赚钱的性格 美国一家调查机构的一组数据令人深思：每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。有48%的销售员打
41、了第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%的人在打第二次电话后就放弃了。有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。有10%的人继续打电话，直到成功为止。而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙。2023-1-14SYB创业培训 81 95页，营销大师谈4：3：2：1营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；
42、10%的顾客是靠其它方式而来的。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。2023-1-14SYB创业培训 82卖报老人的营销策略卖报老人的营销策略 两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报（初步市场分析，选择终端销售点）。经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，
43、不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了（与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。2023-1-14SYB创业培训 83 可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销
44、策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独
45、特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！2023-1-14SYB创业培训 84u 大约半年左右，车站
46、的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）.u 由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业
47、务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。2023-1-14SYB创业培训 85练习：完成练习题：完成练习题：练习（计划书4页）：准备你的市场营销计划产品练习（计划书4页）：准备你的市场营销计划价格练习（计划书4
48、页）：准备你的市场营销计划地点练习（计划书5页）：准备你的市场营销计划促销2023-1-14SYB创业培训 86练习产品产产 品品内内 容容特特 征征 排骨面排骨面 大肉面大肉面 辣肉面辣肉面 素浇面素浇面 肉丝面肉丝面 质质 量量面条爽硬、卤子用料不过夜面条爽硬、卤子用料不过夜 口口 味味咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。清清 洁洁食品、餐具、店堂、厨房、衣物食品、餐具、店堂、厨房、衣物 份份 量量充足，可应顾客要求添加面条充足，可应顾客要求添加面条 其其 他他应顾客要求将增加小炒和啤酒应顾客要求将增加小炒和啤酒 2023-1-14SYB创业培训 87练
49、习练习价格价格u 竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条）u 我的预测成本 变动成本1.61元/碗u 我的价格 3.80元/碗（面条平均价）u 订价理由 竞争比较价格结合成本加价2023-1-14SYB创业培训 88练习练习 地点地点企业设在：某社区选址原因：1、周边有居民住宅区 2、一所职业学校，一所中学 3、离店主住家地点近 4、不是闹市，租金较廉销售方式销售方式：面向最终消费者原 因：小饭店为直接用餐顾客服务2023-1-14SYB创业培训 89练习练习促销促销促促 销销 成成 本本 1、逢年过节向街道孤老送面点（国庆、端午、中秋），为社、逢年过节向街道孤老送面点（国庆、端午、中秋），为
50、社区区12名孤老送生日面条名孤老送生日面条 3*12+3*12*1.61=115 2、对中学生午餐用面、对中学生午餐用面9折优待折优待 1000元元/全年全年 3、对要求增加面条用量者增急（、对要求增加面条用量者增急（1两两/碗）碗）100元元/全年全年 促销费用约为促销费用约为1200元元/年年 估计销售量因促销而增加估计销售量因促销而增加2，则，则800碗碗*2.2=1700元元/年年 1700-1200=500元，促销支出后，盈利元，促销支出后，盈利500元元2023-1-14SYB创业培训 90课题四、课题四、预测你的销售预测你的销售教学目的u知道仔细估计销售额的重要性。u估计企业的销
