1、办事处办事处201201134134业务人员业务人员特通特通约约2,0002,000190190经销商数经销商数2,3662,3661,2871,287掌控二级掌控二级分销商分销商56,69656,69643934393社会批发商社会批发商32,28332,28317,38717,387掌控零售终端店数掌控零售终端店数821,234821,234487,040487,040销售额销售额(亿元亿元/08/08年年)1601603434我们还有多少时间？我们还有多少时间？主要竞争对手在营业据点、经销商主要竞争对手在营业据点、经销商/批发商批发商/终端掌控、销售等都已优于我们。终端掌控、销售等都已优
2、于我们。我们在哪里？我们在哪里？我们去哪里？我们去哪里？经销商难以掌控经销商难以掌控 产品流向不明产品流向不明 价格体系失控价格体系失控 难以有针对性活动难以有针对性活动 铺货率无法提高铺货率无法提高业务人员产值低下业务人员产值低下 市场信息反馈不及时市场信息反馈不及时业务销售工作重心下沉业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环。顺畅流通的良性循环。各级渠道合理的利润结构各级渠道合理的利润结构建立符合公司发展的渠道利益伙伴建立符合公司发展的渠道利
3、益伙伴(可控渠道可控渠道)较明晰的较明晰的产品流向产品流向 有针对性的资源投入有针对性的资源投入(精准行销精准行销)业务人员敬业爱岗业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资有竞争力薪资/发展发展/朋友朋友)快速准确的信息反馈系统，快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度提升市场应变速度 理顺理顺区域网络覆盖区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖）（整体产品的最大化覆盖）经销商的合理分布及发展支持计划经销商的合理分布及发展支持计划二级及重要终端客户的完善与支持计划二级及重要终端客户的完善与支持计划 对对二级的拓展、沟通，达到掌控二级的拓展、沟通，达到掌控产品的流向较为明确产品的流向较为明确 良好的价格结构体系
4、，并确保价格基本稳定良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定 持续、良好的客情关系持续、良好的客情关系 重点零售点的拓展重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率衔接二批环节衔接二批环节 KAKA、特通的有效掌握、特通的有效掌握示范店的作用示范店的作用 针对针对各级渠道辅以专项促销或管理工具各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额，持续扩大市场份额成为渠道主宰缩短渠道层级全面掌全面掌控渠道控渠道特通分销商在特通分销商在无法无法由城区分销商配送由城区分销商配送特通客户特通客户时存在时存在比例依区域经济状比例依区域经济状况，业代产值要求况，业代产
5、值要求核心城区核心城区城区城区外埠外埠外埠外埠次级城区次级城区外埠外埠外埠外埠外埠外埠外埠外埠乡乡镇镇乡乡镇镇县县OROR乡乡镇镇县县OROR乡乡镇镇市市OROR县县市市辖辖区区(办办事事处处所所在在城城市市)市市/县县郊郊区区郊郊区区工厂工厂社会批发商社会批发商CCCC其其它它主管拜访主管拜访/转单转单主管主管/业代业代/转单转单/CRC/CRCK KA AKAKA经销商经销商KAKA业代业代/转单转单/CRC/CRC城区经销商城区经销商城区分销商城区分销商CA/CA/CBCB业代业代/转单转单/CRC/CRCM MA A特特通通特通分销商特通分销商特通特通业代业代/转单转单/CRC/CRC
6、特特通通外埠分销商外埠分销商所有零所有零售终端售终端批发业代批发业代/转转单单/CRC/CRC外埠分销商外埠分销商所有零所有零售终端售终端社会批发商社会批发商CCCC其其它它外埠经销商外埠经销商外埠业代外埠业代/转单转单/CRC/CRC特通分销商在特通分销商在无法无法由城区分销商配送由城区分销商配送特通客户特通客户时存在时存在外埠业代外埠业代/转单转单/CRC/CRC工厂工厂社会批发商社会批发商CCCC其其它它主管拜访主管拜访/转单转单主管主管/业代拜访业代拜访 转单转单/CRC/CRC城区经销商城区经销商特通分销商特通分销商特通特通业代业代/转单转单/CRC/CRC特特通通外埠分销商外埠分销
7、商所有零所有零售终端售终端外埠业代外埠业代/转转单单/CRC/CRC城区分销商城区分销商CA/CA/CBCB业代业代/转单转单/CRC/CRCM MA A特特通通KAKA业代业代/转单转单/CRC/CRC特通分销商在特通分销商在无法无法由城区分销商配送由城区分销商配送特通客户特通客户时存在时存在工厂工厂社会批发商社会批发商主管拜访主管拜访/转单转单外埠经销商外埠经销商外埠分销商外埠分销商外埠分销商外埠分销商CACA线路业代拜访线路业代拜访/转单转单/CRC/CRCM MA A特特通通KAKA外埠分销商外埠分销商外埠业代拜访分销商、批发商，管理外埠业代拜访分销商、批发商，管理1 1名业代名业代工
8、厂工厂社会社会批发商批发商主管拜访主管拜访/转单转单外埠经销商外埠经销商外埠分销商外埠分销商KAKA外埠分销商外埠分销商外埠外埠分销商分销商重点重点终端终端外埠业代拜访重要终端、分销商、批发商外埠业代拜访重要终端、分销商、批发商工厂工厂外埠外埠分销商分销商主管拜访主管拜访/转单转单外埠经销商外埠经销商外埠外埠分销商分销商社会社会批发商批发商外埠外埠分销商分销商外埠业代拜访外埠业代拜访3-53-5个县的分销商、批发商个县的分销商、批发商外埠外埠分销商分销商一级一级办事处办事处城区主管城区主管1 1KAKA主管主管外埠主管外埠主管1 1城区主管城区主管2 2销售行政销售行政企划企划特通业代特通业代
9、批发业代批发业代线路业代线路业代1 1线路业代线路业代2 2KAKA业代业代1 1KAKA业代业代2 2KAKA业代业代3 3外埠业代外埠业代1 1外埠业代外埠业代2 2外埠业代外埠业代3 3线路业代线路业代渠道人力结构配置渠道人力结构配置岗位职级编制标准主要职责/服务客户备注经理五级直属业务主管4-8人办事处系统管理+销量企划六级办事处品牌沟通+渠道活动督促经理只作行政管理销售行政六级协助经理+办事处日常管理城区主管六级直属线路+特通+批发业代4-8人城区经销商+所属人员管理直属4人,直接归经理管理KA主管六级直属KA业代3-6人KA经销商/分销商+所属人员管理直属3人,直接归经理管理外埠主
10、管六级直属外埠业代4-6人外埠经销商+所属人员(+重点终端)管理直属4人,直接归经理管理KA业代七级卖场1-5个系统超市30-80家门店便利1-5个系统大区依据服务区域、复杂性确定特通业代七级80-120家特通店批发业代七级60-120家批发外埠业代七级重点片区+线路业代1人10-60家二级客户+30家重点终端线路业代八级260-320家CD店渠道层级与人力配置对应关系渠道层级与人力配置对应关系层级层级客户类别客户类别服务岗位服务岗位人员职级人员职级备注备注一级一级城区经销商城区经销商城区主管城区主管六级六级KAKA经销商经销商KAKA主管主管六级六级外埠经销商外埠经销商外埠主管外埠主管六级六
11、级二级二级城区分销商城区分销商业代业代 主管主管七级七级特通分销商特通分销商特殊情况下存在特殊情况下存在外埠分销商外埠分销商外埠业代外埠业代七级七级(高代高代)社会批发商社会批发商批发业代批发业代七级七级(高代高代)零售零售终端终端KAKAKAKA业代业代七级七级(高代高代)特通特通特通业代特通业代七级七级(高代高代)MAMACDCD类店类店线路业代线路业代八级八级建立渠道层级价格结构体系建立渠道层级价格结构体系建经建经/分销商利差分销商利差机制机制经销商捆绑政策经销商捆绑政策物流物流物流物流物流物流主管掌握信息流主管掌握信息流批发业代掌握信息流批发业代掌握信息流主管主管/线路业代线路业代/外
12、埠外埠/特通业代掌特通业代掌握信息流握信息流金流金流金流金流金流金流初期以初期以CRCCRC掌握资讯掌握资讯未来以未来以CDMACDMA掌握资讯掌握资讯社会批发商社会批发商经销商经销商公司公司分销商分销商19.2119.2120.600.670.310.211.195.8%20.600.900.201.105.3%21.50季度返利（1.5%）季度返利（1.5%）毛利(配送补贴+返利)毛利(配送补贴+返利)毛利率毛利率年度返利（1%）年度返利（1%）出厂净价（含税）出厂净价（含税）出厂价（含税）出厂价（含税）经销商经销商零售商进价零售商进价毛利率毛利率分销商分销商价差价差条件奖励条件奖励分销商
13、牌价分销商牌价毛利(价差+奖利)毛利(价差+奖利)配送补贴配送补贴一、签订经销商一、签订经销商(物流商物流商)、分销商两方合约、分销商两方合约1、执行、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价分销商定价法：经销商与分销商同进货价2、经销商毛利：配送补贴、经销商毛利：配送补贴+季度返利季度返利+年度返利年度返利3、分销商毛利：与零售终端进货价差、分销商毛利：与零售终端进货价差+条件奖励条件奖励4、批发商毛利：只有与零售终端进货价差批发商毛利：只有与零售终端进货价差5、重新拟定经销商、分销商合约、重新拟定经销商、分销商合约6、最终、最终达成大区或区域分销商达成大区或区域分销商:经销商数经销商数15
14、:1二、二、制订制订分销商产品、资金、信息流管理分销商产品、资金、信息流管理机制机制一、一、KA经销商与经销商与“促销费促销费-KA2”(07年所说的大部分终端费用，参年所说的大部分终端费用，参 见广告促销费用分类专案见广告促销费用分类专案)，且与传统经销商严格分离，且与传统经销商严格分离二、城区经销商与二、城区经销商与“促销费促销费-传统传统2”三、外埠经销商：三、外埠经销商：1、有专职线路业代服务零售终端的：与、有专职线路业代服务零售终端的：与“促销费促销费-传统传统2”2、业务只服务一级或二级，、业务只服务一级或二级，无专职业代服务零售终端的无专职业代服务零售终端的：与：与“促促销费销费
15、-传统传统2”(条件是服务客户数、达成率、不违反市条件是服务客户数、达成率、不违反市场操作政策等场操作政策等)数量数量以以C C、D D类店最多类店最多,特通其次特通其次,MA,MA再次再次,KA,KA最少最少产值产值则刚好相反则刚好相反,KA,KA最大最大,MA,MA其次其次,特通再次特通再次,CD,CD店最少店最少因此需要因此需要通过通过、抓住最重要的渠道、抓住抓住最重要的渠道、抓住80%80%的销量来源的销量来源C C、D D类店的产品结构中类店的产品结构中,包装水占比最大包装水占比最大,提升水的铺货率，是提升水的铺货率，是渗透市场的关键渗透市场的关键CBCCKAMA特通 CAKAMA特
16、通CD店零售终端数量的分布零售终端数量的分布零售终端的产值零售终端的产值A AB BC C水水水水水水热罐装热罐装零售终端的品类零售终端的品类热罐装热罐装热罐装热罐装一、特通：（归入传统渠道管理）一、特通：（归入传统渠道管理）v 指：学校、网吧、景点、交通运输、休闲娱乐、餐饮、厂矿指：学校、网吧、景点、交通运输、休闲娱乐、餐饮、厂矿/机关机关v 通过通过辖区内辖区内城区分销商、外埠经城区分销商、外埠经/分销商分销商或特通分销商或特通分销商配送配送v 特通业代、外埠业代特通业代、外埠业代OROR外埠线路业代拜访外埠线路业代拜访/订单订单/CRCCRCv 部分需要签署协议、部分需要签署协议、品牌展
17、示价值较高品牌展示价值较高v 一年约一年约8 8档专属特通客户促销活动档专属特通客户促销活动二、重点特通：二、重点特通：（暂归入传渠道管理，行销中心特通部予以支持）（暂归入传渠道管理，行销中心特通部予以支持）v 指：机场、指：机场、国家级景区、主题公园、会展中心等等国家级景区、主题公园、会展中心等等v 通过经销商通过经销商/分销商配送分销商配送v 办事处经理或大区经理谈判，主管办事处经理或大区经理谈判，主管拜访拜访/主管主管/订单订单/CRC/CRCv 大多需要大多需要签署年度协议签署年度协议，品牌展示的价值高，品牌展示的价值高三、三、MAMA列入特通业代、外埠业代拜访列入特通业代、外埠业代拜
18、访/订单订单/CRC/CRCA-1A-2A-3A-4CDCD店店,线路业代辖区图线路业代辖区图A-1A-2A-3A-4特通特通/MA,/MA,特通业代辖区图特通业代辖区图CDCD店：店：因点数多因点数多,分布密，每个线路分布密，每个线路业代辖区划分较小，服务业代辖区划分较小，服务260-260-320320店店特通特通/MA/MA：因点数少，分布广，每个因点数少，分布广，每个特通业代特通业代服务服务80-12080-120店店，一，一般般2-42-4个线路个线路业代区域业代区域线路线路业代业代1特通特通业代业代1线路线路业代业代2线路线路业代业代4线路线路业代业代3特通特通业代业代2建议调整拜
19、访建议调整拜访C C、D D类店的占比要与公司类店的占比要与公司/行业直接人力月均最行业直接人力月均最低产值相关低产值相关 全面覆盖有价值终端全面覆盖有价值终端过去过去未来总体掌握终端总体掌握终端的的30%30%左右，有左右，有效益的重点终效益的重点终端店掌握不够端店掌握不够总体掌握终端的总体掌握终端的60%60%以上，全面以上，全面掌握有价值的终掌握有价值的终端店，调整端店，调整CA,CB,CCCA,CB,CC的占比的占比一、严格依定义区分一、严格依定义区分卖场、超市、便利、重点特通卖场、超市、便利、重点特通二、通过二、通过KAKA经销商经销商/分销商、分销商、城区分销商、外埠经销商配送城区
20、分销商、外埠经销商配送三、三、KAKA业代、外埠业代拜访业代、外埠业代拜访/订单订单/CRCCRC四、四、需要签署年度协议（经营的关键所在）需要签署年度协议（经营的关键所在）五、促销活动等五、促销活动等品牌沟通展示价值高，品牌沟通展示价值高，企划企划依公司要求安排活动依公司要求安排活动六、总部六、总部/大区市场部提供大区市场部提供3 3个月滚动促销计划个月滚动促销计划，强化计划经营，强化计划经营成为渠道主宰缩短渠道层级全面掌全面掌控渠道控渠道一、优化经销商、分销商结构，基本原则一、优化经销商、分销商结构，基本原则1 1：1515二、二、强化特通、强化特通、KAKA渠道的经营渠道的经营三、三、0
21、808年底全国全面推广年底全国全面推广四、四、：现阶段我们要做的不是全：现阶段我们要做的不是全面精耕，而是面精耕，而是以效益以效益(产值、利润产值、利润)为前提为前提的、的、对不同零售终端客户有不同服务选择的精耕。对不同零售终端客户有不同服务选择的精耕。办事处新增各功能组织必须办事处新增各功能组织必须100%100%尽快落实，并进行专业尽快落实，并进行专业训练训练以大区以大区 办事处为单位进行办事处为单位进行“标准化标准化”流程管理，追踪流程管理，追踪政策推动进度，并形成文案政策推动进度，并形成文案全面推动政策落实并借助试点的成功经验，逐步向其它全面推动政策落实并借助试点的成功经验，逐步向其它城市推进城市推进“志同道合志同道合”，“找对人做对事找对人做对事”，具有极强的执行力，具有极强的执行力
