1、1 12 2课程目标卖卖 拐拐3 3课程大纲课程大纲忽悠营销忽悠营销忽悠营销第1式：创造需求 忽悠营销第2式：深刻把握消费心理 忽悠营销第3式：引导和激发 忽悠营销第4式：注重细节和节奏控制 忽悠营销第5式：善借势 忽悠营销第6式：及时成交 4 4课程大纲课程大纲细品卖拐细品卖拐1、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心货品有十足的信心 2、根据客人的需求推荐合适的货品、根据客人的需求推荐合适的货品 3、不要在意客人说：、不要在意客人说：“不需要不需要”，“创造需求创造需求”是销售高手。是销售高手。4、导购的声音要能引起潜在目标顾客的
2、注意、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 5、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理不同的沟通手段，把握消费者心理 5 5课程大纲课程大纲细品卖拐细品卖拐6、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导人拒绝更要灵活引导 7、信任是有效成交的秘诀、信任是有效成交的秘诀 8、及时成交，不要贻误成交时机、及时成交，不要贻误成交时机9、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义货品之后才有意义 10、客人说
3、、客人说“钱没带那么多钱没带那么多”时，要主动提解决方时，要主动提解决方案，切不要案，切不要“放虎归山放虎归山”6 6课程大纲课程大纲细品卖拐细品卖拐11、销售过程中常需配合作战、销售过程中常需配合作战 12、客人买单之后，导购人员切忌说、客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢谢谢”13、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的客户的“天赐良机天赐良机”7 7忽悠营销第1式：创造需求 赵本山在那里创造了需求赵本山在那里创造了需求 创造需求给我们的启示创造需求给我们的启示8 8忽悠营销第1式：创造需求 创造需求是营销的一个高度。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼
4、、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。9 9忽悠营销第忽悠营销第2式：深刻把握消费心理式：深刻把握消费心理 以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任 环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对
5、“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。1010忽悠营销第3式：引导和激发 让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，也称之为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。1111忽悠
6、营销第4式：注重细节和节奏控制 能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。1212忽悠营销第5式：善借势 在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物
7、、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。1313忽悠营销第6式：及时成交 营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。1414特别说明特别说明营销需要道义、责任和诚信，作为销售人员，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山卖拐，我们从中品味的是技巧，超出道德的范畴。1515细品
8、卖拐（细品卖拐（1）1、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心十足的信心2、根据客人的需求推荐合适的货品、根据客人的需求推荐合适的货品3、不要在意客人说：、不要在意客人说：“不需要不需要”，“创造需求创造需求”是销售是销售高手。高手。4、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意5、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理沟通手段，把握消费者心理 6、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒、导购就是引导顾客，销售
9、就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导绝更要灵活引导1616细品卖拐（细品卖拐（2）7、信任是有效成交的秘诀、信任是有效成交的秘诀8、及时成交，不要贻误成交时机、及时成交，不要贻误成交时机9、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义之后才有意义10、客人说、客人说“钱没带那么多钱没带那么多”时，要主动提解决方案，时，要主动提解决方案，切不要切不要“放虎归山放虎归山”11、销售过程中常需配合作战、销售过程中常需配合作战12、客人买单之后，导购人员切忌说、客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢谢谢”13、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的的“天赐良机天赐良机”1717
