1、考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分本次授课主要内容本次授课主要内容数字营销业务认知数字营销业务认知第一章第一章第二章第二章数字营销业数字营销业务开展的基务开展的基础和流程础和流程第三章第三章数字营销业务的基础管理数字营销业务的基础管理第四章第四章DMS系统操作和报表解读系统操作和报表解读.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办
2、法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分本次授课主要内容本次授课主要内容第一章第一章数字营销业务认知数字营销业务认知.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销本质是什么数字营销本质是什么网络营销网络营销 DCC(电话营销电话营销)输血输血输血输血到 店 量到 店 量成 交 技 巧成 交 技 巧销量销量保客营销保客营销.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得
3、分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销在经销商端的定位数字营销在经销商端的定位决胜展厅决胜展厅（周末）决胜车展决胜车展决胜线上决胜线上决胜线下决胜线下数字营销的竞争力！数字营销的竞争力！.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分本次授课主要内容本次授课主要内容第二章第二章数字营销业务开展的基础和流程数字营销业务开展的基础和流程.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分
4、之和为该考评类目的考评实际得分数字营销之硬件设备的建议数字营销之硬件设备的建议n 统一销售热线为独立一个号码，且迁入统一销售热线为独立一个号码，且迁入电话营销中心电话营销中心n 配备电脑和专业的呼叫设备配备电脑和专业的呼叫设备北恩VF560.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销之软件设备的建议数字营销之软件设备的建议专业的潜在客户管理系统要求专业的潜在客户管理系统要求：a.能够录入客户的基本信息b.能够进行客户级别的标示c.各级别客户定期回访的提醒d.能够记录客户的跟进记
5、录.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销之办公地点的建议数字营销之办公地点的建议n数字营销部门的办公场所必须是安静的非公共场所n有条件的可建立独立场地的数字营销部门.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销之必备工具数字营销之必备工具核心工具核心工具每日来电登记表每日来电登记表承诺到店客户登记表承诺到店客户登记表客户到店交接表客户到店交接表成交成交/战败
6、失控分析表战败失控分析表销售线索来源统计表销售线索来源统计表每日业绩展板每日业绩展板每月业绩展板每月业绩展板.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销部门归属和岗位设定数字营销部门归属和岗位设定数字营销主管网络营销员电话营销员直销员n 各岗的核心职责；各岗的核心职责；n 各岗位如何兼职；各岗位如何兼职；n 必须禁止的注意事项必须禁止的注意事项.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评
7、类目的考评实际得分数字营销部门归属和岗位设定数字营销部门归属和岗位设定总经理销售总监数字营销主管网络营销员电话营销员直销员市场总监售后服务总监案例展示案例展示.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销之业务流程数字营销之业务流程01数字营销的业务数字营销的业务流程流程和关键和关键点点02数字营销数字营销的的工作工作流程流程.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数
8、字营销之业务流程数字营销之业务流程(2)来电登记表来电登记表(3)意向客户管理表意向客户管理表(4)到店转接表到店转接表(4)到店转接表到店转接表(5)每月战败每月战败分析表分析表留资客户呼出销售热线的接听有效客户筛选客户接待成交邀约客户到店客户系统跟进战败电销员电销员直直销销员员后台订单处理回复在线留言发布各种资讯后台登录网网销销员员客户跟踪回访数字营销主管数字营销主管(6)日常工作数据统计表日常工作数据统计表(1)线索来源统计表线索来源统计表(7)每月战败分析表每月战败分析表.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评
9、实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字数字营销业务流程的关键点营销业务流程的关键点业务流程业务流程的的3大大核心关键点核心关键点留资客户呼出销售热线的接听有效客户筛选客户接待成交邀约客户到店客户系统跟进战败电销员电销员直直销销员员后台订单处理回复在线留言发布各种资讯后台登录网网销销员员客户跟踪回访(1)传递传递(2)转接转接(3)撞单撞单销售顾问销售顾问.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字数字营销各岗位工作流程营销各岗位工作流程数字营销业务流程数字营销业务流程商机获取商
10、机获取签订订单签订订单邀约进店邀约进店意向验证意向验证成交转化成交转化试乘试驾试乘试驾线索获取线索获取失控失控/战败战败经销商开发经销商开发市销共战市销共战总部下发总部下发.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分商机获取商机获取签订订单签订订单邀约进店邀约进店意向验证意向验证成交转化成交转化试乘试驾试乘试驾线索获取线索获取失控失控/战败战败经销商开发经销商开发市销共战市销共战总部下发总部下发数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数字营销业务流程数字营销业务流程.考评项目赋标准
11、分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数字营销业务流程：商机获取数字营销业务流程：商机获取什么是商机？什么是商机？总部通过官网、市场活动等获取并通过DMS派发给经销商的客户信息汽车之家、易车网获取并通过DMS派发给经销商的客户信息来自经销商自行开展市场活动获取的客户信息.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各
12、岗位工作流程数字营销业务流程：线索获取数字营销业务流程：线索获取来自经销商自行开展市场活动获取的客户信息由数销专员跟进并反馈（包括有效、失控/战败）过的总部派发的客户信息由数销专员跟进并反馈（包括有效、失控/战败）过的汽车之家、易车网的客户信息什么是线索？什么是线索？.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程总部下发总部下发市销共战市销共战DMS自动派发（自动派发（2小时小时/次）次）商机商机/线索获取线索获取商商机机/线索分派线索分派数销
13、专员数销专员1数销专员数销专员2经销商自有经销商自有及时录入及时录入DMS数字营销业务流程：商机线索获取数字营销业务流程：商机线索获取.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数字营销业务流程：意向验证数字营销业务流程：意向验证商机获取商机获取签订订单签订订单邀约进店邀约进店意向验证意向验证成交转化成交转化试乘试驾试乘试驾线索获取线索获取失控失控/战败战败经销商开发经销商开发市销共战市销共战总部下发总部下发.考评项目赋标准分，对照考评内容和
14、考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数销专数销专员员1数销专员数销专员2意向验证意向验证经销商自有经销商自有商机反馈（系统）商机反馈（系统）线索录入线索录入有效线索有效线索失控失控/战败战败总部商机总部商机 市销共战市销共战数字营销业务流程：意向验证数字营销业务流程：意向验证.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流
15、程数字营销业务流程：有效线索数字营销业务流程：有效线索1个客户选择1种购买车型，打算购买1辆车1个客户有2种车型选择，打算购买1辆车1个客户只选择1种购买车型，打算购买2辆车父亲和儿子各喜欢1种车型，打算购买1辆车1条条1条条2条条1条条.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数销专数销专员员1数销专员数销专员2意向验证意向验证经销商自有经销商自有商机反馈（系统）商机反馈（系统）线索录入线索录入有效线索有效线索失控失控/战败战败总部商机总
16、部商机市销共战市销共战数字营销业务流程：意向验证数字营销业务流程：意向验证.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分商机获取商机获取签订订单签订订单邀约进店邀约进店意向验证意向验证成交转化成交转化试乘试驾试乘试驾线索获取线索获取失控失控/战败战败经销商开发经销商开发市销共战市销共战总部下发总部下发数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数字营销业务流程：邀约进店与试乘试驾数字营销业务流程：邀约进店与试乘试驾.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项
17、目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程有效线索有效线索总部商机总部商机市销共战市销共战经销商自有经销商自有首次电话联络邀约进店首次电话联络邀约进店成功成功不成功不成功进店准备进店准备再次邀约再次邀约系统录入更新状态系统录入更新状态15天内邀约不成天内邀约不成功功不不能能转转为为失控失控数字营销业务流程：邀约进店与试乘试驾数字营销业务流程：邀约进店与试乘试驾.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数
18、字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程试乘试驾邀约试乘试驾邀约客户首次进店试乘试驾客户首次进店试乘试驾成功成功不成功不成功试驾准备试驾准备系统录入跟进状态系统录入跟进状态数字营销业务流程：邀约进店与试乘试驾数字营销业务流程：邀约进店与试乘试驾.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数字营销业务流程：签订订单与成交转化数字营销业务流程：签订订单与成交转化商机获取商机获取签订订单签订订单邀约进店邀约进店意向验证意向验证成交转化成交转化试乘
19、试驾试乘试驾线索获取线索获取失控失控/战败战败经销商开发经销商开发市销共战市销共战总部下发总部下发.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数字营销业务流程：签订订单与成交转化数字营销业务流程：签订订单与成交转化客户商谈客户商谈签订订单签订订单失控失控/战败战败系统录入更新状态系统录入更新状态定期沟通定期沟通完成交车完成交车系统录入系统录入.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下
20、各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数字营销业务流程：失控数字营销业务流程：失控/战败战败商机获取商机获取签订订单签订订单邀约进店邀约进店意向验证意向验证成交转化成交转化试乘试驾试乘试驾线索获取线索获取失控失控/战败战败经销商开发经销商开发市销共战市销共战总部下发总部下发.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分数字营销各岗位工作流程数字营销各岗位工作流程数字营销业务流程：失控数字营销业务流程：失控/战败战败失失控控/战败战
21、败战败客户战败客户失控客户失控客户战败原因分析战败原因分析失控原因分析失控原因分析不成功不成功战败挽回战败挽回失控激活失控激活战败战败生成新的有效线索生成新的有效线索销售跟进，系统录入更新状态销售跟进，系统录入更新状态.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分本次授课主要内容本次授课主要内容第三章第三章数字营销业务的基础管理数字营销业务的基础管理.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目
22、的考评实际得分数字营销绩效设计的原理数字营销绩效设计的原理网络营销员网络营销员电话营销员电话营销员直销员直销员有效线索量有效线索量邀约到店量邀约到店量到店成交量到店成交量n绩效公式：f(x)=w+ax+by，针对不同岗位的绩效原理；n绩效设计注意事项：不同的业务发展阶段，匹配不同的绩效原理；.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分本次授课主要内容本次授课主要内容第四章第四章DMS系统操作和报表解读系统操作和报表解读.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各
23、考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分厂家政策和要求解读厂家政策和要求解读DMS系统操作系统操作规范规范报表解读报表解读.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分厂家政策和要求解读厂家政策和要求解读DMS系统操作系统操作规范规范报表解读报表解读.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分DMS系统操作规范系统操作规范业务流程总览
24、业务流程总览电话营销业务流程图电话营销业务流程图总部总部下发下发市销市销共战共战商机获取商机获取线索获取线索获取特约商特约商开发开发签订订单签订订单邀约进店邀约进店意向验证意向验证成交转化成交转化试乘试驾试乘试驾失控失控/战败战败.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分DMS系统操作规范系统操作规范业务流程总览业务流程总览主管登陆主管登陆分配线索分配线索电销专员电销专员及时反馈及时反馈甄别有效甄别有效持续跟进持续跟进生成订单生成订单.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项
25、目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分DMS系统操作规范系统操作规范总部商机管理总部商机管理总部商机管理总部商机管理电话营销主管：电话营销主管：总部商机获取与派发总部商机获取与派发电话营销专员：电话营销专员：总部商机处理与反馈总部商机处理与反馈.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分DMS系统操作规范系统操作规范总部商机管理总部商机管理电话营销专员反馈总部商机电话营销专员反馈总部商机电话营销专员与商机线索的首次商谈，
26、电话营销专员与商机线索的首次商谈，出现的两种情况出现的两种情况.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分DMS系统操作规范系统操作规范邀约进店管理邀约进店管理电话邀约首次进店电话邀约首次进店电话营销专员在确定商机为有效线索时，应及时进行客户邀约（建 议首次商谈同时进行），邀约进店邀约进店是电话营销运营的关键环节。是电话营销运营的关键环节。1.电话邀约首次进店电话邀约首次进店电话营销专员：电话营销专员：邀约进店流程执行邀约进店流程执行 电话营销主管：电话营销主管：邀约进店流程管控邀约进
27、店流程管控 .考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分DMS系统操作规范系统操作规范试乘试驾管理试乘试驾管理电话邀约试乘试驾电话邀约试乘试驾1.电话邀约首次进店电话邀约首次进店电话营销专员在确定商机为有效线索时，应及时进行客户邀约（建 议首次商谈同时进行），邀约进店是电话营销运营的关键环节。电话营销专员：电话营销专员：邀约进店流程执行邀约进店流程执行 电话营销主管：电话营销主管：邀约进店流程管控邀约进店流程管控 .考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评
28、项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分DMS系统操作规范系统操作规范销售订单管理销售订单管理电话营销订单管理电话营销订单管理电话营销专员订单处理电话营销专员订单处理计划员成交申报计划员成交申报.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分DMS系统操作规范系统操作规范失败失败/战败管理战败管理失控失控/战败线索管理战败线索管理1.失控失控/战败线索管理战败线索管理电话营销专员与客户商谈过程中，判定客户失控或战败，电销主管应抽查验证，确定判定无误
29、，并定期开展失控或战败再激活活动。电话营销专员：失控电话营销专员：失控/战败流程执行战败流程执行电话营销主管：邀约电话营销主管：邀约进店流程管控进店流程管控.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分厂家政策和要求解读厂家政策和要求解读DMS系统操作系统操作规范规范报表解读报表解读.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分报表解读报表解读总部数字营销报表总部数字营销报表-数字
30、营销商机线索数占比数字营销商机线索数占比n数字营销商机线索数占比n数字营销商机线索数（分渠道）n数字营销商机转化率n数字营销线索有效率n数字营销线索邀约进店率n数字营销邀约进店成交率/数字营销成交率n数字营销成交占比n数字营销线索数（分渠道）n有效数字营销线索率（分渠道）n数字营销邀约进店率（分渠道）n数字营销成交率（分渠道）01|商机线索商机线索02|商机转化商机转化03|线索质量线索质量04|成交转化成交转化05|销售看板销售看板.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分报表解读
31、报表解读总部数字营销报表总部数字营销报表-运营指标排名运营指标排名关键关键KPI：n数字营销商机转化率n数字营销线索邀约进店率n数字营销线索邀约进店成交率n数字营销线索成交占比参考标杆参考标杆区域对比区域对比 历史对比历史对比报表业务意义报表业务意义呈现当月关键呈现当月关键KPI指标的综合排名指标的综合排名体现与商务政策相关体现与商务政策相关KPI指标的经销商表现指标的经销商表现经销商执行角色经销商执行角色数销主管数销主管 数销专员数销专员KPI数字营销经销商运营指标总体排名数字营销经销商运营指标总体排名.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分总结总结DMS系统和报系统和报表解读表解读数字营销的基数字营销的基础管理础管理01040302数字营销的业数字营销的业务认知务认知数字营销业务数字营销业务开展的基础和开展的基础和流程流程.考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分.
