1、国内经营部品牌市场模块2目录HR滚筒主推阵容及规划1水晶系列阵容2水晶卖点分析对比3如何应对水晶系列销售三步曲43海尔滚筒产品主推阵容海尔滚筒产品主推阵容平面市场平面市场阵容：产品阵容44款，其中国美36款、苏宁36款、精品36款，分领先、差异化、专供、防火墙四类，聚集20款；领先7款：聚集水晶系列80-HBF1406、70-HBF1206、80-HBD1626、80-HBD1426、80-B1426A、75-B1226AW、60-B1226AW；差异化6款：80-HB1466、70-HBD1426、80-BD1626、80-B1226S、70-B1226A、60-B1226A；专供5款：包销
2、定制3款新品+2款原有型号。防火墙2款：70-1000、60-1000；领先(复式6款+S-Dplus芯变频5款)600040008000差异化(6款)渠道专供(3新品+2现有产品)80-HBD1626 889980-HBD1426 769970-HBD1426 669980-BD1626 599980-B1226S 549980-B1426A 519970-B1226A 489960-B1226A 439975-B1226AW 469960-B1226AW 419980-B12266GM/SN/精品 499970-B10266GM/SN/精品 449960-B10266W GM/SN/精品
3、399970-B1286 469956-B1286 439970-B10866苏宁 395960-B1081 439950-B12866精品 359070-B12866 429980-HBF1427RH 80-HBF140675/70-HBF120680-HB1466 899960-1000 1999防火墙(2款)70-1000 229970-HB1266 799970-B1266 5999海尔水晶滚筒：阵容11款，其中普投型号8款，其中智能添加4款（含3款洗干一体机），核心价位段爆破型号4款，另到渠道专供3款，水晶以颠覆行业的15分钟USP不间断速洗，配备行业顶尖的1600转极速干衣功能，洗
4、衣高效快捷；以独创的摇篮柔洗模式，给衣服最轻柔的呵护；以创新引领行业的智能添加洗涤剂功能独冠群芳；S-D plus芯变频驱动技术全新升级，给您最安静的洁净！渠道专供水晶滚筒3款水晶新品3款型号 供价 XQG70-B1226A 4999XQG60-B1226A 4499XQG60-B1226AW 4299型号 供价 XQG80-B12266 GM/SN/精品 4699净 柔 速 静 净 柔 速 静 智 净 柔 速 静 水晶新品5款型号供价 XQG80-B1226S XQG80-B1226S56595659型号供价 XQG80-HBD1626 XQG80-HBD162690599059型号供价 X
5、QG80-HBD1426 XQG80-HBD142678597859 XQG70-HBD1426 XQG70-HBD142671597159型号供价 XQG80-BD1626 XQG80-BD162661596159海尔滚筒新品推介海尔滚筒新品推介平面市场平面市场S-D plus芯变频电机 ABT自洁净系统90度摇篮柔洗1600转高转速智能添加智 净 柔 速 静 智 净 柔 速 静 净 柔 速 静 型号 供价 XQG70-B12266 GM/SN/精品 4199型号 供价 XQG60-B12266 GM/SN/精品 3799S-D plus芯变频电机 ABT自洁净系统90度摇篮柔洗 USP无间
6、歇极速洗智能添加S-D plus芯变频电机 ABT自洁净系统90度摇篮柔洗 USP无间歇极速洗智能添加S-D plus芯变频电机 ABT自洁净系统90度摇篮柔洗 USP无间歇极速洗超大液晶显示净 柔 速 静 S-D plus芯变频电机 ABT自洁净系统90度摇篮柔洗 USP无间歇极速洗净 柔 速 静 S-D plus芯变频电机 ABT自洁净系统90度摇篮柔洗 USP无间歇极速洗S-D plus芯变频电机 ABT自洁净系统90度摇篮柔洗 USP无间歇极速洗S-D plus芯变频电机 ABT自洁净系统90度摇篮柔洗 USP无间歇极速洗滚筒产品上下市规划滚筒产品上下市规划平面市场平面市场序序号号 新
7、品上市（14款）下市（7款）类类别别 型号型号 供价供价 上市时间上市时间 类类别别 型号型号 供价供价 下市时间下市时间 1 1全全新新XQG80-B12266 GMXQG80-B12266 GM469946992012.07.062012.07.06正正常常下下市市XQGH70-BF1206XQGH70-BF1206799979992012.072012.072 2XQG80-B12266 SNXQG80-B12266 SN469946992012.07.062012.07.06XQG60-1281XQG60-1281389938992012.072012.073 3XQG80-B1226
8、6 XQG80-B12266 精品精品 469946992012.07.062012.07.06XQG50-8866XQG50-8866269926992012.072012.074 4XQG70-B10266 GMXQG70-B10266 GM419941992012.07.062012.07.06HPM XQG50-8866HPM XQG50-8866239923992012.072012.075 5XQG70-B10266 SNXQG70-B10266 SN419941992012.07.062012.07.06XQG70-HB1486XQG70-HB1486469946992012.0
9、62012.066 6XQG70-B10266 XQG70-B10266 精品精品 419941992012.07.062012.07.06XQG56-B10866A XQG56-B10866A 国美国美 389938992012.072012.077 7XQG60-B1226AWXQG60-B1226AW429942992012.07.062012.07.06XQG70-1286XQG70-1286389938992012.072012.078 8XQG60-B10266W GMXQG60-B10266W GM379937992012.07.062012.07.069 9XQG60-B102
10、66W SNXQG60-B10266W SN379937992012.07.062012.07.061010XQG60-B10266W XQG60-B10266W 精品精品 379937992012.07.062012.07.061111XQG70-HB1426AXQG70-HB1426A2012.082012.081212XQG60-HB10266XQG60-HB102662012.082012.081313XQG80-B1426AXQG80-B1426A2012.082012.081414XQG75-B1226AWXQG75-B1226AW2012.082012.08滚筒主推产品阵容滚筒主
11、推产品阵容渠道市场渠道市场阵容：2012年秋季滚筒阵容36款，其中主推20款，聚焦13款；卡萨帝聚集3款：1款铂金白共享产品80-HBF1427RH，2款渠道专供80-HB1466Z、70-HB1266Z；欧式聚集8款：其中包含水晶新品4款70-HBD1428、70-HB1428、70-B1428A、60-B1428A，节能升级产品4款65-HB1286AM、70-BS1286AM、60-BS1086AM、60-S1086AM；防火墙2款：1169渠道专供，也是目前行业仅有的两款节能补贴特价机器；卡萨帝1+2（1款共享+2款渠道专供）水晶4款（含2款洗干一体机）节能升级4款80-HB1466Z
12、 70-HB1266Z80-HBF1427RH60-1079 1799节能防火墙(2款)70-1279 209970-HBD142870-HB142870-B1428A60-B1428A65-HB1286AM70-BS1286AM60-BS1086AM60-S1086AM滚筒12年秋季共上市9款新品。复式3款，其中铂晶1款，节能简约复式2款（均为自有渠道专供）；欧式水晶系列4款，S-D plus芯变频电机、高效静音，智能添加、USP无间歇极速洗、ABT自洁净系统引领行业高端趋势；超薄、节能79系列2款，以行业仅有的节能补贴特价机型，封杀对手。智 净 柔 速 静 智能添加 ABT自洁净系统摇篮柔
13、洗USP无间歇极速洗 S-D plus芯变频电机水晶滚筒4款节能简约2款HPM芯平衡 弹力筋内筒快速洗涤超净洗涤型号 供价 利润XQG70-HBD1428 72992100型号 供价 利润XQG70-HB1428 68992000 ABT自洁净系统摇篮柔洗USP无间歇极速洗 S-D plus芯变频电机净 柔 速 静 型号 供价 利润XQG70-B1228A 49991300XQG60-B1228A 44991200净 柔 速 静 ABT自洁净系统摇篮柔洗USP无间歇极速洗 S-D plus芯变频电机型号 供价 利润XQG70-1279 2099BF1200XQG60-1079 1799BF12
14、00晶彩触动，静听心声铂晶外观，TFT真彩触控高位取衣，复式平衡环负离子杀菌智能自动投放洗衣液铂晶复式节能升级复式2款至静至柔至爱型号供价利润 70-HB1266Z 70-HB1266Z7999799919731973型号供价利润 80-HBF1427RH 80-HBF1427RH169991699967926792型号供价利润 80-HB1466Z 80-HB1466Z9099909934933493至静至柔至爱高位取衣，不用弯腰 S-D 芯变频电机钢骨一体S-e复式平衡环简约 超薄 滚筒新品推介滚筒新品推介渠道市场渠道市场高位取衣，不用弯腰 S-D 芯变频电机钢骨一体S-e复式平衡环滚筒产
15、品上下市规划滚筒产品上下市规划渠道市场渠道市场秋季滚筒共上市秋季滚筒共上市1212款新品，其中能效升级产品款新品，其中能效升级产品6 6款、全新上市新品款、全新上市新品6 6款（水晶新品四款，两款洗干一体机，两款非烘干，款（水晶新品四款，两款洗干一体机，两款非烘干，两款特价节能补贴型号两款特价节能补贴型号70-127970-1279供价供价20992099、60-107960-1079供价供价17991799），），7 7月重点推进以上机型的获单；月重点推进以上机型的获单；秋季滚筒共下市秋季滚筒共下市1515款，为能效升级淘汰产品。款，为能效升级淘汰产品。序序号号 新品上市（新品上市（1212
16、款）款）下市（下市（1515款）款）类类别别 型号型号 供价供价 上市时间上市时间 类别类别 型号型号 供价供价 下市时间下市时间 1 1全全新新上上市市XQG70-HBD1428XQG70-HBD1428699969992012.07.062012.07.06能效能效不达不达标标淘汰淘汰下市下市 XQGH70-HB1266XQGH70-HB1266799979992012.072012.07XQG70-HB1428XQG70-HB1428669966992012.07.062012.07.06XQGH80-HB1466RXQGH80-HB1466R909990992012.072012.07
17、2 2XQG70-B1228AXQG70-B1228A489948992012.07.062012.07.06XQG80-HB1286 XQG80-HB1286 至爱至爱 64996499（FHQFHQ）2012.072012.073 3XQG60-B1228AXQG60-B1228A439943992012.07.062012.07.06XQG70-HB1286 XQG70-HB1286 至爱至爱 54995499（FHQFHQ）2012.072012.074 4XQG70-1279XQG70-127920992099（BFBF）2012.07.06 2012.07.06 XQG65-HB1
18、286XQG65-HB128641994199（BFBF）2012.072012.075 5XQG60-1079XQG60-107917991799（BFBF）2012.07.06 2012.07.06 XQG75-B1286 XQG75-B1286 家家喜家家喜 41694169（FHQFHQ）2012.072012.076 6XQG70-B1286 XQG70-B1286 至爱至爱 42894289（FHQFHQ）2012.072012.077 7能能效效升升级级XQGH80-HB1466ZXQGH80-HB1466Z90999099已过认证，可以获单已过认证，可以获单XQG70-BS12
19、86XQG70-BS128629992999（BFBF）2012.072012.078 8XQGH70-HB1266ZXQGH70-HB1266Z79997999已过认证，可以获单已过认证，可以获单XQG60-B1287 XQG60-B1287 家家喜家家喜 39393939（FHQFHQ）2012.072012.079 9XQG65-HB1286AMXQG65-HB1286AM42994299（BFBF）已过认证，可以获单已过认证，可以获单XQG60-BS1086XQG60-BS108626492649（BFBF）2012.072012.071010XQG70-BS1286AMXQG70-B
20、S1286AM30993099（BFBF）已过认证，可以获单已过认证，可以获单XQG60-S1086XQG60-S108624992499（BFBF）2012.072012.071111XQG60-BS1086AMXQG60-BS1086AM27492749（BFBF）已过认证，可以获单已过认证，可以获单XQG56-BK1286XQG56-BK1286家家喜家家喜38393839（FHQFHQ）2012.072012.071212XQG60-S1086AMXQG60-S1086AM25992599（BFBF）已过认证，可以获单已过认证，可以获单XQG56-BK10866XQG56-BK1086
21、6家家喜家家喜32393239（FHQFHQ）2012.072012.071313XQG60-K8866XQG60-K8866关爱关爱24992499（FHQFHQ）2012.072012.071414XQG50-K9866XQG50-K9866关爱关爱23992399（FHQFHQ）2012.072012.071011水晶系列阵容1226系列外观容量段：6-8公斤转速：1200-1600转显示屏：LCD、LED显示价格：4199-889913266系列外观容量段：6-8公斤转速：1000-1200转显示屏：LED显示价格：3999-499914海尔洗衣机命名规则功用代码命名规则H洗干一体机B
22、变频D自动添加F负离子K宽水压Q前置式开门Z自动档/自编程SP喷雾手搓15水晶系列卖场摆放情况1617水晶系列主要卖点18卖点分析与对比智智-智能添加洗涤剂和柔顺剂，最大投放量：洗涤剂智能添加洗涤剂和柔顺剂，最大投放量：洗涤剂1300ml、柔顺剂、柔顺剂500ml 根据衣物重量及水质软硬度自动判断投放剂量；即重量感知+水质感知=智能添加 洗涤剂或柔顺剂缺少时，此标闪烁，有报警声音表示水质硬度程度,会闪烁19智能添加对比投放剂量的判断条件1.衣物的重量2.衣物的质地（所选程序）3.水质的软硬度4.环境温度LSHR1.衣物的重量2.水质的软硬度投放剂量的控制LSHR洗涤剂 柔顺剂 洗涤液 柔顺剂
23、轻污中重污自动添加20卖点分析对比净净-自清洁系统自清洁系统=AMT抗菌窗垫抗菌窗垫+双喷淋内循环双喷淋内循环 HR双喷淋内循环技术 一个用来清洗窗垫，一个用来清洗玻璃LSHR有清洁喷淋口无清洁喷淋口泡沫残留对比21卖点分析对比柔柔-摇篮柔洗摇篮柔洗 洗涤时内桶旋转小于90度，且需高水位洗涤，洗涤容量在1kg以内,用于洗涤婴儿衣服、真丝等需要轻柔的衣物。说明书中注明只能洗可机洗的衣物，并遵从衣物的洗涤指南标识。滚筒洗衣机洗涤原理是通过摔打、雨淋、浸泡、水流冲刷及热力和化学力达到洗净的目的。通过水果蓝与毛巾的演示，展示水晶的摇篮柔洗22卖点分析对比速速-15分钟极速洗分钟极速洗+烘干烘干=55分
24、钟分钟 要求洗涤1kg以内的衣物，洗涤时内桶旋转无间歇，也就是无停转比，一般情况下，内桶正转与反转之间间隔几秒钟进行对衣物浸泡作用 滚筒洗衣机洗涤原理是通过摔打、雨淋、滚筒洗衣机洗涤原理是通过摔打、雨淋、浸泡浸泡、水流冲刷及热力和化学力达到、水流冲刷及热力和化学力达到洗净的目的。洗净的目的。23卖点分析对比净净 变频电机变频电机 S-D plus芯变频，驱动结构与电机一体化，精密工艺实现电机与内筒无缝，机器运转无共振现象，洗涤更静音；变频电机精确感知衣物洗涤状态，调整内筒物理状态，衣物洗涤更均匀。电机同步同轴电机同步同轴1：1直接驱动内桶，不同容量不同转速的机型噪音是：洗涤噪音直接驱动内桶，不
25、同容量不同转速的机型噪音是：洗涤噪音45-47分贝，脱水噪音分贝，脱水噪音63-68分贝（说明书中注明噪音分贝）。分贝（说明书中注明噪音分贝）。无论是变频还是非变频电机，在脱水时只是改变了电机的啸叫声，但改变不了无论是变频还是非变频电机，在脱水时只是改变了电机的啸叫声，但改变不了排水泵工作时的噪音。排水泵工作时的噪音。关于水晶系列的噪音，我们听听来自关于水晶系列的噪音，我们听听来自HR直销员的声音直销员的声音.24来自海尔直营员的声音.25来自海尔直营员的声音.26来自海尔直营员的声音.27来自海尔直营员的声音.28了解其他卖点加速洗 在洗涤开始之前减少主洗的时间，降低加热的温度；普通污渍、血
26、渍、草渍、酒渍、果汁、泥渍 六种，针对不同污渍类型，提供不同的去污方案，主要是温度、主洗时间及等变化29了解其他卖点负载 手动设置衣物重量，即L-1至L-A分别对应筒内所放衣量的1-6档，7kg为1-7档，8kg为1-8档，当筒内衣物很多超过半筒以上时，可选择L-5至L-A中的一种；当筒内衣物较少时，未过筒一半，可选择L-1至L-4中的一种。30了解其他卖点防皱浸泡 程序运行最后一次漂洗时，洗衣机不排水，衣物浸泡在水中，剩余时间不递减，如需甩干可直接按启动键继续进行。31了解其他卖点夜洗 关闭所有程序的蜂鸣器声音（报警除外），洗衣结束时门锁将不解锁，机器自动进入防皱抖散模式，时间显示区显示“E
27、nd”，按任意键解锁；最长夜洗抖散时间为12小时，达到后自动解锁。32了解其他卖点烫汤净 洗涤棉麻化纤类的高温洗涤（最高温度90度）。33筒灯 在程序待机状态，程序结束状态下洗衣机筒灯与显示屏同步点亮或熄灭，可以观察筒内的情况（仅限高端机LCD显示屏机型）空气洗（烘干机型）弹力筋内筒 了解其他卖点HRLS3435在PK中要了解水晶讲解思路一指 S-D芯变频（手指观察窗印刷的字，目的是加深顾客的印象）一按 变频与非变频的直观区别（按下电源开关，开到棉麻程序，变频机显示AUTOU，约20秒后显示洗涤时间，而非变频开机即显示时间)一转 变频与非变频转内筒对比，摩擦声及内筒的转动的灵活性36要了解顾客
28、想要的是什么？顾客在机器表面仔细寻找什么顾客打开电源在观察电脑板顾客打开门自己动手旋转内筒n 顾客在不停的旋转程序旋钮n 顾客在反复拉抽屉盒n .要求有专业的姿态与顾客进行沟通：要让顾客明白变频与非变频的利弊点37以下摘自于官网信息小天鹅洗衣机新产品在投入生产前，整机需经历88道测试项目，其中滚筒整机寿命需要进行4500小时测试，波轮整机寿命需要进行5000次测试；对于单品部件需要经历270项测试项目，重点单品部件还需进行寿命试验，其中包含20000次的抽屉开合测试，20000次控制面板按钮寿命和100000次电脑板按键寿命测试，全自动洗衣机的门及门锁需进行15000次开关测试，而滚筒洗衣机的门及门锁需要进行30000次开关测试，通过以上重点测试以切实满足消费者的使用需求同时，小天鹅洗衣机的原材料更讲究真材实料，其不锈钢内筒采用宝钢克虏伯STS 430 BA镜面不锈钢，钢材质量有保障，大大降低了产品的次品率，耐高温与碱性侵蚀；外桶原材料由PP和30玻璃纤维共同构成，有效保证了外筒的强度和韧性；门封采用三元乙丙橡胶（EPDM）为原材料，具有耐高温，耐腐蚀，耐老化的特性。38国内经营部品牌市场模块
