1、2016置业顾问培训手册共同学习人：周坤2016第一章置业顾问自身应怎样定位售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从多年的房地产营销推广中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。在现代社会里，售楼员的性质和重要性正发生变化。那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？概 述置业顾问的定位？提问 第一节：我是谁 （置业顾问的的定位）第二节：我面对谁 （置业顾问的服务对象）第三节：我的使命 （置业顾问的工作责任和要求）第一章：置业顾问自身应怎样定位 一、公司形象的代表 二、经营理念的传
2、递者 三、客户购楼的引导者/专业顾问 四、将楼盘推荐给客户的专家 五、将客户意见向公司反馈的媒介 六、市场信息的收集者 第一节：我是谁（置业顾问的定位）一、公司形象的代表 进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室里的气氛等。但使你对公司的印象地深刻的是与你会晤的那个人。无论公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对
3、这家公司产生好感。人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能会令你对方产生不快的感觉，将交易中止。作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都回给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二二、经营理念的传递者、经营理念的传递者置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与是实力、楼盘
4、的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到 促进销售的目的。购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的丈量、付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询得便利与服务，从而引导客户购楼。三、客户购楼的引导者/专业顾问 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这
5、样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。四、将楼盘推荐给客户的专家 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。五、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的
6、触角，这就需要，销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。六、市场信息的收集者 置业顾问面对谁？提问置业顾问对客户的服务 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 向客户介绍所推荐的楼盘 回答客户提出的疑问 向客户介绍售后服务 让客户相信购买此楼是明智的选择 置业顾问对公司的服务第二节：我面对谁（置业顾问的服务对象）传递公司的信息 置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁是客户直接面对并与之交流的公司
7、代表是客户了解发展商信息的重要媒介、置业顾问对客户的服务 置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购物喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。了解客户对楼盘的兴趣和爱好 发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在于客户的回答中，能用一种直觉发掘客户的真实要求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力为不同的客户安排其不同的资金流量。、帮助客户选择最能满
8、足他们需要的楼盘 置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在于客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。、向客户介绍所推荐的楼盘 销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种于楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需要。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。、回答客户提出的疑问 购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署
9、购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧、向客户介绍售后服务 建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。、让客户相信购买此楼是明智的选择 公司文化的传播者 市场信息的提供者 与客户与公司沟通的桥梁和纽带、置业顾问对公司的服务置业顾问作为公司形象的形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。购房者面前的形象 开发商面前的形象 同行业面前的形象公司文化的传播者 居
10、于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。公司可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等以便做出准确的市场定位为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。市场信息的提供者 作为发展商与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商，同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。与客户与公司沟通的桥梁和纽 通过对置业顾问定位和服务对象的了解，你是怎样理解置业顾问的职责？提问一、常规工作职责 二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责
11、、要求第三节：我的使命（置业顾问的工作责任和要求）一、常规工作职责 1 推广公司形象，传递公司信息；2 积极主动向客户推荐公司楼盘；3 按照服务标准指引、保持高水准服务素质；1）保持笑容；2）保持仪容整洁；3）耐心、有礼得向客户介绍；4）积极的工作态度；4 每月有销售业绩；5 保持服务台及展场的清洁；6 及时反映客户情况；7 准时提交总结报告；8 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；9 爱护销售物料，包括工卡、工衣等；10 不断进行业务知识的自我补充与提高；11 服从公司的工作调配与安排；12 严格遵守公司的各项规章制度；13 严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问
12、遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。二、营业前准备工作及售楼部日常工作二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责、要求三、展销会及其他环节工作职责、要求 第二章第二章 置业顾问的基本素质置业顾问的基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀销售人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。引第一节:我要了解的(专业素质的培养)第二节:我要培养的(综合能力要求)第三节:我
13、要根除的(置业顾问应克服的痼疾)第二章：置业顾问的基本素质 售楼员自身素质的高和底，服务技能和服务态度的好和坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。一、了解公司（开发商）二、了解房地产业与常用术语三、了解顾客特性及购买心理四、了解市场营销相关的内容第一节：我要了解的（专业素质的培养）要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。一、了解公司进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态
14、和竞争楼盘优劣及卖点信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。二、了解房地产业与常用术语 由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。三、了解顾客特性及购买心理楼盘营销与一般商品销售有着同质性和差
15、异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性和异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（product）、营销价格策略（price）、营销渠道策略（place）、促销组合策略（promotion）等知识。四、了解市场营销相关的内容一、观察能力二、语言应用能力三、社交能力四、良好的品质第二节：我要培养的（综合能力要求）观察能力指于人交谈是对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修改和修正。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业
16、观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。一、观察能力这种工具与顾客沟通和交流，售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此，售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：二、语言应用能力1态度要好，有诚意；2要突出重点和要点；3表达要恰当，语气要委婉；4语调要柔和；5要通俗易懂；6要配合气氛；7不夸大其词；8要留有余地。语言社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往气氛的能力等。消费者形形色色，文化品位，经济能
17、力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员等充分掌握客户，凭丰富的经验三、社交能力1 从公司角度看虽然售楼员的工作目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是售楼员进行社会联系，各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助，又可以说，售楼处是售楼员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。拒统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员，促销员与导购代表等，还可以说，公司为售楼员提供工作，是其生活来源的间接发放者。既然在售楼
18、处工作可以得到这么多益处，那么，售楼员就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质：四、良好的品质*积极饱满的工作态度；*饱满的工作热情；*良好的人际关系；*善于与同事合作；*热诚可靠；*独立的工作能力；*具有创造性；*热爱本职工作，不断提高业务技能；*充分了解楼盘知识；*知道顾客的真正需求；*能够显现出发展商和楼盘的附加价值；*达成业绩目标；*服从管理人员的领导；*虚心向有经验的人学习；*忠实于发展商 公司角度由于售楼员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是售楼员生活来源的直接发放者，因此，售楼员必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客
19、的反应里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和售楼员来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的售楼员一般都具备以下的特点：2从顾客的角度看亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供快捷的服务；能回答所有的问题；传达正确而准确的信息；介绍所购楼盘的特点；能提出建设性意见；关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客做出正确的楼盘选择；耐心地倾听顾客的意见和要求；记住老客户的偏好。顾客3销售人员的任务与个人素质，性格的关系你拥有哪些素质？做事的干劲 充沛的体力 参与的热忱明朗的个性 勤勉性 谦虚责任感 创造性 易于亲近敏捷性 忍耐性 自信心上进心诚实 冷静洞察力 良好的记忆力 不屈的精神
20、积极性具有爱心 提问：人无完人，我们必须具备的三项素质？讨论：一、言谈侧重道理二、喜欢随时反驳三、谈话无重点四、言不由衷的恭维五、懒惰第三节 我要根除的（售楼员应克服的痼疾）有些售楼员习惯用书面化、理性化的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理差距，因此常会拒绝购买或拒绝其建议 一、言谈侧重道理在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户的谈话并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最适当的时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一
21、时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。二、喜欢随时反驳销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的重点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。三、谈话无重点对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担因此带来得后果。四、言不由衷的恭维成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过
22、程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可以随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰却只能带来更多的失败。“天上是不会掉馅饼的”，一分辛苦一分甜，只有不断得努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好方法，自律是克服懒惰的最佳督导。五、懒惰什么叫置业顾问？成为优秀置业顾问需具备什么素质？讨论 一个中心 即以客户为中心 两个能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 请在此输入您的标题一个中心即以客户为中心 请在此输入您的标题两种能力即应变能力、协调能力 请在此输入您的标题三颗心即对工作的热心对客户的耐心对成功的信心 请在此输入您的标题
23、四条熟悉熟悉国家政治经济形势熟悉房地产政策法规熟悉房地产市场行情熟悉本公司物业情况 请在此输入您的标题 五必学会 即学会市场调查 学会分析算帐 学会揣摩客户心理 学会追踪客户 学会与客户交朋友请在此输入您的标题感谢与您共同学习！激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。2
24、25、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种
25、植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
