1、一、索菲亚的现状分析一、索菲亚的现状分析此一阶段的任务：此一阶段的任务：索菲亚是谁？索菲亚是谁？在哪里？！我们要做谁？我们要做谁？去哪里？！1、索菲亚，一个有着舶来联想的本土品牌，成为最具竞争力的“隐形富豪”。2、从“心级养生、美丽百年”到“完美女神”，索菲亚一直高度重视品牌的建立。3、“我不在索菲亚，就在去索菲亚的路上”，拥有较高忠诚度。源起索菲亚是谁品牌雾里看花，上下认知脱节对索菲亚没什么兴趣，还是漂亮宝贝名气大对于企业而言：一直在美丽 一直在坚持美丽的事业通过之前的机会分析，我们以“可持续的美丽”承诺，利用自己的服务优势,稳稳抓住32岁-50岁年龄段的女性，提升她们的忠诚度，夯实发展的基
2、础，然后择机向两边年龄段女性扩张。老板说：索菲亚代表绿色和健康，每个人都是优秀的养生专家；行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。3、未来五年，索菲亚将致力于公司员工的加盟店，继续拓展直营门店，全面重塑品牌形象，实现品牌价值和行销渠道的双重扩张。老公还不谅解我，说以前的我不是这个样子，从前的我25岁，现在45岁，能一样么？我们就知道了索菲亚最应该做什么我们就知道了索菲亚最应该做什么索菲亚美容好像做的不错索菲亚相信，女人，一直在美丽国学美人在欧式空间，强调中式养生文化和时尚、明星结合的美丽潮流！美丽如花，是赠人玫瑰的手有余香美丽1+1美丽服务背后一定有一个美丽态度的分享，美丽金句深入人心索菲
3、亚相信，女人，一直在美丽对于顾客而言：一直在美丽 一直在拥有美丽的承诺让性价比提质升级，从美丽修身到美丽修心，美丽更全面，更实在将能更快、更好、更省地切入市场！回归美丽本质的“一直在美丽”，帮助索菲亚品牌清澈升级。一个“差异度”明显的品牌西式的门楣，中式的土壤，专业保健手法，可信赖的美容养生服务；产品线齐全，亲和力营销，体验过的都说好一个“认知度”模糊的品牌索菲亚美容好像做的不错想起索菲亚，就会想起她们的感恩文化吧没看见什么宣传，她们好像一直都还低调索菲亚，那个女神像还有点意思一个“认知度”两极分化的品牌索菲亚效果真不错，以后就选她了，不再走第二家；知道索菲亚，没什么印象，不晓得她好在哪里；朋
4、友推荐的，听说还行，就来试试看；对索菲亚没什么兴趣，还是漂亮宝贝名气大结论：一个“雾里看花”的品牌老板说：索菲亚代表绿色和健康，每个人都是优秀的养生专家；管理层说：索菲亚代表专业和优质的服务，让顾客很放心；员工说：索菲亚代表一种亲和力，一种让顾客宾至如归的亲情；品牌说：索菲亚代表的太多，结果就等于什么也没有代表1、为了能有效突围第一阵营，索菲亚需要明确品牌定位及品牌形象，有效区隔和巧妙连结企业文化和品牌文化，确定最佳的品牌调整路径，以适应品牌和销售全面升级的需要。2、市场拥有较强的竞争力，并希望实现“叫好又叫座”的全新品牌形象。3、未来五年，索菲亚将致力于公司员工的加盟店，继续拓展直营门店，全
5、面重塑品牌形象，实现品牌价值和行销渠道的双重扩张。挑战我们要做谁挑战行业第一品牌地位！挑战行业第一品牌地位！二、索菲亚的机会探析二、索菲亚的机会探析此一阶段的任务：寻找消费者留给索菲亚的机会；寻找行业留给索菲亚的机会！这是一个既简单又困难的问题这是一个既简单又困难的问题也将是一个指向终端目标的答案也将是一个指向终端目标的答案了解了女人最需要什么了解了女人最需要什么我们就知道了索菲亚最应该做什么我们就知道了索菲亚最应该做什么（一）寻找消费者留给索菲亚的机会以积极爱自己的美丽态度开启美容养生行业的全新生活方式。你想一字千金（当作家）来体验的不一定是理想顾客通过之前的机会分析，我们以“可持续的美丽”
6、承诺，利用自己的服务优势,稳稳抓住32岁-50岁年龄段的女性，提升她们的忠诚度，夯实发展的基础，然后择机向两边年龄段女性扩张。行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。索菲亚相信，女人，一直在美丽索菲亚品牌诊断及品牌定位提案索菲亚相信，女人，一直在美丽索菲亚相信，女人，一直在美丽女为悦己容，主要迎合老公的喜好，现在他对我挺好，但有点担心他功成名就的时候，自己就人老珠黄了，被他嫌弃了，男人都喜新厌旧，靠不住。品牌说：索菲亚代表的太多，结果就等于什么也没有代表挑战行业第一品牌地位！3、渴望安全丈夫的承诺、美的成诺是她安全的源泉！上班了，同事羡慕你的好身
7、材幸福如雨，是春雷对大地的钟情回归美丽本质的“一直在美丽”，帮助索菲亚品牌清澈升级。你一个人撑起，事业家庭的琐碎索菲亚，从海外到中国；索菲亚的主力消费群体年龄段在3250岁之间，38岁左右的顾客比例最高年龄0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%20岁以下 20-30岁 30-40岁 40-50岁 50以上系列1 索菲亚的主力消费群体年龄段在3250岁岁之间，38岁岁左右的顾客比例最高0%10%20%30%40%50%60%70%白沙店东风店东塘店芙蓉店明景店上海城店曙光店星沙店阳光店银港店银海店长天店38岁左右的顾客
8、（前后一岁）消费者特征分析职业 索菲亚主力消费群体多为事业单位的中产阶级中产阶级，有稳定家庭收入来源，经济基础主要靠另一半。消费者特征分析消费实力 索菲亚的消费群体购买力较强，5万以上的消费者占据销售金字塔的顶端，A、B类客户的成长性良好，消费潜力挖掘仍有不少空间。消费者特征分析消费者洞察（抽样访谈）肖女士：33岁，公司白领女为悦己容，主要迎合老公的喜好，现在他对我挺好，但有点担心他功成名就的时候，自己就人老珠黄了，被他嫌弃了，男人都喜新厌旧，靠不住。关键词：女为悦己者容、靠不住消费者洞察（抽样访谈）李女士：45岁，家庭主妇，一个15岁的孩子，老公开一家自营店烦死了，整天操心小孩、老公，家里一
9、大堆事情都要我处理，都没时间打理自己了。老公还不谅解我，说以前的我以前的我不是这个样子，从前的我25岁，现在45岁，能一样么？关键词：以前的我关键词：以前的我老公还不谅解我，说以前的我不是这个样子，从前的我25岁，现在45岁，能一样么？老公还不谅解我，说以前的我不是这个样子，从前的我25岁，现在45岁，能一样么？3、“我不在索菲亚，就在去索菲亚的路上”，拥有较高忠诚度。索菲亚相信，女人，一直在美丽从索菲亚角度，给出一个承诺：可持续的美丽行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。索菲亚相信，女人，一直在美丽索菲亚相信，女人，一直在美丽漂亮宝贝强调美的数量，每一个女人都很漂亮；推崇365天的美丽
10、心级服务，索菲亚相信，女人，一直在美丽行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。索菲亚更注重美的质量，每一个年龄阶段的女人都在美丽。行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。美丽门店张开幸福智慧的隐形翅膀，充满爱的视觉流动，索菲亚就是美员工说：索菲亚代表一种亲和力，一种让顾客宾至如归的亲情；3、未来五年，索菲亚将致力于公司员工的加盟店，继续拓展直营门店，全面重塑品牌形象，实现品牌价值和行销渠道的双重扩张。美丽，是水到渠成的幸福索菲亚美容好像做的不错3232岁岁5050岁岁消费者角色分析女孩角色，爱美高峰期高峰期低谷期低谷期是妻子，是母亲，淡忘了自
11、己是女人！重新关注自己小结：1、32岁38岁女性是消费主力军，赢得她们的信任，就赢得了市场；2、该年龄段女性以丈夫、孩子、家庭为重心，忽略自己，对自己信心不足，缺乏安全感。3、渴望安全丈夫的承诺、美的成诺是她安全的源泉！谁能给她美的承诺，将能获得她的青睐！（二）索菲亚市场机会分析寻找市场空隙，集中优势兵力，将能更快、更好、更省地切入市场！我们要作狙击手，一击即中！市场洞察市场洞察美容养生竞争概况美容养生竞争概况省内美容行业已经形成“一对多”的竞争格局，漂亮宝贝一家独大，还想更大；索菲亚、美度、美约会二线阵营紧随其后，各显神通。其余众多美容机构抢滩在“医疗美容”的塔尖，或细分至“减肥、健美类”的
12、窄众专业会所。竞争对手分析1 1、漂亮宝贝、漂亮宝贝核心定位：专业美容养生供应商，“你好，漂亮”行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。强调女性的信心美，即时性强！竞争对手分析2、美度、美度核心定位：东方美学主义，强调东方女性之美；主营：美容、美发、美甲、瑜伽。3、美约会国学美人在欧式空间，强调中式养生文化和时尚、明星结合的美丽潮流！强调美的即时性小结：1、必须差异化定位，寻找美容养生的新蓝海；差异化定位，寻找美容养生的新蓝海；2 2、对女性的美容手段，各美容机构大同小异；、对女性的美容手段，各美容机构大同小异；2 2、尚未有机构给消费者一个心理承诺暗示、尚未有机构给消费者一个心理承诺暗示
13、持续的美。持续的美。市场的空隙和机会市场的空隙和机会主张可持续的美主张可持续的美！消费理由（各门店理想顾客抽样调查）序店名年龄职业品牌选择理由和引导方式 备注1银港店38无业认同度高（通过交流及沟通）最具潜力/加盟店转直营2铭景店36机关单位认同度高（通过身边案例及顾问引导）社区店，温馨3银海店32生意人信任度高（品牌效果）最老的店/熏肉带给客户4曙光店38投资人信任度高，消费年增长快 最小最精致/白领居多5星沙店48终身顾客一次性投资大（20万）门面店（楼下是店铺）6长天店38全职太太年消费50万 面积最大的店 理想顾客对索菲亚的信赖度和忠诚度已经进入一个良性循环，最吸引她们一直选择索菲亚的
14、理由是效果好，服务周到，习惯成自然效果好，服务周到，习惯成自然，与其说品牌的认同度高，不如说品牌服务的人更有情感依赖性。（三）索菲亚自身机会分析强大的团队凝聚力，柔韧的攻坚向心力，旺盛的成长爆发力；对美丽、对自信、对感恩都有着不同个性的正面解读；自豪感由内而外，一线员工是最大的财富，可以马力全开向前冲；把企业当成家，把顾客当成家人，把服务当成事业；用心、用爱，用真诚，用专业，用必胜的信念，一切将指向更完美。索菲亚自身机会分析塑造持续美丽的保障！塑造持续美丽的保障！三、索菲亚策略探讨三、索菲亚策略探讨策略思考：通过之前的机会分析，我们以“可持续的美丽”承诺，利用自己的服务优势,稳稳抓住32岁-5
15、0岁年龄段的女性，提升她们的忠诚度，夯实发展的基础，然后择机向两边年龄段女性扩张。品牌定位方向：可持续的美丽3232岁岁5050岁岁女孩角色，爱美高峰期高峰期持续高峰期持续高峰期重新关注自己是妻子，是母亲，更是美丽的女人！从女性角度，不再是女为悦己者容，而是女为己悦者容，关注自己，持从女性角度，不再是女为悦己者容，而是女为己悦者容，关注自己，持续美丽！续美丽！一个关于美的承诺索菲亚，从海外到中国；以积极爱自己的美丽态度开启美容养生行业的全新生活方式。关注昨天、今天和明天的美丽需求，推崇365天的美丽心级服务，赞美2020、3030直至直至5050、6060不同阶段不同阶段女人的岁月之美。漂亮宝
16、贝强调美的数量，每一个女人都很漂亮；索菲亚更注重美的质量，每一个年龄阶段的女人都在美丽。从索菲亚角度，给出一个承诺：可持续的美丽品牌品牌定位定位索菲亚，可持续的美丽供应商这是一个承诺，她使女人在各个阶段，都有自己独特的美，是持续的美。可持续的美丽供应商可持续的美丽供应商品牌定位：品牌定位：索菲亚索菲亚品牌名称：品牌名称：营销支持：营销支持：品牌主张：品牌主张：美丽可持续美丽可持续美丽可循环美丽可循环美丽一直在美丽一直在一直在美丽一直在美丽品牌口号：品牌口号：产品产品设计设计渠道渠道建设建设价格价格体系体系促销促销模式模式服务服务模式模式文化文化传承传承社会社会责任责任从美丽身从美丽身体向美丽体
17、向美丽心灵渗透心灵渗透美丽一条美丽一条龙服务，龙服务，越相信美越相信美丽，越能丽，越能够美丽够美丽美丽门店美丽门店张开幸福张开幸福智慧的隐智慧的隐形翅膀，形翅膀，充满爱的充满爱的视觉流动，视觉流动，索菲亚就索菲亚就是美是美让性价比让性价比提质升级，提质升级，从美丽修从美丽修身到美丽身到美丽修心，美修心，美丽更全面，丽更全面，更实在更实在融入：全融入：全面考量消面考量消费者的重费者的重要时刻，要时刻，提供可持提供可持续的美丽续的美丽正面能量正面能量和信心和信心 美丽美丽1+1美丽服务美丽服务背后一定背后一定有一个美有一个美丽态度的丽态度的分享，美分享，美丽金句深丽金句深入人心入人心美丽是女美丽是
18、女人对自己人对自己的一种态的一种态度。美丽度。美丽可持续，可持续，美丽可循美丽可循环，美丽环，美丽可信赖可信赖让容颜更让容颜更美丽，让美丽，让生活更美生活更美好让心灵好让心灵更充实，更充实，让心态更让心态更年轻关爱年轻关爱家庭家庭模式落地模式落地品牌落地构成品牌落地构成核心价值索菲亚：一直在美丽回归美丽本质的回归美丽本质的“一直在美一直在美丽丽”，帮助索菲亚品牌清澈升级，帮助索菲亚品牌清澈升级。使。使品牌认知度和相关度双向提升，增加品牌的强度和高度，实现品牌的品牌认知度和相关度双向提升，增加品牌的强度和高度，实现品牌的个性化与内涵化，让品牌价值和品牌文化与消费者形成有效共鸣，让个性化与内涵化，
19、让品牌价值和品牌文化与消费者形成有效共鸣，让美丽循环正向流动，构筑美丽循环正向流动，构筑“一直在美一直在美丽丽”的幸福和谐乐章。的幸福和谐乐章。将“一直在美丽一直在美丽”转化为消费者沟通语系 站在岁月之美身心灵的高度传播“可持续的美”“天生爱美丽天生爱美丽”“”“马上变美丽马上变美丽”“”“一直在美丽一直在美丽”形成以消费者语境诉求为核心的沟通语系形成以消费者语境诉求为核心的沟通语系对于企业而言：一直在美丽对于企业而言：一直在美丽 一直在坚持美丽的事业一直在坚持美丽的事业 对于顾客而言：一直在美丽对于顾客而言：一直在美丽 一直在拥有美丽的承诺一直在拥有美丽的承诺对于员工而言：一直在美丽对于员工
20、而言：一直在美丽 一直在创造美丽的激情一直在创造美丽的激情2020岁，暗恋别人岁，暗恋别人2525岁，被别人暗恋岁，被别人暗恋3030岁，从厅堂到厨房岁，从厅堂到厨房4040岁，成了孩子的偶像岁，成了孩子的偶像5050岁，学着把自己捧在手心岁，学着把自己捧在手心6060岁，幸福并肩看夕阳岁，幸福并肩看夕阳美丽，是岁月无声的礼物美丽，是岁月无声的礼物索菲亚相信，女人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然你是女儿，你是女儿，你是妻子，你是妻子，你也是母亲。你也是母亲。更重要的，更重要的，你是你自己你是你自己美丽是对自己负责的态度美丽是对自己负责的态度索菲亚相信，女
21、人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然大学时，闺蜜羡慕你的好皮肤大学时，闺蜜羡慕你的好皮肤上班了，同事羡慕你的好身材上班了，同事羡慕你的好身材结婚了，朋友羡慕你的好老公结婚了，朋友羡慕你的好老公升级了，亲友羡慕你的乖小孩升级了，亲友羡慕你的乖小孩每一个阶段每一个阶段你都是别人眼中的焦点你都是别人眼中的焦点美丽，是水到渠成的幸福美丽，是水到渠成的幸福索菲亚相信，女人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然你想万众瞩目（做明星）你想万众瞩目（做明星）你想一字千金（当作家）你想一字千金（当作家）你想环游世界（当旅行家）你想环游世界（
22、当旅行家）其实你最想的其实你最想的不过是做自己不过是做自己美丽，是一种信仰美丽，是一种信仰索菲亚相信，女人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然你一个人面对，微笑背后的眼泪你一个人面对，微笑背后的眼泪你一个人撑起，事业家庭的琐碎你一个人撑起，事业家庭的琐碎你一个人守候，乌云背后的阳光你一个人守候，乌云背后的阳光其实，你真的很棒其实，你真的很棒你最该为自己鼓掌你最该为自己鼓掌美丽，是一种坚持美丽，是一种坚持索菲亚相信，女人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然给孩子一个亲吻给孩子一个亲吻给老公一个拥抱给老公一个拥抱给同事一个鼓励
23、给同事一个鼓励给朋友一个微笑给朋友一个微笑是时候，也该对自己好一点了是时候，也该对自己好一点了美丽，是一种收获美丽，是一种收获索菲亚相信，女人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然生命如风，是绿叶对根的依恋生命如风，是绿叶对根的依恋幸福如雨，是春雷对大地的钟情幸福如雨，是春雷对大地的钟情美丽如花，是赠人玫瑰的手有余香美丽如花，是赠人玫瑰的手有余香知恩图报知恩图报知足常乐知足常乐美丽，是一种平和美丽，是一种平和索菲亚相信，女人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然（一）寻找消费者留给索菲亚的机会形成以消费者语境诉求为核心的沟通语
24、系这是一个承诺，她使女人在各个阶段，都有自己独特的美，是持续的美。幸福如雨，是春雷对大地的钟情自豪感由内而外，一线员工是最大的财富，可以马力全开向前冲；结婚了，朋友羡慕你的好老公行业领导地位，风格鲜明，专业口碑，功能齐全。生命如风，是绿叶对根的依恋理想顾客对索菲亚的信赖度和忠诚度已经进入一个良性循环，最吸引她们一直选择索菲亚的理由是效果好，服务周到，习惯成自然，与其说品牌的认同度高，不如说品牌服务的人更有情感依赖性。索菲亚相信，女人，一直在美丽3、未来五年，索菲亚将致力于公司员工的加盟店，继续拓展直营门店，全面重塑品牌形象，实现品牌价值和行销渠道的双重扩张。上班了，同事羡慕你的好身材省内美容行
25、业已经形成“一对多”的竞争格局，索菲亚相信，女人，一直在美丽用心、用爱，用真诚，用专业，用必胜的信念，一切将指向更完美。通过之前的机会分析，我们以“可持续的美丽”承诺，利用自己的服务优势,稳稳抓住32岁-50岁年龄段的女性，提升她们的忠诚度，夯实发展的基础，然后择机向两边年龄段女性扩张。让性价比提质升级，从美丽修身到美丽修心，美丽更全面，更实在产品线齐全，亲和力营销，体验过的都说好2、对女性的美容手段，各美容机构大同小异；没看见什么宣传，她们好像一直都还低调你比以前更漂亮了你比以前更漂亮了你越来越能干了你越来越能干了你真的很有想法你真的很有想法你眼中的别人更棒了你眼中的别人更棒了因为你的心更豁达了因为你的心更豁达了美丽，是一种信任美丽，是一种信任索菲亚相信，女人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然接受能够接受的接受能够接受的改变可以改变的改变可以改变的忘记必须忘记的忘记必须忘记的珍惜值得珍惜的珍惜值得珍惜的生活总有生活总有A A面，面，B B面面以不变应万变以不变应万变美丽，是一种真诚美丽，是一种真诚索菲亚相信，女人，索菲亚相信，女人，一直在美丽一直在美丽调性提升调性提升师法自然师法自然
