1、第四章 样品跟单样品管理与跟单样品管理与跟单 2样品的定义、作用与种类样品的定义、作用与种类 31 样品跟单样品跟单 1.推广样（推广样（Salesmanship Sample）推广样是指企业用于推广样是指企业用于境内外参展、对外展示的境内外参展、对外展示的实物实物。通常是从一批商品中抽取，或设计加工出来。通常是从一批商品中抽取，或设计加工出来的，能代表交货商品的品质，向公众反映出商品品的，能代表交货商品的品质，向公众反映出商品品质全貌的实物形态。质全貌的实物形态。2.参考样(Reference Sample)参考样是指卖方向买方提供仅作为双方参考样是指卖方向买方提供仅作为双方谈判参谈判参考用
2、的样品考用的样品。参考样与成交样品的性质不同，。参考样与成交样品的性质不同，不作不作为正式的检验依据为正式的检验依据。样品寄给买方。样品寄给买方只做品质、样式、只做品质、样式、结构、工艺等方面的参考结构、工艺等方面的参考，为在产品的某一方面达，为在产品的某一方面达成共识创造条件。成共识创造条件。3.测试样测试样(Test Sample)测试样是交由买方客户通过某种测试检验卖方测试样是交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。有些客户要求做测试的，就需要产品品质的样品。有些客户要求做测试的，就需要提供此样。比如，成衣的测试样主要是测试水洗、提供此样。比如，成衣的测试样主要是测试水洗、颜色、
3、环保方面是否符合客人要求。测试样也可能颜色、环保方面是否符合客人要求。测试样也可能要做多次，如果测试不通过，客户往往就不会下订要做多次，如果测试不通过，客户往往就不会下订单。单。4.确认样（确认样（Approval Sample）确认样是指买卖双方认可的，最后经买方确认的样品。确认样是指买卖双方认可的，最后经买方确认的样品。一旦买方确认，卖方就要据此来生产产品。一般来说，确认一旦买方确认，卖方就要据此来生产产品。一般来说，确认样是给设计师看的，所以生产出来的确认样必须符合设计师样是给设计师看的，所以生产出来的确认样必须符合设计师的设计要求，并能准确体现设计师的设计理念。在完成确认的设计要求，并
4、能准确体现设计师的设计理念。在完成确认样后，必须由技术检验部门评估，评估合格的样品才可发送样后，必须由技术检验部门评估，评估合格的样品才可发送给客户。给客户。评估重点是以下方面：1.所选的原材料是否与客户要求完全一致；2样品各个部位的尺寸是否与客户的图纸完全一致；3.样品的颜色和包装是否与客户的要求完全一致；4样品的数量是否与客户的要求完全一致；5本企业是否有留样。留样至少需保留一件，以便作日后生产大货订单的实物依据。练习 下面关于确认样在发给客户前评估的表述错误的是 A.所选的材料是否与客户要求完全一致 B.样品的颜色和包装是否与客户的要求完全一致 C.样品的数量是否与客户的要求完全一致 D
5、.留样至少保留两件，以便作为日后生产大货订单的实物依据 答案：D5.成交样（成交样（Quality Sample）成交样是指卖方交付的标的物与买方保留的样成交样是指卖方交付的标的物与买方保留的样品具有同一质量标准的样品。凭成交样品买卖的商品具有同一质量标准的样品。凭成交样品买卖的商品不多，一般限于不能完全使用科学方法和文字数品不多，一般限于不能完全使用科学方法和文字数据来表示品质的一些商品才采用。例如皮鞋、服装、据来表示品质的一些商品才采用。例如皮鞋、服装、土特产品、少数轻工产品以及工艺美术品等。土特产品、少数轻工产品以及工艺美术品等。成交样的确认有以下几种方式：1.由卖方或买方提出，经过双方
6、确认；2.由买方提供样品，经卖方复制样品（又称回样）再寄买方确认；3.由买卖双方会同签封；4.申请出入境检验检疫机构签封，一般以相同的样品一式三份，经审核后签封，买卖双方各执一份，另一份由出入境检验检疫机构留存，供今后检验时对照。跟单员对出口商品的成交样品要慎重把握，成交样必须具有代表性，应当能够代表今后交货的实际质量，不能偏高或偏低。6.产前样(Pre-production Sample)产前样是指生产之产前样是指生产之前前需寄客户确认的样品。也需寄客户确认的样品。也称为称为“PPPP版版”，一般是客户为了确认大货生产前的，一般是客户为了确认大货生产前的颜色、工艺等是否正确，向卖方提出的基本
7、要求之颜色、工艺等是否正确，向卖方提出的基本要求之一。一。7.生产样（生产样（Production Sample）生产样是生产样是大货生产中大货生产中随机抽取的样品，反映大随机抽取的样品，反映大货生产的品质等情况。客人根据生产样，可能会作货生产的品质等情况。客人根据生产样，可能会作出一些新的改进指示。出一些新的改进指示。8.出货样（出货样（Shipment Sample/Bulk production sample）出货样是指货已经做好并准备出货之前的样品。出货样是指货已经做好并准备出货之前的样品。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。Sellin
8、g margin 2.广告样(Advertisement Sample)3.齐色齐码样(Size/Color Set Sample)Selling margin Selling margin Selling margin Selling margin Selling margin 以纺织服装为例 常见样品有1.款式样(Pattern Sample)5.生产样/船样(Production Sample/Shipping Sample)4.水洗样(Washing Sample)7.绣/印花样(Embroidery/Printed Sample)6.色样(Lap Dip)8.辅料样(Accessor
9、y Material Sample)练习 例：大货样的英文是（）（06年试题）A、Approval sampleB.Pre-production sampleC.Lab dipD.Bulk Production sample 答案：D（07年试题）款式样的英文是（Pattern Sample ）（一）样品制（一）样品制作费用承担作费用承担（1）国外客户支付模具费用，外贸公司承担原材料费，生产工厂承担加工费）国外客户支付模具费用，外贸公司承担原材料费，生产工厂承担加工费（2）模具费和加工费、原材料费均由生产厂家承担）模具费和加工费、原材料费均由生产厂家承担（4）外贸公司承担原材料费、模具费和加工
10、费）外贸公司承担原材料费、模具费和加工费（3）国外客户支付模具费用，生产厂家承担原材料费和加）国外客户支付模具费用，生产厂家承担原材料费和加工费工费第二节第二节 样品管理与跟单样品管理与跟单（二）样品的寄送与跟踪邮政适用于大宗的低值产品寄送航空包裹水陆路包裹空运水陆路包裹特快专递费用较高，但运输时间较快 快递的跟踪1、样品运费的计算：以下是某个时期某快递公司寄往世界各地的快件运费价格表。（见下表）（三）样品运费的处理（三）样品运费的处理 从上表中，我们可以看出快递的运费是根据不同的地区，按文件或包裹来计算的。其计算方法是：首先确定国家(地区)；然后确定分类(是文件还是包裹)，从而找出对应的价格
11、；再以0.5千克作为基准重量，此基准重量也称首重，超过0.5千克部分，按每500克(或每增加0.5千克)作为一个续重(也有称为超重部分)。那么，总的快件邮寄费就可按下式来表示：总快件邮费=首重十续重价格续重个数 例题一：某跟单员以快递方式邮寄重量为2050克测距器样品和1760克catalog分别去意大利和新西兰，他选择了某快件公司，请按该快件公司的资费表计算出各需支付多少元人民币邮寄费？跟单员需注意以下两点：保价手续削减包装材料寄送样品可能会在途中丢失或者受损，因此，寄件人在将样品交付快递公司时，必须在运单上书写样品价值，即办理保价手续，以维护自己的利益。样品或文件的重量是包含包装材料的。在
12、实际操作中，对于重量类似于1010克或者1510克等的样品或文件，可以采用适用削减包装材料的方法，将样品或文件的重量控制在1000克或者1500克以内，以达到节省快递邮费的目的。1预付预付(Freight(Freight Prepaid)Prepaid)：寄件方：寄件方支付所需邮寄费用。支付所需邮寄费用。此方式一般此方式一般适用于适用于寄送费用低、客户寄送费用低、客户信誉好或老客户的信誉好或老客户的情况。情况。2到付到付(Freight(Freight Collect)Collect)：收件人：收件人交付所需邮寄费用。交付所需邮寄费用。此方式此方式多用于寄送多用于寄送费用高，客户信誉费用高，客
13、户信誉差或新客户，成交差或新客户，成交希望无法确定的情希望无法确定的情况。况。3第三方支付第三方支付(Pay(Pay by The Third by The Third Party)Party)：是指邮：是指邮寄费用实际上由寄费用实际上由寄件方或收件人寄件方或收件人以外的第三方支以外的第三方支付。付。2、样品运费支付方式样品运费支付方式：（四）（四）样品通知样品通知1、发样信息：包括样品名称、材料规格、样、发样信息：包括样品名称、材料规格、样品编号、数量、重量、体积等。品编号、数量、重量、体积等。2、邮件底单的内容：发送时间和预计到达时间、样、邮件底单的内容：发送时间和预计到达时间、样品跟踪号码、承运公司名称。品跟踪号码、承运公司名称。3、送交形式发票。、送交形式发票。4、请客户收到样品后进行确认。、请客户收到样品后进行确认。（五）样品跟踪 1.定时与客户联系 2.专人与客户联系 3.建立稳定的联系渠道
