1、销售团队走向卓越的秘诀健康教育学院二0一0年九月销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责 1、销售团队在企业中的地位 2、销售经理的角色和职责 3、销售经理面对的压力，应具备的心态销售团队在企业中的地位市场竞争手段年代年代主要市场竞争手段主要市场竞争手段19501950数量数量1950195019701970质量质量1970197019901990品牌品牌新经济时代新经济时代信息信息销售的目的卖方买方产品信息信用情感资金中外企业的销售管理对外国内企业国内企业外资企业外资企业销售目标销售目标销售额销售额市场份额市场份额营销投入营销投入广告广告销售网络建设销售网络建设销售渠道销售渠道批发、分销批发
2、、分销终端客户终端客户人员激励人员激励承包、提成承包、提成培训、发展、稳定培训、发展、稳定2、销售经理的角色和职责销售代表的一般特质？销售经理的一般特质？销售代表与销售经理的特质区别 管人管事 细与粗 非黑即白与非黑非白 关心过程与关心结果 算加法与算乘法 科学与艺术 死板与灵活“从销售代表到销售经理的苦恼”学而优则仕？技而优则管？销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售代表销售经理销售经理首要任务首要任务开发客户开发客户开发销售团队开发销售团队工作关系工作关系通过自身通过自身通过员工通过员工角色角色具体销售具体销售教练、领队、管家教练、领队、管家工作范围工作范围拜访、销售、服务拜访、销售、服
3、务决策、计划、组织、领导、评决策、计划、组织、领导、评估、控制估、控制销售经理的角色 管家、教练、领队什么是管理？人 人力管理 财 业务管理 时间销售经理应具备的心态 平衡原则 客户利益 销售员利益 团队利益 销售经理利益 抗压原则 上级 内部 客户 竞争者 下属 外部压力 系统原则 一个咨询项目 带给企业的思考 总经理销售部设计部生产部安装与售后服务 信任原则 TRUST 信任 值得信任 品格 能力 尊重原则 VALUES(价值观)的差异性销售经理的人力资源管理销售管理者的人力资源技能 1、定岗、定编和定员 2、销售人员的招聘 3、销售人员的职业生涯发展 4、销售人员的管理体系建立 5、销售
4、人员的绩效管理 6、建立高效的销售团队 销售团队的定岗，定编，定员组织架构 区域型销售组织 产品型销售组织 渠道型销售组织销售团队的管理体系销售人员的工作特点 工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动销售的工作职责 开发客户，扩张市场 完成销售指标 售后跟进与服务 建立良好形象和品牌 收集市场信息销售人员的管理体系 目标管理体系 行为管理体系销售人员的管理体系 目标管理-SMARI原则 销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作销售业绩业务类型1月2月指标完成达成率指标完成达成率AB合计成本控制 建立销售人员的成本意识 可考虑实行SBU 奖励节约成本的行为 预防“过度”节省影响市场的长期发展
5、策略执行 产品发展策略或客户开发策略 2009-季度客户开发计划 见表业务品种业务品种A AB B甲超市甲超市乙商场乙商场商场丙商场商场丙商场丁超市丁超市A AB B行政工作 衡量行政工作必须量化，例如：按时率 行政工作种类 日拜访表 行程计划表 月销售报告 客户档案的录入月销售报告的内容清单 月销售报表 达成和未达成的原因分析 客户信息和状况分析 下个月销售目标 竞争对手信息 需要的资源和协助销售人员的管理体系 行为管理-过程管理原则 过程与结果的相关 制定销售拜访行程 拜访结果回顾和评估1、过程与结果的相关 仅用目标管理对销售人员评价是片面的 过程管理是结果达成的主要因素 过程管理可提高销
6、售人员的积极型和效率 培养销售人员良好的职业素养2、制定销售拜访行程 客户重要度分类 每位客户的购买状况用以下形式表示 客户（X,Y）X：目前购买状况 Y：总体购买能力2、制定销售拜访行程 X和Y的用数字0-4表示 0-不购买 1-很少购买 2-购买量一般 3-较多购买 4-大量购买2、制定销售拜访行程 制定拜访频率 A类客户 2次/周 B类客户 1次/周 C类客户 1次/2周 你可以拜访所有的客户吗?是否使用80/20原则?表格示范-目标客户拜访频率 假设某代表的目标客户有60人 月总拜访次数=96+72+60=228次/月 平均每天拜访人数=228/2210人/天客户分类客户分类所占比例所
7、占比例拜访频率拜访频率客户数目客户数目月拜访次月拜访次A A20%20%2 2次次/周周12129696B B30%30%1 1次次/周周18187272C C50%50%1 1次次/2/2周周303060602、制定销售拜访行程 拜访行程路线确定 销售人员：区域：时间 拜访路线图 3月1日 A-C-F-D-G 3月2日 S-X-V-Q-W 3月3日。（3）拜访结果回顾和评估 目的：监督管理与问题解决 每月销售拜访报告客户客户拜访时间拜访时间拜访目标拜访目标拜访结果拜访结果富贵公司富贵公司10:00-11:0010:00-11:00商谈商谈业务业务未成未成,客户工作繁忙客户工作繁忙,无法接待无
8、法接待腾飞公司腾飞公司14:30-15:1014:30-15:10推广新的推广新的业务业务未成未成,客户满意现在的供应商客户满意现在的供应商 销售经理的业务运作管理 区域业务运作流程销售管理者的业务管理技能 1、销售经理的区域分析与管理 2、销售经理的目标管理与计划制订 3、销售经理的预算管理 4、应收账管理 销售经理的区域管理 -如何进行营销分析 营销分析工具 外界环境分析-宏观/中观分析 内部产品分析-波士顿矩阵 竞争机会分析-SWOT分析 问题解决分析-金字塔分析环境分析 中观环境 宏观环境 客户的特性 人文 竞争对手状况 经济 商业渠道状况 技术 供应商状况 地理 消费者状况 社会文化
9、SWOT分析 可内 控部 不外 可部 控STRENGTHSSTRENGTHS优势优势WEAKNESSESWEAKNESSES劣势劣势OPP0RTUNITIESOPP0RTUNITIES机会机会THREATSTHREATS威胁威胁SWOT分析 可内 控部 不外 可部 控1、公司大小、形象、推广预算、营销技巧、物流人员激励、分销网络、ISO、客户服务、管理2、产品质量、方便性、技术背景、价格、市场占有率1、市场划分：大小、增长、价格敏感等2、外界环境：经济状况、政策导向、公众态度3、竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧、实力XX销售团队SWOT分析 内因 外因销售网络初具规模产品占市场的领导地位人
10、员向心性较强危机感强烈专家的支持专业推广策略已确定协会的合作关系销售网络的市场反应速度较低销售队伍能力，素质参差不齐推广方式单一、低水平重复循环，缺乏有效统一的区域内部管理系统缺乏客户对企业形象的高度认同部分区域销售经理缺乏变革心目标市场潜力巨大具有实力的竞争对手较少，多数竞争处于低水平状态客户目前的服务要求标准较低客户需要专业推广的产品市场对多元化推广手段的要求趋于强烈中小竞争对手恶性竞争激增竞争公司向区域重点市场推进策略加快实施客户忠诚度卫华难度增加SW0TL型矩阵关键行动优势劣势机会威胁行动1行动2行动3奖惩分析法 奖惩分析法奖励因子惩罚因子销售经理的目标管理与计划制订目标制定目标管理
11、销售目标 客户开发目标 产品开发目标 行政目标 个人发展目标设立目标的原则 目标（SMART）原则 具体的可实施的行动计划 可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标，产品）有时间限制的指标细分 产品 区域 城市 卖场区域市场决策与计划制定市场决策-战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W1H4P企业形象与产品定位 企业希望自己的产品在客户心目中意味着什么？企业标签，产品标签。用户如何描述与评价企业的产品?形象词,可比性，定位 什么样的宣传语言能打动消费者？长期记忆与短期记忆销售决策-战术竞争对手竞争分析销售策略“竞争对象是由谁决定？”找出竞争对象 根据经营项目，范围和客观实
12、力确定对手 竞争对手是镜子，而不是敌人 竞争对象选择应在三个左右销售经理的领导艺术管理技能和领导艺术 销售代表的激励 销售辅导与协同拜访 销售代表的激励 员工工作动机 期望模型理论个人努力个人绩效组织奖励个人目标总体激励力=123人类需要层次 自我实现 （达到完美境界，成为自己希望所能成为德仁）自尊需要 （个人的自尊心、名誉、地位、成就）社会需要 （如朋友的爱护关怀、社交活动等）安全需要 （如住屋、不受伤害、心理安全）生理需要（如饮食、睡觉、保暖）激励的方法 奖赏 惩罚 奖金 扣薪金 称赞 较厌恶性的工作 晋升 责骂 良好态度 冷淡态度 更多工作机会 紧密监管 物质 纪律处分 调整薪金 较佳工作条件 信任销售员的激励 双因素的统一性 物质因素 精神因素 （薪金、奖励）（参与意识、认同、培训）自我激励方法 销售辅导与协同拜访 员工选择公司的主要原因 教练的作用 培训与辅导 没有后续辅导培训88%提高22%提高有后续的辅导
