1、商务谈判结束能够准确整理谈判资料，起草商务合同把握谈判结束的时机，能够运用有效结束谈判的技巧和策略学习重点促成交易的完成任务一一、商务谈判结束的方式成成交交01中中止止02破破裂裂03看交易条件看谈判时间看磋商策略二、结束谈判的时机三、结束谈判的原则不二性原则情理兼备性原则彻底性原则条法原则 适时分手法 建议结束法 比较利益结束法 断货成交法 1234四、促进交易的技巧四、促进交易的技巧五、结束谈判的策略策略0102030405总体条件交换策略折中调和策略反悔策略时间压力策略最后通牒策略商务谈判结束工作任务二一、整理备忘录（一）备忘录的含义与作用 备忘录是指任何一种能够帮助记忆,简单说明主题与
2、相关事件的图片、文字或语音资料。在商务谈判中,备忘录是谈判双方对交易事项逐步达成一定程度的理解、谅解或致意见,并将结果以备忘录的形式记录下来,作为今后进一步磋商达成最终协议的参考,以及作为今后双方交易与合作的依据。一、整理备忘录（二）备忘录的整理（2 2）回顾与分析（1 1）记录与核对语言规范内容准确记录完整一、整理备忘录（三）起草备忘录应注意的问题商务谈判能力训练任务三Q1Q2Q3商品的数量在货物的包装方面，买卖双方一般就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等进行磋商商品的包装制定品质条款时应当注意:(1)品质条款要具体、明确,切忌使用模棱两可、含糊不清的词句。(2)要根据商品的不同属性,
3、正确选用品质的表示方法。(3)优质优价,按质论价。商品的品质一、核对交易条件对按重量计算的商品,在明确交货数量的同时,还要注明计量方法,要写明是按毛重还是净重计算,以及毛重的计算方法。对于大宗商品和不能精确计算数量的商品,或者农副产品,要在合同里注明机动幅度。（一）商品的品质、数量和包装（二）商品装运、保险和检验一、核对交易条件 商品装运交易条件商品保险 商品检验1.商品价格 商品价格是商品价值的货币表商品价格是商品价值的货币表现现,是商务谈判中最重要的内容。是商务谈判中最重要的内容。价格由单价和总值构成。单价由计价格由单价和总值构成。单价由计量单位、计价货币、单位金额和价量单位、计价货币、单
4、位金额和价格术语组成。格术语组成。2.货款支付 在商务谈判中在商务谈判中,交易双方应当确定交易双方应当确定货物结算方式及结算使用的货币币货物结算方式及结算使用的货币币种、结算时间、结算地点等事项。种、结算时间、结算地点等事项。一、核对交易条件（三）商品价格和货款支付保证人定金留置权保证人是保证一方履行义务的第三者。当合同一方当事人产生违约行为时,受害人既有权要求违约方赔偿损失,又有权要求保证人代赔,而保证人也有权要求被保证人偿还代为赔偿的损失。定金是当事人一方在合同履行前,在合同规定应给付的数额以内,预先给对方一定数额的货币。留置权又称扣押权,是指权利人按照合同的约定占有义务人的财产,依照法律
5、规定以留置财产折价或者以变卖该财产的价款优先得到偿还。一、核对交易条件（四）保证金条款一、核对交易条件不可抗力索赔仲裁（五）索赔、仲裁和不可抗力二、起草与签订合同（一）商务合同的结构及内容 （1）约首是合同的首部，包括合同名称，编号，缔约双方所在地点名称，电话传真号码，电子邮件地址等内容。（2）主文，即合同的正文部分，主要记载双方的权利义务，表现为各项交易条件，是合同的核心部分。（3）约尾是合同的尾部，包括合同文字的效力、份数、订约日期，订约地点以及双方代表的签字。（二）订立合同应注意的问题 （1）在签订合同时，要明确双方是否有签订合同的资格。（2）遵纪守法 （3）合同必须保持一致性。（4）合同内容必须真实，语言表达得体。（5）合同内容必须全面。二、起草与签订合同项目小结 1.谈判者可以从谈判涉及的交易条件、谈判时间、谈判策略等方面来判定谈判是否进入成交阶段。2.结束谈判的原则包括四项：彻底性原则、不二性原则、条法原则、情理兼备性原则。3.有效结束谈判的策略主要有：一揽子交易策略、折中调和策略、反悔策略、权力极限策略、最后通牒策略。4.备忘录是商务洽谈中形成的重要文件资料。在己方提出备忘录的时候,先要让己方所有参加谈判的人员过目,检查是否有遗漏和错误。5.商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。
