1、主讲人：潘主讲人：潘#201 201年年8 8月月招商租赁与运营实施招商租赁与运营实施招商租赁与运营实施招商租赁与运营实施 目录目录一、租赁合同与运营实施关系一、租赁合同与运营实施关系二、整体招商定位的确认，商户经营品类及配比、二、整体招商定位的确认，商户经营品类及配比、租赁坪效的评估，品牌落位、租赁价格的确定租赁坪效的评估，品牌落位、租赁价格的确定三、招商大会、招商前准备工作、招商启动三、招商大会、招商前准备工作、招商启动四、租赁合同相关条款约定与运营关系四、租赁合同相关条款约定与运营关系五、招商后期的交接五、招商后期的交接 六、招商考核与奖惩六、招商考核与奖惩七、招商检讨七、招商检讨八、附
2、件：物业合同、租赁合同、商场面积出租台账八、附件：物业合同、租赁合同、商场面积出租台账一、租赁合同与运营实施关系一、租赁合同与运营实施关系租赁合同的具体相关条款约定租赁合同的具体相关条款约定1 1、直接影响后期运营费用的收缴直接影响后期运营费用的收缴2、直接影响后期运营对商户的管理、直接影响后期运营对商户的管理3、有利于运营部跟进商户二装进度、有利于运营部跟进商户二装进度4、运营参与前期招商租赁合同的签署有利于后期运营工作的实、运营参与前期招商租赁合同的签署有利于后期运营工作的实施施二、招商流程二、招商流程 二、整体招商定位整体招商定位招商定位原则招商定位原则（1 1）定位优先）定位优先（2
3、2）功能性选择）功能性选择（3 3）经营品类、品）经营品类、品牌落位的相关性是确牌落位的相关性是确保客流动线流畅、提保客流动线流畅、提升总体销售收益的重升总体销售收益的重要途径要途径 二、整体招商定位二、整体招商定位招商定位原则招商定位原则（4 4）综合考虑长期租金回报能力与短期租金回报能力）综合考虑长期租金回报能力与短期租金回报能力 通常情况下通常情况下,低毛利业态的客流带动能力比较强低毛利业态的客流带动能力比较强;而高毛利业态而高毛利业态的客单相对较高的客单相对较高,承受租金的能力也较强承受租金的能力也较强,但客流量有限。招商需要但客流量有限。招商需要在高毛利业态和低毛利业态方面进行平衡在
4、高毛利业态和低毛利业态方面进行平衡,一般通过低毛利业态拉一般通过低毛利业态拉动客流动客流,用高毛利业态获取租金用高毛利业态获取租金1、商铺分割商铺分割:商业场所的商铺如何分商业场所的商铺如何分割，对其今后的销售和割，对其今后的销售和经营能否成功有着非常经营能否成功有着非常重要的影响，它将直接重要的影响，它将直接影响商铺使用率、租金影响商铺使用率、租金收益、人流动向组织和收益、人流动向组织和业态组合，因此，为了业态组合，因此，为了达到商铺分割的有效、达到商铺分割的有效、合理，合理，我们必须在充分我们必须在充分研究和熟悉项目的前提研究和熟悉项目的前提下，遵循一定的科学原下，遵循一定的科学原则来进行
5、商铺的分割则来进行商铺的分割二、商户经营品类及配比二、商户经营品类及配比2 2、商铺分割原则：、商铺分割原则：（1 1）主题的原则：就是结合项目商铺整体定位的推广的主题，）主题的原则：就是结合项目商铺整体定位的推广的主题，按照该商铺的业态所要求的商业功能来进行分割按照该商铺的业态所要求的商业功能来进行分割二、商户经营品类及配比二、商户经营品类及配比(2)(2)人性化的原则人性化的原则:分割出的商铺，要符合商户经营、使用的要分割出的商铺，要符合商户经营、使用的要求求;分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯走路习惯 二、商户经营品类
6、及配比二、商户经营品类及配比(3 3)科学利用的原则科学利用的原则:即在满足消防要求的前提下，尽可能的即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。充分利用有效空间面积，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。提高使用率，降低公摊比例提高使用率，降低公摊比例 二、商户经营品类及配比二、商户经营品类及配比 二、商户经营品类细分二、商户经营品类细分1 1、根据项目的商、根据项目的商业规划设计方案，业规划设计方案，结合商业地产的市结合商业地产的市场调查数据分析商场调查数据分析商户经营的落位户经营的落位二、商户经营品类细分商户经营品类细分2 2、根据商业综合体、根据商
7、业综合体自身的定位确定商自身的定位确定商业业态的品类和每业业态的品类和每一种业态在商业综一种业态在商业综合体的分布及分配合体的分布及分配比例的过程比例的过程二、租赁坪效的评估二、租赁坪效的评估 如果商场空间没有被充分利用，则会造成简单经营面积如果商场空间没有被充分利用，则会造成简单经营面积坪效的下降。最理想的情况就是在有效经营面积坪效较高的坪效的下降。最理想的情况就是在有效经营面积坪效较高的情况下，把商场空间充分利用起来情况下，把商场空间充分利用起来坪效=销售额经营面积日均坪效=日均销售额经营面积月均坪效=月均销售额经营面积二、品牌落位、租赁价格的确定品牌落位、租赁价格的确定1 1、明确租赁的
8、面积、楼层、区位、租赁对象、租赁方式、明确租赁的面积、楼层、区位、租赁对象、租赁方式、销售价格、租赁年限销售价格、租赁年限2 2、明确商业项目需要自留的面积、楼层、区位以及自留用、明确商业项目需要自留的面积、楼层、区位以及自留用途途3 3、确保商业项目的销售收益、租赁收益和自营收益，确保、确保商业项目的销售收益、租赁收益和自营收益，确保商业项目的资金需求和投资回报方案，最大限度保障实现商商业项目的资金需求和投资回报方案，最大限度保障实现商业项目的投资利益和发展目的业项目的投资利益和发展目的 三、招商大会、招商大会1 1、发布时间、发布时间 发布时间拟定发布时间拟定在招商大会前在招商大会前202
9、0天左右，天左右，统计供应商信息，寄邮统计供应商信息，寄邮资料并电话进行解释、资料并电话进行解释、邀约邀约 三、招商大会、招商大会2 2、召开目的、召开目的（1 1）通过集中推介会形式聚集商家资源，传递项目相关信息，）通过集中推介会形式聚集商家资源，传递项目相关信息，锁定一部分项目意向商家锁定一部分项目意向商家（2 2）通过各环节展示项目信息，提高商家的关注度和兴趣。）通过各环节展示项目信息，提高商家的关注度和兴趣。利用招商大会现场氛围，提高签约率，缩短与商户沟通、解利用招商大会现场氛围，提高签约率，缩短与商户沟通、解释时间，以及针对项目提出自身的硬件需求，以及对项目的释时间，以及针对项目提出
10、自身的硬件需求，以及对项目的一些观点一些观点 三、招商大会、招商大会运营部：现场统筹配合，熟悉商家运营部：现场统筹配合，熟悉商家企划部：现场企划方案及媒体邀约企划部：现场企划方案及媒体邀约秩序维护部：现场秩序维护秩序维护部：现场秩序维护综合管理部：后勤保障综合管理部：后勤保障 三、招商前准备工作、招商前准备工作1 1、招商资料、招商资料2 2、招商手册、招商手册3 3、招商落位图、招商落位图4 4、品牌资源库整理、品牌资源库整理5 5、商铺租金坪效表、商铺租金坪效表 三、招商前准备工作三、招商前准备工作6 6、租赁合同和物业协议、租赁合同和物业协议7 7、租赁意向书等法律文件的、租赁意向书等法
11、律文件的准备准备8 8、商铺合同审批流程、商铺合同审批流程9 9、财务流程、财务流程1010、商铺管理手册、商铺管理手册三、招商前准备工作三、招商前准备工作招商工作分类招商工作分类1 1、按经营品类划分：主力店、次主力店、餐饮、休闲娱、按经营品类划分：主力店、次主力店、餐饮、休闲娱乐、服装、百货、配套便民乐、服装、百货、配套便民2 2、按招商小组划分：划分小组进行多业态招商、按招商小组划分：划分小组进行多业态招商3 3、按楼层划分：按楼层落位图招商、按楼层划分：按楼层落位图招商三、招商启动三、招商启动招商启动时间：根据项目完工时间提前一年或一年半进行招商启动时间：根据项目完工时间提前一年或一年
12、半进行 招商启动招商启动招商启动载体：项目工程按预期完工招商启动载体：项目工程按预期完工主力店签约：项目设计阶段进行主力店签约主力店签约：项目设计阶段进行主力店签约1 1、通用条款和商务条款的约定、通用条款和商务条款的约定(1)(1)通用条款：一般由主签方提出并确认，主签方占主导地通用条款：一般由主签方提出并确认，主签方占主导地位，同时约定双方的权利和义务位，同时约定双方的权利和义务四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施1 1、通用条款和商务条款的约定、通用条款和商务条款的约定(2)(2)商务条款：商务条款更具体、指向性更强，需双方共同进行商务条款：商务条款更具体
13、、指向性更强，需双方共同进行完善。例如：租赁期限、租赁面积、租赁意向金等完善。例如：租赁期限、租赁面积、租赁意向金等四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施2 2、补充协议签订的约定、补充协议签订的约定对主合同约定不明确、备忘方面的补充说明对主合同约定不明确、备忘方面的补充说明如有与原合同冲突条款以最新签订的合同条款为主如有与原合同冲突条款以最新签订的合同条款为主四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施3 3、租金、物业费的约定、租金、物业费的约定（3 3）租赁合同中必须明确体现租金、物业费的收缴标准、起）租赁合同中必须明确体现租金、物业
14、费的收缴标准、起租日期、缴纳时间约定，保障后期运营费用的收缴租日期、缴纳时间约定，保障后期运营费用的收缴四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施4、物业协议收费标准和收费明细的约定（1 1）水电费）水电费（2 2）空调使用费及中央空调的清洗费）空调使用费及中央空调的清洗费（3 3）天然气使用费）天然气使用费（3 3）垃圾清运费）垃圾清运费（4 4）抽油烟机、滤油器清洗费）抽油烟机、滤油器清洗费（5 5）电梯使用）电梯使用5 5、意向金、装修管理金的约定、意向金、装修管理金的约定明确商户意向金、装修管
15、理金的缴纳时间和金额，确保商户按明确商户意向金、装修管理金的缴纳时间和金额，确保商户按时装修完毕时装修完毕四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施6 6、广告位使用和费用收取约定、广告位使用和费用收取约定租赁合同中必须明确广告位出租使用说明，明确广告租赁合同中必须明确广告位出租使用说明，明确广告位租赁期限和费用位租赁期限和费用西门入口想唱就唱走廊背景墙四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施6 6、广告位使用和费用收取约定、广告位使用和费用收取约定租赁合同中必须明确广告位出租的使用说明，明确广租赁合同中必须明确广告位出租的使用说明，明确广
16、告位租赁期限和费用告位租赁期限和费用横店影院logo品牌宣传广告位四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施7 7、出租面积的约定、出租面积的约定（1 1）套内建筑面积）套内建筑面积（2 2）共有建筑面积）共有建筑面积四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施8 8、租赁期限的约定、租赁期限的约定租赁期限约定多长时间会比较符合经济优化性原则，明确合同租赁期限约定多长时间会比较符合经济优化性原则，明确合同期限（合同有效期）、免租期、进场日期等期限（合同有效期）、免租期、进场日期等四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实
17、施四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施9 9、证照办理与后期运营工作衔接、证照办理与后期运营工作衔接（1 1）消防证件办理）消防证件办理（2 2）环境影响评价报告）环境影响评价报告1010、开业率和出租率的约定、开业率和出租率的约定明确双方的责任，督促双方按时间节点完成工作明确双方的责任，督促双方按时间节点完成工作四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施1111、天然气使用及用电量的约定、天然气使用及用电量的约定明确商户公共事业费用的收缴，避免商户天然气不合理明确商户公共事业费用的收缴，避免商户天然气不合理使用使用四、租赁合同相关条款
18、约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施1212、用电量提供和接驳点的约定、用电量提供和接驳点的约定明确各商户用电量、电费交纳时间和电线接驳点的约定，避免明确各商户用电量、电费交纳时间和电线接驳点的约定，避免商户私自迁移、更动和擅自操作供电方的电度计量装置、电力商户私自迁移、更动和擅自操作供电方的电度计量装置、电力定量装置、线路或其他供电设施定量装置、线路或其他供电设施四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施1313、水电费的价格和票据约定、水电费的价格和票据约定明确商户承担的水电费单价，水
19、电费票据的约定，明确商户承担的水电费单价，水电费票据的约定，避免商户水电费不合理使用避免商户水电费不合理使用四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施1414、下水排污及下水过滤网的约定，排烟，、下水排污及下水过滤网的约定，排烟，自备空调，地面防水处理的约定自备空调，地面防水处理的约定明确规定下水排污及下水过滤网的维护和修理责任人。明确规定下水排污及下水过滤网的维护和修理责任人。明确商户整体落位图和机电设备的落位图明确商户整体落位图和机电设备的落位图四、租赁合同相关条款约定与运营实施四、租赁合同相关条款约定与运营实施1515、商户撤场的约定、商户撤场的约定1 1、合同
20、到期，商户撤场、合同到期，商户撤场2 2、合同未到期乙方要求提前终止合同、合同未到期乙方要求提前终止合同3 3、合同未到期甲方要求提前终止合同、合同未到期甲方要求提前终止合同五、招商后期的交接五、招商后期的交接 1 1、招商合同交接、招商合同交接2 2、招商落位图交接、招商落位图交接3 3、运营费用收缴台账交接、运营费用收缴台账交接4 4、人员分配交接、人员分配交接六、招商考核六、招商考核1 1、按最初品类设计比例落位考核、按最初品类设计比例落位考核2 2、按最初各品类层级进行考核、按最初各品类层级进行考核3 3、按最初先期约定商户租金标准考核、按最初先期约定商户租金标准考核4 4、按最初约定
21、招商进度和商户落位时间考核、按最初约定招商进度和商户落位时间考核六、招商奖惩1 1、招商部要将招商计划分解落实到个人，使人人都有目标，、招商部要将招商计划分解落实到个人，使人人都有目标，充分发挥个人的自主招商积极性充分发挥个人的自主招商积极性2 2、个人考核是对招商部考核的基础，也是考核个人业绩的依、个人考核是对招商部考核的基础，也是考核个人业绩的依据，也是对个人奖罚的依据据，也是对个人奖罚的依据七、七、招商检讨1 1、招商预案、招商预案2 2、二次招商的准备、二次招商的准备3 3、可二次招商面积的统计、可二次招商面积的统计 八、八、招商物业管理协议 八、八、附件：附件：商场面积出租台账 八、附件：租赁合同谢谢 谢！谢！
