1、【学习目标】知识目标：理解行业和竞争的概念，正确识别竞争对手，了解竞争者的特点；了解市场领先者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的战略；能力目标：具有判断竞争者的战略、目标、优势和劣势、反应模式及制定竞争战略的操作能力。能正确选择企业处于不同竞争地位的竞争战略第四章第四章 竞争者分析竞争者分析第四章第四章竞争者分析竞争者分析 一、企业为什么要研究市场竞争 二、影响竞争的五种力量 三、市场竞争者分析与选择 四、企业的竞争性地位分析一、企业研究市场竞争的原因思考：思考：企业为什么要研究市场竞争？企业为什么要研究市场竞争？古人言：“知己知彼，百战不殆”。企业为什么要研究市场竞争？优胜劣汰，迫使企业
2、提高经营效率和管理水平，获得最佳效益并推动社会的进步。在发达的市场经济条件下，任一企业都处于竞争者的重重包围之中，竞争者的一举一动对企业的营销活动和效果具有决定性的影响。知已知彼，有的放矢地制定竞争策略，才能在激烈竞争中求得生存和发展。第四章第四章竞争者分析竞争者分析 一、企业为什么要研究市场竞争 二、影响竞争的五种力量 三、市场竞争者分析与选择 二、影响竞争的五种力量Michael E.Porter的五种竞争力量模型的五种竞争力量模型图4-1行业竞争的五种基本力量 行业内部企业行业内部企业之间的竞争之间的竞争供应商供应商购买者购买者替代产品替代产品潜在进入者潜在进入者影响竞争的五种力量影响竞
3、争的五种力量1、同行业内企业竞争的威胁 企业的竞争者 一般是指那些与本企业提供类似产品和服务，并具有相似的目标消费者和相似价格策略的企业。比如，丰田汽车价格降低会引起其他汽车需求减少；IBM电脑价格上升会引起其他电脑需求增加，两者互为密切替代品。提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的公司群组成行业。同业基本竞争形式（1）份额竞争 （2）均势竞争 （3）差别竞争 （4）规模竞争 （5）多元化竞争 市场领先者市场领先者市场挑战者市场挑战者追随者追随者补缺者补缺者40%30%20%10%2、新进入竞争者的威胁 3、替代品的威胁 4、购买者讨价还价能力增强的威胁 5、供应商讨价还价能力增强的威胁 第四
4、章第四章竞争者分析竞争者分析 一、企业为什么要研究市场竞争 二、影响竞争的五种力量 三、市场竞争者分析与选择 三、市场竞争者分析与选择 识别竞争者识别竞争者判定竞争判定竞争者的战略者的战略分析竞争分析竞争者的目标者的目标评估竞争者评估竞争者的优劣势的优劣势预测竞争者预测竞争者的反应模式的反应模式识别竞争的方法 从行业竞争角度识别竞争者方法 从市场竞争角度识别竞争者方法 从行业竞争角度识别竞争者方法 销售商数量及产品差异化程度 进入与流动障碍 退出与收缩障碍 成本结构 纵向一体化 全球经营 销售商数量及产品差异化程度五种行业结构类型：完全垄断完全寡头垄断完全竞争不完全寡头垄断 垄断竞争一个销售商
5、少数销售商许多销售商无差别产品有差别产品 从行业竞争角度识别竞争者方法 销售商数量及产品差异化程度 进入与流动障碍 退出与收缩障碍 成本结构 纵向一体化 全球经营 从市场竞争角度识别竞争者方法 区分四种类型的竞争者：品牌竞争者、产品形式竞争者、一般竞争者、愿望竞争者。形式竞争品牌竞争类别竞争愿望竞争图4-2竞争类别分析图不同消费者不同消费者 相同消费者相同消费者 目标消费者的差异性目标消费者的差异性消费者需求的差异性消费者需求的差异性相同需求相同需求不同需求不同需求从市场竞争角度识别竞争者方法 识别竞争者识别竞争者判定竞争判定竞争者的战略者的战略分析竞争分析竞争者的目标者的目标评估竞争者评估竞
6、争者的优劣势的优劣势预测竞争者预测竞争者的反应模式的反应模式三、市场竞争者分析与选择 识别竞争者识别竞争者判定竞争判定竞争者的战略者的战略分析竞争分析竞争者的目标者的目标评估竞争者评估竞争者的优劣势的优劣势预测竞争者预测竞争者的反应模式的反应模式三、市场竞争者分析与选择 识别竞争者识别竞争者判定竞争判定竞争者的战略者的战略分析竞争分析竞争者的目标者的目标评估竞争者评估竞争者的优劣势的优劣势预测竞争者预测竞争者的反应模式的反应模式三、市场竞争者分析与选择 分析竞争者的优劣势 收集每个竞争者的信息收集每个竞争者的信息 诸如销售量、市场份额、利润率、投资受益、诸如销售量、市场份额、利润率、投资受益、
7、现金流量、新的投资、生产能力的利用情况、现金流量、新的投资、生产能力的利用情况、成本情况、综合管理能力等。成本情况、综合管理能力等。分析评价分析评价 寻找标杆寻找标杆(定点超越定点超越)以上信息可帮助企业决定自己的竞争目标，以上信息可帮助企业决定自己的竞争目标，决定向谁挑战。针对竞争者强势中的弱点出击。决定向谁挑战。针对竞争者强势中的弱点出击。识别竞争者识别竞争者判定竞争判定竞争者的战略者的战略分析竞争分析竞争者的目标者的目标评估竞争者评估竞争者的优劣势的优劣势预测竞争者预测竞争者的反应模式的反应模式三、市场竞争者分析与选择 判断竞争者的反应模式 迟钝型（从容型）竞争者迟钝型（从容型）竞争者指
8、对某些特定的攻击行为没有迅速反应或反应指对某些特定的攻击行为没有迅速反应或反应不强烈。不强烈。选择型竞争者选择型竞争者只对某些类型的攻击做出反应。只对某些类型的攻击做出反应。强烈反应型（凶猛型）竞争者强烈反应型（凶猛型）竞争者对所有的攻击行为都会做出强烈反应。对所有的攻击行为都会做出强烈反应。不规则型（随意型）竞争者不规则型（随意型）竞争者竞争对象的选择 强竞争者与弱竞争者 近竞争者与远竞争者 “好”竞争者与“坏”的竞争者 竞争对手分析案例竞争对手分析案例例：江中健胃消食片定位过程中的竞争对手分析例：江中健胃消食片定位过程中的竞争对手分析将榜样重新界定为对手关键的第一步将榜样重新界定为对手关键
9、的第一步领导品牌吗丁啉，其他品牌远远落后，只有第一，没有第二以往的品牌定位战略吗丁啉是榜样，而非对手第二步，从竞争者强势中的弱点出击第二步，从竞争者强势中的弱点出击吗丁啉“针对胃动力，帮助胃健康”重度用药、猛药专业第三步，建立对立性定位第三步，建立对立性定位针对吗丁啉的“重度”，而从“轻度”出击“助消化”关爱第四步，企业内部资源系统整合第四步，企业内部资源系统整合四、四、企业竞争性地位分析1、市场领先者战略 市场领导者是指行业中在同类产品的市场上市市场领导者是指行业中在同类产品的市场上市场占有率最高的企业。场占有率最高的企业。v扩大总市场 新用户/新用途/更多的使用v保护市场份额 阵地防御/侧
10、翼防御/先发制人的防御/反击式的防御/运动防御/收缩防御v扩大市场占有率 通用电器公司提出的通用电器公司提出的“数一数二战略数一数二战略”。公司。公司要求它的产品在各自市场上都要占据第一或第要求它的产品在各自市场上都要占据第一或第二位，否则就要撤退。二位，否则就要撤退。2、市场挑战者战略 目标：目标：增加它们的市场份额增加它们的市场份额v确定战略目标和竞争对手v（1）攻击市场领先者；（2）攻击与自己规模相当的企业；（3）攻击区域性小型企业 v选择一个进攻策略v（1）正面进攻；（2）侧翼进攻；（3）包围进攻；（4）迂回进攻；（5）游击进攻 挑战者挑战者防御者防御者 游击攻击游击攻击 侧翼进攻侧翼
11、进攻包包围围进进攻攻正面进攻正面进攻攻攻迂迂回回进进选择一个进攻战略选择一个进攻战略小案例：UP新势力“VS”动感地带 20042004年年3 3月，中国联通正式向全国推广月，中国联通正式向全国推广“UPUP新势新势力力”作为无线数据业务消费的主力军，时尚年作为无线数据业务消费的主力军，时尚年轻一族成为运营商争夺的焦点。联通专门针对轻一族成为运营商争夺的焦点。联通专门针对青少年市场的业务新品牌青少年市场的业务新品牌“动感世界动感世界-UP-UP新势力新势力”首度在广州亮相。首度在广州亮相。“UPUP新势力新势力”是联通品牌体系中第一个针对是联通品牌体系中第一个针对特殊群体推出的用户品牌，是对中
12、国移动的特殊群体推出的用户品牌，是对中国移动的“动感地带动感地带”的直接挑战。的直接挑战。3市场追随者战略 紧密跟随紧密跟随在各个子市场和营销组合方面，尽可能仿效主在各个子市场和营销组合方面，尽可能仿效主导者。导者。距离跟随距离跟随在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但在包装、平和分销渠道等方面都追随主导者，但在包装、广告和价格方面又与主导者保持若干差异。广告和价格方面又与主导者保持若干差异。选择跟随选择跟随在某些方面紧跟主导者，而在另一些方面又自在某些方面紧跟主导者，而在另一些方面又自行其是。行其是。问题：何为“山寨”？何为“山寨文化”？http:/
