1、16 1Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.第十六章 供应链的定价和收入管理16 2Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.定价和收入管理在供应链中的作用收入管理就是指在有限的供应链资产约束下使用定价来提高利润。供应链资产以两种形式存在产能和库存。收入管理也可以定义为基于顾客分类、使用时间、产品或产能可获性的差异定价来提高供应链盈余。16 3Copyright 2016 Pea
2、rson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.定价和收入管理在供应链中的作用当下面四个条件中的一个或多个存在时，收入管理通过调整价格和可用的产能会对供应链利润产生巨大的影响：1.产品在不同细分市场中的价值不一样。2.产品有易逝性或损耗性。3.需求有季节性或其他波动。4.产品同时在大宗订货市场和零星订货市场销售。16 4Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.多种顾客细分市场的定价和收入 管理理论上，差异定价的思想可以为公司
3、增加利润。在实践中必须处理好两个基本问题。首先，公司如何区别两个细分市场并且构造定价机制，让一个细分市场比另一个细分市场为产品支付更高的价格。其次，公司如何控制需求，让低价细分市场不会消耗所有的资源。16 5Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.多种顾客细分市场的定价和收入 管理d=10,000 2,000p16 6Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.多种顾客细分市场的定价和
4、收入 管理d=10,000 2,000p16 7Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.多个细分市场的定价Maxpic()AiBipi()i=1kAiBipi()Qi=1kAiBipi 0 for i=1,.,k约束条件为：如果可获产能的最大值为Q，最优价格为：16 8Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.多个细分市场的定价p1=5,000220+102=125+5=$130p2
5、=5,000240+102=62.5+5=$67.50d1=5,000(20130)=2,400 and d2=5,000(4067.5)=2,300Total profit=(1302,400)+(67.52,300)(104,700)=$420,250d1=5,000-20p1d2=5,000-40p216 9Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.多个细分市场的定价d1=5,000 2088.33=3,233.40d2=5,000 4088.33=1,466.80Total pro
6、fit=88.33-10()3,233.40+1,466.80()=$368,166.67p10()5,000 20p()+p10()5,000 40p()=p10()10,000 60p()Optimal price p=10,000260+102=$88.3316 10Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.多个细分市场的定价总产能仅有4000单位的情况：Maxp110()5,000 20p1()+p210()5,000 40p2()约束条件为：5,000 20p1()+5,000
7、40p2()4,0005,000 20p1(),5,000 40p2()016 11Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.多个细分市场的定价ABCD3产能=4000单位4细分市场价格(美元)需求(单位)利润(美元)51141.72166.67285277.86279.21833.33126805.67合计4000.00412083.3单元格单元格操作函数复制到C5=5000-20*B5C6=5000-40*B6D5=(B5-10)*C5D6C7=SUM(C5:C6)D7=SUM(D5:
8、D6)16 12Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.不确定情况下细分市场的产能分配供应商要在接受来自低价购买者的订单与等待将要到来的高价购买者之间权衡产能的分配。RH(CH)=Prob(来自高价市场的需求CH)pHProb(来自高价市场的需求CH)=pL/pH16 13Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.不确定情况下细分市场的产能分配理想情况下，每次处理一个顾客订单时，应该
9、修正所有细分市场的需求，计算出一个新的保留产能。基于不同细分市场创造一种产品的不同形式。为了成功应用收入管理，公司必须有效地使用如下策略：基于每个细分市场所感知的价值进行定价。为每个细分市场制定不同的价格。对各个细分市场分别进行预测。16 14Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.为多个市场分配产能 pA=3.50美元/立方英尺pB=2.00 美元/立方英尺DA=3,000立方英尺sA=1,000立方英尺CA=NORMINV(1-pB/pA，DA，A)=NORMINV(1-2.00/3
10、.50，3000，1000)=2820(立方英尺)CA=NORMINV(1-pB/pA，DA，A)=NORMINV(1-2.00/5.00，3000，1000)=3253(立方英尺)16 15Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.要点如果一家供应商以固定的资产服务于多个细分市场，它就可以通过为每个细分市场制定不同的价格提高收入。必须建立壁垒，以阻止低价市场侵蚀高价市场。为高价市场保留的产能数量应该使高价市场的预期边际收入等于低价市场的价格。16 16Copyright 2016 Pea
11、rson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.易逝资产的定价和收入管理随着时间推移逐渐失去价值的任何资产都有易逝性。易逝资产的两个收入管理策略：1.随着时间动态地改变价格以使预期收入最大化。2.超订以抵消预订取消。16 17Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.动态定价为易逝资产动态定价，资产所有者必须能够估计资产随着时间推移的价值，同时有效地预测价格对顾客需求的影响。MaxpiAiBipi()i=1kAiBipi()Q
12、i=1kAiBipi 0 for i=1,.,k约束条件为di=Ai-Bipi16 18Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.所预测的在季初购买产品的顾客对价格不太敏感，而在季末购买产品的顾客对价格敏感。动态定价d1=300 p1,d2=300 1.3p2,d3=300 1.8p3Maxp1300p1()+p23001.3p2()+p33001.8p3()约束条件为：300p1()+3001.3p2()+3001.8p3()400300p1,3001.3p2,3001.8p3 016
13、19Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.动态定价ABCD3季初数量=400件4时段价格(美元)需求(件)收入(美元)51162.20137.8022351.2862127.58134.1517114.367395.53128.0512232.308合计400.0051697.94单元格单元格操作函数复制到C5=300-B5C6=300-1.3*B6C7=300-1.8*B7D5=B5*C5D6:D7C8=SUM(C5:C7)D8=SUM(D5:D7)16 20Copyright 20
14、16 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.动态定价ABCD3季初数量=400件4时段价格(美元)需求(件)收入(美元)51121.95178.0521413.2762121.95141.4617251.6473121.9580.499815.598合计400.0048780.49单元格单元格操作函数复制到B6=B5B716 21Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.用动态定价估计进货量d1=300 p1,
15、d2=300 1.3p2,d3=300 1.8p3Maxp1300p1()+p23001.3p2()+p33001.8p3()100Q约束条件为：300p1()+3001.3p2()+3001.8p3()Q300p1,3001.3p2,3001.8p3,Q 016 22Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.用动态定价估计进货量ABCD2每单位成本=100.00美元3季初数量=245件4时段价格(美元)需求(件)收入(美元)51200.00100.0020000.0062165.3885
16、.0014057.7073133.3365.008000.018合计245.0042057.719利润=17557.69单元格单元格操作函数复制到D9=B8-B2*B316 23Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.要点如果顾客对价格的敏感性在销售季节不断变化，动态定价就是一种非常强大的提高利润的工具。流行商品就是一种例子，在季初顾客对价格不敏感，快到季末时顾客对价格越来越敏感。但是，动态定价要仔细考虑顾客的行为，他们可能会期望将来价格有所降低而推迟采购。当面临战略顾客时，最好采用固定
17、价格或减少供应量。16 24Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.超订超订时要在因为过多的预订取消而导致的产能（库存）浪费和因为过少的预订取消而导致的产能（库存）短缺之间进行权衡。s*=Prob cancellations O*()=CwCw+CsO*=F1s*,mc,sc()=NORMINV s*,mc,sc()O=F1s*,m L+O(),s L+O()=NORMINV s*,m L+O(),s L+O()16 25Copyright 2016 Pearson Education,
18、Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.超订Cw=10美元每件Cs=5美元每件s*=CwCw+Cs=1010+5=0.667O*=NORMINV s*,mc,sc()=NORMINV0.667,800,400()=973O=NORMINV0.667,0.15,5000+O(),0.075 5000+O()O*=1,11516 26Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.要点当订单可以取消或资产易逝时，对供应链资产进行超订或超售是一种颇有价值的策略
19、。超订水平基于以下两者的权衡:过多的订单取消导致资产未完全使用，从而产生的资产浪费成本;过少的订单取消导致大于可使用产能的订单，从而产生的安排后备资源的成本。16 27Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.季节性需求的定价和收入管理供应链中经常出现季节性的需求高峰。非高峰期的打折是一种有效的方法，可以将需求从高峰期转移到非高峰期。一个有效的收入管理策略就是在高峰时期制定高价，在非高峰时期制定低价，从而将需求从高峰时期转移到非高峰时期。这个策略增加了资产所有者的利润，降低了一部分顾客支付
20、的价格，也在非高峰折扣时期吸引了潜在的新顾客。16 28Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.大宗订货和零星订货的定价和收入管理许多公司面临两个细分市场，一些顾客以折扣价格大批量购买产品，而其他顾客以高价购买单个或小批量产品。公司必须决定大宗订货市场和零星订货市场的价格，以及为零星订货市场保留的资产数量。为零星订货市场保留的资产应该使零星订货市场的预期边际收入等于目前批量销售的收入。保留的资产数量受零星订货市场和批量销售的价格以及零星订货市场需求分布的影响。16 29Copyright
21、 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.大宗订货和零星订货的定价和收入管理Optimal value p*=cScBcSQ*=F1p*,m,s()=NORMINV p*,m,s()16 30Copyright 2016 Pearson Education,Inc.Copyright 2016 Pearson Education,Inc.长期批量合同与零星订货市场长期批量合同，cB=10,000美元/百万单位从零星订货市场，cS=12,500美元/百万单位p*=cScBcS=12,50010,00012,500=0.2Q*=NORMINV p*,m,s()=NORMINV0.2,10,4()=6.63
