1、2022年12月30日星期五第九章旅游产品营销渠第九章旅游产品营销渠道策略道策略第一节第一节 旅游产品营销渠道的类型旅游产品营销渠道的类型 第二节第二节 旅游中间商旅游中间商 第三节第三节 旅游产品营销渠道战略旅游产品营销渠道战略一、旅游产品营销渠道的概念及其发生开展一、旅游产品营销渠道的概念及其发生开展一旅游产品营销渠道的概念一旅游产品营销渠道的概念 又称旅游产品分销渠道，是指旅游产品从旅游消费企又称旅游产品分销渠道，是指旅游产品从旅游消费企业向旅游者转移进程中所经过的一切取得运用权或协助运业向旅游者转移进程中所经过的一切取得运用权或协助运用权转移的中介组织和团体。也就是旅游产品运用权转移用
2、权转移的中介组织和团体。也就是旅游产品运用权转移进程中所经过的各个环节衔接起来而构成的通道。进程中所经过的各个环节衔接起来而构成的通道。二旅游产品营销渠道的发生及其开展二旅游产品营销渠道的发生及其开展 大少数旅游产品不是由旅游消费企业直接大少数旅游产品不是由旅游消费企业直接供应给旅游消费者供应给旅游消费者 经过旅游中间商可以将旅游产品更有效的经过旅游中间商可以将旅游产品更有效的提供应目的市场提供应目的市场 旅游中间商是旅游活动愈加社会化和客源旅游中间商是旅游活动愈加社会化和客源市场不时扩展的产物市场不时扩展的产物二、旅游产品营销渠道的类型二、旅游产品营销渠道的类型 直接营销渠道直接营销渠道 直
3、接营销渠道直接营销渠道 长渠道长渠道 短渠道短渠道 宽渠道宽渠道 窄渠道窄渠道 单渠道单渠道 多渠道多渠道批发商批发商旅旅游游企企业业批发商批发商旅旅游游消消费费 者者 批发商批发商批发商批发商代理商代理商批发商批发商一直接营销渠道和直接营销渠道一直接营销渠道和直接营销渠道 旅游营销渠道的长度是指旅游产品从消费者脱手到旅游营销渠道的长度是指旅游产品从消费者脱手到消费者购置为止，这个进程中所经过的中间机构的层次消费者购置为止，这个进程中所经过的中间机构的层次数。中间层次越多，旅游产品的营销渠道越长数。中间层次越多，旅游产品的营销渠道越长;中间层次中间层次越少，旅游产品的营销渠道越短。营销渠道越短
4、越好控越少，旅游产品的营销渠道越短。营销渠道越短越好控制，营销渠道越长越难控制。制，营销渠道越长越难控制。二长渠道和短渠道二长渠道和短渠道 零售商零售商旅旅游游企企业业零售商零售商旅旅游游消消费费 者者 批发商批发商批发商批发商代理商代理商零售商零售商 旅游营销渠道的宽度，普通是指一个时期外销售网点旅游营销渠道的宽度，普通是指一个时期外销售网点的多少、网点分配的合理水平以及销售数量的多少。的多少、网点分配的合理水平以及销售数量的多少。三宽渠道和窄渠道三宽渠道和窄渠道 中间商旅游企业旅游企业旅游消费者旅游消费者中间商1中间商2中间商n(n有限)旅游企业旅游企业旅游消费者旅游消费者四单渠道和多渠道
5、四单渠道和多渠道 依据旅游企业所采取的渠道类型的多少，旅游渠道又依据旅游企业所采取的渠道类型的多少，旅游渠道又可以分为单渠道和多渠道。单渠道营销适宜于消费规模小可以分为单渠道和多渠道。单渠道营销适宜于消费规模小或许运营才干较强的旅游企业；多渠道营销适宜于消费规或许运营才干较强的旅游企业；多渠道营销适宜于消费规模大或运营才干较弱的旅游企业。模大或运营才干较弱的旅游企业。零售商零售商旅旅游游企企业业零售商零售商旅旅游游消消费费 者者 批发商批发商批发商批发商代理商代理商零售商零售商 三、旅游产品营销渠道的特征三、旅游产品营销渠道的特征 动摇性动摇性 协调性协调性 全体性全体性四、旅游产品营销渠道的
6、作用四、旅游产品营销渠道的作用 旅游营销渠道是保证旅游企业再消费进程顺利旅游营销渠道是保证旅游企业再消费进程顺利停止的前提条件。停止的前提条件。合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的重要手腕。重要手腕。旅游营销渠道战略直接影响其他市场营销战略旅游营销渠道战略直接影响其他市场营销战略的实施效果。的实施效果。第一节第一节 旅游产品营销渠道的类型旅游产品营销渠道的类型 第二节第二节 旅游中间商旅游中间商 第三节第三节 旅游产品营销渠道战略旅游产品营销渠道战略 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而
7、是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购置的环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购置的焦点。焦点。菲利普菲利普麦克威麦克威 中间商1中间商2中间商n(n有限)旅游企业旅游企业旅游消费者旅游消费者在销售渠道中有在销售渠道中有 无一切权的转移无一切权的转移一、旅游中间商的类型一、旅游中间商的类型 旅旅游游中中间间商商旅游代理商旅游代理商旅游经销商旅游经销商旅游批发商旅游批发商旅游批发商旅游批发商依据销售依据销售 对象不同对象不同一旅游经销商一旅游经销商 指那些将旅游产品买进后再卖出的中间商，它的利润来指那些将旅游产品买进后再卖出的中间商，它的利润来源于旅游产品购进价与销出价之间的差额。旅游产
8、品经销商源于旅游产品购进价与销出价之间的差额。旅游产品经销商买卖一次，产品的一切权停止一次转移。买卖一次，产品的一切权停止一次转移。旅游经销商最主要的有旅游批发商和旅游批发商两类。旅游经销商最主要的有旅游批发商和旅游批发商两类。旅游批发商是指从事批发业务的旅游中间商，他们普通旅游批发商是指从事批发业务的旅游中间商，他们普通不直接效劳于最终消费者。不直接效劳于最终消费者。旅游批发商是指那些直接面向广阔旅游者从事旅游产品旅游批发商是指那些直接面向广阔旅游者从事旅游产品批发业务的旅游中间商。批发业务的旅游中间商。二旅游代理商二旅游代理商 指那些只接受旅游消费者或供应者的委托，在一定指那些只接受旅游消
9、费者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商。它经过与买卖双区域内代理销售其产品的旅游中间商。它经过与买卖双方的洽谈，促使产品的买卖活动得以完成，但从中并不方的洽谈，促使产品的买卖活动得以完成，但从中并不取得旅游产品的一切权。取得旅游产品的一切权。例如：酒店预定中间商、航空票务公司、携程网、艺例如：酒店预定中间商、航空票务公司、携程网、艺龙网、龙网、1258012580等。等。酒店网站酒店网站酒店销售部酒店销售部酒店预订部酒店预订部前台前台Walk-inWalk-in酒店CRSGDS酒店管理公司酒店管理公司CRSCRSUTellUTell等等CRSCRS机构客户差旅管理系统机构客
10、户差旅管理系统酒店管理公司网站酒店管理公司网站旅游网站旅游网站酒店客户酒店客户旅行社旅行社DMSDMS 酒店销售渠道酒店销售渠道 二、旅游中间商的功用二、旅游中间商的功用 市场调研市场调研 市场开拓市场开拓 促进销售促进销售 组合加工组合加工三、选择旅游中间商的原那么三、选择旅游中间商的原那么 经济的原那经济的原那么么 控制的原那控制的原那么么 顺应的原那顺应的原那么么第一节第一节 旅游产品营销渠道的类型旅游产品营销渠道的类型 第二节第二节 旅游中间商旅游中间商 第三节第三节 旅游产品营销渠道战略旅游产品营销渠道战略一、良好的旅游产品营销渠道的特征一、良好的旅游产品营销渠道的特征 延续性清楚延
11、续性清楚 辐射性突出辐射性突出 配套性片面配套性片面 经济效益理想经济效益理想二、旅游产品营销渠道方式的决策和战略二、旅游产品营销渠道方式的决策和战略一选择旅游产品营销渠道类型的影响要素一选择旅游产品营销渠道类型的影响要素 旅游产品旅游产品 市场市场 企业企业 环境环境二确定营销渠道目的二确定营销渠道目的 1 1、旅游产品种类有多少？消费运营的数量、质量如何？、旅游产品种类有多少？消费运营的数量、质量如何？2 2、目的市场的数目、位置、规模、购置总量如何？旅游市、目的市场的数目、位置、规模、购置总量如何？旅游市场需求的形状、特征、潜力等怎样？场需求的形状、特征、潜力等怎样？3 3、旅游消费者购
12、置旅游产品的动机和方式的类别、缘由等、旅游消费者购置旅游产品的动机和方式的类别、缘由等如何？如何？4 4、旅游市场的结构及其变化趋向、竞争者的数量、规模、旅游市场的结构及其变化趋向、竞争者的数量、规模、实力及竞争方式等如何？实力及竞争方式等如何？5 5、旅游产品的开展趋向、变化方向及相关消费运营技术等、旅游产品的开展趋向、变化方向及相关消费运营技术等影响要素如何？影响要素如何？6 6、旅游企业极端产品进入目的市场的战略和方法如何？、旅游企业极端产品进入目的市场的战略和方法如何？7 7、旅游企业的目的销售支出、目的市场占有率、目的利润、旅游企业的目的销售支出、目的市场占有率、目的利润为多少？为多
13、少？三旅游产品营销渠道方式的选择决策三旅游产品营销渠道方式的选择决策 直接营销渠道或直接营销渠道的决策直接营销渠道或直接营销渠道的决策 营销渠道长度的决策营销渠道长度的决策 营销渠道宽度的决策营销渠道宽度的决策 营销渠道结合的决策营销渠道结合的决策能否运用能否运用中间商中间商直接营销渠道直接营销渠道直接营销渠道直接营销渠道旅游中间商旅游中间商旅游中间商旅游中间商否否 是是 不同层级不同层级 的旅游中的旅游中 间商数目间商数目旅游中间商旅游中间商旅游中间商旅游中间商同一层级同一层级 的旅游中的旅游中 间商数目间商数目营销渠道营销渠道的宽度的宽度营销渠道营销渠道的长度的长度 营销渠道宽度的决策营销
14、渠道宽度的决策 普遍营销：也称密集营销，是指经过尽能够多的中间商来销售旅游产品普遍营销：也称密集营销，是指经过尽能够多的中间商来销售旅游产品 优点：扩展销售面和销售量优点：扩展销售面和销售量缺陷：费用大、控制难、质量降、笼统差缺陷：费用大、控制难、质量降、笼统差选择性营销：是指在同一目的市场上有选择地运用少数中间商，适宜于价选择性营销：是指在同一目的市场上有选择地运用少数中间商，适宜于价钱较高的产品钱较高的产品优点：增强对渠道的控制；树立良好的关系；树立产品声誉优点：增强对渠道的控制；树立良好的关系；树立产品声誉缺陷：要求旅游产品消费者自身拥有较大的实力缺陷：要求旅游产品消费者自身拥有较大的实
15、力独家营销：是指仅选择目的市场上的某家中间商，是最窄的渠道方式，适独家营销：是指仅选择目的市场上的某家中间商，是最窄的渠道方式，适宜特殊的低价旅游产品宜特殊的低价旅游产品优点：有利于双方互动；提高对销售渠道的控制优点：有利于双方互动；提高对销售渠道的控制缺陷：风险大、销售面窄、灵敏性小缺陷：风险大、销售面窄、灵敏性小 营销渠道结合的决策营销渠道结合的决策 营销渠道的纵向结合：也称树立垂直营销系统，是指用一定的方式将旅游营销渠道的纵向结合：也称树立垂直营销系统，是指用一定的方式将旅游产品营销渠道中的各个环节的成员消费商、批发商、批发商结合在一产品营销渠道中的各个环节的成员消费商、批发商、批发商结
16、合在一同，构成一个全体。分为契约型产销结合与严密型产销一体化两种方式。同，构成一个全体。分为契约型产销结合与严密型产销一体化两种方式。营销渠道的横向结合：也称水平营销系统，是指由同一层次上的多家同类营销渠道的横向结合：也称水平营销系统，是指由同一层次上的多家同类旅游企业结成战略同盟，联手开发旅游市场。比如旅游企业结成战略同盟，联手开发旅游市场。比如三大社三大社联手开发国联手开发国际旅游市场、我国旅游企业与西北亚同仁结合开发欧美旅游市场等。际旅游市场、我国旅游企业与西北亚同仁结合开发欧美旅游市场等。集团结合：是以旅游企业集团的方式，结合旅游企业组织方式的总体改造集团结合：是以旅游企业集团的方式，
17、结合旅游企业组织方式的总体改造来促使旅游企业营销渠道的开展和改造。来促使旅游企业营销渠道的开展和改造。三、旅游产品营销渠道的管理三、旅游产品营销渠道的管理 一旅游中间商的选择一旅游中间商的选择 1 1、旅游企业在选择中间商时应思索以下要素：、旅游企业在选择中间商时应思索以下要素：销售才干销售才干 信誉信誉 开展状况开展状况 2 2、旅游企业在选择中间商的进程中也应充沛思、旅游企业在选择中间商的进程中也应充沛思索自身对中间商的吸引力。索自身对中间商的吸引力。历史背景历史背景任务积极性任务积极性开展潜力开展潜力二旅游中间商的协作与鼓舞二旅游中间商的协作与鼓舞 请思索：请思索：为什么旅游中间商需求鼓
18、舞为什么旅游中间商需求鼓舞?参考答案：参考答案：中间商首先是旅游消费者的推销代理，其次才是旅游产中间商首先是旅游消费者的推销代理，其次才是旅游产品消费企业的销售代理。品消费企业的销售代理。中间商所需求的是向旅游消费者提供多种旅游产品，而中间商所需求的是向旅游消费者提供多种旅游产品，而不是单一旅游产品。不是单一旅游产品。中间商不会对出售的一切产品品牌停止有效记载，甚至中间商不会对出售的一切产品品牌停止有效记载，甚至会故意隐瞒。会故意隐瞒。增强与中间商的协作，调动其积极性，并能依据环增强与中间商的协作，调动其积极性，并能依据环境的变化灵敏的处置与中间商的矛盾和抵触，是营销渠境的变化灵敏的处置与中间
19、商的矛盾和抵触，是营销渠道管理的重要义务。详细方法有：道管理的重要义务。详细方法有：首先，维护中间商的尊严，尊重中间商的利益，这首先，维护中间商的尊严，尊重中间商的利益，这是赢得中间商协作的首要前提；是赢得中间商协作的首要前提；其次，要协助中间商添加支出，这是奖励中间商的其次，要协助中间商添加支出，这是奖励中间商的重要手腕；重要手腕；再次，优惠中间商的方式要多样，方法要灵敏。再次，优惠中间商的方式要多样，方法要灵敏。三旅游中间商的评价三旅游中间商的评价 历年测销量目的完成状况和水分大小历年测销量目的完成状况和水分大小 为企业提供的利润额和费用结算状况为企业提供的利润额和费用结算状况 为企业推销
20、产品的积极性为企业推销产品的积极性 为企业的竞争对手任务的状况为企业的竞争对手任务的状况 对本企业产品的宣传推行状况对本企业产品的宣传推行状况 对客户的效劳水平，满足需求水平对客户的效劳水平，满足需求水平 与其他中间商的关系及配合水平与其他中间商的关系及配合水平 占企业产品销售量的比重的大小占企业产品销售量的比重的大小四旅游营销渠道的调整四旅游营销渠道的调整 增减旅游营销渠道中的中间商增减旅游营销渠道中的中间商 增减某一旅游营销渠道增减某一旅游营销渠道 改动整个旅游营销渠道改动整个旅游营销渠道四、旅游营销渠道的抵触四、旅游营销渠道的抵触 一抵触的类型一抵触的类型 水平渠道的抵触水平渠道的抵触
21、垂直渠道的抵触垂直渠道的抵触 多渠道的抵触多渠道的抵触二抵触发生的缘由二抵触发生的缘由 目的不分歧目的不分歧 责权划分不清楚责权划分不清楚 知觉差异知觉差异基本缘由基本缘由 销售价钱的抵触销售价钱的抵触 争夺同一目的市场的抵触争夺同一目的市场的抵触 咨询、效劳与促销的抵触咨询、效劳与促销的抵触 买卖或付款方式的抵触买卖或付款方式的抵触 分销竞争对手的抵触分销竞争对手的抵触 环境要素变化引发的抵触环境要素变化引发的抵触直接缘由直接缘由 三抵触的处置方法三抵触的处置方法 目的的制定目的的制定 慎重选择经销商慎重选择经销商 制定完善的营销政策制定完善的营销政策 人员互换人员互换 协商、调停或仲裁处置
22、协商、调停或仲裁处置五、旅游营销渠道的开展趋向五、旅游营销渠道的开展趋向 营销渠道逐渐营销渠道逐渐短化短化和和宽化宽化；渠道成员增强协作，整合市场营销渠道渠道成员增强协作，整合市场营销渠道惹起关注；惹起关注；网络营销日渐风行；网络营销日渐风行；综合案例综合案例 全球酒店业的威望杂志全球酒店业的威望杂志HOTELSHOTELS发布了全球酒店业发布了全球酒店业300300强的强的20072007年年度排行榜，南京金陵连锁酒店以度排行榜，南京金陵连锁酒店以1031810318间客房、间客房、4343家酒店名列第家酒店名列第7373位，位，跻身全球酒店业跻身全球酒店业100100强。金陵饭店辉煌的面前
23、，并没有号称中国酒店业强。金陵饭店辉煌的面前，并没有号称中国酒店业第一渠道商第一渠道商携程的身影。国际酒店管理集团只要金陵一家敢跟携携程的身影。国际酒店管理集团只要金陵一家敢跟携程脱离关系，而金陵的底气，源于多渠道协作！程脱离关系，而金陵的底气，源于多渠道协作！与国际一些酒店高达与国际一些酒店高达30%30%的客源来自携程或的客源来自携程或e e龙等渠道商不同，金龙等渠道商不同，金陵饭店经过陵饭店经过ITIT平台整合了多种订房渠道，冲淡了一家独大的渠道平台整合了多种订房渠道，冲淡了一家独大的渠道格式，任何一家渠道商的参与都不会对饭店的业务形成影响。格式，任何一家渠道商的参与都不会对饭店的业务形
24、成影响。关于少数中小旅游企业而言，更应该综合运用多重销售渠道，变关于少数中小旅游企业而言，更应该综合运用多重销售渠道，变主动为自动，平衡各种销售渠道之间的比重，切忌在一棵树上吊死主动为自动，平衡各种销售渠道之间的比重，切忌在一棵树上吊死。就目前我国景区的开展现状来看，大局部景区的旅游产品都是经。就目前我国景区的开展现状来看，大局部景区的旅游产品都是经过游览社这个渠道销售出去的，相对单一的渠道战略给众多的景区带过游览社这个渠道销售出去的，相对单一的渠道战略给众多的景区带来了运营风险。来了运营风险。复杂地说，就是一个红旗复杂地说，就是一个红旗即概念定位、活动筹划；周围是多面彩即概念定位、活动筹划；
25、周围是多面彩旗旗即多渠道开发、管理。中心品牌指点运营方向；多渠道开发保证运即多渠道开发、管理。中心品牌指点运营方向；多渠道开发保证运营动摇。就目前我国景区的开展现状来看，大局部景区的旅游产品都是经营动摇。就目前我国景区的开展现状来看，大局部景区的旅游产品都是经过游览社这个渠道销售出去的，相对单一的渠道战略给众多的景区带来了过游览社这个渠道销售出去的，相对单一的渠道战略给众多的景区带来了运营风险。运营风险。准、狠、稳的旅游品牌定位与扎实的多渠道开发、管理必需两手都要准、狠、稳的旅游品牌定位与扎实的多渠道开发、管理必需两手都要抓，都要硬！这样，您所在的旅游企业才干红旗不倒，彩旗飘飘。抓，都要硬！这
26、样，您所在的旅游企业才干红旗不倒，彩旗飘飘。1 1、游览社、游览社游览社是少数景区的首选渠道，景区应该与游览社增强沟通和多方面游览社是少数景区的首选渠道，景区应该与游览社增强沟通和多方面的协作，以双赢为理念提升这一渠道的价值。景区的片区经理要对所的协作，以双赢为理念提升这一渠道的价值。景区的片区经理要对所辖每一个签约游览社，一年必需至少访问一次。关于那些联络亲密的游览辖每一个签约游览社，一年必需至少访问一次。关于那些联络亲密的游览社，要屡次的、重复的上门访问。社，要屡次的、重复的上门访问。近年来，游览社经过介入景区运营，提高抗风险才干；而景区借助游近年来，游览社经过介入景区运营，提高抗风险才干
27、；而景区借助游览社的营销渠道优势，又可迅速回笼资金。国际旅游业将出现一个上下游览社的营销渠道优势，又可迅速回笼资金。国际旅游业将出现一个上下游联姻的新局面，并开创新的可继续开展形式。少数景区应用本地优势，依联姻的新局面，并开创新的可继续开展形式。少数景区应用本地优势，依托游览社，可以保证动摇的客流。托游览社，可以保证动摇的客流。2 2、景区与媒体、景区与媒体全国各地景区的旅游统计，都提到旅游散客比重清楚提高，大型团队较全国各地景区的旅游统计，都提到旅游散客比重清楚提高，大型团队较往年有下降趋向，而小型自助团队大幅上升，且多为自驾车、家庭、亲友团往年有下降趋向，而小型自助团队大幅上升，且多为自驾
28、车、家庭、亲友团。可以看出，我国散客旅游开展迅速，散客曾经成为旅游市场的主角，其自。可以看出，我国散客旅游开展迅速，散客曾经成为旅游市场的主角，其自主看法和自主才干也在不时增强。主看法和自主才干也在不时增强。在此背景下，景区以游览社为主要渠道、专注于团队市场的营销形式曾在此背景下，景区以游览社为主要渠道、专注于团队市场的营销形式曾经不能稳住旅游市场的半壁江山的位置了。不过近来，曾经有网站应用其平经不能稳住旅游市场的半壁江山的位置了。不过近来，曾经有网站应用其平台，搭建起远距离沟通桥梁，比如业内知名的同程的旅游分销系统。台，搭建起远距离沟通桥梁，比如业内知名的同程的旅游分销系统。大理旅游集团为了
29、回馈广阔游客的支持，同时为了进一步扩展散客市场大理旅游集团为了回馈广阔游客的支持，同时为了进一步扩展散客市场，树立亲民笼统，特此举行魅力大理旅游线路网络设计大赛活动，线上，树立亲民笼统，特此举行魅力大理旅游线路网络设计大赛活动，线上线下，网民热情高涨，消费者自动参与，可以说经过这次活动大理名利双收线下，网民热情高涨，消费者自动参与，可以说经过这次活动大理名利双收。大理旅游将网络渠道停止究竟，同时渐渐走出对游览社依赖的轨道，逐渐。大理旅游将网络渠道停止究竟，同时渐渐走出对游览社依赖的轨道，逐渐开收回散客市场。这在旅游行业里是值得自创和学习的。开收回散客市场。这在旅游行业里是值得自创和学习的。旅游
30、品牌的良好口碑，除了正面口碑内容的的发布，负面口碑的消隐异旅游品牌的良好口碑，除了正面口碑内容的的发布，负面口碑的消隐异样重要。争取与各大网站、社区论坛、行业协会和组织、第三方咨询平台等样重要。争取与各大网站、社区论坛、行业协会和组织、第三方咨询平台等树立了临时的严密协作，可以经过撤稿、正面信息引导、海量信息掩盖等多树立了临时的严密协作，可以经过撤稿、正面信息引导、海量信息掩盖等多种手腕，第一时间对企业的负面信息停止有效的消隐，将事态控制在可控的种手腕，第一时间对企业的负面信息停止有效的消隐，将事态控制在可控的范围内，并及时调整媒体战略。范围内，并及时调整媒体战略。如今的电视、杂志、报纸等媒体
31、上经常有旅游景区的广告或信息，但如今的电视、杂志、报纸等媒体上经常有旅游景区的广告或信息，但是相比于其他有形产品的广告，旅游广告还是雏形阶段。景区营销的成功是相比于其他有形产品的广告，旅游广告还是雏形阶段。景区营销的成功离不开媒体的支持。离不开媒体的支持。过去，台湾旅游业者的业务，区分来自下游通路商与自有的直客部，过去，台湾旅游业者的业务，区分来自下游通路商与自有的直客部，在电视频道继因特网成为旅游商品销售新通路后，业者不只藉此开收回新在电视频道继因特网成为旅游商品销售新通路后，业者不只藉此开收回新客源，也切出新市场，发明新利润，更重要是，电视频道客源，也切出新市场，发明新利润，更重要是，电视
32、频道2424小时轮播，也小时轮播，也直接带动了下游业者销售构成综效。直接带动了下游业者销售构成综效。雄狮旅游董事长王文杰指出，雄狮旅游频道在全省已可掌握雄狮旅游董事长王文杰指出，雄狮旅游频道在全省已可掌握450450万收万收视户，目前雄狮电视营销的进帐，已占总营收的视户，目前雄狮电视营销的进帐，已占总营收的9 9，由于电视较网络营，由于电视较网络营销回馈更快，雄狮已方案将电视营销部切出，成为利润中心独立运作，以销回馈更快，雄狮已方案将电视营销部切出，成为利润中心独立运作，以深耕市场。深耕市场。网络电视市场急促扩张，依据网络电视市场急促扩张，依据IDCIDC国际数据信息去年的调查报告指出国际数据
33、信息去年的调查报告指出，亚太地域不含日本的，亚太地域不含日本的IPTVIPTV市场将以市场将以110110速度添加，到了速度添加，到了20202020年用年用户数量将累计到达户数量将累计到达2,0002,000万户；回归旅游实质，台湾雄狮游览社在万户；回归旅游实质，台湾雄狮游览社在20042004年年即拥有属于自己的摄影棚以及雄狮旅游电视网频道，新台游览社于即拥有属于自己的摄影棚以及雄狮旅游电视网频道，新台游览社于20052005年也于自家网站架设影音播放室，全台年也于自家网站架设影音播放室，全台2,0002,000多家游览社，跟上多家游览社，跟上这波趋向者到目前为止屈指可数，但谁能在未来的旅
34、游市场先占一席之地这波趋向者到目前为止屈指可数，但谁能在未来的旅游市场先占一席之地，在线影音相对是决胜点之一。，在线影音相对是决胜点之一。3 3、景区与景区、景区与景区二者之间要树立新型的竞合关系，经过这一渠道到达游客的双向活动二者之间要树立新型的竞合关系，经过这一渠道到达游客的双向活动和互动。两个或两个以上的旅游企业共享营销资源，相互引荐客户，可以和互动。两个或两个以上的旅游企业共享营销资源，相互引荐客户，可以事半功倍地提高品牌和利润。事半功倍地提高品牌和利润。著名营销专家米基梅尔逊引见了一个成功案例。著名营销专家米基梅尔逊引见了一个成功案例。有一家开在郊区的餐馆感遭到了周围剧烈的竞争，而这
35、家餐馆的老板有一家开在郊区的餐馆感遭到了周围剧烈的竞争，而这家餐馆的老板娘问自己，在社区里和自己的餐馆拥有相反顾客的是哪些企业呢？她得出娘问自己，在社区里和自己的餐馆拥有相反顾客的是哪些企业呢？她得出了答案：社区的理发店。于是，她专门为半径了答案：社区的理发店。于是，她专门为半径1 1英里之内的社区理发店的英里之内的社区理发店的理发师们设计了赠券和优惠卡，并分发给他们。每个理发师上门就餐时，理发师们设计了赠券和优惠卡，并分发给他们。每个理发师上门就餐时，她都提供应他们最优质的效劳，和他们交冤家。没有多久，理发师们就把她都提供应他们最优质的效劳，和他们交冤家。没有多久，理发师们就把这家餐馆引荐给
36、了他们的顾客，使得餐馆生意十分红火。这家餐馆引荐给了他们的顾客，使得餐馆生意十分红火。4 4、景区与咨询机构、景区与咨询机构景区寻觅专业咨询机构做咨询，自身是一种有效率的营销，由于咨询景区寻觅专业咨询机构做咨询，自身是一种有效率的营销，由于咨询机构不论是为景区做市场调研，还是效果评审，都会与一线市场有深层次机构不论是为景区做市场调研，还是效果评审，都会与一线市场有深层次沟通；并且，咨询专家会对该景区有一种特别的感情，会协助景区宣传。沟通；并且，咨询专家会对该景区有一种特别的感情，会协助景区宣传。5 5、景区与游客、景区与游客首先，景区千万不要无视游客，这其实是一种很有价值的营销渠道。首先，景区
37、千万不要无视游客，这其实是一种很有价值的营销渠道。景区经过向游客提供共同的旅游体验使游客取得满足，与他们树立一种冤景区经过向游客提供共同的旅游体验使游客取得满足，与他们树立一种冤家的关系而不是消费关系对景区有至关重要的意义。家的关系而不是消费关系对景区有至关重要的意义。基于交广机构口碑传达基于交广机构口碑传达360360整合实际基础，我们将包括旧事、博客整合实际基础，我们将包括旧事、博客、论坛、论坛、IMIM、WIKIWIKI、圈群、电子杂志、图片电影、微视频等新媒体方式在、圈群、电子杂志、图片电影、微视频等新媒体方式在内的十几种传达手腕综合有效应用，合力构成独具成效、片面掩盖的创新内的十几种
38、传达手腕综合有效应用，合力构成独具成效、片面掩盖的创新传达形式，迅速提升旅游企业的口碑和佳誉度，减速消费者的决策，并培传达形式，迅速提升旅游企业的口碑和佳誉度，减速消费者的决策，并培育景区的意见首领等。借助一流创意以构成病毒式传达，为客户发明令人育景区的意见首领等。借助一流创意以构成病毒式传达，为客户发明令人耳目一新的品牌。耳目一新的品牌。6 6、景区与拓展机构、景区与拓展机构拓展旅游对传统旅游是一大应战。传统旅游主要是游山玩水、欣赏景拓展旅游对传统旅游是一大应战。传统旅游主要是游山玩水、欣赏景色名胜、领略历史文物古迹、了解风土人情、品味天下美食及购物等。而色名胜、领略历史文物古迹、了解风土人
39、情、品味天下美食及购物等。而拓展旅游，借助了当今时兴前沿的体验式学习形式，让旁观的旅客成拓展旅游，借助了当今时兴前沿的体验式学习形式，让旁观的旅客成了旅途中的参与者、主体活动的扮演者。了旅途中的参与者、主体活动的扮演者。拓展旅游在满足人人向往的寻求抚慰、崇尚冒险、探求自我的同时，拓展旅游在满足人人向往的寻求抚慰、崇尚冒险、探求自我的同时，又极大地丰厚了人与人之间的情感纽带，使人们在短短的旅程中体验了解又极大地丰厚了人与人之间的情感纽带，使人们在短短的旅程中体验了解、信任、宽容，在享用自然美景的同时又重新看法了自我。、信任、宽容，在享用自然美景的同时又重新看法了自我。新兴时兴的拓展培训也分食了游
40、览社的局部业务。面对日渐生长的要新兴时兴的拓展培训也分食了游览社的局部业务。面对日渐生长的要挟，中青旅、国旅、春秋等游览社也纷繁成立特种旅游部，末尾涉足拓展挟，中青旅、国旅、春秋等游览社也纷繁成立特种旅游部，末尾涉足拓展培训项目。作为一种新兴的项目，野外拓展在黄金周里成为另类的旅游产培训项目。作为一种新兴的项目，野外拓展在黄金周里成为另类的旅游产品，一些旅游公司和野外俱乐部正瞄上了这一块市场。品，一些旅游公司和野外俱乐部正瞄上了这一块市场。拓展公司在旅游方面的阅历并不如游览社，而且价钱相当高，很难翻开市拓展公司在旅游方面的阅历并不如游览社，而且价钱相当高，很难翻开市场。而游览社正好具有办旅游的
41、优势，只需额外请一些拓展的专业教练，场。而游览社正好具有办旅游的优势，只需额外请一些拓展的专业教练，参与拓展游的主人往往只需求添加二三十元的费用就可以有拓展的效果，参与拓展游的主人往往只需求添加二三十元的费用就可以有拓展的效果，市民还是很乐意接受的。市民还是很乐意接受的。旅游景区也可以在目的市场的省会城市成立自己的拓展训练公司，和旅游景区也可以在目的市场的省会城市成立自己的拓展训练公司，和自己必建的景区市场营销中心停止多元化业务组合，既降低运营风险，又自己必建的景区市场营销中心停止多元化业务组合，既降低运营风险，又不与游览社直接抵触不与游览社直接抵触在实战中，我们发现在实战中，我们发现游览社分销商会很欢迎游览社分销商会很欢迎景区这么操作，比如，游览社的主人要求拓展训练的效劳，景区有基地，景区这么操作，比如，游览社的主人要求拓展训练的效劳，景区有基地，而交广机构就有这个优势，可以为游览社提供收费的拓展教练我司员工而交广机构就有这个优势，可以为游览社提供收费的拓展教练我司员工有持证国度中级拓展师一名、初级拓展师假定干名，这样顺理成章的将有持证国度中级拓展师一名、初级拓展师假定干名，这样顺理成章的将旅游团队争取到了我们景区，直接促进代理景区的市场业绩。旅游团队争取到了我们景区，直接促进代理景区的市场业绩。
