1、“得渠道者得天下！得渠道者得天下！”掌握营销渠道的概念与作用掌握营销渠道的概念与作用了解渠道策略的不同类型及其适应性了解渠道策略的不同类型及其适应性了解主要的营销中介及其特征了解主要的营销中介及其特征无分销商 3 3=9 有分销商 3+3=6=生产商生产商 =顾客顾客 =分销商分销商 实物流实物流所有所有 权流权流付款付款流流信息流信息流促销流促销流渠道的构成渠道的构成 指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程指货物所有权从渠道中的某个主成员到另一个主成员的转移过程是指货款在各渠道成员之间的流动过程 是指在市场营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信息的过程是指某一渠道成员运用其广告、人员推销
2、、宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施加影响的过程二、渠道的构成二、渠道的构成顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商运输者运输者仓库仓库银行银行运输者、运输者、仓库、银仓库、银行行广告代广告代理商理商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商运输者运输者仓库仓库银行银行运输者、运输者、仓库、银仓库、银行行广告广告代理代理商商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商运输者运输者银行银行运输运输者、者、银行银行经销商经销商1、实物流、实物流2、所有权流、所有权流3、付款流、付款流4、信息流、信息流5、促销流、促
3、销流三、渠道的功能三、渠道的功能6融资7承担风险8储运9付款10所有权交换四、渠道的类型四、渠道的类型雅芳在全球雅芳在全球100100多个国家都有其直销业务多个国家都有其直销业务生产单位通过流通领域的中间环节把生产单位通过流通领域的中间环节把 产品销产品销售给消费者。售给消费者。（日用消费品、工业消费品中的小型工具等）（日用消费品、工业消费品中的小型工具等）P218制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中转商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道零级渠道 (M-C)一级渠道一级渠道 (M-R-C)二级渠道二级渠道(M-W-R-C)三级渠道三级渠道(M-W-J-R-C)一、渠道的长度策略一、渠道的长度策略渠道的宽度策略渠道的宽度策略（同类中间商）一、影响分销渠道选择的因素一、影响分销渠道选择的因素 1、产品因素、产品因素 2、市场因素、市场因素 3、中间商因素、中间商因素 4、生产者因素、生产者因素第五节第五节 分销渠道管理分销渠道管理一、渠道成员管理一、渠道成员管理（一）渠道成员的激励（一）渠道成员的激励 （让利、业务折扣、销售支持、培训）让利、业务折扣、销售支持、培训）（二）渠道成员的评价和改进（二）渠道成员的评价和改进 （营销能力、参与热情、经销其它产品（营销能力、参与热情、经销其它产品 进行调查）进行调查）
