1、贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1 1慧聪网（HK8292)贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2 2理念是行动的指南，先进的销售理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩理念带来卓越的销售业绩贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3 3 一通激情电话胜过百通平庸的沟通 重视客户信息，密切联系准顾客 当天的状态取决于前一天的准备 流程是到单根本，每通电话都要重视流程 没有需求不谈产品，没有需求不谈价格 心在哪里，财富就在哪里！敢于谈大单！成功者绝不放弃，放弃者绝不成功 电话销售就像演员，你演什么，就要像什么 数据
2、是我们的生命线，没有一切理由，一定要达标 找对人，说对事！找到买方真正的决策者（KP）没有卖不出去的产品，只有卖不动产品的业务员 我们长了两个耳朵，一个嘴巴，做销售就要多听少讲 陈述不是一味的讲，要在陈述中不断探询客户对此的认可度 务必在完整、清楚的识别及证实客户的明确需求后在开始推荐产品 征服畏惧、建立自信的最快最切实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易4 4贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易5 5演练演练贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易6 6电话销售流程图电话销售流
3、程图促成促成 解疑解疑推荐推荐探询探询开场开场准备准备客户客户贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易7 7电话沟通前的准备电话沟通前的准备 明确打电话的目的明确打电话的目的 明确打电话的目标明确打电话的目标 为达到目标所必须问的问题为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备 准备所须资料准备所须资料 你态度积极吗？你态度积极吗？贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易8 8你对如下问题没有明确答案时，请不要打电话给客户：你对如下问题
4、没有明确答案时，请不要打电话给客户：在通话结束时我希望客户做什么？客户为什么要按我的建议采取行动？我能给客户带来哪些利益？贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易9 9电话销售流程电话销售流程电话销售电话销售开场白开场白话天地话天地入主题入主题试缔结试缔结再缔结再缔结背景背景需求需求卖点介绍卖点介绍处理异议处理异议明确付款明确付款贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1010电话销售技巧电话销售技巧贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1111 K 获取相产负责人信息获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白开始一个富有吸
5、引力的开场白 P 探询客户需求探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议在电话中把握机会达成协议目录目录贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1212获取相产负责人信息获取相产负责人信息在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的事情在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的事情贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1313 K 获取相产负责人信息获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求探询客户需求 P 根据客户
6、的需求进产产品介绍根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议在电话中把握机会达成协议目录目录贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1414开场白开场白 问候问候/自我介绍自我介绍 建立关系（相关人或物的说明）建立关系（相关人或物的说明）介绍打电话目的（运用技巧，吸引客户注意力）介绍打电话目的（运用技巧，吸引客户注意力）确认对方时间可行性（可选）确认对方时间可行性（可选）转向探询需求（以问题结束）转向探询需求（以问题结束）贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1515开场白中吸引客户注意力的方法：开场白中吸引
7、客户注意力的方法：提及他现在可能最关心的问题引起对方的兴趣赞美对方提起他的竞争对手谈到他熟悉的第三方谈到你曾看到过最近有关他们的报道引起他担心和忧虑提到其他人的经验（创造气氛）提到你曾发过邮件贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1616 K 获取相产负责人信息获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议在电话中把握机会达成协议目录目录贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易
8、1717挖需求挖需求务必在务必在完整、清楚完整、清楚地识别及地识别及证实客户的证实客户的明确需求明确需求后，再后，再开始推荐产品！开始推荐产品！贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1818完整完整：客户都有哪些需求，对他来讲哪个最重要的。清楚清楚：具体的需求是什么?明确需求明确需求：为什么有这个具体的需求。贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易1919探询探询介绍介绍缔结缔结探询的重要性探询的重要性贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2020明确的需求是：明确的需求是：客户明确表达的某种愿望它为什么那么重要如想要、正在找、需
9、要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是潜在的需求是：潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满来自于工作、部门、公司、行业明确的需求和潜在的需求明确的需求和潜在的需求 贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2121贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2222问问题的方式问问题的方式开放式问题开放式问题即让调查对象自由回答的问题 封闭式问题封闭式问题有点像对错判断或选择题，回答只需要一两个词 贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2323状况询问状况询问状况询问：反映客户基本情况的问题状况询问：反映客户基本情况的问题
10、 反映背景、事实背景、事实的问题。状况询问的目的是获得关键性资料关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2424客户背景六要素客户背景六要素执照执照KPKP产品产品市场市场销售渠道销售渠道网络意识网络意识贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2525问题询问问题询问问题询问：反映客户面临困难的问题问题询问：反映客户面临困难的问题 客户目前面临的问题、困难和不满问题、困难和不满。问题询问的目的是发掘潜在潜在的需求。当你发掘越多的问题点潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展
11、为明确的需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题问题询问的技巧。贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2626暗示问题暗示问题暗示询问：激发客户潜在的需求的问题暗示询问：激发客户潜在的需求的问题 反映目前这种情况所产生的结果、影响结果、影响。目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果后果。贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2727满足需求询问满足需求询问满足需求询问：引导客户解决困难的问题满足需求询问：引导客户解决困难的问题 以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益价值、重要性和利
12、益。目的是将客户的注意力引导到解决方案上。贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2828练习练习 您主要觉得哪些方面不是很理想？您公司主要经营什么产品？询盘多成交少会造成这个行业价格透明对吗？目前金融危机对您有什么影响？您目前主要在哪些网站投资？您现在在操作中遇到了什么问题？如果您公司在1234家同行中不能排名靠前您觉得会怎么样？贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易2929 K 获取相产负责人信息获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求探询客户需求 P 根据客户的需求进行产品介绍根据客户的需求进
13、行产品介绍 O 处理客户顾虑处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议在电话中把握机会达成协议目录目录贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3030入主题入主题 针对性介绍产品针对性介绍产品贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3131练习练习贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3232 K 获取相产负责人信息获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成
14、协议在电话中把握机会达成协议目录目录贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3333处理异议处理异议客户的异议很大程度上是来自于客户内心的顾虑。客户的异议很大程度上是来自于客户内心的顾虑。客户的顾虑主要以以下几种形式表现出来：客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣客户不太信任你客户对你所讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3434处理异议规则处理异议规则LL倾听（倾听（LISTENLISTEN）：）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由SS分担（分担（SHARESHARE）：）：站在客户的角度为其分忧解难CC澄清
15、（澄清（CLARIFYCLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的 真正所在PP陈述（陈述（PRESENTPRESENT）：）：针对客户的忧虑，提出合理建议AA要求（要求（ASKASK）：）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3535处理异议的方法处理异议的方法规避防范异议规避防范异议认清客户根本异议认清客户根本异议总结归纳核心异议总结归纳核心异议扩大兴趣点忽略异议扩大兴趣点忽略异议反异议为卖点反异议为卖点讲成功故事讲成功故事把自己的话当成真理去解决异议把自己的话当成真理去解决异议贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网
16、 上上 贸贸 易易3636 K 获取相产负责人信息获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议在电话中把握机会达成协议目录目录贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3737把握机会促成的技巧把握机会促成的技巧 客户主动问到相关的产品的细节。客户主动问到相关的产品的细节。客户对同一问题问到两次以上。客户对同一问题问到两次以上。客户主动问到价格客户主动问到价格 客户开始自言自语进行计算客户开始自言自
17、语进行计算 客户在电话中保持沉默。客户在电话中保持沉默。客户问到办理手续。客户问到办理手续。客户问到付款条件。客户问到付款条件。客户问到售后服务客户问到售后服务 客户在电话是认同我们的。客户在电话是认同我们的。客户在电话中态度发生变化时。客户在电话中态度发生变化时。贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3838引导客户成交的技巧引导客户成交的技巧观念：无论看法是什么，我们的观念就是你一定会买观念：无论看法是什么，我们的观念就是你一定会买的，假设成交。的，假设成交。假设客户同意假设客户同意引导客户核对订单引导客户核对订单技巧性地运用某引起限制，以促使客户下决心。技巧性地运用
18、某引起限制，以促使客户下决心。技巧性的运用二择一法（定下较高目标）技巧性的运用二择一法（定下较高目标）让客户知道其实办理手续很简单让客户知道其实办理手续很简单找到客户最后关心的一个问题并想办法解决。找到客户最后关心的一个问题并想办法解决。总结客户的问题，并解决。总结客户的问题，并解决。贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易3939 总结总结 每个销售都能成功！秘诀是：每个销售都能成功！秘诀是：心态健康心态健康目标坚定目标坚定勤奋坚持勤奋坚持吸收学习吸收学习贸易贸易通通-赢赢 造造 企企 业业 网网 上上 贸贸 易易4040慧聪网（慧聪网（HK8292)http:/1、最孤
19、独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的
20、疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝
21、试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。3
22、6、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳
23、光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是
24、因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世
25、界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。
26、81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
