1、团队经营哲学团队经营哲学寻找组织的灵魂寻找组织的灵魂2引言引言组织发展概述组织发展概述团队经营哲学团队经营哲学组织的灵魂组织的灵魂建立团队经营哲学的建立团队经营哲学的5 5个步骤个步骤团队经营哲学范例团队经营哲学范例本课程学习方法本课程学习方法3“灵魂”缺失？4第第 1 1 部分部分组织发展组织发展组织发展重要理念n 成为卓越经理人首先必须建立的一个基本理念 n在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价6不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍创造的效益相差几十倍甚至上百倍选择正
2、确的人选择正确的人同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍险营销认识相差几十倍甚至上百倍一用正确的面谈流程一用正确的面谈流程同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍产生的绩效相差几十倍甚至上百倍用正确的方法辅导育成用正确的方法辅导育成组织发展重要理念回顾组织发展重要理念回顾 长期专注于简单的三件事1.让自己成为专业销售人员 每月4件以上、万元以上标保2.每季新增，个专业销售人员 万元人力3.让组织里面的万元人力学会做上述两件事情 营造团队增员的专业氛围 选
3、才三步曲选才三步曲(1/2)第一步:工作背景 一个人的职业生涯概况，包括工作年限、工作单位、行业、职级等从业的基本倍息第二步:工作模式 指一个人的具体工作岗位及其日常工作职贵和工作方式(包括工作时间及工作内容，以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度、技能与习惯等)选才三步曲(2)第三步:成功特质成功信念(思维模式)自我管理(习惯、时间管理、工作计划)学习能力(能否去学习和总结)平衡人生(健康的人格和生活方式)11p 实证结论实证结论p具有个体经营、行政办公室，或财会工作背景的人员在寿 险业最容易取得成功p这三类人在当今社会发展的过程中人数众多、取之不尽、用之不竭组织发展重要理念组织发展重要理念
4、晋升基本规律晋升基本规律能否晋升高级经理，不取决于增员多少，而取决于定着多少。如果直接增员并定着直接增员并定着6人以上人以上，就可以晋升高级经理!1个目标斩钉截铁达成3个月 阶段目标 12件是底线3个习惯 养成决定成败决定成败的重要习惯习惯 1.每日出勤出勤 2.每日填写工作日志填写工作日志 3.定期完善和整理客户档案完善和整理客户档案165项技能项技能掌握关键的生存技能 1.名单收集和分类整理 2.三讲讲保险，讲公司，讲自己 3.缘故客户的约访与面谈 4.随缘拜访收集名单 5.主打产品销售逻辑17思考 决定组织发展组织发展最重要、最本质最本质的东西究竟是什么？18百度词条【组织】：按照一定的
5、目的目的、任务任务和系统系统加以结合的人的集合人的集合。19“组织”的内涵 目标愿景目标愿景 行为规范行为规范 协调和谐协调和谐 “组织组织”与“人群人群”的区别是什么？20n 清晰的目标目标n 相关的技能技能n 高度的忠诚、承诺、活力忠诚、承诺、活力n 相互的信任信任n 良好的沟通沟通n 适度的领导领导n 最佳绩效绩效n 肯定与欣赏肯定与欣赏n 士气士气？“组织组织”的特征的特征“人群人群”的特征的特征21 现阶段组织发展最大的挑战与困惑是什么？22团队成员不听话不听话团队成员不努力不努力团队成员不忠诚不忠诚n求着来求着来出勤也不来n让写“工作日志、客户档案”比让小孩写写“作业作业”还难还难
6、n4件/万元是奢望，“不挂零不挂零”成了目标n习惯性的不达成习惯性的不达成任务并心安理得心安理得n同业一“诱惑诱惑”就去n讲“牢骚牢骚”比讲“保险保险”讲得多n绝情无义，想不干就不干想不干就不干随机访谈的结果随机访谈的结果23现今保险行业组织发展的喜与忧24第第 2 2 部分部分团队经营哲学团队经营哲学组织的组织的“灵魂灵魂”25个人“认知”与“绩效”之间的关系一一念念之之差差 一个人对某个问题的认知稍稍微微发生改变，就会产生很大很大的绩效差别26团队的“共同认知”与“团队绩效”之间的关系也是一也是一念念之之差差 团队成员对某个问题的共同认知稍微稍微发生改变，就会产生很大很大的团队绩效差别27
7、 从某种角度而言，团队的“绩效管理”就是对团队“一念之差”的管理28团队经营哲学的作用，实质就是统一所有团队成员的“影响绩效的重要观念”29在寿险营销领域，影响绩效的重要观念 正确正确工作工作 正确正确思考思考 正确正确销售销售 正确正确学习学习 正确正确生活生活30团队经营哲学的定义n 是团队的思维模式思维模式n 是团队的共同信念共同信念n 是团队的是非标准是非标准n 是团队的行为规范行为规范n 31第第 3 3 部分部分建立团队经营哲学建立团队经营哲学的的5 5个步骤个步骤32建立经营哲学的5个步骤 想象想象 想象出理想的高绩效团队理想的高绩效团队的思维思维模式模式、共同信念共同信念、是非
8、标准是非标准、行为行为规范规范应该是什么样子和特征，并逐条写下来33建立经营哲学的5个步骤排序排序 按重要性重要性把第一步写出的各条排序34建立经营哲学的5个步骤 整理规范整理规范 把这些样子与特征整理成简短规范简短规范的语言35建立经营哲学的5个步骤 阐述解读阐述解读 对每一条做出清晰、具体清晰、具体的解释的解释36建立经营哲学的5个步骤 传承与执行传承与执行 让所有人接受并执行接受并执行37第第4 4、5 5步步最重要最重要想象想象排序排序整理规范整理规范阐述解读阐述解读传承与执行传承与执行38“解读”与“传承”的两个关键坚持解读5年时间坚持让人人都解读人人都解读39“解读”与“传承”的三
9、个场合早会早会培训培训面谈面谈 新人承诺性面谈 辅导面谈40建立经营哲学主要障碍 没有在团队形成之前团队形成之前就开始建立经营哲学 只有“口号口号”，没有清晰的阐述阐述和解读和解读 只做一次一次的解读阐述，而没有持持续的推动续的推动41思考 已经成形的团队如何已经成形的团队如何重塑重塑团队的经营哲学？团队的经营哲学？42第第 4 4 部分部分团队经营哲学范例团队经营哲学范例43经营哲学的范例 建立卓越的工作标准卓越的工作标准 订下斩钉截铁的目标斩钉截铁的目标 有效的执行执行 创造和谐合作的环境和谐合作的环境44建立卓越的工作标准新进业务员 一个月转正一个月转正 填写计划计划100100，至少5
10、0位准客户 每日出勤出勤参加早会 每日填写工作日志，工作日志，每日整理客户档客户档案案 每日阅读个险晨讯个险晨讯 每月学习、消化一个专业资料库专业资料库课程45 建立卓越的工作标准业务员同新进业务员任何一个月不低于5000/3件件明确5 5年的内、外年的内、外职业生涯规划职业生涯规划每周增员增员100100的填写46建立卓越的工作标准业务经理同业务员任何一个月小组月人均件数不得低于不得低于3 3件件每月与业务人员做一次“绩效面谈绩效面谈”每日至少增员面谈增员面谈1 1人人坚持每日批阅工作日志批阅工作日志每日二早组织解读个险晨讯个险晨讯每周至少发现一个“业务员五项生存技能业务员五项生存技能”的优
11、秀案例参与、投入业务经理季度培训业务经理季度培训，并向属员做传承47建立卓越的工作标准高级经理1/2同业务经理熟练运用八大体系运用八大体系运作早会和面谈辅导指导和督促业务经理填写、批阅工作日志工作日志每周收集整理、评比收集整理、评比优秀的个人案例2626日确保营业部全勤日确保营业部全勤，进行客户档案整理客户档案整理，做好本月总结和次月目标拟定每季度组织全员全员进行业务经理季度培训业务经理季度培训的学习与传承48订下斩钉截铁的目标1/2 每个人都理解成功公式以及目标100%的内涵“目标目标+方法方法=成功，目标占成功，目标占100%100%”每个人都明白“一定要一定要”和“想要想要”的区别 了解
12、大目标大目标是通过小目标小目标的达成累积累积起来的49订下斩钉截铁的目标2/2 了解目标分为长期、中期、短期长期、中期、短期目标 懂得如何把中长期目标分解成短期目标分解成短期目标 目标一定要数字化和可衡量数字化和可衡量 明确目标的时间期限时间期限50有效的执行 卓越就是能够做到“知信行合一知信行合一”怀疑是最大的成本怀疑是最大的成本，不要怀疑寿险营销固有的规律规律，和所有成功的经验经验 永不放弃永不放弃 斩钉截铁斩钉截铁的达成公司、营业部、自己定下的月、季、年目标月、季、年目标51创造和谐合作的环境 了解个体与团队的关系，个人利益服从团队利个人利益服从团队利益益 真正理解“自由的境界自由的境界”，了解“自由主义”对团队、对自己都是一种伤害 团队任务的实现，是科学、知识、信息、资源科学、知识、信息、资源等很多因素的投入、加工、整合、变化、积累投入、加工、整合、变化、积累而形成，非一个人非一个人的精力、能力、能量 简单的人际关系简单的人际关系52第第 5 5 部分部分本课程学习方法本课程学习方法53 本次课程是组织发展最重要最重要的部分，也是最难理解和掌握最难理解和掌握的部分 可以不理解团队经营哲学的内容，但不可以怀疑不可以怀疑经营哲学的灵魂灵魂作用作用54知、信、行合一知、信、行合一谢谢大家！谢谢大家！
