1、由目标设定活动量三陪九辅系列教材（一）第第2页页辅导目标1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。第第3页页知识点 1、年度开支表填写 计算各项开支：固定费用、生活费用、业务开支、其他杂项；2、年度工作计划表填写 1）根据生活开支，明确年度、月度收入目标；2）将月度收入目标进行分解，确定每天活动量目标。第第4页页目 录12主管操作要点课堂演练第第5页页辅导流程第第6页页主管操作要点：事前准备1、物品：主管：主管辅导手册、计算器新人：新人成长手册、工作日志2、约定时间及地点：确定每周1次固定面谈时间第第7页页重点话
2、术：重点话术：我们做任何事情，都需要提前制订计划，这样做起事的话目标我们做任何事情，都需要提前制订计划，这样做起事的话目标更加明确。前天我让你统计了一下过去一年你的家庭收支情况，也更加明确。前天我让你统计了一下过去一年你的家庭收支情况，也请你带上请你带上新人成长手册新人成长手册等资枓，你都准备好了吗？等资枓，你都准备好了吗？训前沟通1、与新人沟通设定收入目标、制定活动量计划的重要性2、确认新人准备好辅导过程中所需的资料和工具主管操作要点：第第8页页主管操作要点：支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭270032400保险费（产险+寿险）85610273教育费用（子女、个人）银行定期存款20
3、0024000全年总计66673二、生活费用伙食费8009600服装费用100012000电话费、水电费等5006000父母赡养费用（已婚为双方）医药费50600全年总计28200三、业务开支交通费5006000广告邮费文具、图书杂志费用全年总计6000四、其他杂项娱乐、交际费5006000旅游费其他全年总计6000(1)未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和106873(2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）42000(3)未来12个月必要总收入（即首年佣金）=(1)-(2)64873(4)每个月必要收入=(3)/125406年度开支表第第9页页1、介绍年度开
4、支表中统计费用项目，明确年度开支及收入计算方法固定费用：房租或房贷、保险费（产险+寿险）；银行定期存款；教育费用等；生活费用：伙食费、服装费、电话费、水电费、赡养费、医药费等；业务开支：交通费、广告邮费、文具、图书费等；其他杂项：娱乐、交际费、旅游费等。主管操作要点：第第10页页年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）FYCFYP平均每件保费（注一）应成交件数（注二）所需建议书份数（注三）所需面谈次数（注四）所需约访人数（注五）年度工作计划表主管操作要点：第第11页页2、介绍年度工作计划表专有名词，明确工作目标制定方法 1）FYC：首年度佣金；2）FYP：首年保费；3）10：5：
5、3：1规律：每成交1件保单必须要送出3份建议书；每送出一份建议书必须经过5/3次面谈；每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人。主管操作要点：第第12页页1、主管以自己为例示范年度开支表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计划标表的填写1）计算全年总支出；2）计算全年个人其他收入；3）计算自己全年所应赚取收入（首年佣金）：（1-2）及每月收入（1-2）/12；4）以平均佣金率30%、件均保费5000元为例，计算全年规模保费、应成交保单；5）根据10：5：3：1规律，计算全年及每月所需递送建议书、面谈、约访的数量。主管操作要点：第第13页页2、主管询问新人感受、体会，了解新人的掌握情况，解
6、答新人的问题 刚刚我们学习了如何根据年度开支制订工作计划，对刚刚我们学习了如何根据年度开支制订工作计划，对于这种方法，你还有没有不清楚的地方？不明白的地方？于这种方法，你还有没有不清楚的地方？不明白的地方？重点话术：重点话术：主管操作要点：第第14页页1、主管要求新人按照自己的真实情况完成年度开支表，并完成年度工作计划表填写；2、主管认真观察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。主管操作要点：第第15页页1、主管针对新人拟定的年度计划表（含年、月、周计划）与新人达成共识，并要求新人一定要按照计划来执行；2、告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；3、主管定期检查新人的工作日志等活动量管理工具；4、主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；5、主管定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。主管操作要点：第第16页页目 录12主管操作要点课堂演练第第17页页课堂演练 1.一对一演练内容 1）填写年度开支表，确定必要收入 2）将必要收入目标进行分解，确定每天活动量目标 2.上台示范（学员参与点评）3.讲师点评及总结谢谢谢谢 Thank You
