1、PP-020913/02-09-281阜阳宏泰房地产顾问有限公司阜阳宏泰房地产顾问有限公司二二0000七年二月七年二月20072007电力明园营销执行报告电力明园营销执行报告谨呈三环明源房地产开发公司谨呈三环明源房地产开发公司PP-020913/02-09-28置 业 国 际2回顾。回顾。PP-020913/02-09-28置 业 国 际3电力明园营销历程电力明园营销历程推广渠道：推广渠道：1、2006年春节后售楼处装修包装完成正式接待客户（模型及三维广告片）。2、三优中学附近广告牌和电业大楼处广告牌同时亮相（另场地内有一个）。3、广告车正式运营。4、交通广播45秒广告播出半年，开盘前流动字幕
2、三天，短信群发。5、报广根据推广活动进度投放（13版）。电力明园小档案电力明园小档案占地：占地：138600平方米平方米建筑面积：建筑面积：20万平方米万平方米产品形态：花园洋房、庭院洋房、产品形态：花园洋房、庭院洋房、电梯洋房系列，另有部分联排别墅电梯洋房系列，另有部分联排别墅定位：定位：20万平方米庭院式住宅社区万平方米庭院式住宅社区广告语：洋房成就梦想，庭院改变广告语：洋房成就梦想，庭院改变生活。生活。PP-020913/02-09-28置 业 国 际4电力明园营销历程电力明园营销历程活动及销售（长期积累，集中消化长期积累，集中消化）：1、2006年春节期间在国贸和千百意入口积累客户60
3、0多人。2、2006年4月26日排队售卡并举行开工仪式，当日售卡近600张。3、2006年5月13日参加房展会，在房展会上备受瞩目。4、2006年8月19日一段开盘，二段动工，开盘前几天时间内售謦，销售均价约2100元/平方米。5、2006年10月19日二段没有推向市场，内部关系户自行消化完毕，销售均价约2300元/平方米。电力明园小档案电力明园小档案占地：占地：138600平方米平方米建筑面积：建筑面积：20万平方米万平方米产品形态：花园洋房、庭院洋房、产品形态：花园洋房、庭院洋房、电梯洋房系列，另有部分联排别墅电梯洋房系列，另有部分联排别墅定位：定位：20万平方米庭院式住宅社区万平方米庭院
4、式住宅社区广告语：洋房成就梦想，庭院改变广告语：洋房成就梦想，庭院改变生活。生活。PP-020913/02-09-28置 业 国 际5电力明园营销历程电力明园营销历程客户情况：客户情况：1、电力明园产品供应基本与高档客户的需求相吻合。2、洋房概念深入人心，但庭院生活概念还没有到位。3、客户的认知渠道以口碑传播为主，广告推广次之。4、客户购买电力明园的原因是楼盘档次较高，电力品牌和地 段因素。5、阜阳效益较好企事业单位员工换房者居多，关系客户占主导。电力明园小档案电力明园小档案占地：占地：138600平方米平方米建筑面积：建筑面积：20万平方米万平方米产品形态：花园洋房、庭院洋房、产品形态：花园
5、洋房、庭院洋房、电梯洋房系列，另有部分联排别墅电梯洋房系列，另有部分联排别墅定位：定位：20万平方米庭院式住宅社区万平方米庭院式住宅社区广告语：洋房成就梦想，庭院改变广告语：洋房成就梦想，庭院改变生活。生活。PP-020913/02-09-28置 业 国 际6总结。总结。PP-020913/02-09-28置 业 国 际7电力明园历史总结电力明园历史总结关于推广情况的总结：关于推广情况的总结：广告营销主题鲜明，包装到位，由于后期整体营销工作脱节，即没有房卖，也少有广告，给消费者有尾盘一样的感觉。关于客户情况的总结：关于客户情况的总结：客户对电力明园认可度较高，共积累7000名客户,但二段的内部
6、认购使楼盘无房可售，造成一定的客户流失。关于销售情况的总结：关于销售情况的总结：长期积累，快速销售这一模式符合2006年度市场需求，在2007可在此基础上进一步完善。关于销售价格的总结：关于销售价格的总结：二段价格低于市场行情，自信心不够。PP-020913/02-09-28置 业 国 际8展望。展望。PP-020913/02-09-28置 业 国 际92007阜阳房地产市场营销形势分析阜阳房地产市场营销形势分析1、西二环商业和住宅物业供应量最大（泉北西二环附近三宗地，气象大厦、汇鑫美居城、中南现代城三期、汇鑫对面地块、西苑北港利项目等），其中西苑北项目是本楼盘的最大竞争对手。2、从今年起，安
7、居房逐步推向市场，前几年安居房数量很小（大部分都改成商品住宅），2006年开工11万预计在2007年推向市场，今年开工18万平方米，预计2008上市量较大。PP-020913/02-09-28置 业 国 际102007阜阳房地产市场营销形势分析阜阳房地产市场营销形势分析3、市中心地段仍是热点（中央豪景、巨川老汽车站项目、环球国际外滩、香港街、华联水利局院项目），其中前三个项目增量较大，后两个项目预计在本年第四季度。4、阜阳房地产市场价格进一步提升，市场泡沫开始显现，与2006年相比，预计消化速度开始放缓，营销难度增大。PP-020913/02-09-28置 业 国 际11 2段段 2期期 （将
8、（将07年视为二期开发，年视为二期开发，3段视为二期第一次供应）段视为二期第一次供应）？PP-020913/02-09-28置 业 国 际12二期概要：二期概要：第一次供应开工时间：第一次供应开工时间：沿街及别墅1月份开工，由于沿街商住楼是底框结构，比普通砖混住宅工期晚1个月；小区内三段7栋住宅（其中小高层3栋）在春节后开工。2007年第一批预售时间预测：年第一批预售时间预测：预计别墅在4月初可以预售，其余住宅在5月份入市，小高层的销售日期可以做到与中央豪景同步。已开工住宅工程进度：已开工住宅工程进度：单体：春节前一段五栋住宅楼可以出外立面形象 景观：近期没有工作进展。PP-020913/02
9、-09-28置 业 国 际132007年第一次推盘量：年第一次推盘量：第一批推出楼盘建筑形态比较丰富，有别墅、小高层、花园洋房和庭院洋房及沿街商住楼，共计有12栋住宅楼和18套联排别墅，共计380多套住宅和近2000平方米商铺，是阜阳在售楼盘中推盘量最大项目，在营销上应引起各方面的高度重视。2007年第二次推盘量：年第二次推盘量：2007年第二次第三次开工面积还没有确定，按3.5年开发完毕的正常施工进度，预计下半年可以销售的面积要达4万平方米。二期概要：二期概要：二期概要二期概要PP-020913/02-09-28置 业 国 际14销售量目标：销售量目标：工程进度工程进度 别墅别墅 多层多层
10、小高层小高层 第二批供应第二批供应 预售预售 预售预售 预售预售 预售预售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 4月月26日开盘日开盘 9月月16日第二次开盘日第二次开盘销售目标：销售目标：开盘开盘50%开盘开盘2个月个月70%开盘开盘4个月个月90%第二批第二批3个月个月时间时间 190套套 266套套 342套套 加加60%共共608 月销售速度要达到：月销售速度要达到：76套套/月月PP-020913/02-09-28置 业 国 际15销售目标分解：销售目标分解：根据销售经验，一般情况根据销售经验，一般情况8 81010个客户来售楼处才能成交个客户来售楼处才能成交1 1
11、个，个，20072007年年5 5月至月至1212月，要实现每月月，要实现每月7676套的销售目标意味着每个月套的销售目标意味着每个月的上客量达到的上客量达到760760个，每周的上客量达到个，每周的上客量达到180180，每天的上客量达，每天的上客量达到到25.325.3人。人。PP-020913/02-09-28置 业 国 际16销售价格：销售价格：价格态度：价格态度：1、高端产品形象，高举高打，中心西区楼盘领导者。、高端产品形象，高举高打，中心西区楼盘领导者。2、追随者形象，在市场上处在中高水平，排在西苑北项目等楼、追随者形象，在市场上处在中高水平，排在西苑北项目等楼盘的后面。盘的后面。
12、3、低于周边大多数楼盘，让利于消费者。、低于周边大多数楼盘，让利于消费者。PP-020913/02-09-28置 业 国 际17近期楼盘销售价格调查：近期楼盘销售价格调查：楼盘名称销售时间产品指数（房的价值）地段指数（地的价值）操盘能力指数（整合的价值）销售均价（元/平方米）广源左岸06.12.1606.12.1679较好2950环球外滩06.1106.1189一般2850中央豪景07.01.0607.01.06810很好3300天筑逸景07.01.0607.01.0677较好2500锦城香格里拉06.0906.0968较好2380中南现代城三期07.01.1807.01.1868较好2700
13、立业家园07.01.1007.01.1068一般2500怡和庄园07.01.3107.01.3168一般2980电力明园07.10.1907.10.1998较好2300注：天筑均价含有有注：天筑均价含有有30%的复式楼，怡和庄园是小区内位置较好的住宅均价。的复式楼，怡和庄园是小区内位置较好的住宅均价。中南现代城为沿街综合楼，本价格假设为纯住宅的推算价格中南现代城为沿街综合楼，本价格假设为纯住宅的推算价格 立业家园根据尾盘部分楼层的价格进行推算而得立业家园根据尾盘部分楼层的价格进行推算而得PP-020913/02-09-28置 业 国 际18销售价格目标：销售价格目标：2007下半年电力明园的均
14、价是多少？下半年电力明园的均价是多少？2900（西区让利者）（西区让利者）3200（西区追随者）西区追随者）35003700（区域领导者）（区域领导者）不论如何不论如何,销售目标和价格压力销售目标和价格压力要更加努力才能够完成！要更加努力才能够完成！?PP-020913/02-09-28置 业 国 际19第一部分第一部分:项目面临的问题项目面临的问题 -现状与目标之间的差距现状与目标之间的差距第二部分第二部分:问题的解决方向问题的解决方向 -项目核心竞争优势和竞争策略项目核心竞争优势和竞争策略第三部分第三部分:营销执行方案营销执行方案 -任务的分解和实施任务的分解和实施报告核心内容报告核心内容
15、:PP-020913/02-09-28置 业 国 际20问题一问题一:目前销售价格过低目前销售价格过低,面临价格提升压力较大面临价格提升压力较大2段价格策略失误探讨:-自信心不足,采取跟随型价格策略（1）怕提价，怕提价，认为低价格就比较实在，稍高就会吓着客户，主要是没有充分分析周边的营销背景和电力明园提价的良好基础。价格产生效益，价格可以调解供求，但我们不敢运用价格杠杆。（2）怕客户来怕客户来，认为客户来的工作就越难做，几千多客户，那么少的房子，这些人买不不到房该怎么办啊？每个楼盘都是由客户“捧红”的，客户是销售的基础，如何引导客户，为我所用？（3）怕研究客户，怕研究客户，关系客户都协调不完了
16、，其它客户就放在一边吧。如何让卖不到房子的客户还要说明园的好话，还要等不期，这才是营销的高明之处。PP-020913/02-09-28置 业 国 际21问题二问题二:2段采用内部认购销售段采用内部认购销售,对二期销售产生一定的负面影响，对二期销售产生一定的负面影响，需要加强销售服务能力和改变销售方式需要加强销售服务能力和改变销售方式2段销售策略失误探讨:-没有处理好关系客户和市场客户的关系,伤害了电力明园的声誉1、购房者中关系户占主导，普通客户基本上买不到、购房者中关系户占主导，普通客户基本上买不到房，造成客户资源流失严重，对电力明园信心严重房，造成客户资源流失严重，对电力明园信心严重不足。不
17、足。目前在电力明园登记的客户有六七千名，但大部分买不到房，二段开盘时没有通知客户，主动打电话的忠诚客户告知无房可售，这些在登记客户对电力明园的印象中蒙上一层阴影，造成这些客户转移到其它楼盘去购买，或在口碑传播及媒体上宣泄对明园的不满。PP-020913/02-09-28置 业 国 际22问题二问题二:2段采用内部认购销售段采用内部认购销售,对二期销售产生一定的负面影响，对二期销售产生一定的负面影响，需要加强销售服务能力和改变销售方式需要加强销售服务能力和改变销售方式2段销售策略失误探讨:-没有处理好关系客户和市场客户的关系,伤害了电力明园的声誉2、无房可卖时，销售人员销售能力下降，服务水平、无
18、房可卖时，销售人员销售能力下降，服务水平下降。下降。楼盘跟风炒作的人群在上升，这种现象反而使外界认为是内部人在违法操作，进一步使客户感到不满。3、三段工程进度相对迟缓，而销售节奏过快，一、三段工程进度相对迟缓，而销售节奏过快，一定程度上形成营销脱节。定程度上形成营销脱节。明园楼盘在市场上由热到冷，使三段的营销在价格策略上、推广造势上、销售管理上都带来较大的难度。PP-020913/02-09-28置 业 国 际23问题三问题三:营销推广不系统营销推广不系统,上客量远远达不到销售目标要求，上客量远远达不到销售目标要求，07年年营销推广要有前瞻性。营销推广要有前瞻性。2段楼盘对外推广失误探讨:-（
19、1）推广效果：多数客户对推广效果：多数客户对“庭院生活庭院生活”比较模糊，一方面是没有实比较模糊，一方面是没有实景展现，另一方面说明推广效果没有达到（户外广告画面没有换）。景展现，另一方面说明推广效果没有达到（户外广告画面没有换）。（2）客户认知渠道：多数客户是通过口碑传播途径认知楼盘的，一方客户认知渠道：多数客户是通过口碑传播途径认知楼盘的，一方面说明广告推广没有深入，另一方面说明活动营销有较大空间。面说明广告推广没有深入，另一方面说明活动营销有较大空间。（3）上客量：由于广告支撑力度不大，近期上客量在上客量：由于广告支撑力度不大，近期上客量在10人人/每天左右每天左右（4）推广脱节推广脱节
20、：没有房卖，广告画面没有换，其余广告没有，给外界造成尾盘的感觉，需要重新唤起客户对明园的热情。PP-020913/02-09-28置 业 国 际24问题三问题三:营销推广不系统营销推广不系统,上客量远远达不到销售目标要求上客量远远达不到销售目标要求2段楼盘对外推广失误探讨:-按中原地产营销心法，评价2006年度电力明园的营销：快：快：上半年出手较快，下半年对阜阳房地产市场反应较慢上半年出手较快，下半年对阜阳房地产市场反应较慢狠：狠：广告点到为止，药剂量不太到位。广告点到为止，药剂量不太到位。稳：稳：非卖房时广告基本没有，持续性不够，非卖房时广告基本没有，持续性不够，从而使客户认知的连续性和深度
21、不够，一些想法没有执行到位从而使客户认知的连续性和深度不够，一些想法没有执行到位准：准：上半年对客户认知比较准，推广效果非常好上半年对客户认知比较准，推广效果非常好PP-020913/02-09-28置 业 国 际25问题四问题四:营销环境发生变化，竞争更加激烈营销环境发生变化，竞争更加激烈2期推广困难预测:-（1）市区热点楼盘分流客户市区热点楼盘分流客户 2006年市中心楼盘多是小盘和尾盘，2007年度市中心楼盘从供应量和供应品质来看都会分流一部分郊区客户。（2）面临正面竞争对手面临正面竞争对手西苑北项目无论是在规模、地段、产品定位、开发水平方面都与电力明园相近，显而易见，将是电力明园的有力
22、竞争对手。（3）楼盘运作的难度楼盘运作的难度供应量增大，给开发商在工程管理、景观施工监督、营销管理、以及整合资源、协调问题都带来了一系列的问题，代理商与广告商、执行过程中各个环节的把控等一定要到位，事事应有提前预测。PP-020913/02-09-28置 业 国 际26目标与现实之间的矛盾：目标与现实之间的矛盾：R2（目标）（目标）R1（现实）（现实）1、住宅均价达到、住宅均价达到29003600元元/平方平方米米2、上半年供应、上半年供应100%，下半年供应销售，下半年供应销售60%3、在市场上形成影响力，提升企业品、在市场上形成影响力，提升企业品牌牌1、价格提升压力较大、价格提升压力较大2
23、、上客量不足，客户对明园忠、上客量不足，客户对明园忠 诚度下降诚度下降3、开发营销节奏不紧凑，处在市、开发营销节奏不紧凑，处在市场跟随者角色场跟随者角色PP-020913/02-09-28置 业 国 际27问题总结问题总结:问题问题2：如何让客户顺利行动？：如何让客户顺利行动？-顺利进入售楼处，解决客户到达的通道和成交。顺利进入售楼处，解决客户到达的通道和成交。问题问题1：如何让客户心动？：如何让客户心动？-寻找项目的激励因素寻找项目的激励因素问题问题3：如何改进我们的工作？：如何改进我们的工作？-使工作中的每个环节能够顺利完成。使工作中的每个环节能够顺利完成。PP-020913/02-09-
24、28置 业 国 际28第一部分第一部分:项目面临的问题项目面临的问题 -现状与目标之间的差距现状与目标之间的差距第二部分第二部分:问题的解决方向问题的解决方向-项目核心竞争优势和竞争策略项目核心竞争优势和竞争策略第三部分第三部分:营销执行方案营销执行方案-任务的分解和实施任务的分解和实施报告核心内容报告核心内容:PP-020913/02-09-28置 业 国 际29营销策略分解：营销策略分解：客户策略：注重新老客户的利益点，通过活动带动客户对明园社区生活的相往。客户策略：注重新老客户的利益点，通过活动带动客户对明园社区生活的相往。形象策略：形象仍然有吸引力，需要做透本楼盘的生活意境形象策略：形
25、象仍然有吸引力，需要做透本楼盘的生活意境销售策略：通过销售规则，协调好关系客户与普通客户的利益。销售策略：通过销售规则，协调好关系客户与普通客户的利益。整合策略：事前要有预测和准备，事中完善，事后有检讨整合策略：事前要有预测和准备，事中完善，事后有检讨，积极主动，积极主动PP-020913/02-09-28置 业 国 际30各楼盘竞争差异点各楼盘竞争差异点阜阳各楼盘竞争诉求点：阜阳各楼盘竞争诉求点：1、中央豪景：第一居所、中央豪景：第一居所 景观、地段、尊贵景观、地段、尊贵2、环球外滩：将家安在公园旁、环球外滩：将家安在公园旁 景观、地段景观、地段3、广源左岸：、广源左岸：LIVE 市中心的生
26、活品质市中心的生活品质4、天筑逸景：筑得好，更要住得好、天筑逸景：筑得好，更要住得好 开发商实力开发商实力5、如意豪庭：巅峰居所、如意豪庭：巅峰居所 表现产品品质表现产品品质6、电力明园：洋房成就梦想、电力明园：洋房成就梦想 庭院改变生活庭院改变生活 产品及生活方式产品及生活方式7、翠玉江南：我可以下江南、翠玉江南：我可以下江南简评：市中心楼盘强调地段及成熟配套带来的方便和价值，郊区楼盘有简评：市中心楼盘强调地段及成熟配套带来的方便和价值，郊区楼盘有些强调产品，有些强调自身景观。些强调产品，有些强调自身景观。PP-020913/02-09-28置 业 国 际31竞争形象对策竞争形象对策:与市中
27、心楼盘竞争的差异点：与市中心楼盘竞争的差异点：市中心楼盘强调地段，以及周边配套、生活交通的便利度市中心楼盘强调地段，以及周边配套、生活交通的便利度“都市生活圈模式都市生活圈模式”电力明园对应点：自身配套齐全、纯粹的居家感受，电力明园对应点：自身配套齐全、纯粹的居家感受，“20万平方米低密万平方米低密度高尚社区，感受居住价值度高尚社区，感受居住价值”与都市生活圈相对应的生活方式，是需与都市生活圈相对应的生活方式，是需要大力宣扬和詮释的要大力宣扬和詮释的“高档社区生活模式高档社区生活模式”PK“都市生活圈模式都市生活圈模式”与其它楼盘相比竞争的差异点：与其它楼盘相比竞争的差异点：洋房里的庭院生活洋
28、房里的庭院生活广告语：广告语：洋房里的幸福看得见。洋房里的幸福看得见。PP-020913/02-09-28置 业 国 际32形象策略形象策略1、对外形象传播要到位、深刻，让客户对楼盘卖点有一定认识。、对外形象传播要到位、深刻，让客户对楼盘卖点有一定认识。2、推广渠道和形式应有所创新，抓住节点，集中推广。、推广渠道和形式应有所创新，抓住节点，集中推广。3、售楼处现场应进一步整改，给客户以新鲜感，体现营销主题和气氛。、售楼处现场应进一步整改，给客户以新鲜感，体现营销主题和气氛。4、第一段五栋楼一定要做成个生活体验场（建筑、园林、生活气息、样板、第一段五栋楼一定要做成个生活体验场（建筑、园林、生活气
29、息、样板房、物业管理，显现出高档楼盘的亮点）房、物业管理，显现出高档楼盘的亮点）推广语言、画推广语言、画面、声音面、声音销售说辞、道具销售说辞、道具现场实景、氛围现场实景、氛围体验体验产品的内涵产品的内涵PP-020913/02-09-28置 业 国 际33营销策略分解：营销策略分解：客户策略：注重新老客户的利益点，通过活动带动客户对明园社区生活的相往。客户策略：注重新老客户的利益点，通过活动带动客户对明园社区生活的相往。形象策略：形象仍然有吸引力，需要做透本楼盘的生活意境形象策略：形象仍然有吸引力，需要做透本楼盘的生活意境销售策略：通过销售规则，协调好关系客户与普通客户的利益。销售策略：通过
30、销售规则，协调好关系客户与普通客户的利益。整合策略：事前要有预测和准备，事中完善，事后有检讨整合策略：事前要有预测和准备，事中完善，事后有检讨，积极主动，积极主动PP-020913/02-09-28置 业 国 际34客户策略客户策略1、笼络老客户，通过口碑传播，让老客户带动新客户、笼络老客户，通过口碑传播，让老客户带动新客户2、研究新客户的需求点，提高服务意识和服务水平、研究新客户的需求点，提高服务意识和服务水平3、通过系列参与性活动，增进客户对电力明园的感情，如入伙仪式，座谈、通过系列参与性活动，增进客户对电力明园的感情，如入伙仪式，座谈会、嘉年华等）会、嘉年华等）4、原至尊卡继续有效（可考
31、虑多增加一定的优惠以安慰老客户，每个持卡、原至尊卡继续有效（可考虑多增加一定的优惠以安慰老客户，每个持卡人都有机会选到好房子。人都有机会选到好房子。PP-020913/02-09-28置 业 国 际35销售策略销售策略1、以别墅及多层带动整体销售，小高层的推广与中央豪景同步或略后。、以别墅及多层带动整体销售，小高层的推广与中央豪景同步或略后。2、做好销售控制，先推哪几栋楼，后推哪几栋楼，形成策略性安排。、做好销售控制，先推哪几栋楼，后推哪几栋楼，形成策略性安排。3、主动抓住销售时机，如西苑北项目推出前、房展会期间、上门量较大的、主动抓住销售时机，如西苑北项目推出前、房展会期间、上门量较大的旺季
32、。旺季。4、销售方式改革，整体目标是关键，同时要注重关系客户的利益。、销售方式改革，整体目标是关键，同时要注重关系客户的利益。PP-020913/02-09-28置 业 国 际36整合策略整合策略1、推进房地产项目的规范化管理，责权利分明，考核和激励到位。、推进房地产项目的规范化管理，责权利分明，考核和激励到位。2、考虑项目工程、景观、营销等各项工作的工作量，房地产公司在必要时、考虑项目工程、景观、营销等各项工作的工作量，房地产公司在必要时要增加人手。要增加人手。3、工作制度日常化，如例会制度，形成快速反应机制。、工作制度日常化，如例会制度，形成快速反应机制。PP-020913/02-09-2
33、8置 业 国 际37第一部分第一部分:项目面临的问题项目面临的问题 -现状与目标之间的差距现状与目标之间的差距第二部分第二部分:问题的解决方向问题的解决方向-项目核心竞争优势和竞争策略项目核心竞争优势和竞争策略第三部分第三部分:营销执行方案营销执行方案-任务的分解和实施任务的分解和实施报告核心内容报告核心内容:PP-020913/02-09-28置 业 国 际38营销阶段安排营销阶段安排工程节点工程节点销售节点销售节点销售节奏安排销售节奏安排销售目标销售目标销售策略重点销售策略重点234567891011春春节节出外出外立面立面二期二期动工动工园林园林初现初现交房，交房，园林有园林有形预售形预
34、售证到证到样板样板房开房开放放社区社区氛围氛围形成形成下半年工程继续推下半年工程继续推进，十月份拿预售进，十月份拿预售选房并选房并开盘开盘第二次第二次选房选房选房并选房并开盘开盘12第二次第二次选房选房蓄势期蓄势期公开销售期公开销售期热销期热销期第二次热销第二次热销60%累积共累积共228套套90%累积共累积共342套套上半年销完，下上半年销完，下60%累积共累积共608套套让市场再次距焦电国明园，广告牌+电视，提升项目形象售楼处现场和工地现场氛围以及客户维护是重点。频繁销售节点，现场全面展示，营造热销局面媒体广告减少，强化现场氛围营造以活动营销为重点后期加大促销力度根据市场竞争情况进一步调整
35、营销策略进入新一轮营销周期PP-020913/02-09-28置 业 国 际39营销阶段分解营销阶段分解-导入期导入期时间：时间：2007。2-2007。4目标：迅速拔高形象，扩大影响力目标：迅速拔高形象，扩大影响力阶段策略：阶段策略：1、聚焦电力明园策略（通过参与性活动或知名活动，使市场聚焦明园，现、聚焦电力明园策略（通过参与性活动或知名活动，使市场聚焦明园，现已排选四个）已排选四个）2、户外广告重组策略，考虑电业大楼灯光广告工程、户外广告重组策略，考虑电业大楼灯光广告工程3、电视形象广告组合（二期动工开始播放）、电视形象广告组合（二期动工开始播放）营销工作要点：营销工作要点：1、售楼处整改
36、、售楼处整改2、老广告牌更换、老广告牌更换3、新老业主的问候，持有至尊卡客户的优惠通知，并考虑发放新卡、新老业主的问候，持有至尊卡客户的优惠通知，并考虑发放新卡4、楼书制作完毕，三维广告片刻碟、楼书制作完毕，三维广告片刻碟5、园林景观展示、园林景观展示6、样板房展示（包括看楼通道，选房前推出），、样板房展示（包括看楼通道，选房前推出），7、社区氛围营造、社区氛围营造PP-020913/02-09-28置 业 国 际40营销阶段分解营销阶段分解-公开发售期公开发售期时间：时间：2007.4.15-2007年年5月底月底目标：目标：228套套,整体销售率的整体销售率的60%阶段策略：三大营销战役，
37、营造火爆销售局面阶段策略：三大营销战役，营造火爆销售局面1、开盘前选房活动、开盘前选房活动2、开盘仪式（低层抢手房号可公开摇号）、开盘仪式（低层抢手房号可公开摇号）3、房展会送大礼活动、房展会送大礼活动媒体安排：媒体安排：1、广告牌信息更换、广告牌信息更换2、电视广告延续、电视广告延续3、节点性告知报广、节点性告知报广 整版软广配合整版软广配合4、增加其它宣传渠道、增加其它宣传渠道营销工作要点：营销工作要点：三大营销活动的筹备三大营销活动的筹备PP-020913/02-09-28置 业 国 际41营销阶段分解营销阶段分解-持续热销期持续热销期时间：时间：2007.6-2007年年9月月目标：目
38、标：322套套,整体销售率的整体销售率的90%阶段策略：减少媒体广告，强化社氛围，强化销售技巧阶段策略：减少媒体广告，强化社氛围，强化销售技巧营销工作要点：小高层推广专题营销工作要点：小高层推广专题活动安排：活动安排：1、第一段业主入伙仪式、第一段业主入伙仪式2、与三优中学、教委联手，讲知名人士讲解青少年心理教育、与三优中学、教委联手，讲知名人士讲解青少年心理教育3、老业主带新业主外出旅游活动、老业主带新业主外出旅游活动4、促销活动、促销活动PP-020913/02-09-28置 业 国 际42营销阶段分解营销阶段分解-下一轮营销期展望下一轮营销期展望时间：时间：2007年年9月至月至2008
39、年年2月月目标：目标：608套，上半年推盘全部消化，下半年推盘消化套，上半年推盘全部消化，下半年推盘消化60%以上以上阶段策略：阶段策略：1、产品在花园洋房、庭院洋房、电梯洋房的基础上进一步创新，以便给营、产品在花园洋房、庭院洋房、电梯洋房的基础上进一步创新，以便给营销带来新的元素。销带来新的元素。2、参与有实际意义、规格较高的的活动评选、靠品牌来说服消费者，奠定、参与有实际意义、规格较高的的活动评选、靠品牌来说服消费者，奠定电力明园房地产市场领导者的地位。电力明园房地产市场领导者的地位。3、结合企业品牌建设，参与社会公益性事业，给客户以无形的好感。、结合企业品牌建设，参与社会公益性事业，给客
40、户以无形的好感。4、如有奢侈品展，可在阜阳设个点展示几天，促进别墅的销售。、如有奢侈品展，可在阜阳设个点展示几天，促进别墅的销售。营销工作要点：营销工作要点：1、营销工作更强调系统性，注重及时分析市场环境，收集竞争楼盘的信息，、营销工作更强调系统性，注重及时分析市场环境，收集竞争楼盘的信息，以便及时调整营销工作计划。以便及时调整营销工作计划。2、多和客户接触，通过深入了解客户，改进我们的销售工作和营销推广工、多和客户接触，通过深入了解客户，改进我们的销售工作和营销推广工作。作。PP-020913/02-09-28置 业 国 际43营销费用预算营销费用预算推广费用一览表项 目单 价版 次总 价广
41、告牌1.5万/月3（增1广告牌，）更换19万电视广告2000元/次两次开盘前后共2个月12万报纸广告1万12版，另在广播电视报报眼做6个月（3万)15万广告车10万(分摊)开盘等活动3万7次21万电业局办公楼灯光工程灯光工程改造8万现场包装售楼处包装,售楼通道,等5万物料准备楼书等销售物料3万不可预见费（按总费用的10%计算）10万元合 计103万元根据根据29003100元元/平方米平方米的单价，估算总价在的单价，估算总价在2.02.2亿元之间，取其中间值，亿元之间，取其中间值，营销费用约占总价的营销费用约占总价的0.5%(不包含样板房费用不包含样板房费用)PP-020913/02-09-28置 业 国 际44THANKS!
