1、实用销售拜访技巧训练实用销售拜访技巧训练估价顾问部估价顾问部 柴园柴园目目 录录一一 目标与介绍目标与介绍二二 在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售三三 销售拜访的结构销售拜访的结构四四 接触阶段接触阶段五五 资料阶段资料阶段六六 呈现阶段呈现阶段七七 决定阶段决定阶段八八 个人行动计划书个人行动计划书目标与介绍目标与介绍目目 标标目标与介绍目标与介绍技巧技巧知识知识业绩业绩今天今天明天明天销售业绩的提高需要的支持有：销售业绩的提高需要的支持有：1、销售知识的了、销售知识的了解、学习，但不是教育客户：解、学习，但不是教育客户：2、销售的技巧；、销售的技巧；3、（原动力）心态：心理上出现
2、的态度，如消极、积（原动力）心态：心理上出现的态度，如消极、积极、进取及对抗等。极、进取及对抗等。目标与介绍目标与介绍在一个竞争的在一个竞争的市场中销售市场中销售市场销售因素市场销售因素1234561、好产品必须是符合市场需求的；、好产品必须是符合市场需求的；2、好价格定位、好价格定位消费者能承受消费者能承受同竞争对手竞争同竞争对手竞争对公司必对公司必 须有利润；须有利润；3、促销（长期、中期、短期）、促销（长期、中期、短期）4、渠道、渠道/通路；方便通路；方便5、服务、服务6、庞大的销售队伍、庞大的销售队伍在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售不同的销售队伍不同的销售队伍“服务服务”渠
3、道渠道/通路通路“产品产品”“价格价格”“促销促销”公司核心公司核心销售哲学销售哲学定义：定义：销售就是使客户信服销售就是使客户信服我们产品或服务的好处，从我们产品或服务的好处，从而付出行动而付出行动在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售心理平衡心理平衡买方买方客客 户户销售员销售员卖方卖方在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售购买的情况购买的情况买我们买我们不买不买买别人买别人要求：价格、服务要求：价格、服务理性决定理性决定感性决定感性决定在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售行动重点行动重点销售拜访的结构销售拜访的结构销售拜访的结构销售拜访的结构行动重点行动重点接触阶段接
4、触阶段你永远没有每二个机会去制造一个你永远没有每二个机会去制造一个“第一个好的印象第一个好的印象”接触阶段接触阶段+-你是如何评估别人呢？你是如何评估别人呢？。别人又是如何评估你呢？别人又是如何评估你呢？好好不好不好没有不好不坏没有不好不坏的影象的，有的影象的，有的只是时间的只是时间接触阶段接触阶段为什么要有一个好的开始？为什么要有一个好的开始？。可能面对的困难可能面对的困难l开场白太长，从而影响后面。开场白太长，从而影响后面。l客户不被促使去听。客户不被促使去听。l客户带着消极的态度。客户带着消极的态度。l对销售拜访的错误理解。对销售拜访的错误理解。l恶劣的经历。恶劣的经历。l时间不足，不能
5、按照计划展示而达到效果。时间不足，不能按照计划展示而达到效果。接触阶段接触阶段一个好的接触阶段的指导方针一个好的接触阶段的指导方针销售拜访六大忌：销售拜访六大忌：l政治、宗教的问题。政治、宗教的问题。l顾客深以为憾的缺点和弱点视而不见。顾客深以为憾的缺点和弱点视而不见。l不景气、手头紧之类的话。不景气、手头紧之类的话。l竞争者的坏话。竞争者的坏话。l上司、同事、公司的坏话。上司、同事、公司的坏话。l别的顾客的秘密。别的顾客的秘密。接触阶段接触阶段行动重点行动重点资料阶段资料阶段资料阶段资料阶段为什么要发问为什么要发问1、发掘需求、发掘需求2、引导客户、引导客户3、改善沟通、改善沟通4、控制拜访
6、、控制拜访/会谈会谈5、鼓励参与、鼓励参与6、了解明白程度、了解明白程度7、建立专业形象、建立专业形象1/98/9冰山原理：冰山原理：资料阶段资料阶段一个资料阶段的真正成功之处乃视乎一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们如何组织问题以及怎样发问我们如何组织问题以及怎样发问肯定肯定/关闭型问题关闭型问题引导型引导型中和中和/中立型中立型问题的种类问题的种类CQClosed QuestionOCQOpen leadingONQOpen Nealkal资料阶段资料阶段发问公开型问题的好处是什么？发问公开型问题的好处是什么？给对方一定空间和自由去发挥，需要收集更多的信息给对方一定空间和自由去发挥，需要收
7、集更多的信息的时候使用较好。的时候使用较好。一位销售员使用公开型问题时会有些什一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？么风险呢？客户将可能同自己绕圈子，越绕越远客户将可能同自己绕圈子，越绕越远发问肯定型问题的好处是什么？发问肯定型问题的好处是什么？精简、明确变向是一种承诺，但人不是喜欢作承诺的精简、明确变向是一种承诺，但人不是喜欢作承诺的一位销售员使用肯定型问题时会有些什一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？么风险呢？信息较少，或误导性的信息信息较少，或误导性的信息资料阶段资料阶段F.O.C.过程过程差 异FACT 事实、现况、现实、目前事实、现况、现实、目前OPINION 意见、感
8、想、观点、想法意见、感想、观点、想法CHANGE 改变、变化、改进、改好改变、变化、改进、改好如何使用问题如何使用问题资料阶段资料阶段激励对方合作激励对方合作/回答回答ONQOLQCQ总结（帮助自己）总结（帮助自己）资料阶段资料阶段资料阶段的指导方针资料阶段的指导方针资料阶段资料阶段行动重点行动重点呈现阶段呈现阶段呈现阶段呈现阶段特性与利益的分别特性与利益的分别特性的定义特性的定义：凡是能够形容我们的产品和服务的：凡是能够形容我们的产品和服务的东西，可看到、摸到和能放量的东西，有功能。东西，可看到、摸到和能放量的东西，有功能。利益的定义利益的定义：用者所以能得到的并能够提供自己：用者所以能得到
9、的并能够提供自己需要或想要，最终使自己得到更多的生产力，舒需要或想要，最终使自己得到更多的生产力，舒适利润或满足（每个客户都不同）适利润或满足（每个客户都不同）客户买的不是产品或服务，他买的是利益。客户买的不是产品或服务，他买的是利益。呈现阶段呈现阶段提案的两个层面提案的两个层面-+介绍产品介绍产品事事 实实评评 价价我们需要让客户认可我们需要让客户认可呈现阶段呈现阶段销售呈现的过程销售呈现的过程A.符合需求符合需求B.有信服力的证明有信服力的证明特特 性性利利 益益证证 明明需需 求求转化转化符合符合提供出提供出呈现阶段呈现阶段不同种类的证明不同种类的证明l产品本身产品本身l参考资料参考资料
10、l说明书说明书l数据（技术性）数据（技术性）l跟母跟母/子公司的关系子公司的关系l消费者的测试结果消费者的测试结果l你本身的经验你本身的经验呈现阶段呈现阶段销售呈现的指导方针销售呈现的指导方针呈现阶段呈现阶段行动重点行动重点决定阶段决定阶段决定阶段决定阶段我们为什么不能完成更多的交易呢？我们为什么不能完成更多的交易呢？兴趣兴趣时间时间1.过早争取过早争取2.太迟争取太迟争取3.没有争取没有争取FEAR 害怕害怕UNCERTAIN 不肯定不肯定DOUBT 怀疑怀疑决定阶段决定阶段什么是决定？什么是决定？什么时候开始去争取决定？什么时候开始去争取决定？决定阶段决定阶段完成交易的方法完成交易的方法C
11、losedQuestionClose方法方法说明说明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接直接获得正或负的答案获得正或负的答案利用定单表格利用定单表格只给予两个选择只给予两个选择可采用正面的问题可采用正面的问题锁定对方锁定对方列出所有的优点及缺点列出所有的优点及缺点突出其所有之优点突出其所有之优点问题法问题法签单法签单法选择法选择法假定法假定法利害分析法利害分析法决定阶段决定阶段完成交易的方法完成交易的方法方法方法说明说明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalOb
12、jectionClose警戒后果警戒后果失去订单失去订单逐渐消除逐渐消除最后异议最后异议警戒法警戒法起死回生法起死回生法排除法排除法唯一障碍法唯一障碍法决定阶段决定阶段如果你不能达到一个决定如果你不能达到一个决定为下一次的拜访作好准备为下一次的拜访作好准备要记住要记住l设立下一次拜访的目标，作出结论设立下一次拜访的目标，作出结论l计划下一次拜访计划下一次拜访l记下行动计划收记下行动计划收l获取客户的同意获取客户的同意l拜访的目的拜访的目的l按部就班地达到目标按部就班地达到目标l购买的记号购买的记号决定阶段决定阶段行动重点行动重点决定阶段决定阶段个人行动计划书个人行动计划书决定阶段决定阶段A 我从此课程中学到什么主要概念？我从此课程中学到什么主要概念？1 _ _2 _ _3 _ _B 我准备怎样应用这些概念于我的日常工作中？我准备怎样应用这些概念于我的日常工作中？1 _ _2 _ _3 _ _
