1、第三章采购谈判和合同管理本章主要内容：第一节第一节 采购谈判采购谈判第二节第二节 采购合同采购合同第一节第一节 采购谈判采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件（一）采购谈判的含义（二）采购谈判的适用条件（一）采购谈判的含义谈判谈判双方面对面会谈的一种形式。双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。二是在满足自己需要时，要得到对方认可。采购谈判采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。品种品种规格规格技术标
2、准技术标准质量保证质量保证订购数量订购数量包装要求包装要求售后服务售后服务价格价格交货日期与地点交货日期与地点运输方式运输方式付款条件付款条件（二）采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。多家供货厂商互相竞争。采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。二、采购谈判的程序（一）准备阶段（一）准备阶段（二）开局阶段（二）开局阶段（三）正式洽谈阶段（三）正式洽谈阶段（四）成交阶段（四）成交阶段（一
3、）准备阶段确定谈判的目标；确定谈判的目标；2明确谈判的内容；明确谈判的内容；3 1制定谈判策略；制定谈判策略；3 3在谈判内容较复杂时的人员安排。在谈判内容较复杂时的人员安排。5整理和计划在谈判中的一些问题；整理和计划在谈判中的一些问题；3 4制定谈判策略安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚定立场？谈判团队由哪些人组成？为每一个目标确立谈判范围和指标。（二）开局阶段1进一步加深彼此的了解和沟通；2洞察对方，调整策略；3刺激对方的兴趣；4共同设计谈判程序。开局的目标认真创造一种适合谈判的环境。谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和谐，东道主热情、好客。（
4、三）正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段摸底阶段磋商阶段（四）成交阶段草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同。三、谈判成功的关键因素l要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战l谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪l谈判者要有诚意l善于树立第一印象l营造和睦的谈判氛围l表述准确、有效l采用稳健的谈判方式l拒绝方式要正确l正确使用臆测（一）只与有权决定的人谈判（一）只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪与无权决定事务的谈判，以免浪费
5、自己的时间，同时也可避免事费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。先将本企业的立场透露对方。四、采购谈判的技巧四、采购谈判的技巧轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神喜欢什么，我们就聊什么。让
6、双方把紧绷的神经放松下来。随着话题的不断深入，采取挤牙经放松下来。随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。的承诺，直到满足自己的所欲为止。（二）创建宽松谈判环境（二）创建宽松谈判环境 采购员应尽量在本企业的业务洽采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。采购员创造谈判的优势地位。（三）尽量在本企业办公室谈判（三）尽量在
7、本企业办公室谈判不要单独与一群供应商的人员谈不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。拒绝，再研究对策。（四）对等原则（四）对等原则在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有
8、时处理不当，矛盾激化，会使谈染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。的一个重要方面。（五）隐藏你的感情（五）隐藏你的感情 若买卖双方对某一细节争若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气暂停讨论喝茶，缓和紧张
9、气氛。并寻找新的切入点或更氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会合适的谈判机会 （六）必要时转移话题（六）必要时转移话题 （七）谈判时要避免破裂，同时不要（七）谈判时要避免破裂，同时不要草率决定草率决定采购人应尽量倾听供应商的讲采购人应尽量倾听供应商的讲话话,从他们的言谈及肢体语言之中，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。以了解他们的谈判立场。（八）尽量成为一个好的倾听者（八）尽量成为一个好的倾听者成功的谈判都是在彼此和成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在相同的
10、交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。是双方都能获得预期的利益。（九）尽量从对方的立场说话（九）尽量从对方的立场说话（十）以退为进（十）以退为进案例案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市江西某市G工厂与工厂与C进口公司联合组团赴法国巴进口公司联合组团赴法国巴黎与法国黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上
11、完成最终签望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。署合同的谈判。该谈判组共有各类专家该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。人，时间定为两周。带队的是工厂的带队的是工厂的F厂长与厂长与C公司主管业务部门的公司主管业务部门的B经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆出一幅决战的架势。出一幅决战的架势。谈判过程：由顺利陷入困境谈判过程：由顺利陷入困境到了巴黎后，法方到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即
12、交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报万美元的报价，不论中方怎么说，在调整价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格
13、小组的谈判几近停款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。顿。更严重的是更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中。中方谈判组陷于困境。方谈判组陷于困境。谈判陷入僵局，怎么办？谈判陷入僵局，怎么办？法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交上还有余地，但能否让出？让出后是否就能
14、成交呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。后，再做打算。于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理经理设法与对方律师接触拉关系，套信息。设法与对方律师接触拉关系，套信息。调整行动方案调整行动方案经理将情况与谈判组人员沟通后，决定经理将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间，利用缩短在法逗留时间，利用天调查研天调查研究并适当参观巴黎文化景
15、点，同时再通过究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过律师与公司联系一次，看总经理是否回律师与公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回国日期与航班。国日期与航班。两天后，经理与律师通话，得知经理两天后，经理与律师通话，得知经理仍未回国，于是全团决定提前回国。仍未回国，于是全团决定提前回国。又见曙光又见曙光中方回国一个月后，律师来电，说公司中方回国一个月后，律师来电，说公司总经理回国后即与其交换了意见，他表示总经理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈
16、判。双方很中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很快办妥了相关手续。快办妥了相关手续。继续谈判，签署合同继续谈判，签署合同由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键分歧点。虽然在巴黎时双方差距有，但这分歧点。虽然在巴黎时双方差距有，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。公司承担了的差距，加上在巴黎谈判时公司承担了的差距，加上在巴黎谈判时改善的，总量达；中方承担了改善的，总量达；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本
17、，中方组织方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同。人员打印合同。启示启示及时守住手中条件及时守住手中条件 审视谈判形势审视谈判形势 抓住再谈判的时机抓住再谈判的时机 内部统一内部统一 第二节第二节 采购合同签订采购合同签订1.合同介绍合同介绍 1.1 甲方甲方(采购方采购方)甲方名称甲方名称 通信地址通信地址 联系人联系人 电话、传真电话、传真 E-Mail 1.2 乙方乙方(供应商供应商)乙方名称乙方名称 通信地址通信地址 联系人联系人 电话、传真电话、传真 E-Mail 1.3合同目的合同目的 提示：说明甲方向乙方采购何种物品，经双方协商后确定本采购提示：说明甲方向乙方采购
18、何种物品，经双方协商后确定本采购合同。合同。某企业采购合同范本某企业采购合同范本2.术语、关键词解释术语、关键词解释 术语、关键词术语、关键词 解释解释 物品物品 系指供应商按合同要求，需向采购方提供系指供应商按合同要求，需向采购方提供的一切软件、硬件及相关的技术资料。的一切软件、硬件及相关的技术资料。服务服务 系指根据合同，供应商承担与供货有关的系指根据合同，供应商承担与供货有关的辅助服务，比如运输、保险以及其它的伴随服辅助服务，比如运输、保险以及其它的伴随服务，比如安装、调试、提供技术援助、培训等。务，比如安装、调试、提供技术援助、培训等。3.采购物品说明采购物品说明 3.1 采购物品及说
19、明采购物品及说明 3.2 技术指标和质量要求技术指标和质量要求 4.合同价格和支付方式合同价格和支付方式 4.1 本合同总价格为本合同总价格为(人民币大写人民币大写)：4.2 预付款。甲方于本合同签署之日起，在预付款。甲方于本合同签署之日起，在15 日内，日内，将合同总成交价的将合同总成交价的 20%，即人民币，即人民币(元元)，作为预付款支，作为预付款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延.4.3 发货款。乙方按合同规定在
20、发货时，将有关运输提发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄递给甲方。甲方收到以上单据的次日起递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总日内，将合同总成交价的成交价的 40%，即人民币，即人民币(元元)，作为发货款支付给乙方。，作为发货款支付给乙方。乙方在收到上述款项后乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。以传真向甲方确认。4.4 验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在 15 日内，将合同总成交价的日内，将合同总成交价的
21、40%，即人民币，即人民币(元元)，作为，作为验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。确认。4.5 甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期付款的责任。付款的责任。5
22、.交货与交货方式交货与交货方式 5.1 乙方于本合同签署之日起，在乙方于本合同签署之日起，在30 日内，将甲方采日内，将甲方采购的物品全部送达指定地点。购的物品全部送达指定地点。交货地点：交货地点：5.2 乙方应在交货前乙方应在交货前 7 日内，以电话或传真向甲方提供日内，以电话或传真向甲方提供交货计划交货计划(内容包括合同号、设备名称、型号规格、数量、重内容包括合同号、设备名称、型号规格、数量、重量和体积的约数、交货时间、地点、运输安排量和体积的约数、交货时间、地点、运输安排)。甲方应及时。甲方应及时作好准备，办妥一切接货手续作好准备，办妥一切接货手续,在货物到达后四十八小时内提在货物到达后
23、四十八小时内提运完毕。运完毕。5.3 甲方对乙方交付的物品，均应妥善接收并按设备储甲方对乙方交付的物品，均应妥善接收并按设备储存的环境条件规定保管。对于因乙方误发、多发或少发的物存的环境条件规定保管。对于因乙方误发、多发或少发的物品，甲方应负责妥善保管，并及时通知乙方查处，由此发生品，甲方应负责妥善保管，并及时通知乙方查处，由此发生的费用由乙方负担。的费用由乙方负担。5.4 本合同所有物品运抵甲方现场后，双方代表共同参本合同所有物品运抵甲方现场后，双方代表共同参加开箱检验。如设备外包装完好无损，但箱内设备发现短缺加开箱检验。如设备外包装完好无损，但箱内设备发现短缺或损伤，应由乙方负责补足或修理
24、，其相关费用由乙方负担。或损伤，应由乙方负责补足或修理，其相关费用由乙方负担。6.安装、调试与验收安装、调试与验收 6.1 乙方派遣技术人员按合同规定的日程完成乙方派遣技术人员按合同规定的日程完成“采购物采购物品品”的安装和调试工作，并对甲方人员进行技术指导，保证的安装和调试工作，并对甲方人员进行技术指导，保证使使“采购物品采购物品”达到预定的性能指标。达到预定的性能指标。6.2 在安装调试过程中，甲方应提供各种配合条件和所在安装调试过程中，甲方应提供各种配合条件和所需称职的技术人员和辅助人员，在乙方技术人员的指导下配需称职的技术人员和辅助人员，在乙方技术人员的指导下配合乙方进行安装、调试和其
25、他辅助工作。合乙方进行安装、调试和其他辅助工作。6.3 乙方安装调试完毕后，甲方组织人员对采购物品进乙方安装调试完毕后，甲方组织人员对采购物品进行验收测试，将验收测试情况记录在行验收测试，将验收测试情况记录在采购物品验收报告采购物品验收报告中。如果甲方发现采购物品中存在缺陷，双方应当视问题的中。如果甲方发现采购物品中存在缺陷，双方应当视问题的严重性给出合适的处理措施。严重性给出合适的处理措施。(1)如果采购物品存在严重的如果采购物品存在严重的缺陷，则退回给乙方。乙方应当给出纠正缺陷，双方协商第缺陷，则退回给乙方。乙方应当给出纠正缺陷，双方协商第二次验收的时间。乙方应当赔偿给甲方造成的损失。二次
26、验收的时间。乙方应当赔偿给甲方造成的损失。(2)如如果采购物品存在一些轻微的缺陷，则乙方应当给出纠正缺陷果采购物品存在一些轻微的缺陷，则乙方应当给出纠正缺陷的措施，双方协商是否需要第二次验收。的措施，双方协商是否需要第二次验收。6.3 当所有的采购物品都通过甲方的验收后，双方责任当所有的采购物品都通过甲方的验收后，双方责任人签字认可，采购物品正式交付给甲方。之后，甲方将验收人签字认可，采购物品正式交付给甲方。之后，甲方将验收款款(见合同条款见合同条款4.3)支付给乙方。支付给乙方。7.品质保证与维护品质保证与维护 7.1 乙方保证提供给甲方的乙方保证提供给甲方的“采购物品采购物品”是全新的、技
27、是全新的、技术是先进的、质量是良好的、性能是稳定可靠的、数量是完术是先进的、质量是良好的、性能是稳定可靠的、数量是完整无缺的。整无缺的。7.2 乙方承诺质量保证期：采购物品通过验收之日起，乙方承诺质量保证期：采购物品通过验收之日起，系统软硬件保修六个月。本保证不包含由于甲方不当的操作系统软硬件保修六个月。本保证不包含由于甲方不当的操作或修理造成的后果。或修理造成的后果。7.3 在保修期内，乙方负责对其提供的硬件设备、软件在保修期内，乙方负责对其提供的硬件设备、软件和系统进行维护或维修，不收取任何费用。保修期结束后乙和系统进行维护或维修，不收取任何费用。保修期结束后乙方依然负责对所售设备进行维护
28、或维修，其间产生的材料费方依然负责对所售设备进行维护或维修，其间产生的材料费用由甲方承担。在设备保修期结束后一旦甲方要求进行升级用由甲方承担。在设备保修期结束后一旦甲方要求进行升级和改造，乙方保证提供相应的服务，此项费用由甲方承担。和改造，乙方保证提供相应的服务，此项费用由甲方承担。7.4 如果采购物品在保修期内出现质量问题，乙方收到如果采购物品在保修期内出现质量问题，乙方收到甲方维护要求后，在甲方维护要求后，在24小时内作出响应小时内作出响应;遇有严重技术问题，遇有严重技术问题，重大故障，需要现场维护，乙方应在重大故障，需要现场维护，乙方应在24小时内到达甲方现场小时内到达甲方现场(在交通允
29、许的情况下在交通允许的情况下)。8.违约与赔偿违约与赔偿 8.1 甲方违约处理：甲方违约处理：(1)如甲方不按照本合同第四条规定准时支付款项时，如甲方不按照本合同第四条规定准时支付款项时，应从最迟付款日的次日起，每日向乙方偿付逾期付款部分应从最迟付款日的次日起，每日向乙方偿付逾期付款部分总值的万分之三的违约金。此项违约金额以逾期付款部分总值的万分之三的违约金。此项违约金额以逾期付款部分总值的百分之五为限度。总值的百分之五为限度。(2)如因甲方原因致使设备安装顺延，乙方技术人员如因甲方原因致使设备安装顺延，乙方技术人员由此滞留在安装地点的一切费用，均由甲方负责。由此滞留在安装地点的一切费用，均由
30、甲方负责。8.2 乙方违约处理：乙方违约处理：如乙方不按照本合同的规定准时交货，乙方应从最迟如乙方不按照本合同的规定准时交货，乙方应从最迟交货日的次日起，每日向甲方支付延迟交货部分货款的万交货日的次日起，每日向甲方支付延迟交货部分货款的万分之三的违约金。此项违约金额以逾期移交设备部分货款分之三的违约金。此项违约金额以逾期移交设备部分货款的总值的百分之五为限度。的总值的百分之五为限度。9.保密保密 9.1 乙方提供给甲方的技术资料、信息、计算机软件、乙方提供给甲方的技术资料、信息、计算机软件、专有技术、设计方案等知识产权及价格条款等商业秘密和专有技术、设计方案等知识产权及价格条款等商业秘密和技术
31、秘密，甲方应采取保密措施，予以严密保守。技术秘密，甲方应采取保密措施，予以严密保守。9.2 除为了维护操作相关设备而需接触乙方有关技术除为了维护操作相关设备而需接触乙方有关技术资料等商业秘密和技术秘密的甲方有关人员外，甲方同意资料等商业秘密和技术秘密的甲方有关人员外，甲方同意不向其他人员泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三不向其他人员泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方转让、交换或泄漏乙方提供的上述商业秘密和技术秘密方转让、交换或泄漏乙方提供的上述商业秘密和技术秘密等，或擅自出版以上等，或擅自出版以上“技术资料技术资料”，如违反本条规定致使，如违反本条规定致使乙方遭受损失，甲方应负法律责
32、任，并赔偿由此引起的直乙方遭受损失，甲方应负法律责任，并赔偿由此引起的直接和可能的经济损失。接和可能的经济损失。9.3 甲方的保密义务期限为自本合同生效之日起至本甲方的保密义务期限为自本合同生效之日起至本合同终止后合同终止后 年年(由双方商定由双方商定)。10.不可抗力不可抗力 10.1 不可抗力是指本合同生效后，发生不能预见并不可抗力是指本合同生效后，发生不能预见并且对其发生和后果不能防止或避免的事件，如地震、台风、且对其发生和后果不能防止或避免的事件，如地震、台风、水灾、火灾、战争等，致使直接影响本合同的履行或不能水灾、火灾、战争等，致使直接影响本合同的履行或不能按约定的条件履行。按约定的
33、条件履行。10.2发生不可抗力的一方应立即通知对方，并在十发生不可抗力的一方应立即通知对方，并在十五天内提供不可抗力的详情及将有关证明文件送交对方。五天内提供不可抗力的详情及将有关证明文件送交对方。10.3发生不可抗力事件时，甲乙双方应协商以寻找发生不可抗力事件时，甲乙双方应协商以寻找一个合理的解决方法，并尽一切努力减轻不可抗力产生的一个合理的解决方法，并尽一切努力减轻不可抗力产生的后果。后果。10.4如不可抗力事件持续三十天时，甲乙双方应友如不可抗力事件持续三十天时，甲乙双方应友好协商解决本合同是否继续履行或终止的问题。好协商解决本合同是否继续履行或终止的问题。11.合同生效与终止合同生效与
34、终止 11.1本合同双方授权代表签字日期，即为本合同双方授权代表签字日期，即为本合同的生效日期。如双方签字日期不一致时，本合同的生效日期。如双方签字日期不一致时，以最后签字方的签字日期为合同的生效日期。以最后签字方的签字日期为合同的生效日期。11.2本合同的本合同的“采购物品采购物品”最终保证期限最终保证期限届满日期，即为本合同的终止日期。但保密条款、届满日期，即为本合同的终止日期。但保密条款、争议解决和双方未了的债权和债务不受合同期满争议解决和双方未了的债权和债务不受合同期满的影响，并且守约方有权提出索赔。的影响，并且守约方有权提出索赔。12.争议解决争议解决 12.1 本合同及其修订本的有
35、效性、履行和与本合同本合同及其修订本的有效性、履行和与本合同及其修订本效力有关的所有事宜，将受中华人民共和国法及其修订本效力有关的所有事宜，将受中华人民共和国法律管辖，任何争议仅适用中华人民共和国法律。律管辖，任何争议仅适用中华人民共和国法律。12.2 甲乙双方因合同的解释或履行发生争议时，首甲乙双方因合同的解释或履行发生争议时，首先应争取通过友好协商解决，该协商应在三十天内解决。先应争取通过友好协商解决，该协商应在三十天内解决。12.3 如协商不能解决时，合同的任何一方可将争议如协商不能解决时，合同的任何一方可将争议提交本地仲裁委员会，并按该委员会的仲裁规则进行仲裁。提交本地仲裁委员会，并按
36、该委员会的仲裁规则进行仲裁。仲裁决定对双方都有约束力。仲裁决定对双方都有约束力。12.4 争议进行仲裁期间，除争议事项外，甲乙双方争议进行仲裁期间，除争议事项外，甲乙双方应继续履行各自本合同中规定的义务和行使权利。应继续履行各自本合同中规定的义务和行使权利。13.合同确认合同确认 本合同一式本合同一式_份，甲乙双方各持份，甲乙双方各持_份，自合同各方授权代表签字之日起生效。份，自合同各方授权代表签字之日起生效。甲方甲方 乙方乙方 签字签字 签字签字 日期日期 日期日期一、采购合同的含义特征u合同合同u合同是双方或多方确立、变更和终止相互权利和义务关系的协议。u经济合同经济合同 是法人之间为实现
37、一定的经济目的，明确双方权利义务关系的协议。（一）采购合同的含义采购合同采购合同是经济合同的一种，是供需双方是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。订的具有法律效力的书面协议。（二）采购合同的特征1它是转移标它是转移标的物所有权的物所有权或经营权的或经营权的合同；合同；3采购合同与采购合同与流通过程密流通过程密切联系。切联系。2采购合同的采购合同的主体比较广主体比较广泛；泛；二、采购合同的组成（一）首部（二）正文（三）尾部 (四)附件（一）首部(1)(1)名称。名称。(2)(2)编号。编号。(3)(3)
38、签订日期。签订日期。(4)(4)签订地点。签订地点。(5)(5)买卖双方的名称。买卖双方的名称。(6)(6)合同序言。合同序言。（二）正文1 1、主要内容、主要内容2 2、选择内容、选择内容1、主要内容(1)商品名称。商品名称。(2)品质规格。品质规格。(3)数量。数量。(4)单价与总价。单价与总价。(5)包装。包装。(6)装运。装运。(7)到货期限。到货期限。(8)到货地点。到货地点。(9)付款方式。付款方式。(10)保险。保险。(11)商品检验。商品检验。(12)纷争与仲裁。纷争与仲裁。(13)不可抗力。不可抗力。2、选择内容(1)保值条款。保值条款。(2)价格调整条款。价格调整条款。(3
39、)误差范围条款。误差范围条款。(4)法律适用条款。法律适用条款。（三）尾部(1)合同的份数。合同的份数。(2)使用语言及效力。使用语言及效力。(3)附件。附件。(4)合同的生效日期。合同的生效日期。(5)双方的签字盖章。双方的签字盖章。采购合同实例采购合同实例 1国国际际贸易贸易合同合同 商业合同商业合同 合同合同号：号：日期日期：买方买方：电报电报：电电传传：卖方：卖方：电报电报：电电传传：按本合同按本合同条款条款，买买方方同意同意购购入入、卖卖方方同意同意出出售售下下述述货货品品，谨谨此此签约签约。1 品名品名、规格规格：单位单位、数量数量、单价单价、总总价价、总总金额金额 2 原原产产国
40、国别别和和生生产产厂厂：3 包包装装：须须用用坚固坚固的的木木箱箱或或纸纸箱箱包包装装 4 包包装装标记标记：5 装装运运日期日期：6 装运装运港口港口 7 卸卸货货港口港口：8 保险保险：装运装运后后由由买买方方投投保保 9 支付支付条件条件：10 单据单据：海海运运 空空运运 航航邮邮 11 装运装运：12 装装运运通知通知：13 质量质量保证保证：14 索赔索赔：15 不不可可抗抗力力：16 合同合同延期延期和和罚款罚款：17 仲仲裁裁：18 附附加加条条款款：采购合同采购合同实实例例 2原原材料材料采购采购合同合同 合同合同号号：兹兹由由买买方方 公司公司和和卖卖方方 公司公司于于 年
41、年 月月 日日 签订签订合同合同，各各方方同意同意买买卖卖有有关关商品商品并并遵守遵守各各项项条件条件如如下下：1 商品商品 代码代码：说明说明：备备注注：2 原原产产地地 原原产产地地：生生产产厂厂商商：3 质量质量 4 订订单单安排安排 5 价格价格及及付款付款 单单价价：币币种种：数量数量范围范围：总总计计：6 支持支持与与合作合作 7 包包装装：每每件件数量数量：包包装装方法方法：8 发发运运及及交交货货 9 保险保险 10 检验检验 11 索赔索赔 12 不不可可抗抗力力 13 违约违约或或取取消消会会员员 14 份份争争解决解决 15 其他其他 签字签字：（买买方方）（卖卖方方）日
42、期日期：三、采购合同的订立（一）采购合同订立前的准备工作（二）采购合同订立的原则（三）采购合同签订的程序（四）采购合同签订的形式采购合同的订立，是采购方和供应方双方当采购合同的订立，是采购方和供应方双方当事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致意见，最终建立起物品款经过协商取得一致意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。采购合同关系的法律行为。（一）采购合同订立前的准备工作1 1、审查卖方当事人的合同资格；、审查卖方当事人的合同资格；（1）法人资格审查）法人资格审查（2）法人能力审查）法人能力审查2 2、审查卖方当事人的资信和履约能力。
43、、审查卖方当事人的资信和履约能力。（1 1）资信审查）资信审查（2 2）履约能力审查）履约能力审查黑龙江省甲公司本无俄罗斯钢材可供，却隐瞒真相，于黑龙江省甲公司本无俄罗斯钢材可供，却隐瞒真相，于1999年年10月月11日同江苏省的乙公司签订了俄罗斯钢材日同江苏省的乙公司签订了俄罗斯钢材的买卖合同，规定于的买卖合同，规定于2000年年8月月6日交货，次日付清全部日交货，次日付清全部货款。货款。同时规定，乙公司先向甲公司支付同时规定，乙公司先向甲公司支付100万元定金，甲公司万元定金，甲公司委托丙公司作保证人向乙方担保，丁公司以其全部财产向委托丙公司作保证人向乙方担保，丁公司以其全部财产向乙公司抵
44、押。乙公司抵押。1999年年10月月30日，丙公司和乙公司签订日，丙公司和乙公司签订了一般保证合同，丁公司与乙公司签订了抵押合同，乙方了一般保证合同，丁公司与乙公司签订了抵押合同，乙方便向甲公司支付了便向甲公司支付了100万元定金。后因丁公司拖延致使抵万元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未办理登记手续。押合同未办理登记手续。2000年年8月月9日，乙公司请求甲公司支付俄罗斯钢材，未日，乙公司请求甲公司支付俄罗斯钢材，未果。果。2000年年11月月1日，甲公司几名成员因其他诈骗被捕，后日，甲公司几名成员因其他诈骗被捕，后被判刑，财产被没收。被判刑，财产被没收。案例案例 1中国某进出口公司与外国某
45、公司签订了中国某进出口公司与外国某公司签订了1亿条沙包袋出口亿条沙包袋出口合同，交货期限为合同成立后的合同，交货期限为合同成立后的3个月内，价格条款为个月内，价格条款为1美元美元CIF香港，违约金条款为：如合同一方在合同履行期香港，违约金条款为：如合同一方在合同履行期内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价价3.5%的违约金。的违约金。中方公司急于扩大出口，赚取外汇，只看到合同利润优厚，中方公司急于扩大出口，赚取外汇，只看到合同利润优厚，未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立了合未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立
46、了合同。而实际上中方公司并无在同。而实际上中方公司并无在3个月内加工个月内加工1亿条该类沙亿条该类沙包袋的能力。包袋的能力。合同期满，能够向外方交付的沙包袋数量距合同期满，能够向外方交付的沙包袋数量距1亿条还相差亿条还相差很远。中方无奈，只有将已有的沙包袋向外方交付并与之很远。中方无奈，只有将已有的沙包袋向外方交付并与之交涉合同延期。外方态度强硬，以数量不符合同规定拒收，交涉合同延期。外方态度强硬，以数量不符合同规定拒收，并以中方公司违约而要求按合同支付违约金。双方协产未并以中方公司违约而要求按合同支付违约金。双方协产未果，最后中方某进出口公司只得向对方支付违约金果，最后中方某进出口公司只得向
47、对方支付违约金300多多万美元，损失巨大。万美元，损失巨大。案例案例 2（二）采购合同订立的原则1 1、平等原则、平等原则2 2、自愿原则、自愿原则3 3、公平原则、公平原则4 4、诚实信用原则、诚实信用原则5 5、遵守法律、行政法规、遵守法律、行政法规（三）采购合同签订的程序1 1、要约阶段、要约阶段2 2、承诺阶段、承诺阶段要约阶段要约要约是指当事人一方向他方提出订立经济合同的是指当事人一方向他方提出订立经济合同的建议。建议。要约的特征：要约的特征：（1）要约是要约人单方的意思表示；）要约是要约人单方的意思表示；（2）要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能）要约内容必须明确、真实、具体、
48、肯定，不能含糊其词，摸棱两可；含糊其词，摸棱两可；（3）要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人）要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人要对要约承担责任，并且要受要约的约束。要对要约承担责任，并且要受要约的约束。（4）要约人可以在得到对方接收要约表示前撤回自）要约人可以在得到对方接收要约表示前撤回自己的要约。己的要约。承诺阶段承诺承诺表示当事人另一方完全接受要约人的表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，同意订立采购合同的意思表示。订约建议，同意订立采购合同的意思表示。承诺的特征：承诺的特征：承诺由接受要约的一方向要约人做出；承诺由接受要约的一方向要约人做出；承诺必须是完全接受要约人的要约
49、条款，不能附带承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何其他条件。任何其他条件。（四）采购合同签订的形式1 1、口头合同形式、口头合同形式口头合同指合同双方当事人只是通过语言进行意口头合同指合同双方当事人只是通过语言进行意思表示，而不是用文字等书面表达合同内容来订思表示，而不是用文字等书面表达合同内容来订立合同的形式。立合同的形式。2 2、书面合同形式、书面合同形式书面形式是指合同书、信件和数据电文书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等等可以有形地表现所载内容的形式。可以有形地表现所载内容的形式。四
50、、采购合同管理合同管理涉及从合同管理涉及从合同签订合同签订到到合同终止合同终止期间期间内，供应商或者采购商的关于合同的内，供应商或者采购商的关于合同的所有所有活动活动。目标：目标：解决合同期间出现的任何问题，确保供应解决合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规定的义务。商履行合同规定的义务。（一）争议与索赔的处理依据合同中的依据合同中的违约责任条款违约责任条款进行处理。进行处理。双方无法协商解决的可双方无法协商解决的可申请仲裁或提申请仲裁或提起诉讼。起诉讼。1、违反合同的责任区分（1）违反采购合同的责任）违反采购合同的责任（2）违反运输合同的责任）违反运输合同的责任（3）已投财产保险时，保
