1、项项目目五五 供应链采购策略与供应商关系管理供应链采购策略与供应商关系管理项目四项目四供应链采购供应链采购策略与供应策略与供应商关系管理商关系管理任务一：供应任务一：供应链采购策略链采购策略任务二：供应任务二：供应商关系管理商关系管理认识供应链采购工作价值和特点采购定位模型及采购策略采购定位模型及采购策略采购工作流程及方法采购工作流程及方法 供应商管理的内容供应商管理的内容供应商合作关系类型供应商合作关系类型战略伙伴关系的发展战略伙伴关系的发展 典型案例分析典型案例分析 任务任务一一 供应链环境下的采购策略供应链环境下的采购策略情景导情景导入入:未来未来高收入的职业：高收入的职业：“国际时尚服
2、装买手国际时尚服装买手”第一步第一步：认识供应链采购工作的价值及特点认识供应链采购工作的价值及特点 第二第二步步：降低采购成本的管理方法降低采购成本的管理方法第三步第三步：采购定位模型与品类采购策略：采购定位模型与品类采购策略 汽车汽车供应链的应用实例供应链的应用实例业界资讯：业界资讯：拍拍脑门的采购需求何时休？脑门的采购需求何时休？2第一步：认识供应链采购工作的价值及特点第一步：认识供应链采购工作的价值及特点深职院 周任重博士3任务一任务一 供应链环境下的采购策略供应链环境下的采购策略 什么是采购什么是采购？狭义：英文为Buy，以购买的方式，由卖方支付对等的价格，从卖方手中换取所需物品的行为
3、，即通常所说的“一手交钱，一手交货”。广义：英文为Procurement，采购除了以购买的方式占有物品外，还可以通过其他途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。采购采购是是从市场获取外部资源的从市场获取外部资源的活动活动。高效的顾客反应高效的顾客反应缺乏缺乏供应链供应链管理管理不及时的供应不及时的供应延误和拖延延误和拖延错误的错误的配送配送缺货缺货条款条款“战争战争”存货水平太高存货水平太高重复劳动重复劳动商品过剩商品过剩实施实施供应链供应链管理管理（1）对成本的降低有重要影响 （2）更短的循环时间包括产品的开发周期时间（3）质量的改进（4）产品与技术开发流程优化 采购的利润杠杆作用是指当
4、采购成本降低一个百分点时，企业的利润率将会上升更高的比例。公司实例：某公司的销售收入为公司实例：某公司的销售收入为50005000万元，假设其万元，假设其税前利润率为税前利润率为4%4%，采购成本为销售收入的，采购成本为销售收入的50%50%，那么，那么采购采购成本减少成本减少1%1%，就将带来，就将带来5050万元的成本万元的成本节约，也就是利润上升到了节约，也就是利润上升到了250250万元万元，利润率利润率提提高了高了20%20%。采购的一般业务工作流程明确需求 制定采购计划表 选择供应商 洽谈磋商 安排采购订单跟踪订单 货物接收与检验 货款结算 购后工作内部顾客 决定规范 选择供应商
5、契约订立 Ordering供应商采购（Procurement）购买（Buying）搜尋搜尋下下订单机制作作业性性采购跟催与评价追踪与评价供應供應总经理签署跟催订单（合同）签章分发10万元以上10万元以下订单（合同）制订法务审批采购经理签署NoNo物料需求申请选择合格供应商（询价、议价）财务审批验收入库（品质、仓管）付款（财务）资料存档No采购基本流程示例图某公司的一般物料采购流程图董事会董事会干部部研发产品线研发产品线供应链管理部供应链管理部销售与服务部销售与服务部企业运作计划部企业运作计划部财务部财务部数据卡数据卡BMT技术总体部技术总体部CDMA手机手机BMT设计部设计部C卡卡PDT战略战
6、略market综合市场计划部综合市场计划部市场行销部市场行销部服务部服务部欧洲片区欧洲片区亚太片区亚太片区W卡卡PDT计划与订单履行计划与订单履行制造部制造部制造工程部制造工程部采购履行部采购履行部区域供应部区域供应部物流部物流部质量管理部质量管理部计划业务管理部计划业务管理部总裁办总裁办商务部商务部会计部会计部审计部审计部数据卡数据卡EPU库存控制部库存控制部手机手机EPU华为公司采购在组织结构中的地位产品开发产品开发建议规格建议规格前一段：管前一段：管 集中决策过程集中决策过程采购部运控评价采购部运控评价策略选择策略选择供应商供应商选择选择进度检查进度检查与评估与评估 生产准备生产准备确定
7、确定供应商供应商签订合同签订合同 订单管理订单管理催交催交 接货验收接货验收 供应组织供应组织 结算付款结算付款后一段：干后一段：干 分散操作过程分散操作过程供应部参与决策供应部参与决策成本分析、综合能力评价成本分析、综合能力评价供应商沟通机制、关系改善供应商沟通机制、关系改善供应部和使用部门分散操作供应部和使用部门分散操作统一规划信息系统统一规划信息系统组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设流程流程支撑支撑华为公司采购的工作流程阅读资讯互动交流12供应链管理环境下采购工作特点讨论分享：讨论分享：（1 1）谈谈你对采购的认识）谈谈你对采购的认识?（2
8、2）供应链管理环境下采购工作供应链管理环境下采购工作有何新的有何新的特点特点？（2 2）从从为库存到为订单为库存到为订单转变转变；(3)3)从企业内部向外部资源管从企业内部向外部资源管理理转变转变 (4)(4)从买卖关系向战略伙伴关系从买卖关系向战略伙伴关系转变转变第第二二步：步：降低采购成本的管理方法深职院 周任重博士14任务一任务一 供应链环境下的采购策略供应链环境下的采购策略一、价格分析一、价格分析法法 （1 1）直观判断法；(2)公开竞标法；（3）协商选择法；(4)互联网/电子目录采购；(5)反向拍卖。二二、成本结构模型法成本结构模型法 第一步：明确成本结构；第二步：获取成本数据；第三
9、步：建立成本第一步：明确成本结构；第二步：获取成本数据；第三步：建立成本模型；模型；第四步：跟踪并调整成本模型第四步：跟踪并调整成本模型三三、利润分析法利润分析法 “确保供应商的合理利润确保供应商的合理利润”阅读资讯互动交流15采购方法比较讨论分享：讨论分享：（1 1）谈谈你对采购的方法选择的看法）谈谈你对采购的方法选择的看法?第第三三步：步：采购定位模型与品类采购策略采购定位模型与品类采购策略16任务一任务一 供应链环境下的采购策略供应链环境下的采购策略一、一、采购采购定位定位模型模型采购定位模型举例：小米主要采购产品分类瓶颈型部件：存储芯片、LCD屏、特殊外壳策略：和厂商签订长期供货合同，
10、并且研发新产品同时确认三到四家性能接近的部件。战略型部件：高通、英伟达、MTK手机芯片策略：结成战略伙伴，参与前期参考设计，保证供应和较为低廉的价格。常规型部件：线材、螺丝、金属件、塑胶件、其它策略：小米统一采购，并不外包给供应商打包采购。杠杆型部件：原始制造商（ODM，A方自带技术和设计，让B方加工，）策略：采取招标方式确定新产品开发生产归属。向ODM打包采购，包括整机以及物流和售后服务，将成本压到最低。第第三三步：步：采购定位模型与品类采购策略采购定位模型与品类采购策略深职院 周任重博士18任务一任务一 供应链环境下的采购策略供应链环境下的采购策略二二、品类、品类采购采购策略策略阅读资讯互
11、动交流19汽车供应链的采购策略应用案例：讨论分享：讨论分享：（1 1）运用采购定位模型，请你对汽车零部件进行快速分类）运用采购定位模型，请你对汽车零部件进行快速分类?（2 2）假如你是采购经理，谈谈你对不同品类的采购策略）假如你是采购经理，谈谈你对不同品类的采购策略 指导价：指导价：1百万美金百万美金现货价：现货价：110万美金万美金团购价：团购价：95万美金万美金年底交货价：年底交货价：90万美金万美金案例讨论问题：如果你是采购项目主管，该如何实施安案例讨论问题：如果你是采购项目主管，该如何实施安排采购新赛车任务排采购新赛车任务？（业务部，（业务部，直线直线上司，上司，下属下属团队的沟通）团
12、队的沟通）实例：1、物料的标准成本：5美金，30个就是150？2、物料的采购成本：采购员甲：一个一个的买：5美金 采购员乙:一次买两个，谈价：9美金 采购员丙:一次购买30个，谈价：135美金3、作为老板你认为谁的采购绩效更好？采购绩效采购绩效=标准成本标准成本-采购成本采购成本定位模型中有四个象限的产品，对应供应商就采用不同的报价方式：1、随行就市 （杠杆型）：2、投标体系（标准产品）3、目标利润 （关键型）4、成本加成 （战略型）电影电影大国工匠大国工匠，处在第一象限标准件的供应商最可怜，工业，处在第一象限标准件的供应商最可怜，工业4.0，产业升级，创新驱动，所处象限转变。，产业升级，创新
13、驱动，所处象限转变。需要了解所采购产品所处象限与报价方式的不同应对策略。（报价方式）（应对手段）1、随行就市：现有价格与风险价格 2、投标体系 现有价格与风险价格 3、目标利润 寻找备案、联合集中采购 4、成本加成 成本结构分析新闻1：智利墨西哥主要矿难地震、地缘政治风险；预判：铜、银 会涨价，PCB板采购成本上涨10%以上。提前应对：备货、锁定价格、套值保值（建议老板）新闻2：日本福岛地震、核辐射事件；（LCD屏主要产地）？产业报告3:新能源汽车发展很快，需求强劲-锂、镍等涨价采购标准成本订定的常用方法：根据前一年的采购记录的产品、零部件：前一年的平均采购成本 。最后一次采购单价。加权平均采
14、购单价全新的零件：重新询价，以最后合同确认成本 预测明年预测明年 材料涨价：材料涨价：及时与财务、市场人员及时沟通明年采购标准成及时与财务、市场人员及时沟通明年采购标准成本目标（让市场人员千万别轻易答应客户优惠价格）本目标（让市场人员千万别轻易答应客户优惠价格）原料成本制造费用付款方式运输方式竞争为主阅读资讯互动交流27讨论思考题：讨论思考题：1 1、谈谈你对资讯所举采购案例的理解和感受？、谈谈你对资讯所举采购案例的理解和感受？业界资讯：拍脑门的采购需求何时休？业界资讯：拍脑门的采购需求何时休？任务任务一一 供应链环境下的采购策略供应链环境下的采购策略情景导情景导入入:未来未来高收入的职业：高
15、收入的职业：“国际时尚服装买手国际时尚服装买手”第一步第一步：认识供应链采购工作的价值及特点认识供应链采购工作的价值及特点 第二第二步步：降低采购成本的管理方法降低采购成本的管理方法第三步第三步：采购定位模型与品类采购策略：采购定位模型与品类采购策略 汽车汽车供应链的应用实例供应链的应用实例业界资讯：业界资讯：拍拍脑门的采购需求何时休？脑门的采购需求何时休？28项项目目四四 供应链采购策略与供应商关系管理供应链采购策略与供应商关系管理项目四项目四供应链采购供应链采购策略与供应策略与供应商关系管理商关系管理任务一：供应任务一：供应链采购策略链采购策略任务二：供应任务二：供应商关系管理商关系管理认
16、识供应链采购工作价值和特点采购定位模型及采购策略采购定位模型及采购策略采购工作流程及方法采购工作流程及方法 供应商管理的内容供应商管理的内容供应商合作关系类型供应商合作关系类型战略伙伴关系的发展战略伙伴关系的发展 典型案例分析典型案例分析 任务任务二二 供应供应商关系商关系管理管理情景导情景导入入:“从通用、丰田汽车说从通用、丰田汽车说“猎人模式猎人模式”与与“牧人模式牧人模式”第一步：有章可循进行供应商管理第一步：有章可循进行供应商管理 第二第二步步：供应：供应链合作关系与供应商类型链合作关系与供应商类型第三步：第三步：供应供应链中战略合作伙伴关系的发展链中战略合作伙伴关系的发展业界资讯：本
17、田汽车与供应商发展战略合作伙伴关系业界资讯：本田汽车与供应商发展战略合作伙伴关系 30 任务任务二二 供应商关系管供应商关系管理理情景导入情景导入：“从通用、丰田汽车说从通用、丰田汽车说“猎人模式猎人模式”与与“牧人模式牧人模式”讨论交流：讨论交流：1 1、什么是、什么是“猎人模式猎人模式”？2 2、什么是、什么是“牧人模式牧人模式”？3 3、丰田的、丰田的“牧人模式牧人模式”与通用汽车与通用汽车“猎人模式猎人模式”的做法有何不同的做法有何不同？4 4、“猎人模式猎人模式”与与“牧人模式牧人模式”各有何优点各有何优点和局限？和局限？阅读资讯互动交流32“从通用、丰田汽车说从通用、丰田汽车说“猎
18、人模式猎人模式”与与“牧人模式牧人模式”讨论分享：讨论分享：1 1、什么是、什么是“猎人模式猎人模式”？2 2、什么是、什么是“牧人模式牧人模式”？3 3、丰田的、丰田的“牧人模式牧人模式”与通用汽车与通用汽车“猎人模式猎人模式”的做法有何不同的做法有何不同？4 4、“猎人模式猎人模式”与与“牧人模式牧人模式”各有何优点和局限？各有何优点和局限？合作关系密切密切现货采购定期采购定期采购无定额合同定额合同定额合同伙伴关系伙伴关系合资企业内部供应不密切 供应商关系类型连续图谱供应商关系类型连续图谱 一、一、采购采购定位定位模型模型二二、供应商类型、供应商类型瓶颈采购品项的总体采购供应战略瓶颈采购品
19、项的采购供应战略选择供应商数量一个或两个关系性质做一个做一个“好顾客好顾客”合同类型定期合同定期合同（合同有效期可能很长）供应商类型必须在企业面临最高风险的领域具有特别强的生产能力不会滥用其有利的议价地位将在长期内持续供应企业所需产品关键采购品项的采购供应战略表关键采购品项的采购供应战略供应商数量一个关系性质伙伴关系伙伴关系合同类型长期“伙伴关系”合同供应商类型在对企业来说属于高风险的领域必须具有特殊能力必须有能力在中期或长期成为最低成本提供者或技术领导者企业所需要的产品或服务必须是该供应商的核心业务供应商的商业战略必须与企业的商业战略保持很好的一致具有财务上的稳定性和能够长期保持的市场地位没
20、有同企业的竞争者建立更进一步的关系不会滥用其优势地位对企业进行盘剥一、实践证明建立合作伙伴关系可以带来很多益处：缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性；减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；强化供应商沟通，改善整体供应链；共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。对于买方的益处体现在：对于买方的益处体现在：降低总体采购成本；降低总体采购成本；提高质量；提高质量；响应速度更快；响应速度更快；增强新产品开发能力等。增强新产品开发能力等。对于卖方的益处主要体现在：对于卖方的益处主要体现在：增加业务量和市
21、场份额增加业务量和市场份额提高技能能力提高技能能力进行长期投资能力进行长期投资能力更高利润等更高利润等阅读资讯互动交流40讨论分享：讨论分享：1 1、你认为与供应商建立合作伙伴你认为与供应商建立合作伙伴关系容易吗？为什么？关系容易吗？为什么？2 2、本田公司如何与本田公司如何与供应商供应商发展发展战略合作伙伴战略合作伙伴关系关系，请举例？，请举例？3 3、你认为与供应商建立合作伙伴你认为与供应商建立合作伙伴关系，应该怎么做？关系，应该怎么做？业界资讯：本田汽车与供应商发展战略合作伙伴关系41建立真正的合作伙伴关系并不容易建立真正的合作伙伴关系并不容易建立牢固的供应商合作伙伴关系需要双方大量的工
22、作和彼此的承诺。-“关系专用性投资关系专用性投资”深职院 周任重博士42业界资讯：本田汽车与供应商发展战略合作伙伴关系本田公司也在以下几个方面提供支持帮助，使供应商成为世界一流本田公司也在以下几个方面提供支持帮助，使供应商成为世界一流的供应商：的供应商：2名员工协助供应商改善员工管理；40名工程师在采购部门采购部门协助供应商提高生产率和质量；质量控制部门质量控制部门配备120 名工程师解决进厂产品和供应商的质量问题；在塑造技术、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持；成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题；直接与供应商上层沟通，确保供应商的高质量；定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等；外
23、派高层领导人外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商相互之间的了解及沟通。43合作伙伴合作伙伴供应商选择原则供应商选择原则(1)合作伙伴必须拥有各自的可利用的核心竞争力(2)拥有相同的企业价值观及战略思想(3)合作伙伴必须少而精选择合适的供应商选择合适的供应商供应商选择与评价过程 任务任务二二 供应供应商关系商关系管理管理情景导情景导入入:“从通用、丰田汽车说从通用、丰田汽车说“猎人模式猎人模式”与与“牧人模式牧人模式”第一步：有章可循进行供应商管理第一步：有章可循进行供应商管理 第二第二步步：供应：供应链合作关系与供应商类型链合作关系与供应商类型第三步：第三步：供应供应链中战略合作伙伴关系的发展链中战略合作伙伴关系的发展业界资讯：本田汽车与供应商发展战略合作伙伴关系业界资讯：本田汽车与供应商发展战略合作伙伴关系 典型案例：典型案例：“丰田丰田”与与“福特福特”的采购策略比较的采购策略比较分析分析44
