1、第一章商务谈判概论商务有理、行商有道1学习目的：学习目的：了解货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程了解货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资、合作谈判的谈判内容承包、租赁、合资、合作谈判的谈判内容 理解货物买卖谈判和技术贸易的的特点理解货物买卖谈判和技术贸易的的特点 掌握货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程掌握货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资、合作谈判的概念承包、租赁、合资、合作谈判的概念 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道2一、货物买卖谈判的概念一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容三、货物买卖谈判的主要内容
2、第一章商务谈判概论商务有理、行商有道3是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判判分类分类按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判 按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判际货物买卖谈判 在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判口谈判 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道4难度相对简单难度相对简单 货物买卖谈判的难度相对较为简单，一是大多数货物均货物买卖谈判的难度相对较为简单，一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交
3、易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。有关的权利和义务。条款比较全面条款比较全面 在货物买卖的谈判中，通常要包括货物部分的谈判：在货物买卖的谈判中，通常要包括货物部分的谈判：如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判：如价格、交货、支付、如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判：如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判：如不可抗力、仲裁与法律适用等。在这些内容中，索赔等；法律部分的谈判：如不可抗力、仲裁与法律适用等。在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易
4、的个别性条习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。思考：货物买卖谈判的条款思考：货物买卖谈判的条款应该包括哪些内容？应该包括哪些内容？第一章商务谈判概论商务有理、行商有道51、标的、标的 指被交易的具体货物，指被交易的具体货物，应为应为规范化的商品名称规范化的商品名称 2、品质、品质 通常以样品、规格等级、品通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准书和图样等为标准 3、数量、数量 应根据货物性
5、质和交易需要应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位选用适当的计量单位 4、包装、包装 包装材料、包装方式、包装材料、包装方式、包包装标志和包装费用装标志和包装费用5、价格、价格 价格水平、价格计算的方价格水平、价格计算的方式式 、价格术语的运用、价格术语的运用 6、交货、交货 货物运输方式、装运时间、货物运输方式、装运时间、装运地和目的地装运地和目的地 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道67、支付、支付 支付手段支付手段 、支付时、支付时间间 、支付货币、支付、支付货币、支付方式方式 8、检验、检验 检验内容和方法检验内容和方法 、检、检验时间和地点验时间和地点 、检验、检验机构机构 9
6、、不可抗力、不可抗力指某些非可控的自然或指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事社会力量引起的突发事件件 不可抗力事件的范围、不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和力事件后合同的履行和处理等处理等 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道7一、技术与技术贸易技术与技术贸易二、技术的形式与技术贸易的对象二、技术的形式与技术贸易的对象三、技术贸易的方式三、技术贸易的方式四、技术贸易的特点四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容五、技术贸易谈判的主要内容第一章商务谈判概论商务有理
7、、行商有道8技术：是指制造一种产品的系列知识，所采技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务用的一种工艺，或提供的一项服务技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动动 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道91、技术按其表现形态分类、技术按其表现形态分类技能化的技术技能化的技术 潜存于人体之中的技术潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。在一定条件下通过演示、传授表现出来。知识化的技术知识化的技术 借助于技术资料借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、包括图纸、公式、配方、工艺说明等而存
8、在的技术。工艺说明等而存在的技术。物化的技术物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。即以机器设备形式存在的技术。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道10技能化的技术和知识化的技术通常称为技能化的技术和知识化的技术通常称为“技技术软件术软件”，物化的技术通常称为物化的技术通常称为“技术硬件技术硬件”技术贸易的对象，一般是技术软件技术贸易的对象，一般是技术软件 。单纯技。单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道112、技术按其公开的程度和受法律保护的程度、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类分类公开技术或一般技术公开技术或一
9、般技术 指在传播和利用方面不受限制的技术指在传播和利用方面不受限制的技术 半公开技术或专利技术半公开技术或专利技术 其主要内容向社会公开；专利技术的所有者其主要内容向社会公开；专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来将其最为关键和核心的部分隐藏起来 秘密技术或专有技术秘密技术或专有技术 指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道12技术贸易的对象是专利技术和专有技术技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一商标也是技术贸易的对象之一 商标是技术吗？商标是技术吗？为何商标是技术为何商标是技术贸易的对象？
10、贸易的对象？第一章商务谈判概论商务有理、行商有道13许可贸易是技术贸易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易。许可贸易是技术贸易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易。许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。的使用权、产品的制造权和销售权。许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可权的许可 许可贸易按照许可权利的程度许可贸易按照许可权利的程
11、度 ，可分为，可分为 ：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可可、互换许可 （1 1）独占许可独占许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。（2 2）排他许可排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地
12、区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。自己保留这种权利外不得再给予第三方。（3 3）普通许可普通许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。保留自已和再转让给任何第三方的权利。（4 4）可转售许可可转售许可也称也称 分许可分许可，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。（5 5）互换许可）互换许可指双方以各自的技术互相交换、互不收费。互换许可，可以是独占的，也可
13、以是非独占指双方以各自的技术互相交换、互不收费。互换许可，可以是独占的，也可以是非独占的。的。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道14实质是使用权的转让实质是使用权的转让 引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有但对转让方来说还对其有所有权所有权，而只是将，而只是将其其使用权使用权让渡给了对方。让渡给了对方。技术价格具有不确定性技术价格具有不确定性 因为，技术价格无法以价值为基础；技术因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本价格并不反映成本 。对引进方而言，技术的价格取对引进方而言，技术的价格取 主要决于何种因素？主要决
14、于何种因素？第一章商务谈判概论商务有理、行商有道15交易关系具有持续性交易关系具有持续性技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。技术设备的安装和调试等。技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。投入使用后相当长的时期才能陆续支付。国际技术贸易受转让方政府干预国际技术贸易受转让方政府干预 因为技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济因为技术是一个国家经济发展
15、的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全第一章商务谈判概论商务有理、行商有道16标的标的 即技术贸易的对象、内容、即技术贸易的对象、内容、范围等范围等技术性能技术性能 要用能够全面反映该项技要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标术真正水平与特性的指标明确地加以规定明确地加以规定技术资料的交付技术资料的交付 交付日期交付日期 、交付方式、交付方式 、文本文本 、完好性、完好性 技术咨询和人员培训技术咨询和人员培训 人选人选 、工作条件和生活待、工作条件和生活待遇遇 技术考核与验收技术考核与验收 考核验收的方式和标准考核验收的方式和标
16、准 、结果的评定与处理结果的评定与处理 、考核、考核与验收的时间与地点、参与验收的时间与地点、参加人员加人员技术的改进和交换技术的改进和交换 明确改进了的技术的收益和明确改进了的技术的收益和所有权、所有权、以及以及“技术反馈技术反馈权权 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道17技术使用的范围和许可的程度技术使用的范围和许可的程度 确定技术使用的组织范围确定技术使用的组织范围 、确定技术使用的产品范围、确定技术使用的产品范围 、确、确定使用某技术生产的产品的销售地区范围定使用某技术生产的产品的销售地区范围 价格价格通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨通常由技术使用基本费、项目设计
17、费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成询费、人员培训费等构成从转让方的角度从转让方的角度 ，影响价格的因素：技术开发费，影响价格的因素：技术开发费 、技术转、技术转让费让费 、利润损失补偿费、利润损失补偿费 从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值 、技、技术的水平术的水平 、技术的供需状况、科研开发能力技术的供需状况、科研开发能力 、技术许可、技术许可的类型的类型 、技术使用费的支付方式、技术使用费的支付方式 、一揽子交易条件、一揽子交易条件 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道18支付支付 技术贸易价格的支付方式主要有以下三种技术贸
18、易价格的支付方式主要有以下三种 ：一次总算一次总算 、提成、提成 、入门费加提成、入门费加提成 ，还有实，还有实物支付物支付 保证、索赔和罚款保证、索赔和罚款第一章商务谈判概论商务有理、行商有道19侵权和保密侵权和保密 是技术贸易谈判中的特殊内容是技术贸易谈判中的特殊内容 。侵权问题。侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言。针对专有技术的许可而言。不可抗力、仲裁与法律适用不可抗力、仲裁与法律适用 与货物买卖谈判涉及的问题相似与货物买卖谈判涉及的问题相似 。何为：何为：“第三方侵权第三方侵权”？第一章商务谈判概论商务有理、行商有
19、道20一、工程承包谈判一、工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。的价格向发包人收取费用。工程承包按承包关系，工程承包按承包关系，分为总包、分包、合包等；按承包内容，分为全部分为总包、分包、合包等；按承包内容，分为全部承包、部分承包、承包劳务等。工程承包是带动建承包、部分承包、承包劳务等。工程承包是带动建筑材料、机电产品等货物买卖和带动技术、劳务等筑材料、机电产品等货物买卖和带动技术、劳务等贸易的重要方式，在商务活动特别是国
20、际商务活动贸易的重要方式，在商务活动特别是国际商务活动中占有重要地位。中占有重要地位。其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。工程质量与验收等。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道21租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。租方。租赁有融资性租赁、服务性租赁、出售与回租赁有融资性租赁、服务性租赁、出售与
21、回租租赁、综合性租赁等类型。租赁将融资、融物为租租赁、综合性租赁等类型。租赁将融资、融物为一体，能满足某些急需使用设备而因资金短缺无力一体，能满足某些急需使用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、季节性使用而又无须自己购买购买或只是临时性、季节性使用而又无须自己购买的组织的需要，具有多方面的优越性，是发展速度的组织的需要，具有多方面的优越性，是发展速度与发展规模颇有前景的一项商务活动。与发展规模颇有前景的一项商务活动。其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的
22、归还等。的归还等。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道22合资，指两个或两个以上的组织或个人，按合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。一定资金比例联合投资。其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期限和清算等。限和清算等。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道23合作，是指按照契约式（股权式即为合资）运作的合作，
23、是指按照契约式（股权式即为合资）运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。合作的主要特点作经营、合作开发、补偿贸易等。合作的主要特点是：合作而不合资，即双方或各方的权利与义务完是：合作而不合资，即双方或各方的权利与义务完全由签订的合同加以规定，优势互补，灵活多样，全由签订的合同加以规定，优势互补，灵活多样，各自经营，各负盈亏。各自经营，各负盈亏。“三来一补三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。配和补偿贸易。“三来三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、谈判内容主
24、要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。赔等。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道24补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。定的其他产品来偿还的合作方式。谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任。买合同的联结；违约责任。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道25第一章商务谈判概论商务有理、行商有道26第一章商务谈判概论商务有理、行商有道27
