1、 第九章 分销渠道 Channel of distributionChannel of distribution本章重点和难点：本章重点和难点：分销渠道含义及其类型市场营销渠道市场营销渠道对比对比提高交易效率提高交易效率中间商是怎样减少交易次数的？中间商是怎样减少交易次数的？顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司提高接触的有效性提高接触的有效性顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司康佳公司长虹公司长虹公司索尼公司索尼公司海尔公司海尔公司海信公司海信公司中间商中间商二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型 （一）直接分销渠道（一）直接分销渠道 1.接受用户订货接受用户订货 2.设
2、店零售设店零售 3上门推销上门推销4.利用通讯、电子手段销售利用通讯、电子手段销售雅芳在全球100多个国家都有其直销业务顾客：便利 信息 较少争辩营销者：针对市场条件迅速做出调整 降低成本 建立关系 了解受众规模创建电子商店前台 消息组和公告派 网上广告 使用电子邮件 (二二)间接分销渠道间接分销渠道生产者消费者生产者零售商消费者生产者批发商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者零售商代理商制造商制造商零售商或工业用户零售商或工业用户全面服务商品批发商全面服务商品批发商有限服务商品批发商有限服务商品批发商商人批发商商人批发商代理商和经纪人代理商和经纪人批发商批发商顾客顾客l重新定位为专卖店
3、重新定位为专卖店l提高服务，以把焦点从价格上提高服务，以把焦点从价格上转移开。转移开。儿童服装店专卖店的售货员知识面广，能够提供殷勤的服务；专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品和员工的质量才决定商店受欢迎的程度。1.自动售货自动售货自动售货机自动售货机2.利用机器向消费者提供产品利用机器向消费者提供产品挨门挨户推销或举办家庭销售会挨门挨户推销或举办家庭销售会安利家庭销售会安利家庭销售会l特许授权人授权被特许授权人经营或销特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系售产品的一种持续的契约关系l特许授权人创建品牌、产品或独特的经特许授权人创建品牌、产品或独特的经营方法
4、等营方法等l特许经营人需要向特许授权人支付费用，特许经营人需要向特许授权人支付费用，通常是总收入的通常是总收入的37l双方的特许协议持续双方的特许协议持续1020年年l执行不同任务的市场营销中介机构具有不执行不同任务的市场营销中介机构具有不同的优缺点同的优缺点l中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面都有不同的权、人员训练和送货频率方面都有不同的特点和要求。特点和要求。4.竞争特性竞争特性l某些行业的生产者希望在与竞争者相同或某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近
5、的经销场所与竞争者的产品抗衡。相近的经销场所与竞争者的产品抗衡。l有时，竞争者所使用的分销渠道反倒成为有时，竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者极力避免使用的渠道。生产者极力避免使用的渠道。三种分销选择：密集分销、选择分销和独家分销三种分销选择：密集分销、选择分销和独家分销1.密集分销密集分销旨在追求最大的市场覆盖率旨在追求最大的市场覆盖率3.独家分销在某一地区只选择一家或几家经销商只限于特殊消费品、少数选购品和主要工业品设备劳斯莱斯劳斯莱斯二、评估中间商窜货及其原因窜货及其原因l某些地区市场供应饱和某些地区市场供应饱和l广告拉力过大，渠道建设没有跟上广告拉力过大，渠道建设没有跟上l企业在资金、人力等方面的不足，造成不企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡同区域之间渠道发展不平衡l企业给予渠道的优惠政策各不相同企业给予渠道的优惠政策各不相同l运输成本不同运输成本不同
