1、 销售销售的两种类型的两种类型告知型告知型 顾问型顾问型(销售医生销售医生)不管你有没有需求不管你有没有需求,只负责告知只负责告知 检查检查.诊断诊断.开处方开处方.成为发现客户潜在问题的专家成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的 说明解释为主说明解释为主 建立信赖建立信赖,引导为主引导为主 量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人 成交率高成交率高,重点突破重点突破 讨论讨论销售过程中究竟有哪些因素决定销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功销售成
2、功？绝对成交十大步骤绝对成交十大步骤一、销售准备一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见七、解除客户的反对意见八、成交八、成交九、要求转介绍九、要求转介绍十、客户服务十、客户服务 第一步骤：销售准备第一步骤：销售准备没有准备就是在准备失败！没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？答案：答案：1 1、身体准备、身体准备2 2、精神准备、精神准备
3、3 3、专业知识准备、专业知识准备4 4、非专业知识准备、非专业知识准备5 5、对了解客户的准备、对了解客户的准备6 6、销售工具的准备、销售工具的准备7 7、为每次行动的结果准备、为每次行动的结果准备（一）身体准备（一）身体准备身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；（一）身体准备（一）身体准备建议：建议：1、多做有氧运动
4、；、多做有氧运动；2、每天做、每天做142深呼吸；深呼吸；3、想像自己活力充沛。、想像自己活力充沛。（二）精神准备（二）精神准备精神准备的重要性：精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备.如何做精神准备如何做精神准备?1、复习产品带给客户的帮助和好处复习产品带给客户的帮助和好处;2、心理预演心理预演 其一：其一：回想过去成功经历！回想过去成功经历！其二：其二：想像未来成功画面！想像未来成功画面！A
5、A、在心中想你想要的结果 B B、想象客户购买产品之后带给他的帮助生活、工作、家庭等发生巨大的转变 （三）专业知识准备（三）专业知识准备讨论1、基本知识、专业术语2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等 3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策6、南宁市房产政策.顾问式销售最大的特点顾问式销售最大的特点就是以专家权威专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家赢家，必先成为专家专家！（四）非专业知识的准备（四）非专业知识的准备 顶尖的
6、销售人员是一个杂学家顶尖的销售人员是一个杂学家！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。（五）了解客户的准备（五）了解客户的准备 与客户见面交流之前，尽量多收集客户与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报：情报：用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦.只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：
7、“我今天来帮助您解决问题。行动计划行动计划 建立客户档案信息表建立客户档案信息表“麦凯66”（六）销售工具的准备（六）销售工具的准备“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，好的工具可以使你的销售好的工具可以使你的销售工作事半功倍！工作事半功倍！财智人生销售人员工具包：财智人生销售人员工具包：1 1、资料类、资料类公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单）2 2、个人物品类、个人物品类名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线
8、图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3 3、其他工具、其他工具计算器、U盘（相关电子文档）讨论讨论金科销售人员工具包：金科销售人员工具包：1 1、资料类、资料类2 2、个人物品类、个人物品类3 3、其他工具类、其他工具类（七）为每次行动的结果准备（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标?例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等2、对方要的结果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备为每次行动的结果准备3、我的底线是什么？例：至少付定金1000元4、你要问自己“客户可
9、能会有什么抗拒？”例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？”例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？6、你要问自己“我该如何成交？”例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求?还是给他一个危急的理由？第二步骤：调整自己的情绪达到第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态巅峰状态1 1、兴奋度理论、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2 2、颠峰的生理状态、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！颠峰的人生等于颠峰的状态！一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转
10、移！如何创造颠峰的销售状态？如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！、想象自己是全公司的销售冠军！6 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！售给任何客户！第三步骤：开发与接触新客户第三步骤：开发与接触新客户 在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？有需求 有购买力 有购买决策权黄金客户三
11、个条件黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果红苹果同时具备同时具备三个条件三个条件青苹果青苹果只具备只具备两个条件两个条件烂苹果烂苹果只具备一个条件只具备一个条件当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！行动计划行动计划将自己目前所有的客户名单做分类将自己目前所有的客户名单做分类红苹果红苹果投入投入60%60%以上时间精力跟
12、进促成以上时间精力跟进促成青苹果青苹果投入投入30%30%以上时间精力跟进以上时间精力跟进烂苹果烂苹果投入投入10%10%以下时间精力跟进以下时间精力跟进第四步骤：建立与客户的信赖感第四步骤：建立与客户的信赖感建立信赖感的重要性建立信赖感的重要性信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！最高明的销售策略，就是把客户变成朋友最高明的销售策略，
13、就是把客户变成朋友 快速建立信赖感的方法1 1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来！让自己看起来像个重要人物 服装形象：与客户的环境相吻合2 2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；成交从第一次见面开始！跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的任何一句话3 3、信赖感源自于相互喜欢对方；信赖感源自于相互喜欢对方；客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他希望见到的人 客户喜欢他想成为的人 快速建立信赖感的方法4 4、要注意基本的
14、商业礼仪；、要注意基本的商业礼仪；5 5、握手、握手沟通的重要方式；沟通的重要方式；对方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手6 6、永远坐在客户的左边、永远坐在客户的左边 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后，复述一遍给对方听 快速建立信赖感的方法7 7、问话建立信赖感；、问话建立信赖感；问简单、容易回答的问题；尽量问一些回答是YES的问题；从小YES开始问；问引导性，二选一的问题；事先想好答案；能用问，尽量少说；问一些客户没有抗拒点的问题；8 8、赞美建立信赖感；、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别赞美与拍
15、马屁的区别 世界上最动听的语言是赞美！9 9、倾听建立信赖感；、倾听建立信赖感；与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！快速建立信赖感的方法1010、肯定认同建立信赖感；、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法肯定认同的六种方法肯定对方的肯定对方的立场立场 肯定对方的肯定对方的情绪情绪肯定对方的肯定对方的动机动机 肯定有新的肯定有新的可能性可能性肯定对方说这话的肯定对方说这话的能力能力 肯定对方肯定对方可以肯定的地方可以肯定的地方 表示肯定认同的黄金句子表示肯定认同的黄金句子A A你说的很好；B B你这个问题问得很好；C C你讲得很有道理；D D我理解你的心情；
16、E E我了解你的意思；F F我认同你的观点；G G我尊重你的想法；H H我相信你这样讲一定有你的道理；I I我知道你这样做是为了我好；J J站在你的立场我也会那么说（想）；K我很欣赏你的判断能力；L我很佩服你的观察能力；现场演练现场演练肯定认同六法 快速建立信赖感的方法1111、模仿建立信赖感；、模仿建立信赖感；在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒）在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）1212、充分准备了解客户的背景建立信赖感（、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）；1313、利用身边的物件建立信赖感、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）；1414、使用客户见
17、证；、使用客户见证；老客户“现身说法”客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等）相关文件影印见证 快速建立信赖感的方法1515、自己的亲身体会及经历；、自己的亲身体会及经历；1616、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；1717、使用媒体见证；、使用媒体见证；1818、熟人见证：、熟人见证：如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的）；1919、良好的环境和气氛建立信赖感。、良好的环境和气氛建立信赖感。行动计划：衡量客户对你的信赖度行动计划：衡量客户对你的信赖度作业：作业：将所有的客户名单列出以将所
18、有的客户名单列出以0 0到到1010分做出衡量，见分做出衡量，见客户档案客户档案信息记录表信息记录表 列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案 找出客户的问题、需求与渴望找出客户的问题、需求与渴望思考：为什么要寻找顾客的问题？思考：为什么要寻找顾客的问题？为什么要寻找顾客的问题？为什么要寻找顾客的问题？一、一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、二、人是基于问题才会产生需求！人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题
19、（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！找出客户的问题、需求与渴望找出客户的问题、需求与渴望 找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题的解药购买产品！购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！例：财智人生学员背后的问题财智人生学员背后的问题钱太少？
20、挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦恼？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被套？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？想投资却找不到理想投资渠道？以上问题的解决方案：参加财富与人生研讨会财富与人生研讨会 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 客户情况客户问题客户需求产品好处 销售就是找问题，并且把他的问题给扩大销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！顾客付钱是为了止痛如何找出客户的问题、需求与渴望？如何找出客户的问题、需求与渴望？三步骤三步骤:“:“一聊二找三问一聊二找三问”第一步骤第一步骤:“:“聊聊”了解客户先从聊天开始，聊天就是
21、做生意!与客户见面的前20分钟要聊FORM F F家庭家庭 O O事业事业 R R休闲休闲 M M金钱金钱FORMFORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。真正的销售在销售之外！真正的销售在销售之外！了解客户比了解产品更重要！了解客户比了解产品更重要！如何找出客户的问题、需求与渴望？如何找出客户的问题、需求与渴望？第二步骤第二步骤:“找找”所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”如何
22、找寻关键按扭？1、眼睛看A、看他的表情语言 B、看他的物品（饰品、照片、喜好）C、看他的立即反应 2、耳朵听A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或者是解释 C、听他不断重复讲的事情 如何找出客户的问题、需求与渴望？如何找出客户的问题、需求与渴望？第三步骤第三步骤:“问问”对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口1、问现在 2、问满意的地方 3、问不满意的地方4、提出解决方案 例：现在住的是什么房子？哪里比较满意？为什么满意？哪里比较不满意？提出解除方案保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。第六步骤：塑造产品价值第六步骤：塑造产品价值客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来
23、！客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！塑造产品价值的原则塑造产品价值的原则1、具有专业水准，对产品非常了解；2、对市面上其他同类产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方我们产品的好处。（三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）（三流的销售
24、员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？塑造产品价值方法塑造产品价值方法1 1、USPUSP2 2、利益、利益3 3、快乐、快乐4 4、痛苦、痛苦5 5、理由、理由6 6、价值、价值如何分析比较竞争对手如何分析比较竞争对手？1 1、了解竞争对手、了解竞争对手 A A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息）、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息）B B、取得他们的产品价目表、取得他们的产品价目表 C C、取得他们的服务内容、取得他们的服务内容D D、了解他们什么地方比你弱、了
25、解他们什么地方比你弱 2 2、绝对不要批评你的竞争对手、绝对不要批评你的竞争对手 3 3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们 4 4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品 当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户兴趣降低时；当客户准备打电话时；当客户哈欠不断时这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。第七步
26、骤：解除客户的反对意见第七步骤：解除客户的反对意见思考：客户有反对意见是好事还是坏事思考：客户有反对意见是好事还是坏事?多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始,成交从异议开始成交从异议开始调查显示，调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户异议的客户 反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方
27、式也将决定销售结果的成败汤姆霍普金斯客户产生抗拒的客户产生抗拒的7大原因大原因1 1、没有分辨好准客户2、没有建立信赖感3、没有找到需求4、没有塑造好产品的价值5、没有找到购买的关键按钮6、没有“预先框视”主要抗拒点7、没有遵照销售的程序判断真假抗拒判断真假抗拒客户是说谎找借口的专家！大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你解除客户反对意见的原则解除客户反对意见的原则1 1、最高原则：标准化回应动作、最高原则：标准化回应动作 永远先认同永远先认同赞美赞美转移转移反问反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问）先处理心情（认同），再处
28、理事情（反问）你们价格太贵了！你们价格太贵了！认同认同我了解你的意思！我了解你的意思！赞美赞美您能看中这套房子，确实很有眼光！您能看中这套房子，确实很有眼光！转移转移这是我们的保留单元！这是我们的保留单元！反问反问您不想看看吗？您不想看看吗？2、“问”比“说”容易！3、讲故事比讲道理容易！“太贵了太贵了”1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应）；2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止,还是有数百名眼光超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍,您想知道是为什么吗？(如果对方回答YES,那就再次塑造产品价值,如果对方回答NO,那一定是十大
29、步骤的前面某个环节出了问题,或许是信赖感不够,对方还不太相信你这个人!那需要重新建立信赖感)3、以贵为荣我们的产品是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值(举例说明)“太贵了太贵了”4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否能做出决定？5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有这套房子后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！6、我可以问您一个问题吗?.您认为
30、价格比较重要还是品质比较重要？7、强调独特性、稀缺性“太贵了太贵了”8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到这个价格也这样觉得,但当他们了解之后才发现，投资这样的价格是非常值得的！（立刻做顾客见证）10、拆散法 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。“太贵了太贵了”11、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？)大部分人投资购买什么产品都会考虑三个因素：第
31、一、最高品质的产品 第二、最好的服务 第三、最低的价格 但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?“太贵了太贵了”12、（针对投资客户）某某先生，你今天决定购买这个产品也是一项投资决策，任何一项投资决策通常只有两种结果：要么是赚钱，要么是亏钱。您要相信，假如您的投资是赚钱，即使在这上面多投资一点点也是很有必要的，您说是不是？而事实也证明，凡是购买这个产品的客户，都非常肯定的认定自己这笔投资是赚了，有些客户是赚了（举例说明讲故事）13、某某先生，我知道你们公司是做某某行业的，请问一下贵公司
32、的产品是最便宜的吗?如果不是,为什么还是有人愿意买你们的产品?14、相信您是位眼光独到的人，事实上不用我多说，你很清楚这个产品值不值这个价！你心里也很清楚这个产品的价值！真的有你说的那样好吗？真的有你说的那样好吗？1、客户见证A、我了解你的意思，好不好，其实我们说了不算，要看看曾经购买过我们产品的客户怎么评价，这样最真实，你说是吗？（客户见证）B、这个课程如果不是物超所值，（指着客户见证资料或照片）他们是不会买了产品还愿意做转介绍的。2、公司的承诺例：财富与人生研讨会 只要全程参与，课后三天不满意全额退款现在行情不好现在行情不好1、成功投资的原则：不景气时买入，景气时卖出 “正因为现在行情不好
33、，才应该抓住机会”2、现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。行情不好意味着机会更多，风险更小！（举例：李嘉诚的故事）“我要考虑一下我要考虑一下”1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚才我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚，导致你说要考虑一下呢？2、某某先生，讲真的，有没有可能会是钱的问题？3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服务？或者是其他问题？我有漏讲什么
34、吗？5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？“我不需要我不需要”本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！或是没有建立信赖感！我理解你的感受，对没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需要。我们可能不需要很多东西，但我们都想要更高的生活品质、我们都需要更多的生活保障、我们都需要更多更好的收入而我接下来要谈的话题跟刚才所说的有很多关系,因此,某某先生,你愿意花一点时间来了解一下,当你了解之后,你会发现,或许这正是你目前最需要的.“我没有兴趣”本质问题：没有找到对
35、方的问题、需求及渴望！本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！或是没有建立信赖感！我理解你的意思，你会这样说，也许对这个产品不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后再决定是否有兴趣吗？“我没有兴趣”某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事情，我们可以约个时间“说来说去说来说去,还不是想让我购买还不是想让我购买”我理解你的心情，某某先生，老实说，我当然希望你能拥有这个产品。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会购买的，而且我也不会推荐给你。不管你做什么
36、决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议，某某先生，您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信你之后做出的决定才是最符合你自身利益的，你说是吗？来,让我们看看参加这个产品究竟能带给我们什么价值和好处“失败沟通的最后一分钟失败沟通的最后一分钟”最可恨的抗拒是未讲出的抗拒最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。“虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。）“（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买我们
37、产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。”第八步骤：成交第八步骤：成交成交前准备成交前准备一、一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失二、成交工具准备收据、笔、单据等相关资料成交的信号成交的信号 经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当
38、客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；当客户商讨具体价格时关于成交的统计数据关于成交的统计数据1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！销售中销售中60%60%的交易，是在客户拒绝的交易，是在客户拒绝5 5次之后成交的！次之后成交的！成交中成交中一、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；二、问成交 直接发问“定金还是全款”；“是刷卡还是付现金？”三、
39、递单 把单据、笔送到客户手中，请他确认；四、点头 鼓励他行动；全世界最有效的成交技巧1 1、三句话成交法、三句话成交法 第一句话：第一句话：你你知道知道这个产品的好处吗？这个产品的好处吗？第二句话：第二句话：你你希望希望拥有这些好处吗拥有这些好处吗?第三句话：第三句话：如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定决定呢？呢？全世界最有效的成交技巧2 2、下决定成交法、下决定成交法 A.A.某某先生，为了节省时间，提升效率某某先生，为了节省时间，提升效率您今天应该您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今做个决定，不管您做什么决定，我们
40、都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该总之，您应该有个决定！您说是吗？有个决定！您说是吗？B.B.某某先生，有时候某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！失更大！所以今天应该做个决定！所以今天应该做个决定！全世界最有效的成交技巧3 3、解除不信任成交法、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下一
41、下 第一句话：您不信任我吗？第一句话：您不信任我吗？第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我 们可以继续往下谈！们可以继续往下谈！全世界最有效的成交技巧4 4、稀缺紧迫成交法、稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略：成交策略：给他危急的理由给他危急的理由 产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应赠品稀缺、赠品限时限量供应
42、限时购买享受优惠等限时购买享受优惠等全世界最有效的成交技巧5 5、二择一问句成交法、二择一问句成交法 您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？您希望首付多一点还是少一点？您希望首付多一点还是少一点？您看是刷卡还是付现金？您看是刷卡还是付现金？您是交定金还是付全款？您是交定金还是付全款？全世界最有效的成交技巧6 6、水到渠成法、水到渠成法“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。”全世界最有效的成交技巧7 7、小利诱导法、小利诱导法 假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你全世界最有效的
43、成交技巧8 8、“富兰克林富兰克林”成交法成交法购买产品的好处购买产品的坏处全世界最有效的成交技巧9 9、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法 您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。成交中的关键用语 不应该说不应该说签单、签字购买花钱提成佣金 协议书合同问题谢谢应该说应该说确认拥有投资服务费书面文件挑战、焦点（
44、你关心的）恭喜你做了明智的决定成交后成交后一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？第九步骤：要求转介绍第九步骤：要求转介绍 美国著名汽车推销员乔吉拉德认为，每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位客户
45、的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。要求客户转介绍只有四个时机要求客户转介绍只有四个时机 第一个时机：签单的时候第一个时机：签单的时候第二个时机：不签单的时候第二个时机：不签单的时候 因为因为你你没有购买没有购买我们的产品，我们的产品，那请你帮我介绍一个人行那请你帮我介绍一个人行吗？吗？第三个时机第三个时机：购买产品的：购买产品的当天及一周之内当天及一周之内 感觉很好时立刻请他（她）转介绍感觉很好时立刻请他（她）转介绍第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时
46、候转介绍的技巧转介绍的技巧1、在让客户转介绍之前，要先让客户在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的确认产品的好处好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。2、要求客户当场转介绍：要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。3、让客户介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。转介绍的技巧转介绍的技巧5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及
47、他的朋友。在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。7 7、约时间，约地点见面。、约时间，约地点见面。8 8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友中，有没有个别朋友，需要我们的这个产品？一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍相差一倍第十步骤：售后（客户）服务第十步骤：售后（客户）服务售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关售后服务虽然是在成交
48、结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功！系着下一次的成交和转介绍的成功！让客户感动的三种服务1 1、主动帮助客户拓展他的事业、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业2 2、诚恳关心客户及其家人、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3 3、做与产品无关的服务、做与产品无关的服务 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。客户服务的三个层次客户服务的三个层次1 1、份内的服务、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2 2、边缘的服务（可做可不做的服务）、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3 3、与销售无关的服务、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？服务的重要信念服务的重要信念1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。
