1、客户保险需求的有效唤醒 终身年金险的几种玩法 分行零售银行部 2011年6月22日?客户真的需要保险吗？客户真的需要保险吗？?客户需求为何不明显？?挖掘私钻客户的需求？目录目录 从财富管理的角度，客户对保险的需求天然存在。保险产品不可取代的特点：弥补客户不确定风险敞口的唯一工具；满足客户终身养老财务需求的唯一工具；帮助客户完成资产传承的重要工具；钻石以下客户长期稳健类投资的唯一工具。客户真的需要保险吗？?客户真的需要保险吗？?客户需求为何不明显？?如何挖掘客户的需求？目录 1、风险意识不足 民族性格、人性使然 2、保险意识更差 风险意识到保险意识的转化很难 3、保险行业形象 中国保险行业的特有
2、状况 4、制度不够配合 税制、法制 客户需求为何不明显？客户需求为何不明显？从何处着手挖掘客户需求？前三点不鼓励不意味着不行动。客户需求为何不明显？客户需求为何不明显？?客户真的需要保险吗？?客户需求为何不明显？?如何挖掘客户的需求？目录 如何挖掘客户需求？以财富传承为例如何挖掘客户需求？以财富传承为例 text解决高端客户财富传承中说不出口的秘密 分析高端财富传承保险解决方案 挖掘高端客户财富传承中面临的风险 高端客户的资产传承高端客户的资产传承“保险保险”了吗？了吗？如何挖掘客户需求？以财富传承为例 高端客户在财富传承时所面临的风险高端客户在财富传承时所面临的风险 法 理 情 风险隔离 减
3、少损失 经营家族成员的风险 失去经济能力的风险 离婚与再婚财产分割的风险 企业股权继承的风险 如何挖掘客户需求？以财富传承为例如何挖掘客户需求？以财富传承为例 投资规划 税务规划 保险规划 财富传承规划的作用财富传承规划的作用 财富传承 避免纠纷 财富保全 有效传承 保障家族 支配财富 如何挖掘客户需求？以财富传承为例如何挖掘客户需求？以财富传承为例 财富传承的规划步骤财富传承的规划步骤 如何挖掘客户需求？以财富传承为例如何挖掘客户需求？以财富传承为例 计算及评估财富价值 决定财富传承的目标 制定传承的规划 定期检视修改 如何挖掘客户需求？以财富传承为例 传的策略 承的准备 财富传承的规划步骤
4、 传承，要求传的准，需要有传的策略，就是帮投保人（出钱人）做好一个策略，然后给他的受益人做一个财产承接的安排。如何挖掘客户需求？财富传承中保险的作用 锁定财富 撬动财富 保留财富 终身寿险是以生命的终止为给付条件的，所以锁定财富、保留财富给指定受益人的效果是非常好的。如何挖掘客户需求？?锁定财富 生意价值的不确定性（独资、合伙）可以把企业中现金流拿出一部份 通过购买年金保险，受益人写小孩，这样的现金流对客户整个企业来说是很小的一部分，但却起到 资产传承（以小博大）的作用。而企业仍旧可以经营，所以到最后如果经营得当，留给小孩的是一份巨额保险金和一个健康的企业。如何挖掘客户需求？?撬动财富 保险是
5、唯一不以投资回报而确定的财富。如果客户的资产没有合理规划，将来他的小孩和别人结婚，然后离婚，他的资产就会被分割，财产分割涉及很多复杂的法律问题，可能是四分之一，可能是三分之一，那这样跟他多赚两个点多赚三个点相比，那个更重要？这个角度很能打动高端客户。如何挖掘客户需求？?保留财富 一生努力的结晶最多的留给自己 有钱人的家庭背后隐藏的风险 对他的家族，对他的子女，对他的婚姻造成的影响是巨大的，普通人想象不到，因为还没到那个资产量，一旦有了足够资产量，就有很多人觊觎他的资产。如果没有规划好，那钱就不是好东西了，是祸害，钱越多祸害越大。全世界的有钱人80%都做了资产传承的规划，这个趋势不可避免。Q&A
6、：为何不用信托进行财富传承？：为何不用信托进行财富传承？Q&A：用遗嘱进行财富传承不好吗？：用遗嘱进行财富传承不好吗？研讨案例：婚姻法、继承法、遗产与传承研讨案例：婚姻法、继承法、遗产与传承 财富传承的法律风险 陈逸飞遗产继承案 -现任妻子、前妻之子的遗产继承纠纷 被继承人突然去世，无任何安排，易引发争产纠纷 我国的继承法的滞后 -遗产的种类已发生实质性变化 e.g.股权、艺术作品 富裕阶层财产国际化趋势 -法院管辖和适用法律的冲突-常引发跨国系列诉讼-导致冗长的诉讼周期 陈逸飞案的思考（衍生讨论）陈逸飞案的思考（衍生讨论）富裕人士应当培养财富传承提前安排的观念，强调早作安排能在很大程度上避免
7、纠纷。发生事情以后再做安排则可能会被认定为“故意”，则存在财产安排失效的可能。购买财富传承类别的保险产品能有效隔离风险，也可弥补我国继承法保护的不足和滞后，如股权继承。购买保险作为财富传承的必要组成部分。陈逸飞案的思考（衍生讨论）陈逸飞案的思考（衍生讨论）案例分析：案例分析：案例一：富一代把财产留给富三代案例一：富一代把财产留给富三代 保险金的定向传承 解决方案：保险金定制，约定分期领取 产品：终身年金（信诺悠享人生）受益人：第三代（18岁开始领取）1、客户想留部分财产给未成年的孙子 2、客户想让孙子到他18岁时才开始拿钱，每年领一部分 解决方案：产品：终身年金（信诺悠享人生）爷爷奶奶各投保1
8、000万元 受益人：孙子 方案说明：客户在国内未能找到信托的方式来进行传承，得知终身年金险可以提供类信托的保险金定制服务，且保险的格式化合同也与信托的委托人，受托人，受益人的结构类似，而决定选择信诺产品。案例一：富一代把财产留给富三代案例一：富一代把财产留给富三代 保险金的定向传承保险金的定向传承 1、客户想留部分财产给未成年的外孙、客户想留部分财产给未成年的外孙 2、确保女儿、女婿作为监护人不能动用该资金、确保女儿、女婿作为监护人不能动用该资金 解决方案：产品：终身年金 外祖父投保100万元，5年交 被保险人：外孙，18岁后开始领年金 方案说明：客户由于子女不孝而担心将来外孙的教育与生活，也
9、明确了解在外孙领取养 老金前的各项利益也可作为其教育及生活的费用安排。更重要的是，保险是用 合同的形式规定了各项利益的分配，确保了年金的所有权为外孙本人，而其它 受益归其本人所有，从而决定购买。案例分析：案例二：满足私营业主财富传承两全其美的要求 如何确保资金的灵活使用与稳定传承 解决方案：保单贷款+约定分期领取 产品：投连、万能险+年金险组合（年金可5年、10年、终身领）受益人：第三代 1、确保投入保险产品资金的灵活性 2、确保投入保险产品资金的安全性 3、确保保险金的定向传承 背景介绍：客户为女性，40多岁。其丈夫经营产业，资产过亿，近年由于身体原因，其丈夫逐渐将生意转移给她及 丈夫的兄弟
10、管理。客户担心其生意逐渐被他人控制，希望能将部分资产通过类似信托的方式按自己的要求 留给孩子，同时，她希望资金不要被锁定，自己有权 随时取出以便经营。私营业主的需求私营业主的需求 投、被保险人：客户本人 受益人：小孩 附加服务1：客户购买年金险约定自孩子18岁起每年领取账户价值的10%附加服务2：保单贷款可贷账户价值的80-90%。（保单贷款期间客户仍享有各项保险利益）方案说明：客户拥有保险合同的一切权利，身故后将保险金通过指定方式 （可随时更改）留给孩子，在合同存续期间，账户稳健增值，客户 可随时领取该笔资金或通过保单贷款的方式进行资金运用。解决方案：解决方案：投连、万能险+年金险组合 案例
11、三：案例三：债主找上门后的财富保全债主找上门后的财富保全 关注：保险与债权债务 解决方案：通过指定受益人保全资产 产品：投资连结产品（以被保险人身故为给付条件）受益人：孩子 20102010年中，客户购买 500500万投连 投、被保险人：客户本人 受益人：小孩 特别说明：2010年年底，客户由于债务问题被债权人告上法庭，法院查到客户曾在某保险公司购买投连产品，就至保险公司要求强制冻结或解除该保险合同，用来清偿债务。后经保险公司法律部门及签约律师与该法院派出人员沟通后指出，该保险合同作为寿险合同，是以被保险人生命为合同标的，且受益人为其小孩，因为这个是以死亡为给付条件，所以实际上这个客户在购买
12、产品时已经把利益做了一定的转移，不应作为债务追偿的资产，除非投保人自愿解除合同公司及法院无权冻结或强制解除。法院冻结未果，目前合同仍有效。案例四：全职太太们在婚姻中的财富保全 关注：客户的特别需求 解决方案：通过产品组合实现现金领取+传承 产品：终身年金/终身寿险 受益人：本人 家庭主妇的需求家庭主妇的需求 1、确保家庭出现变故时有足够稳定的现金流 2、确保投入保险产品资金的安全性 3、兼顾一定的投资收益 背景介绍：客户为女性，40多岁，做全职太太多年。丈夫为某上市公司董事长。客户希望无论发生任何情况，均能维持目前基本的生活品质。解决方案：万能终身寿险解决方案：万能终身寿险+终身年金险终身年金
13、险 投、被保险人：客户本人投、被保险人：客户本人 受益人：小孩受益人：小孩 附加服务：万能保险的年金转换权 方案说明：将稳定的养老现金流与具有投资功能的保险产品组合，既能在未来享有，直至终身的稳定现金流，同时维持一定的流动性和投资收益，攻守兼备。背景介绍背景介绍 客户为男性，40多岁，经营生意。有一未婚妻比其年龄小近20岁，客户希望通过某种方式给未来妻子一个承诺，但又不想直接将资产转移给未婚妻。终身寿险 客户为自己购买10001000万保额的终身寿险，年交保费约100100万，1010年交清 投、被保险人：客户本人 （投保人可随时变更受益人）受益人：未婚妻 方案说明：客户保持对该保单的所有权利
14、，在其身故后将保险金给到新婚太太，用最小的成本实现对太太的承诺，双方都相当满意。案例五：向特殊受益人进行财富传承 关注：客户的特别需求 解决方案：指定受益人规避遗产分配之争 产品：终身年金/终身寿险 受益人：非婚生子女/养女/其它指定受益人 背景介绍背景介绍 客户为男性，50多岁，上市公司高管。婚外育有一女，考虑到自己的工作与身份，无法将自己的财产名正言顺的留给非婚生女儿。1 1、身后想把钱留给非婚生子女 2 2、相关合同单证不想让家人知道 解决方案：产品：终身年金险2份 保费各 1000万 受益人：非婚生子女/婚生子女 方案说明：客户选择将保单及其它单证托管在保险公司，同时考虑到将来在保险金赔付方面的问题，也为自己购买了一份小额寿险，受益人为自己家人，将来在申请理赔时，家人会提供相应材料，同时，也可作为另一份保单的理赔资料，解决了将来非婚生子女的理赔问题，客户对这样的安排相当满意。
