1、乳品行业案例一端是奶源、一端是一端是奶源、一端是ASPASP分销分销伊利基于伊利基于ASPASP模式的网络分销管理系统模式的网络分销管理系统案例案例 伊利分销体系特点伊利分销体系特点-事业部独立负责某类商品的研发、事业部独立负责某类商品的研发、制造、推广、销售等全部工作，构制造、推广、销售等全部工作，构成利润中心成利润中心-每个事业部管理各自的异地分支机每个事业部管理各自的异地分支机构，共有构，共有6060余家余家-各地分支机构均为二级法人机构，各地分支机构均为二级法人机构，全权负责当地市场销售与仓储管理，全权负责当地市场销售与仓储管理，与事业部形成结算关系与事业部形成结算关系伊利业务体系冷冻
2、事业部北京分公司浦东分仓虹桥分仓淮海分库渠道伙伴分销机构大客户集团企业 生产过程液奶事业部奶粉事业部上海分公司XX分公司(几十家）原奶事业部各地奶站仓储过程销售过程事业部A业务系统事业部B业务系统集团综合查询系统管理分公司A1业务系统分公司A2 业务系统分公司B1业务系统分公司B2业务系统上报数据汇总：业务单据处理：客户端（经销商、大客户、商超等）伊利分销应用解决方案伊利分销应用解决方案 主要管理与控制点主要管理与控制点 业务流动管理业务流动管理 销售指标控制销售指标控制 全国范围的合理库存管理及监控全国范围的合理库存管理及监控 全国范围的商品保质期管理全国范围的商品保质期管理 分公司应收帐款
3、总量控制分公司应收帐款总量控制 客户信誉度控制客户信誉度控制 商品负出库控制商品负出库控制 商品及商品价格管理商品及商品价格管理 员工业绩考核管理员工业绩考核管理 系统主要功能系统主要功能 标准销售管理标准销售管理 日配销售管理日配销售管理 仓库管理仓库管理 应收款管理应收款管理 客户及客户信用管理客户及客户信用管理 商品及价格管理商品及价格管理 计划管理计划管理 数据查询与统计报表数据查询与统计报表 系统管理系统管理 已取得的成效已取得的成效集中管理、实时监控集中管理、实时监控 集团、事业部领导可以随时了解整个集团、事业部领导可以随时了解整个集团或者事业部关于销售、库存、应集团或者事业部关于
4、销售、库存、应收帐款的真实情况收帐款的真实情况 各地分公司经理可以随时了解自己的各地分公司经理可以随时了解自己的实际销售与库存状况实际销售与库存状况,把握客户需求方把握客户需求方向，及时发现即将过期的商品向，及时发现即将过期的商品,减少了减少了帐物不符现象的发生。帐物不符现象的发生。随时了解销售计划完成进度，可对关随时了解销售计划完成进度，可对关键指标进行自动控制键指标进行自动控制 实现了事业部与分公司之间的实现了事业部与分公司之间的B2B电电子商务处理子商务处理 大大提高对配送车辆和零碎订单的管大大提高对配送车辆和零碎订单的管理效率理效率 伊利企业管理系统的扩展方向伊利企业管理系统的扩展方向
5、企业分销管理系统分销财务管理企业内部管理系统ERP客户关系管理系统CRM家电行业案例 海菱电器网络分销管理系统海菱电器网络分销管理系统 海菱分销体系结构的特点海菱分销体系结构的特点 采用销售总公司的模式，生产与销售采用销售总公司的模式，生产与销售实行机构分离实行机构分离 各地采用办事处的运行模式，负责当各地采用办事处的运行模式，负责当地的销售、配送、市场促销、货款催地的销售、配送、市场促销、货款催收，但客户直接与销售总公司进行财收，但客户直接与销售总公司进行财务结算务结算 各地存在本地仓库，由当地办事处负各地存在本地仓库，由当地办事处负责管理责管理 大量采用商场代销的销售模式大量采用商场代销的
6、销售模式 各地办事处费用由销售总公司统一管各地办事处费用由销售总公司统一管理、控制理、控制现有管理体系结构 宁波海菱（生产）上海海菱（销售）各地销售办事处各地销售办事处商场超市商场超市 海菱分销体系结构的特点海菱分销体系结构的特点总部商务部总部财务部成品仓库总部领导查询业务监控各地办事处各地分库商场超市下订单客户订单处理上报发货指令送货指令执行送货指令帐务结算付款索取发票费用报销直接发货产品调拨总部业务部各类计划管理 主要管理与控制点主要管理与控制点 业务流动管理业务流动管理 销售指标控制销售指标控制 应收帐款指标控制应收帐款指标控制 办事处利润与费用指标控制办事处利润与费用指标控制 全国范围
7、的合理库存监控全国范围的合理库存监控 客户信誉度控制客户信誉度控制 员工业绩考核管理员工业绩考核管理 系统主要功能系统主要功能 标准销售管理标准销售管理 商场代销管理商场代销管理 仓库管理仓库管理 应收款管理应收款管理 客户管理客户管理 商品及价格管理商品及价格管理 费用管理费用管理 数据查询与统计报表数据查询与统计报表 系统管理系统管理 目前取得的成效目前取得的成效 领导随时可以查询全国各地的销售状况、领导随时可以查询全国各地的销售状况、趋势，库存状况，应收帐款状况，实际趋势，库存状况，应收帐款状况，实际收款状况，办事处费用使用状况、利润收款状况，办事处费用使用状况、利润实现状况等实现状况等
8、 实现办事处费用的实时报批管理实现办事处费用的实时报批管理 各地办事处随时了解自己以及所属业务各地办事处随时了解自己以及所属业务员的计划完成进度，及时调整促销方式员的计划完成进度，及时调整促销方式和力度和力度 大大减少库存帐物不符的现象大大减少库存帐物不符的现象 总部可以控制客户信用额度，呆帐额减总部可以控制客户信用额度，呆帐额减少少制鞋行业案例穿奥康穿奥康 走四方走四方 奥康鞋业网络分销管理系统奥康鞋业网络分销管理系统 营销中心负责某大类商品的全国销售营销中心负责某大类商品的全国销售 省级分公司的主要职责是业务指导和省级分公司的主要职责是业务指导和对部分大客户的销售管理对部分大客户的销售管理
9、 办事处是各地的经营管理实体，负责办事处是各地的经营管理实体，负责当地销售、仓库、市场、店面等方面当地销售、仓库、市场、店面等方面的管理，直接与营销中心结算。各地的管理，直接与营销中心结算。各地办事处总数接近办事处总数接近80家家 各类专卖店是最底层的分销网点各类专卖店是最底层的分销网点 销售机构层次多（销售机构层次多（4层），商品规格层），商品规格复杂，品种繁多（新品多，处理品多）复杂，品种繁多（新品多，处理品多）奥康分销体系结构特点奥康分销体系结构特点 奥康分销管理体系奥康集团皮鞋营销中心省级分公司区域办事处/经营部自营专卖店/店中店加盟专卖店区域代理商大客户省级总代理休闲鞋营销中心 奥康
10、分销体系结构特点奥康分销体系结构特点集团查询营销中心综合查询省级分公司综合查询休闲鞋营销中心业务管理系统皮鞋营销中心业务管理系统集团综合查询系统管理办事处业务管理系统省级总代理业务管理系统办事处业务管理系统省级总代理业务管理系统上报数据汇总：业务单据处理：营销中心业务管理省级分公司业务管理办事处业务管理专卖店零售管理代理商网上订货 主要的管理控制点主要的管理控制点 业务流动管理业务流动管理 包含自营零售网点的全国实际库存监包含自营零售网点的全国实际库存监控控 客户信誉度管理与退货率监控客户信誉度管理与退货率监控 销售指标控制销售指标控制 应收帐款指标控制应收帐款指标控制 实收货款流动控制实收货
11、款流动控制 员工业绩考核管理员工业绩考核管理 系统主要功能系统主要功能 标准销售管理标准销售管理 代销管理代销管理 零售管理零售管理 仓库管理仓库管理 编码装箱管理编码装箱管理 应收款管理应收款管理 计划管理计划管理 数据查询与统计报表数据查询与统计报表 系统管理系统管理 目前取得的成效目前取得的成效 各级领导各级领导/业务负责人可以实时掌握业务负责人可以实时掌握相关区域内的全部库存商品分布情相关区域内的全部库存商品分布情况、应收帐款情况、实收货款情况、况、应收帐款情况、实收货款情况、客户退货情况以及商品销售趋势客户退货情况以及商品销售趋势 员工业绩考核快捷方便员工业绩考核快捷方便 大大减少库
12、存帐物不符的现象大大减少库存帐物不符的现象 随时了解各类计划完成进度，并可随时了解各类计划完成进度，并可对关键指标进行自动控制对关键指标进行自动控制 实现了营销中心与办事处之间的实现了营销中心与办事处之间的B2B电子商务处理，同时也支持办电子商务处理，同时也支持办事处开展面向直接客户的事处开展面向直接客户的B2C电子电子商务商务化工行业案例伊化伊化“e“e化化”伊化化工集团分销管理系统伊化化工集团分销管理系统伊化分销管理体系 伊 化 化 工 集 团 碱湖试验站 吉碱分公司 锡林郭勒苏尼特碱业有限公司 安棚碱矿有限责任公司 内蒙古伊化进出口有限公司 远兴天然碱股份有限公司销售分公司 兰州天然碱销
13、售有限公司 南京伊化天然碱业有限公司 武汉远兴化工碱业有限公司 内蒙伊化张家口聚圆销售部 沈阳远兴化工有限公司 杭州远兴化工产品销售有限公司?？生产机构地域跨度极大，产品调拨频生产机构地域跨度极大，产品调拨频繁繁 产品销售工作主要由上市公司的销售产品销售工作主要由上市公司的销售分公司负责分公司负责 销售分公司对各地销售机构进行管理、销售分公司对各地销售机构进行管理、控制和协调控制和协调 销售结构比较简单，各地办事处是最销售结构比较简单，各地办事处是最底层的分销网点，负责当地销售、仓底层的分销网点，负责当地销售、仓储、市场等方面的管理储、市场等方面的管理 客户数量不多且相对稳定客户数量不多且相对
14、稳定伊化分销体系结构特点伊化分销体系结构特点 主要的管理控制点主要的管理控制点 业务流动管理业务流动管理 异地库存监控异地库存监控 客户信用和应收帐款指标控制客户信用和应收帐款指标控制 销售指标控制销售指标控制 员工业绩考核管理员工业绩考核管理 直接客户直接客户B2C电子订单管理电子订单管理 系统主要功能系统主要功能 标准销售管理标准销售管理 零售管理零售管理 仓库管理仓库管理 客户信用控制和应收款管理客户信用控制和应收款管理 计划管理计划管理 数据查询与统计报表数据查询与统计报表 系统管理系统管理 目前取得的成效目前取得的成效 各级领导各级领导/业务负责人可以实时掌握业务负责人可以实时掌握相
15、关区域内的全部库存商品分布情相关区域内的全部库存商品分布情况、应收帐款情况、以及商品销售况、应收帐款情况、以及商品销售趋势趋势 实现了对客户信用状况的严格考核，实现了对客户信用状况的严格考核，应收帐款质量明显好转，客户回款应收帐款质量明显好转，客户回款状况大大改善状况大大改善 大大减少库存帐物不符的现象大大减少库存帐物不符的现象 随时了解各类计划完成进度，并可随时了解各类计划完成进度，并可对关键指标进行自动控制对关键指标进行自动控制 实现了集团销售公司与分支机构之实现了集团销售公司与分支机构之间的间的B2B电子商务处理，全面开放电子商务处理，全面开放面向直接客户的面向直接客户的B2C电子商务电子商务
