1、第十章 国际贸易方式10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式10.3 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易10.4 无纸贸易国际电子商务无纸贸易国际电子商务10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式一、经销一、经销（一）经销的概念（一）经销的概念 经销（经销（Distribution）是指进口商与国外）是指进口商与国外 出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内 购销指定商品的义务。它是国际贸易中一种常购销指定商品的义务。它是国际贸易中一种常 见的出口推销方式。见的出口推销方式。按经销商权
2、限的不同来划分，经销可分为按经销商权限的不同来划分，经销可分为 两种方式：独家经销和一般经销。两种方式：独家经销和一般经销。10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式（二）经销协议的基本内容（二）经销协议的基本内容 1、经销商品的范围、经销商品的范围 2、经销地区、经销地区 3、经销数量或金额、经销数量或金额 4、作价方法、作价方法 5、经销期限、经销期限（三）采用经销方式出口时应注意的问题（三）采用经销方式出口时应注意的问题 1、要慎重选择经销商、要慎重选择经销商 2、要注意订好经销协议、要注意订好经销协议10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 小思考：小思考：如果是独家
3、经销，其协议中规定：如果是独家经销，其协议中规定：“A公司指定公司指定B公司为该公司自行车公司为该公司自行车在日本独家经销商在日本独家经销商”。该规定有无不妥之处？该规定有无不妥之处？10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 小讨论：小讨论：美国美国A公司与我国公司与我国B公司签订一份独公司签订一份独家经销协议，指定家经销协议，指定B公司为公司为A公司在中国公司在中国的独家代理。不久，的独家代理。不久，A公司推出指定产品公司推出指定产品的改进产品，并指定我国的改进产品，并指定我国C公司作为改进公司作为改进产品的独家代理。问：产品的独家代理。问：A公司有无改进产公司有无改进产品的独家代
4、理权利？品的独家代理权利？10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 小讨论：小讨论：我方我方A公司与美国公司与美国B公司签订一份独公司签订一份独家经销协议，家经销协议，A公司把该公司生产的海燕公司把该公司生产的海燕牌微波炉授予美国牌微波炉授予美国B公司在美国的独家经公司在美国的独家经营权，期限为一年。一年后，由于营权，期限为一年。一年后，由于B公司公司销售乏力，致使销售乏力，致使A公司蒙受很大损失。试公司蒙受很大损失。试分析分析A公司蒙受损失的原因及应吸取的教公司蒙受损失的原因及应吸取的教训。训。10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 二、代理二、代理 （一）代理的概念（
5、一）代理的概念 （二）代理的种类（二）代理的种类 1、总代理（、总代理（General Agent）2、独家代理（、独家代理（Exclusive Agent）3、一般代理（、一般代理（Agent）10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式（三）销售代理协议的内容（三）销售代理协议的内容 1、协议名称及双方当事人、协议名称及双方当事人 2、指定代理的商品、地区和期限、指定代理的商品、地区和期限 3、代理人的权利与义务、代理人的权利与义务 4、委托人的权利与义务、委托人的权利与义务 5、其他规定、其他规定 （1）例外性条款）例外性条款 （2）非竞争性条款）非竞争性条款 （3）其他条款）其他
6、条款 10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 小思考：小思考：法国法国W公司是我公司公司是我公司M牌运动服牌运动服 在法国的独家代理人，但该公司又同在法国的独家代理人，但该公司又同 时经销着耐克牌运动服。问它的做法时经销着耐克牌运动服。问它的做法 合理吗？合理吗？10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 小讨论：小讨论：香港朱某与广州某电器厂合资创办企业，朱某香港朱某与广州某电器厂合资创办企业，朱某 以合资企业所需部分设备作为资产进行投资，在合以合资企业所需部分设备作为资产进行投资，在合 资企业建设过程中，朱某以购买设备款项不足为由，资企业建设过程中，朱某以购买设备款项不
7、足为由，要求电器厂以自己作为代理人到国外购买合资企业要求电器厂以自己作为代理人到国外购买合资企业 所需设备。由于电器厂急需从国外进口机器设备，所需设备。由于电器厂急需从国外进口机器设备，且对国外市场又不了解，便同意了朱某的意见。但且对国外市场又不了解，便同意了朱某的意见。但 当该厂将货款（实为银行贷款）汇出境外时，港商当该厂将货款（实为银行贷款）汇出境外时，港商 朱某却神秘失踪，货款也石沉大海。请问：朱某却神秘失踪，货款也石沉大海。请问：（1）该电器厂在指定代理人前，应做好哪些准备）该电器厂在指定代理人前，应做好哪些准备 工作？工作？（2）在此案中，该电器厂应汲取什么教训？）在此案中，该电器厂
8、应汲取什么教训？10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式三、三、寄售寄售 （一）寄售的概念（一）寄售的概念 （二）寄售的特点（二）寄售的特点 1、优点、优点 （1）对寄售人来讲，有利于开拓市场、扩大销路、）对寄售人来讲，有利于开拓市场、扩大销路、抢占推销先机。抢占推销先机。（2）对代售人来讲，有利于调动积极性。）对代售人来讲，有利于调动积极性。（3）对买主来讲，有很大的便利。）对买主来讲，有很大的便利。2、缺点、缺点 （1）承担的风险大。）承担的风险大。（2）资金周转期长。）资金周转期长。10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 小思考：小思考：对出口商来说，采用寄售方式对
9、出口商来说，采用寄售方式的最大弊端就是收汇不安全。因此，的最大弊端就是收汇不安全。因此，在开展寄售业务之前需要注意什么？在开展寄售业务之前需要注意什么？10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 小讨论：小讨论：我国我国A公司以寄售方式向沙特阿拉伯公司以寄售方式向沙特阿拉伯 出口一批积压商品。到达目的地后，虽经出口一批积压商品。到达目的地后，虽经 代销人努力推销，货物还是无法售出，最代销人努力推销，货物还是无法售出，最 后只得再装运回国。后只得再装运回国。试分析试分析A公司有何不当之处？公司有何不当之处？10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式（三）寄售协议的主要内容（三）寄
10、售协议的主要内容 1、寄售商品的作价方法、寄售商品的作价方法 （1）规定最低限价）规定最低限价 （2）随行就市）随行就市 （3）销售前征得寄售人同意）销售前征得寄售人同意 （4）规定结算价格）规定结算价格 2、佣金的问题、佣金的问题 3、货款的收付、货款的收付10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式 四、招投标四、招投标 （一）招投标的含义（一）招投标的含义 招标是指招标人（买方）发出招标通告，招标是指招标人（买方）发出招标通告，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、
11、地点按照一定的程序进行投标的行为。按照一定的程序进行投标的行为。投标是指投标人应招标人的邀请，按照投标是指投标人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递盘，争取中标的行为。递盘，争取中标的行为。10.1 无固定场所的贸易方式无固定场所的贸易方式（二）招投标的特点（二）招投标的特点 1、不经过一般的交易洽商程序、不经过一般的交易洽商程序 2、是一种卖主之间的竞卖方式、是一种卖主之间的竞卖方式 3、买卖双方没有讨价还价的余地、买卖双方没有讨价还价的余地（三）招投标的基本程序（三）招投标的基本程序 1、招标、招标 2、投标、投标 3、开标
12、、开标 4、中标、中标 10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式 一、拍卖一、拍卖 （一）拍卖的含义（一）拍卖的含义 （二）拍卖的特点（二）拍卖的特点 1、拍卖是在一定的机构内有组织地、拍卖是在一定的机构内有组织地 进行的。进行的。2、拍卖具有独特的法律和规章。、拍卖具有独特的法律和规章。3、拍卖是公开竞买的现货交易。、拍卖是公开竞买的现货交易。10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式 （三）拍卖的出价方法（三）拍卖的出价方法 1、增价拍卖、增价拍卖 2、减价拍卖、减价拍卖 3、密封递价拍卖、密封递价拍卖 （四）（四）拍卖的一般程序拍卖的一般程序 主要经过准备阶段、正式拍卖
13、阶段主要经过准备阶段、正式拍卖阶段 和成交与交货、付款阶段三个阶段。和成交与交货、付款阶段三个阶段。10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式二、展卖二、展卖（一）展卖的概念（一）展卖的概念 展卖（展卖（Fairs and Sales）是利用展）是利用展 览会和博览会及其他交易会形式，对商览会和博览会及其他交易会形式，对商 品实行展销结合，以销为主的一种贸易品实行展销结合，以销为主的一种贸易 方式。方式。（二）展卖的做法（二）展卖的做法10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式 小思考：小思考：自行举办展卖会和支持外商举自行举办展卖会和支持外商举 办或与外商联合举办展卖会这两种
14、办或与外商联合举办展卖会这两种 方式各有何利弊？我们该如何进行方式各有何利弊？我们该如何进行 选择？选择？10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式（三）我国开展的展卖方式（三）我国开展的展卖方式 1、国际博览会（、国际博览会（International Fair）2、中国出口商品交易会、中国出口商品交易会 （Chinese Export Commodities Fair）3、其他各地的交易会、其他各地的交易会 4、在国外举办展卖会、在国外举办展卖会10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式 小思考：小思考：我某工艺品公司欲打开印度我某工艺品公司欲打开印度 的毛绒玩具市场，可否
15、采用展卖的毛绒玩具市场，可否采用展卖 方式？方式？10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式（四）开展展卖业务应注意的问题（四）开展展卖业务应注意的问题 1、选择适当的展卖商品、选择适当的展卖商品 2、选择适当的展出地点、选择适当的展出地点 3、选择适当的展出时机、选择适当的展出时机 4、做好展销组织工作、做好展销组织工作 5、选择合适的合作客户、选择合适的合作客户10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式 小思考：小思考：选择香港作为我公司选择香港作为我公司M牌成牌成 衣的展卖地是否合适？衣的展卖地是否合适？10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式三、期货交易三、期
16、货交易（一）期货交易的概念（一）期货交易的概念 我们知道现货交易（我们知道现货交易（Spots Trading）是指交易双方在买卖成交后立即进行交割，是指交易双方在买卖成交后立即进行交割，一方有钱，一方有货，进行钱货两清。一方有钱，一方有货，进行钱货两清。（二）期货交易与现货交易的联系与区别（二）期货交易与现货交易的联系与区别（三）期货交易的基本做法（三）期货交易的基本做法10.2 有固定场所的贸易方式有固定场所的贸易方式（四）期货交易市场的构成（四）期货交易市场的构成 1、期货交易所、期货交易所 2、期货佣金商、期货佣金商 3、清算所、清算所 4、期货交易所的参加者、期货交易所的参加者 （1
17、）套期保值者（）套期保值者（Hedger）（2）投机者（）投机者（Speculator）10.3 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易 一、对销贸易一、对销贸易 （一）对销贸易的概念（一）对销贸易的概念 （二）对销贸易的特点（二）对销贸易的特点 1、对销贸易的优点、对销贸易的优点 2、对销贸易的缺点、对销贸易的缺点 （三）对销贸易的种类（三）对销贸易的种类 对销贸易主要有易货贸易、补偿贸对销贸易主要有易货贸易、补偿贸 易、回购贸易、互购贸易、转手贸易、易、回购贸易、互购贸易、转手贸易、抵消贸易等。抵消贸易等。小讨论：小讨论：我一外贸公司从日本进口一艘渔轮，我一外贸公司从日本进口一艘渔轮，其具体
18、做法为：先出口鱼品积存其具体做法为：先出口鱼品积存 外汇，达到一定金额后，用以购买渔轮。外汇，达到一定金额后，用以购买渔轮。该公司报请主管部门给予补偿贸该公司报请主管部门给予补偿贸 易的优惠待遇，遭拒绝。请加以评论。易的优惠待遇，遭拒绝。请加以评论。10.3 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易10.3 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易二、加工贸易二、加工贸易（一）来料加工（一）来料加工 1、来料加工的基本含义、来料加工的基本含义 2、来料加工的性质、来料加工的性质 3、来料加工业务的作用、来料加工业务的作用（二）进料加工（二）进料加工 1、进料加工的含义、进料加工的含义 2、进料加工与来
19、料加工的异同、进料加工与来料加工的异同 3、进料加工业务的作用、进料加工业务的作用 4、进料加工的具体做法、进料加工的具体做法（三）境外加工贸易（三）境外加工贸易10.4 无纸贸易国际电子商务无纸贸易国际电子商务 一、一、EDI技术技术 （一）（一）EDI的形式的形式 根据运作的功能，根据运作的功能，EDI一般具有以一般具有以 下四种形式：下四种形式：1、封闭式、封闭式EDI 2、开放式、开放式EDI 3、交互式、交互式EDI 4、EDI10.4 无纸贸易国际电子商务无纸贸易国际电子商务（二）（二）EDI的构成要素的构成要素 1、电子数据标准化是实施、电子数据标准化是实施EDI的关键的关键 2
20、、通信技术、通信技术 3、计算机自动处理技术、计算机自动处理技术（三）（三）EDI的实际应用的实际应用10.4 无纸贸易国际电子商务无纸贸易国际电子商务二、电子商务二、电子商务（一）电子商务的概念（一）电子商务的概念（二）电子商务的特点（二）电子商务的特点 1、现代信息技术服务已成为电子商务的、现代信息技术服务已成为电子商务的 支撑体系支撑体系 2、电子虚拟市场成为电子商务的运作空间、电子虚拟市场成为电子商务的运作空间 3、电子商务的市场范围是面对全球市场、电子商务的市场范围是面对全球市场 4、电子商务的渗透范围包括全社会的参与、电子商务的渗透范围包括全社会的参与10.4 无纸贸易国际电子商务无纸贸易国际电子商务（三）电子商务的分类（三）电子商务的分类 1、企业对企业的电子商务、企业对企业的电子商务 2、企业对消费者的电子商务、企业对消费者的电子商务 3、企业对政府的电子商务、企业对政府的电子商务 4、消费者对政府的电子商务、消费者对政府的电子商务10.4 无纸贸易国际电子商务无纸贸易国际电子商务 （四）电子商务的发展层次（四）电子商务的发展层次 1、初级层次：建立易于实施的可操作系统、初级层次：建立易于实施的可操作系统 2、中级层次：维系牢固的商业链、中级层次：维系牢固的商业链 3、高级层次：实现全方位的数字自动化、高级层次：实现全方位的数字自动化
