1、2016年年7月月15日日课程总览课程安排时间表 课程大纲在岗实习回访课程安排指导跟踪手册考核周期与规定营销管培生课程安营销管培生课程安排排1.课程总览课程总览 集团战略 领导分享 企业文化 畜牧知识与流程 财务知识与流程 技术、生产知识与流程 人力资源管理与规则制度 从学校人到企业人 时间管理 情绪与压力管理 高效的销售团队建设 沟通魔方 军训 市场与销售内部流程 销售角色认知与 关键流程 销售人员心态激励 销售与谈判技巧 销售实战案例演练 公司产品认知 市场分析与定位 销售目标设定与分解 打造卓越销售执行力 销售渠道与经销商管理 品牌推广与管理2.课程安排时间表课程安排时间表日期日期时间时
2、间项目项目出席出席/老师老师/学员学员负责人负责人备注备注第1天09:00 09:30管培生项目开幕仪式执行总裁致欢迎辞董事长做重要讲话与宣布训 练营开幕集团领导、高管、销售 公司总经理、副总经理、部门经理、内部讲师、全体学员HR+销售行政09:30 10:30人力资源讲解整个训练营各项 工作安排HR、销售公司管理层、全体学员HR+销售行政HR经理讲解10:30 10:45休息10:45 12:00人力资源讲解整个训练营各项工作安排HR、销售公司管理层、全体学员HR+销售行政12:00 13:30午餐14:00 18:00企业文化、规则制度、HR流程人力资源部HR18:00 19:00晚餐/结
3、束第一天培训统一安排备备注：所注：所有有学学员员训训练练营营前前一天一天到到训训练练基基地地报报道道，领领取取相相关关的的物物品品和和资资料料；由由H R 和和销销售售行行政政负负责责安安排。排。2.课程安排时间表课程安排时间表(续续)日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第2天08:30 12:00军训+拓展外聘专业老师 HR+销售行政中途休息由老师 统一安排12:00 13:30午餐HR+销售行政13:30 18:00军训+拓展外聘专业老师 HR+销售行政中途休息由老师统一安排18:00 19:00晚餐HR+销售行政日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第3天0
4、8:30 12:00军训+拓展外聘专业老师HR+销售行政 中途休息由老师 统一安排12:00 13:30午餐HR+销售行政13:30 18:00军训+拓展外聘专业老师HR+销售行政 中途休息由老师统一安排18:00 19:00晚餐HR+销售行政日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第4天08:30 10:30集团战略执行总裁总裁助理10:30 10:45茶歇HR+销售行政10:45 12:00从学校人到企业人人力资源部HR12:00 13:30午餐13:30 15:30从学校人到企业人 (续)人力资源部HR15:30 15:45茶歇15:45 18:00从学校人到企业人(续)人力
5、资源部HR18:00 19:00晚餐19:00 21:00领导分享会集团领导HR2.课程安排时间表课程安排时间表(续续)2.营销管培生课程安排营销管培生课程安排(续续)日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第5天08:30 10:30技术、生产管理知识与流 程生产总监HR+销售行政10:30 10:45茶歇10:45 12:00技术、生产管理知识与流程(续)生产总监HR+销售行政12:00 13:30午餐13:30 15:30畜牧管理知识与流程畜牧公司总经理/经理HR+销售行政15:30 15:45茶歇15:45 18:00财务管理知识与流程李春萍 财务副经理HR+销售行政18:
6、00 19:00晚餐2.营销管培生课程安排营销管培生课程安排(续续)日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第6天08:30 10:30销售角色认知与关键流程外聘讲师HR+销售行政10:30 10:45茶歇10:45 12:00销售角色认知与关键流程(续)外聘讲师HR+销售行政12:00 13:30午餐13:30 15:30销售角色认知与关键流程(续)外聘讲师HR+销售行政15:30 15:45茶歇15:45 18:00销售角色认知与关键流程(续)外聘讲师HR+销售行政18:00 晚餐2.营销管培生课程安排营销管培生课程安排(续续)日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备
7、注第7天08:30 10:30销售与谈判技巧韩宝华 销售总经理销售行政10:30 10:45茶歇10:45 12:00销售与谈判技巧(续)韩宝华 销售总经理销售行政12:00 13:30午餐13:30 15:30公司产品认知黄桂芳 销售培训主管销售行政15:30 15:45茶歇15:45 18:00公司产品认知(续)黄桂芳 销售培训主管销售行政18:00 19:00晚餐2.营销管培生课程安排营销管培生课程安排(续续)日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第8天08:30 10:30市场分析与定位外聘讲师HR+销售行政10:30 10:45茶歇10:45 12:00市场分析与定位(
8、续)外聘讲师HR+销售行政12:00 13:30午餐13:30 15:30市场分析与定位(续)外聘讲师HR+销售行政15:30 15:45茶歇15:45 18:00市场分析与定位(续)外聘讲师HR+销售行政18:00 19:00晚餐19:00 21:00领导分享会销售公司总经理/副总经理销售行政2.营销管培生课程安排营销管培生课程安排(续续)日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第9天08:30 10:30销售目标的设定与分解韦俏钰 市场部经理HR+销售行政10:30 10:45茶歇10:45 12:00销售目标的设定与分解(续)韦俏钰 市场部经理HR+销售行政12:00 13:
9、30午餐13:30 15:30销售目标的设定与分解(续)韦俏钰 市场部经理HR+销售行政15:30 15:45茶歇15:45 18:00销售目标的设定与分解(续)韦俏钰 市场部经理HR+销售行政18:00 19:00晚餐2.营销管培生课程安排营销管培生课程安排(续续)日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第10天08:30 10:30销售实战案例演练袁康昀 外一部一区大区经理HR+销售行政10:30 10:45茶歇10:45 12:00销售实战案例演练(续)袁康昀 外一部一区大区经理HR+销售行政12:00 13:30午餐13:30 15:30销售实战案例演练(续)袁康昀 外一部
10、一区大区经理HR+销售行政15:30 15:45茶歇15:45 18:00销售实战案例演练(续)袁康昀 外一部一区大区经理HR+销售行政18:00 19:00晚餐19:00 21:00领导分享会销售公司总经理/副总经理销售行政2.营销管培生课程安排营销管培生课程安排(续续)日期日期时间时间项目项目老师老师负责人负责人备注备注第11天08:30 10:30高效销售团队建设李青智 销售总经理HR+销售行政10:30 10:45茶歇10:45 12:00高效销售团队建设(续)李青智 销售总经理HR+销售行政12:00 13:30午餐13:30 15:30时间管理人力资源部HR+销售行政15:30 1
11、5:45茶歇15:45 18:00时间管理(续)人力资源部HR+销售行政18:00 19:00晚餐19:00 21:00领导分享会销售公司总经理/副总经理销售行政2.营销管培生课程安排营销管培生课程安排(续续)日期日期时间时间项目项目领导领导/老师老师/学员学员负责人负责人备注备注第12天08:30 10:30第一阶段导师与学习辅导内部培训师HR+销售行政10:30 10:45茶歇10:45 12:00第一阶段导师与学习辅导内部培训师HR+销售行政12:00 13:30午餐13:30 14:30考试+第一阶段评估内部培训师HR+销售行政14:30 17:00茶歇+学员分享心得17:00 18:
12、00晚餐内部培训师HR+销售行政18:00结束第一阶段培训+返程3.在岗实习回访期课程按安排在岗实习回访期课程按安排序号序号项目项目老师老师负责人负责人备注备注1高效沟通技巧人力资源部HR+销售行政开展日期另行安排2情绪与压力管理外聘讲师3销售人员心态激励外聘老师4品牌推广与管理外聘老师5打造卓越的销售执行力外聘老师6销售渠道与经销商管理销售公司4.课程大纲课程大纲 集团介绍 企业文化 规章制度1.企业文企业文化化、规则、规则制制度度、HR流流程（程（4个个课时）课时）2.从学校人到企业人（从学校人到企业人（6个课个课时时）个体导向向团队导向转变性情导向向职业导向转变思想导向向行动导向转变成长
13、导向向责任导向转变3.集团战略（集团战略（2个课时）个课时）集团愿景 集团使命 集团战略4.财务管理知识与流程（财务管理知识与流程（2个个课课时）时）财务会计基本知识 财务会计的主要工作内容 财务会计的内部相关流程4.课程大纲课程大纲(续续)5.畜牧管理知识与流程（畜牧管理知识与流程（2个个课课时）时）畜牧公司管理基本知识 畜牧公司的主要工作内容 畜牧公司的内部相关流程7.公司产品认知（公司产品认知（4个课时）个课时）产品类别 产品系列。6.技术、生产知识与流程技术、生产知识与流程（4个课时）个课时）技术、生产基本知识 技术、生产的主要工作内容 技术、生产的内部的相关流程8.销售角色认知与关键
14、流销售角色认知与关键流程程（8个课时）个课时）专业销售核心销售人员特征、角色、关键流程 销售准备与目标寻找潜在客户、销售路径与访谈计划 客户需求调研观察、提问、倾听、记录 产品说明与演示FAB特征利益转发法则、产品演示与流程)提案建议与跟进销售跟进与客户渗透策略 销售访谈的缔结识别购买信息、激发购买欲望、提出购买建议 客户异议处理异议处理与技巧和操作误区9.销售与谈判技巧销售与谈判技巧（4个课时）个课时）销售技巧的四步骤第一步：快速建立关系第二步：探索客户的情形与需要 第三步：以利益说服客户第四步：获取承诺以促进成交销售谈判定位 谈判进程控制实力、信息、时间谈判沟通的策略把人和事分开、利益和立
15、场分开为共同利益创造选择方案、寻求客观标准主动倾听、表达理解、解决问题4.课程大纲课程大纲(续续)10.市场分析与定位（市场分析与定位（8个课时）个课时）市场分析环境、消费者行为、竞争者、组织市场分析 市场定位的含义 市场定位模式统一定位、集中定位、差异定位 市场定位的步骤 市场定位方式 市场定位的战略11.品牌推广与管理（品牌推广与管理（8个课时）个课时）品牌基础品牌概述、品牌管理概述 品牌规划品牌识别、品牌符号 品牌整合传播品牌定位、品牌体验、整合品牌 品牌提升品牌延伸、品牌组合 品牌评估品牌保护、品牌资产评估 品牌危机管理4.课程大纲课程大纲(续续)12.打造卓越的销售执行力（打造卓越的
16、销售执行力（8个个课时）课时）卓越销售的特质是什么造就卓越的销售精英销售人员工作方式卓越销售的成功循环 销售执行不利因素客观环境的影响 心智模式的不积极行动的缺乏，责任心的缺少情绪控制，压力释放能量欠缺 九段销售员：您第几段？销售执行4R模式结果定义(Ready)责任承诺(Responsibility)结果跟踪(Review)即时激励(Result)13.销售渠道与经销商管理（销售渠道与经销商管理（8个个课时）课时）销售渠道的概念销售模式及销售渠道概念 销售渠道的结构与设计新市场开发中渠道的选择二八定律在渠道设计中的运用分销策略与代理商、经销商的类型 销售渠道的整合和优化整合和优化的时机选择渠
17、道整合和优化的途径和测评指标 经销商的选择发掘潜在经销商的方法 选择经销商的标准了解经销商财务及经营状况的技巧 经销商管理经销商的日常管理内容 经销商档案的建立及运用经销商的区域管理及销售价钱管理4.课程大纲课程大纲(续续)14.销售人员心态激励（销售人员心态激励（8个课个课时时）成为专业销售高手知识经济时代的专业销售人员构建以客户为导向的销售能力 正确的销售价值观自我心态的调整与突破终身学习永远保持充电的状态 积极主动要做就做最好乐观进取用必胜的信念对挫折说“不”坚忍不拔做到彻底才精彩用热情打造你的销售事业 心态决定业绩建立良好的个人品牌合理安排你的现在与未来激情投入让执着成为信念用感恩的心
18、面对工作摆脱不良心态的纠缠 运用智慧的销售技巧15.销售目标设定与分解（销售目标设定与分解（8个个课课时）时）目标管理概要目标的定义与含义目标管理要素目标管理的威力 销售目标管理目标管理的三大阶段 目标管理的过程与程序目标管理层次体系 目标的设定与分解目标的设定 SMART原理销售目标分解与维度销售员销售目标制定的步骤 如何达成销售目标 目标考核考核方案核算方法4.课程大纲课程大纲(续续)16.销售实战案例演练销售实战案例演练（8个课时）个课时）企业销售实战的成因分析造成困难的环境变化因素面对困难的市场竞争因素一线困难的客户挑剔因素 企业经营销售管理层面企业的一线执行力、市场竞争力、环境应变力
19、 销售管理的物质激励和精神激励解决销售困难的5W2H分析办法 了解销售实战面对的具体困难了解客户需求 面对竞争对手面对市场变化产品随需应变 营销随敌应变 管理随时应变 经营战略管理营销管理买点、细分市场、目标定位 解决销售困难的基本核心思路与办法销售技巧熟练才能生巧销售办法先创新才能产生差异化 造成困难的环境变化因素面对困难的市场竞争因素销售内容先有目标才会形成结果 销售过程形成制度才能贯彻执行销售组织先结构有效才会有效力 销售考核先有价值观才有合理性 经销商管理话术实战技巧 答与问实战技巧客户沟通技巧 客户关系技巧客户服务技巧 异议处理技巧谈判说服技巧 价格接受技巧4.课程大纲课程大纲(续续
20、)17.高效销售团队建设（高效销售团队建设（4个课个课时时）建立高效的销售团队 为何要建设团队 什么是高效团队 如何建立高效团队 团队建设中应注意的问题18.情绪与压力管理（情绪与压力管理（4个课时）个课时）寻找你的压力源 管理压力、掌控情绪 压力管理原则 压力管理概要 压力管理办法 建立疏泄通道 心理资本 做情绪的主人 心态的力量 寻找健康快乐的自我压力情绪缓解4.课程大纲课程大纲(续续)20.沟通魔方（沟通魔方（8个课时）个课时）沟通的目的与心态 沟通的思考逻辑 沟通的思维偏号 情商对沟通的影响 提供与接受反馈 向上、向下、平级沟通 沟通中的关键时刻19.时间管理（时间管理（4个课时）个课
21、时）为什么需要时间管理 时间与时间管理的概述 时间管理的基本原理 时间管理的具体实施 时间管理的总结4.课程大纲课程大纲(续续)5.指导跟踪手指导跟踪手册册考核周期与规定考核周期与规定序号序号阶段考核阶段考核学习内容学习内容备注备注1第1、第2周封闭式集体学习2第3、第4周在岗学习3第5至8周在岗学习4第9至12周在岗学习5第13至16周在岗学习6第17至20周在岗学习7第21至24周在岗学习序号序号期段考核期段考核学习内容学习内容备注备注1第1至第2个月第1至8周阶段性学习内容2第3至第4个月第9至16周阶段性学习内容3第5至第6个月第17至24周阶段性学习内容第一部分考核第一部分考核 (阶段考核阶段考核)第二部分考核第二部分考核 (期段考核期段考核)备注：备注：1.淘汰机制连续2次考核70分以下，累积4次低于70分直接淘汰。2.积分机制优秀(91-100分)；良好(81-90分)；合格(70-80分)；不合格(70分以下)T H A N KY O U
