1、 无锡巧克力主题乐园 销售招商提报方案 金色泰顺(南京）地产机构2018.5 商业营销策略?商业策略建议商业策略建议?商业定位商业定位?招商策略及销售策略招商策略及销售策略?合作模式合作模式 销售思考销售思考?基于无锡巧克力乐园项目打造成基于无锡巧克力乐园项目打造成“全天候巧克力主题乐园全天候巧克力主题乐园“的定位，我们如何的定位，我们如何选择销售方式？选择销售方式？?基于前期运作缺乏营销推广，我们如何选择销售方式？基于前期运作缺乏营销推广，我们如何选择销售方式？?基于无锡巧克力广场基于无锡巧克力广场快速去化快速去化的诉求，我们如何选择销售方式？的诉求，我们如何选择销售方式？纯销售模式纯销售模
2、式 带租约销售带租约销售 返租销售模式返租销售模式 销售思考销售思考 纯销售方式 带租约销售 返租销售 主要形式 将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。优势?在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；?将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。?产权分散，主力店或品牌店难以进驻；?无法规划经营业态及规范整体形象；劣势?对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；?若经营不好，对于项目整体形象有一定影响；?银行提供按揭信心不足。?商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户对项目预期缺乏了解；适用范围?中小面积纯街铺销售；?商业体量小
3、或零星商业物业，无须整体经营的。销售思考销售思考 纯销售方式 带租约销售 返租销售 主要形式 在销售前先把铺位租给商家，然后再把商铺卖给投资者。?通过招商保证前期商业定位与形象；优势?能保证项目快速去化的同时无需承担返租补贴与相关税费；?短期内使业主获得稳定收益。?铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；?未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；?销售难度较大，售价与租金之间的收益回报低难以达到投资者期望，需要开发商做补贴；劣势?中、长期收益难以稳定；?后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；?各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。?有强势招商力量支持；适用范围?商业氛围已形成且正
4、经营红火，无需担心后续收益；?可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报；?纯街铺或少量商业物业。销售思考销售思考 纯销售方式 带租约销售 返租销售 主要形式 公司通过聘请或组建专业的经营管理公司一次性支付业主短期（一般三年）租金，取得商铺短期的物业前期经营权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。?前期由公司统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。?帮业主坚守创业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；优势?5年返租期较适中，经过五年的商业培育，市场成熟度较高；?可坚定银行按揭信心。?整体的商业运作提高了投资者的购买信心，有助于项目的
5、快速去化。?承担前几年的返租补贴，可返到售价上，会拉高售价；?返租结束后的统一经营管理要求较高；?有成熟的商业运营团队；劣势 适用范围?由于前期商业氛围未形成气候，开发商能够承担返租期内的相关费用；?其他独特经营模式的商业体。销售思考销售思考 纯销售方式 带租约销售 返租销售 基于本项目的特性，纯销售模式难度系数相当大，因此不适宜在本案使用。对招商能力的要求较高，能够保证一定时期内的商业形象的可聘请独立的商管公司（或直接交由物业），进行统一管理规划。一方面保证了一段时间内的商业形象的统一，另一方面可以加快去化速度，快速回笼资金，实现更高的现金价值。统一，但仅凭带租约销售的模式，去化率较慢，可与
6、其他模式配合利用。营销模式确立 确立本案销售模式为：返租销售为主确立本案销售模式为：返租销售为主 商业管理方确定租约商户，商业管理方确定租约商户，根据租期组合根据租期组合“3+X”销售模式。销售模式。招商策略招商策略 本项目商业以出售为主要目的，按照销售回报3-5年来计算，由于租期较短，决定了投资大的商业以及连锁品牌商业不大可能入驻，但是加盟品牌可以通过免租期及较低租金的形式将客户引进。结合区域居民入住状况，项目培育期为2-3年时间，所以会给予商户1-2年免租期，为了保证商户的品牌品质，部分主力品牌店将采取联营扣点、加盟合作方式。预计引进的全国连锁品牌约占40%，区域品牌约占40%，自营特色品
7、牌约占20%。待项目成熟运作后，视具体市场行情来定租金，保证利润的最大化。招商目的招商目的 根据项目的市场定位及营销要求，本项目的招商主要是针对项目商业营业房使用展开，主要是要达到以下目的：1、通过主动导向式招商完成项目以儿童消费为主的家庭生活休闲商场的主题定位；2、通过招商的品牌导入策略提升项目的投资价值；3、通过招商形成项目的商流，最终增强投资者的投资信心；4、通过招商的实施逐步建立和完善项目的经营运作体系；5、通过招商推动项目的销售。主动向导式招商 完成项目主题定位 品牌、主题性商家导入 提升项目投资价值 通过招商，形成商流 增强投资者的信心 通过招商实施 建立和完善运营体系 业态设计策
8、略业态设计策略 准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础，准确、差异化的业态定位乃是商业竞争胜出的原因。无锡巧克力乐园招商及运营要始终坚持“全新的消费环境、全新的业态组合”先进理念。在业态组合方面，我们要紧紧抓住目标人群消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合。由此，我们确定了以各类品牌店、餐饮、娱乐、休闲为核心，主力店、次主力店（大店）占50左右，小店占 50%左右。主力店定位策略主力店定位策略 考虑到主力店、次主力店、知名品牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店、知名品牌店和餐饮要提前招商，其它随后进行。客户开店全面解
9、决方案策略客户开店全面解决方案策略 在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出量身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在巧克力乐园新店的定位、档次和其他品质。招商进度、质量、费用控制策略招商进度、质量、费用控制策略 为把招商计划落实到实处，达到多、快、好、省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定
10、位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。商业营销策略?商业策略建议商业策略建议?商业定位商业定位?招商策略及销售策略招商策略及销售策略?合作模式合作模式 我们需要人气 因为巧克力主题乐园将崛起 一切为了更好的销售 定位决定聚力 如何在现
11、有商业中凸显？如何让巧克力乐园火爆成为焦点？如何快速聚集人气？根据项目地理位置的优势特点，为项目能快速聚集人气，能更好持久的发展，根据项目地理位置的优势特点，为项目能快速聚集人气，能更好持久的发展，也为项目能更好的销售考虑；也为项目能更好的销售考虑；我司结合本项目的特点，建议打造主题乐园及周边居民配套特色休闲商业，有我司结合本项目的特点，建议打造主题乐园及周边居民配套特色休闲商业，有效抓住乐园及周边消费群体。效抓住乐园及周边消费群体。?满足区域居民及乐园消费者的生活消费与购物休闲娱乐需求；将本案打造成一个餐饮为主导、休闲、儿童题材相结合的综合性休闲商业体；其中餐饮占比50%以上；商业营销策略?
12、商业策略建议商业策略建议?商业定位商业定位?招商策略及销售策略招商策略及销售策略?合作模式合作模式 销售客群分析销售客群分析 分析周边人口结构情况，结合本项目具体条件，我们的客群主要为以下两种：一、项目周边地缘性客群一、项目周边地缘性客群?在本案5公里范围内经营或工作的个体户、私营企业主以及部分公务员群体。?在本案周边社区居住，熟悉项目周边情况，看好未来巧克力主题乐园商业发展的群体。二、外来投资性客群二、外来投资性客群?无锡本地及分销带来的投资客群体。招商先行 项目总体招商思路项目总体招商思路 树立品牌、整体招商、统一形象、统一管理 通过推广实现良好的市场品牌度和知名度，将有助于项目整体租金水
13、平的提高。树立品牌的另一个含义就是通过先进的商业经营管理模式和良好的服务理念争服顾客，赢得市场，最终保障整个商业获得长期的租金收益和经营收益。项目总体招商思路项目总体招商思路 树立品牌、整体招商、统一形象、统一管理项目进行整体招商。项目总体招商思路项目总体招商思路 树立品牌、整体招商、统一形象、统一管理 是指统一商业的整体，包括内部店铺的装修风格、商业服务人员的着装可不统一，统一进行宣传推广，这样能够很大程度上提高商场的物业档次，同时也能大大改善项目的购物和经营环境，有利于提升项目的品牌知名度，构筑核心竞争力；项目总体招商思路项目总体招商思路 树立品牌、整体招商、统一形象、统一管理 商家在经营
14、过程中须服从我司物业的统一管理。我司物业对商户进行规范的物业管理，同时提供高质量的物业服务，从而在给商家提供一个安全有序经营环境的同时，也为业主创造一个舒适、整洁的购物、休闲场所。项目入驻率的重要性项目入驻率的重要性 使本项目能更好的销售及运作使本项目能更好的销售及运作 本项目经营客户的入驻率，是整个项目成功销售的最基本条件。如何能达本项目经营客户的入驻率，是整个项目成功销售的最基本条件。如何能达到一个有效的入驻率，在很大程度上取决于项目招商前期制定的招商政策。良到一个有效的入驻率，在很大程度上取决于项目招商前期制定的招商政策。良好的入驻率带给本项目的优势：好的入驻率带给本项目的优势：1、当招
15、商工作开始时，运用强势的招商政策和合理的广告宣传，促进招商工、当招商工作开始时，运用强势的招商政策和合理的广告宣传，促进招商工作的顺利进行；作的顺利进行；2、当项目入驻率达到、当项目入驻率达到30%，加上强势的招商政策和合理的广告宣传，则能够，加上强势的招商政策和合理的广告宣传，则能够带动整个项目的招商工作，对销售做有效铺垫；带动整个项目的招商工作，对销售做有效铺垫；3、当项目入驻率达到、当项目入驻率达到60%，加上强势的招商政策和合理的广告宣传，则能够，加上强势的招商政策和合理的广告宣传，则能够使本项目推向销售高峰，经营部分正常运作；使本项目推向销售高峰，经营部分正常运作；4、当项目入驻率达
16、到、当项目入驻率达到80%，则能够使本项目成功开业，有效刺激持续观望购，则能够使本项目成功开业，有效刺激持续观望购铺者出手。铺者出手。强势招商政策的重要性强势招商政策的重要性 能够提高本项目的招商质量能够提高本项目的招商质量 招商优惠政策是完成招商工作的切实重要因素。根据项目的自身情况，招商优惠政策是完成招商工作的切实重要因素。根据项目的自身情况，量身制定出一套有效完善的招商政策，是本项目能否成功的关键。量身制定出一套有效完善的招商政策，是本项目能否成功的关键。优质的招商政策能给本项目带来哪些优势：优质的招商政策能给本项目带来哪些优势：1 1、吸引更多的意向客户，关注本项目。、吸引更多的意向客
17、户，关注本项目。2 2、提高本项目的入驻率，更好的引进优质品牌客户。、提高本项目的入驻率，更好的引进优质品牌客户。3 3、为经营户增添入驻信心，及后期成功运营的信心。、为经营户增添入驻信心，及后期成功运营的信心。本项目的招商销售政策本项目的招商销售政策 该项目的招商及销售政策直接影响到项目运作的成该项目的招商及销售政策直接影响到项目运作的成败，因此，我们对招商及销售政策的制定，要通过市败，因此，我们对招商及销售政策的制定，要通过市场价值评估和项目投入成本测算及投资者承受力角度场价值评估和项目投入成本测算及投资者承受力角度权衡考虑，计划在团队进场后权衡考虑，计划在团队进场后1 1个月内制定具体的
18、可个月内制定具体的可行性招商及销售政策方案。测算铺位得房率，结合市行性招商及销售政策方案。测算铺位得房率，结合市场铺位重新分割，合理设计市场动线，制定招商及销场铺位重新分割，合理设计市场动线，制定招商及销售费用测算表和回款进度表。售费用测算表和回款进度表。业态定位建议业态定位建议 一楼：奥特莱斯折扣店、品牌旗舰店、儿童集成店、水吧、甜品店、二楼：连锁茶社、西餐咖啡、儿童游乐、儿童培训、书店及电子产品 三楼：酒吧、特色餐饮、自助餐 、美食广场 项目招商及销售重要节点建议项目招商及销售重要节点建议 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 确定招商主题、业态 品牌商家
19、签约仪式并进行宣传 第二批主力店、品牌商家招商完成 主力店、品牌商家招商完成60%第三批主力店、品牌商家招商完成 招商成功答谢会 销售持续期 销售火爆期 部分店铺开业筹备活动 准备招商资料 整理意向商家资料 确定招商队伍 销售中心布置筹备 招商启动新闻发布会 销售蓄水 主力店及品牌商家招商 与主力店或品牌商家有明确意向 商家签约仪式并进行宣传 租赁中心开放，项目主体完成 开始租赁登记及咨询 剩余铺位招商、签约、开业 公司自营品牌公司自营品牌 战略合作品牌战略合作品牌 战略合作品牌战略合作品牌 战略合作品牌战略合作品牌 战略合作品牌战略合作品牌 战略合作品牌战略合作品牌 战略合作品牌战略合作品牌
20、 项目招商推广思路项目招商推广思路 加大宣传，确立推广战略加大宣传，确立推广战略 在整个招商、销售推广过程中，广告宣传及公关是该商业推向市场中必须十分重视的包装过程，商业项目一定要宣传其特色与独特之处，才可吸引商家、投资者和消费者的垂青。因此在现在商业市场竞争日益激烈的市场环境下，要获得商业项目的成功，富有特色，诉求点明确的公关及广告宣传是绝不可少或缺的环节。注：具体招商、销售推广节点根据实际情况而定 媒体投放计划媒体投放计划 全方位的广告投放目的性告知枞阳市民一个新型商业正在诞生 改变生活方式 刻不容缓 媒体类型媒体类型 平面媒体 SP活动 户外广告 目的目的 使用目的使用目的 比例比例 促
21、进招商、销售 形象：树立项目市场新形象；促销：全面推广项目，促进项促进招商、销售 目招商及销售 促进招商、销售、导示：明确项目所在区位及到形象导示 达路线 形象导示 促进招商、销售 50%30%10%电视 其他 5%5%商业营销策略?商业策略建议商业策略建议?商业定位商业定位?招商策略及销售策略招商策略及销售策略?合作模式合作模式 合作方式建议合作方式建议 为我司与贵司的首度合作，我司衷心希望能与贵司为我司与贵司的首度合作，我司衷心希望能与贵司保持长期、愉快、广泛的合作关系。我司从贵司的保持长期、愉快、广泛的合作关系。我司从贵司的实际情况出发，在具备可行性的基础上，建议本项实际情况出发，在具备
22、可行性的基础上，建议本项目采用目采用 全程销售、招商代理全程销售、招商代理 的合作方式（销售的合作方式（销售条款略）。条款略）。服务内容服务内容 负责制定项目的主题定位、业态组合以及动线划分方案负责制定项目的主题定位、业态组合以及动线划分方案?负责本物业全部的市场策划及推广方案、销售及招商方案以及具体招商工负责本物业全部的市场策划及推广方案、销售及招商方案以及具体招商工作实施。作实施。?负责招商中心形象包装，包括展板、灯箱、橱窗、导示系统等设计。负责招商中心形象包装，包括展板、灯箱、橱窗、导示系统等设计。?负责客户的接待、洽谈、签约和协助收款等事宜。负责客户的接待、洽谈、签约和协助收款等事宜。
23、?我司指定一到二名工作协调人员，经该工作协调人对于贵司需确认的各类我司指定一到二名工作协调人员，经该工作协调人对于贵司需确认的各类内容签字后均属我司确认，在协议时间内任何有关重大的有关变动，该协内容签字后均属我司确认，在协议时间内任何有关重大的有关变动，该协调人员有责任及时向贵司进行通报，该协调人有责任以第一时间对贵司提调人员有责任及时向贵司进行通报，该协调人有责任以第一时间对贵司提供待确认内容进行审核确认。供待确认内容进行审核确认。?每月根据现场招商主管及销售主管提供的月报表，我司各提供一份月分析每月根据现场招商主管及销售主管提供的月报表，我司各提供一份月分析报告。报告。贵司负责内容贵司负责
24、内容?负责按照我司制定的商铺分割方案办理相关的面积分割手续，并取得销售负责按照我司制定的商铺分割方案办理相关的面积分割手续，并取得销售及招商必备条件。及招商必备条件。?提供与招商有关的该物业所有资料及图纸。提供与招商有关的该物业所有资料及图纸。?贵司指定一名工作协调人员，经该工作协调人员对于我司需确认的各类内贵司指定一名工作协调人员，经该工作协调人员对于我司需确认的各类内容签字后均属贵司确认，在本协议时间内任何有关项目的变动，该协调人员容签字后均属贵司确认，在本协议时间内任何有关项目的变动，该协调人员 有责任及时向我司进行通报，该协调人有责任以第一时间对我司提供待确认有责任及时向我司进行通报，
25、该协调人有责任以第一时间对我司提供待确认内容进行审核确认。内容进行审核确认。?贵司提供该物业销售及招商所需的接待中心，并确保通电、水及电话和网贵司提供该物业销售及招商所需的接待中心，并确保通电、水及电话和网络。络。合作条件合作条件?我司负责整个项目的营销策划、商铺销售及招商工作；我司负责整个项目的营销策划、商铺销售及招商工作；?招商期：招商期：1年，完成整个项目出租率的年，完成整个项目出租率的85%；?销售期：销售期：10个月清场；个月清场；?整个项目的营销推广费用和接待中心装修费，以及办公设整个项目的营销推广费用和接待中心装修费，以及办公设 备添置、日常办公管理费用由贵司投入；备添置、日常办
26、公管理费用由贵司投入；?我司意愿按照我司完成招商面积我司意愿按照我司完成招商面积 100 100 元元/每平方米收取招商佣金；每平方米收取招商佣金；?我司意愿按照我司完成销售面积额的我司意愿按照我司完成销售面积额的3%3%收取销售佣金；分销、直销及其收取销售佣金；分销、直销及其他途径产生的佣金及费用由开发商据实直接和相关团队进行结算。我公他途径产生的佣金及费用由开发商据实直接和相关团队进行结算。我公司负责分销、直销及其他途径团队的组织和管理。司负责分销、直销及其他途径团队的组织和管理。?我司团队驻场后收取我司团队驻场后收取 10 10万万 元元/月策划服务费，该费用付至开盘结佣时即月策划服务费，该费用付至开盘结佣时即止。止。亲历商业地产亲历商业地产 与变革为伍与变革为伍 商业地产所包含的内容非常丰富，以上所提出的意见与建议也许只是商业地产所包含的内容非常丰富，以上所提出的意见与建议也许只是沧海一粟，但表现出我司对该项目的态度！沧海一粟，但表现出我司对该项目的态度！如有不尽之处，敬请斧正！如有不尽之处，敬请斧正！THANKS！
