1、中国银河证券投资顾问业务探讨中国银河证券投资顾问业务探讨2012年9月12日 银河投顾业务体系架构 投顾业务职责分工 投资顾问工作流程 投顾工作留痕与风控 投资顾问工作平台 投顾人员管理及考核 投顾服务中面临的问题和困难 下一步工作思路目录银河证券投资顾问业务基本情况银河证券投资顾问业务基本情况 1、投顾业务服务于220家营业部的530万客户，具有地域广泛性、业务多样性、需求复杂性。2、国内最早建立投资顾问一级部门的证券公司，总部投顾团队人数达到40人，位居券商前列。3、全公司拥有1039名投资顾问资格人员，位居国内券商前列。4、拥有自主开发功能齐备的投资顾问工作平台，并已获得广泛应用。5、以
2、总部为主导的业务支持体系，以分支机构为依托的客户服务体系，并正在构建投顾业务架构体系。银河证券投顾业务体系架构银河证券投顾业务体系架构投资顾问部工作支持：业务线对接投资顾问部工作支持：业务线对接资讯产品线资讯产品线投资建议线投资建议线理财产品配置线理财产品配置线自主决策型客户咨询依托型客户资产管理型客户投资顾问产品体系投资顾问产品体系投资顾问产品体系投资顾问产品体系总部投资顾问职责总部投资顾问职责（1）负责公司投顾业务管理，包括业务规划、资质管理、服务规范、工作评价、平台搭建、运行机制、协议签订、服务提供等；（2）负责为公司经纪业务提供产品支持，包括投资资讯产品、投资建议类产品和理财配置类产品
3、；（3）负责研究成果的推广；（4）为营业部理财人员提供业务指导、培训和支持服务；（5）为公司高端客户提供投资咨询服务；（6）对公司的咨询产品的订购、使用、处理、开发、传播进行归口管理，并提供支持服务。总部投资顾问服务项目总部投资顾问服务项目总部对营业部的业务支持总部对营业部的业务支持产品支持技术平台支持业务资质与培训支持专业服务支持业务流程支持合规风控支持提供三大类产品支持，包括提供三大类产品支持，包括1414种资讯类产品、种资讯类产品、2020种投资种投资建议类产品、建议类产品、1414种理财配置类产品。种理财配置类产品。提供提供2020种服务项目支持。种服务项目支持。可提供投顾平台、客户终
4、端、资讯数据、程序优化交易可提供投顾平台、客户终端、资讯数据、程序优化交易等支持平台，满足总部和营业部客户服务、业务留痕、等支持平台，满足总部和营业部客户服务、业务留痕、数据支持、流程管理等方面需求。数据支持、流程管理等方面需求。满足投顾业务开展各流程环节的各种需要。业务办理。满足投顾业务开展各流程环节的各种需要。业务办理。不同业务类型人员的业务资质管理，人员专业培训等。不同业务类型人员的业务资质管理，人员专业培训等。对产品与服务质量风险进行专业评价，工作规范。对产品与服务质量风险进行专业评价，工作规范。营业部投资顾问工作职责营业部投资顾问工作职责（1）全面了解客户；（2）客户关系维护；（3）
5、客户分析、产品分析和服务匹配。（4）督促客户理财；（5）账户诊断；（6）提供专属投顾服务；（7）培训指导客户；（8）推广投顾业务。客户对服务依赖度客户对服务依赖度高高中高中高中中中低中低低低客户级别客户级别 佣金佣金服务服务2.53.02.02.51.52.011.5成本成本1.0VIP客户客户玖乐至尊玖乐至尊A1A2A3A4A5核心客户核心客户玖乐贵宾玖乐贵宾B1B2B3B4B5潜力以下潜力以下客户客户玖乐理财玖乐理财C1C2C3C4C5玖天财富签约服务玖天财富签约服务签约服务套餐签约服务套餐总部与分支机构职责分工总部与分支机构职责分工 产品方面：总部制作共性产品，营业部制作个性化产品。服务
6、方面：总部共性服务，营业部个性服务。传导方面：总部批发、营业部零售；总部到营业部，营业部到客户。工作内容：总部侧重资产配置、大盘、热点、个股、组合、仓位、股票池等内容，营业部侧重过程跟踪及客户关系维护。投资顾问需求处理流程投资顾问需求处理流程提出需求：部门或营业部业务需求需求确认：区域投顾（或其它人员、邮件、平台）沟通解决方案：协调部门内外部资源制定解决方案方案执行：工作组织，落实解决方案评价反馈：收集自客户及相关方的反馈意见。投资顾问业务流程投资顾问业务流程总部投顾人员工作流程总部投顾人员工作流程投资顾问与研究业务的协作投资顾问与研究业务的协作 1、提出需求；2、需求评估；3、工作安排；4、
7、质量风险控制；5、服务提供；6、评价打分。投顾服务的留痕管理与风险控制投顾服务的留痕管理与风险控制 1、产品制作5要素：产品经理职责、产品制作流程、产品说明书、产品模板、产品质量风险控制。2、留痕管理：媒体露面、报告会、特色产品、短信、签约管理。3、工作模板管理：个股、组合、资产配置、基金分析、账户诊断等。4、制度规范：投顾业务管理办法、质量风险管理制度、适当性管理制度等。20投资顾问工作平台介绍投资顾问工作平台介绍 海量客户的个性化服务 可以为中国银河证券500万客户提供个性化投顾服务 投顾人员的智能参谋 219家营业部3000名理财人员成功上线使用 管理者的中央控制室 在系统中固化证监会证
8、券投资顾问业务暂行规定投资顾问部工作平台介绍投资顾问部工作平台介绍产品提供产品提供客户服务客户服务数据模型支持数据模型支持培训学习培训学习业务留痕业务留痕业务监控业务监控流程管理流程管理工作评价工作评价互动反馈互动反馈风险控制风险控制账户诊断账户诊断专业支持专业支持投顾服务人员的管理及考核投顾服务人员的管理及考核 1、资质管理；2、流程管理；3、工作指引、工作模板要求；4、过程指标要求；5、工作检查；6、量化考核。投顾服务人员的管理及考核投顾服务人员的管理及考核开展投顾业务面临的问题和困难开展投顾业务面临的问题和困难 1、缺乏盈利模式（法规制约、客户不成熟、产品缺乏、客户权属问题）；2、从产品端到客户端传导难度大；3、投顾品种的容量要求大；4、客户需求复杂且要求高。下一步工作思路下一步工作思路 1、推进量化模型服务；2、推进对客户的投资与融资需求服务；3、推进券商与其它金融机构理财产品业务合作；4、推进投资理财品种的国际化。5、推进财富管理业务。6、探索投资顾问业务盈利模式。26
