1、Xxx项目内部认购方案工作目标倒推操作方式价格资源竞品项目内购行为梳理区域内项目内部认购情况梳理内部认购期开盘期内购起始时间内推套数内购规则选房范围执行价格付款方式实际认购套数开盘时间（拟）开盘均价2012.6.2-2012.6.16 目前对外仍延续4#楼200套 5#楼168套针对员工，需在规定期限内选定意向房号及相对车位号，付款必须在内购期内完成，内购政策过期无效。开盘后可办理贷款，贷款全额放款到公司账户后，在10日内返还贷款金额。1.住宅：4#5#标准层（不含一层与顶层）以及相应区域车位2.车位：按楼座对应车位区域，一比一配比绑定项目定价为：起价10600元，车位12万元。内购价5#楼6
2、757-7877元/，4#楼6937-8047元/.本次分员工等级额外特惠：高层内购价基础上优惠5%；中层优惠3%；普通员工2%；试用期员工1%；车位7万元100以下最低认购金30万，100以上最低认购金50万全额付款。如住宅认购款全额付款，在开盘签约时，在内购价基础上再3%优惠6月13套，之后月均10套左右90002011.10-11约200套可退，不可更名。不绑定车位2栋楼（2个完整单元，另2单元各开一半）均价6200总款50%60套左右75002011.12-2012.2均价6300总款40%70余套，后期退房30套左右2013.1075002011.11-2012.51栋，208套1栋
3、高层交5000元抵22万房款（按原均价8260元/计算总房款），实际价格约60003月29日售楼处开放后交定金20万，开盘签约。约140套2012.8.186500竞品项目内购行为梳理2011年底持续200多套2栋6200总款40%不到100套2012.8.2572002010.12500套6栋高层部分起价5700，均价6300，层差30-40元/分期：定金为总款80%，封顶后30%，交房时40%约130套2012.8.469802011冬天-2012-6月300套3栋5700总款40%约200套2010.11-12共576套。首批三栋高层，288套；次批三栋高层，288套可退可更名一次，针对
4、员工。后对外。首批：13#（28F）、15#（32F）、16#（32F）三栋高层，强配车位销售，车位8万/个。无下房。次批：14#（28F）、17#（32F）、18#（32F）三栋高层，共288套，不强配车位。首批4600，次批均价5600最高价6700，层差30、50、80元/。80平米以下定金10万，81-120定金15万，120以上定金20万。车位预交2万约200套2012.7.29小高层6500，高层56002011.5-63#楼：133套；5#楼：264套；共计397套内部员工福利房，内部员工采取实名制购买，订房可直接写亲属姓名，内部员工享200元/优惠，全款无其他额外优惠。留存手续
5、：订房确认单、现金收据；签约前可更名1次，更名费5000元3#、5#楼33F高层均5900。1.预付订金无优惠，交全款预订房号给予200/优惠2.预定车位多交1万元/套，开盘优先选购及享车位9折。3.员工选房可获额外购房代金券1万元，购1期或3期可直接抵用，有效期3个月。定金：1居10万，2居15万，3居20万 登记时间：2010年7月1日至7月31日选房时间：2010年8月1日至8月6日，按登记的先后顺序选房对内外做内购。退房手续：在项目取得预售证并签订合同之前，有权提出退房，但须提前15个工作日告知，开发公司在接到退房通知后的15个工作日内予以原款退还，不计利息。C区1#、2#楼B区2#楼
6、东单元一次性付款：单价优惠200元/平米分期付款：无优惠80平以下的预付10万80平以上的预付15万小结1.内部认购是本地市场中一种提前吸收资金的惯用手段，只要资源、价格等制定合理，客户一般不产生较大抗性；2.为了最大限度的吸引客户，内部认购价格较正式开盘价格（或者同期周边 在售价格）往往有明显的优势；3.收款方式直接影响了内部认购的效果，即收款成数或数额较低，则客户的 置业门槛也相对较低；内部认购方案建议操作方式建议价格建议资源建议竞品因素修正客户价格测试内部认购价格建议竞品价格修正xxxx定价参照项目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx价格6700600062006300修
7、正因素因素修正各因素修正后价格因素修正各因素修正后价格因素修正各因素修正后价格因素修正各因素修正后价格因素比准区位价值1.0166341.0258820.9863270.9864291.00社区品质1.0265690.9861220.9863270.9963641.00付款比例0.9769071.0159410.9763921.0063001.00时间因素修正1.0067001.0358251.0360191.0261761.00地产品牌1.0067000.9960610.9962630.9764951.00权重值5%25%35%35%参照项目修正价格335149221932239本案修正后均
8、价6258内部认购价格建议客户价格测试6000元/以下93%6000-7000元/7%7000-8000元/0%可承受均价可承受均价-两居两居6000元/以下6000-7000元/7000-8000元/6000元/以下82%6000-7000元/17%7000-8000元/1%可承受均价可承受均价-三居三居6000元/以下6000-7000元/7000-8000元/4000元/,44500元/,15000元/,395500元/,276000元/,396500元/,237000元/,277500元/,88000元/,98500元/,19000元/,10510152025303540454000元
9、/4500元/5000元/5500元/6000元/6500元/7000元/7500元/8000元/8500元/9000元/价格承受极限价格承受极限-均价均价针对办卡客户的分析可知，6000-6500元/这一区间，是本案客户较为认可的价格段；内部认购价格建议 在综合考虑了周边竞品价格水平、本案办卡客户价格测试分析，以及年度吸收资金目标、目前市场整体环境等各因素后，我们建议将内部认购均价水平设定为6250元/；内部认购方案建议操作方式建议价格建议资源建议整盘资源梳理 根据目前规划，本案共1838套房源，整盘套均面积约110，两居、三居房型，是整盘货值的最重要的组成部分；xxxxxxx整盘户型配比房
10、型房型分类房型面积（）套数面积（）套数百分比各房型套数百分比面积百分比各房型面积百分比两居南向两居76.7739630400.9221.55%50.27%15.06%40.60%通透两居97.6152851538.0828.73%25.54%三居紧凑三居114.3726430193.6814.36%43.31%14.96%48.92%经济三居125-12640451111.5221.98%25.33%舒适三居135.6812817413.126.96%8.63%四居舒适四居158.03589165.743.16%6.31%4.54%9.89%奢华四居185.035810785.13.16%5.
11、34%跃层跃层600212000.11%0.11%0.59%0.59%合计1838201808.16100%100.00%100%100.00%各楼座体量占比及价值分析各楼座体量占比栋号户型面积区间户数各楼栋体量楼栋体量占比2-3F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-4F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-5F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-6F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-7B
12、1、B2126.848410654.565.28%2-8B1125.816416758.48.30%C136.04642-9D185.955821150.8410.48%E158.0358A60022-10B1125.816416758.48.30%C136.04642-11B1、B2126.8419224353.2812.07%合计1838201808.16100%13.89%13.89%13.89%13.89%5.28%8.3%10.48%8.3%12.07%从各楼座的排布位置来看，蓝色代表价值较低的楼座，粉色代表价值中等楼座，橙色代表价值较高的楼座；内部认购的资源选取建议 通过资源的合理
13、选择，在快速吸收资金的同时，达到与后续正常销售行为彼此协调、促进的目的；选取品质相对较低的楼座，一方面避免了优质资源的提前低价去化，另一方面也为正式开盘的提价提供了噱头；基本原则：基本原则：户型选取宜遵循“中小户型为主，适度搭配三居产品”的策略，以便最大限度的吸引潜在客户；内部认购的资源选取建议xxxxxx内部认购资源栋号户型面积区间户数面积合计2-5F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-6F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-11（西侧1个单元）B1、B2126
14、.84648117.76合计65864184.176两居30%97两居40%114三居20%126三居10%两居、三居房型各两种，产品线比较均衡，且整盘中占比最多的97两居房型得到了提前去化；建议将内部认购分为两个批次，第一批次推出2-6#、2-11#，随后，根据第一批次产品的去化效果，以及对后续客户的进一步梳理，适时推出2-5#楼；资源推售顺序xxxx内部认购资源批次栋号户型面积区间户数面积合计第一批次2-6F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-11（西侧1个单元）B1、B2126.84648117.76小计36136150.
15、9第二批次2-5F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.5小计29728033.2合计65864184.1第2批第1批第1批内部认购方案建议操作方式建议价格建议资源建议内部认购操作环节的重点事项让客户直接锁定房源，通过此种最为直接有效的方式，最大限度的促成客户交款；需要注意的几个需要注意的几个方面：方面：为维护先期VIP办卡客户的权益，建议在房展会后至售楼处开放前这一阶段，针对先期办卡客户展开内部认购，从而将办卡客户、自然客户两类客户完全隔离；在信息释放及财务环节宜谨慎操作，注意风险控制；首付款不低于四成，且资金直接进入开发商账户，以达
16、到之前设定的融资要求；建议制定累进的“折扣付款成数”体系，如针对全款客户，可额外享受5个点优惠，针对首付六成的，可额外享受3个点，五成2个点等等，以鼓励多交款；内部认购操作环节的重点事项鉴于两类客户的不同特点，以及对本案关注程度的不同，建议分开安排内购；意向较强，对于规划等抗性较弱，便于沟通、引导先期办卡客户 意向不易把控，对规划未定的抗性较大，沟通引导周期较长；后续自然客户待规划确定后再正式启动，并结合展示中心现场氛围，强化挤压；内购工作建议前置，在展示中心开放前完成内部认购工作；内部认购时间节点针对先期办卡客户展开内购利用接待中心开放作为一个重要时点，之前，主要针对先期办卡客户展开认购，正
17、式开放后，结合规划的确定，面向自然客户开展内购；10月3日10月20日11月底催缴款阶段主要执行期2012年售楼处售楼处正式正式开放开放/项目项目规划的最终确定规划的最终确定活动截止活动截止针对自然客户/之前积累客户展开内购催缴款阶段12月20日12月31日房房展会结束展会结束加加推资源开始推资源开始投放投放针对办卡客户时间段：10月4日10月20日1.房展会结束后，即开始对之前办卡客户进行电访邀约，释放内部认购信息；2.电访顺序以客户办卡顺序为准依次邀约；3.在电访说辞中，不宜透露内部认购的具体信息，应以“售楼处近日开放，欢迎品鉴”为由邀约客户来访，待客户到访之后，安排至VIP室，再进行具体
18、信息的释放；4.对于表示了兴趣的客户，安排其前往临近的淇鑫地产总部交款，避免在接待中心现场交款所带来的潜在风险；办卡客户内购流程 在全程各环节须密切注意风险的控制，由业务员采取“一对一”的方式进行跟进，且具体洽谈环节一律在VIP室内完成；电访客户，邀约其来现场品鉴售楼处，并暗示“近期会有一些销售动作”客户到场后，正式释放内部认购信息反复跟进，详细介绍内购政策细节，并引导客户选定房源客户前往地产总部交款，取走交款收据，并锁定其所购房源针对自然客户阶段1.在接待中心开放之后，针对意向较强的自然客户开展内购；2.相对于办卡客户，自然客户的意向较难把控，因此在接待环节应注重客户梳理；3.对于多次到访的
19、客户，或明确对周边直接竞品表露了较强意向的客户，为避免流失，应向其释放内部认购信息；4.具体财务环节，与办卡客户流程相同；时间段：10月20日12月20日自然客户内购流程售楼处开放后，对自然客户正常接待对客户反复梳理，判断其意向真实度以及强弱度释放内购信息，并引导客户选定房源客户前往地产总部交款，取走交款收据，并锁定其所购房源 对于自然客户，意向的把控尤为重要，业务员将反复梳理客户，在对其意向程度有准确把控之后，再释放内购信息；24机会劣势威胁优势 提前吸收资金，缓解了资金压力；对各竞品项目的相应手段进行了积极应对，避免了潜在客户的流失；在宏观舆论导向继续收紧，调控监管压力增大的背景下，内部认购的操作面临着监管风险；内部认购工作的顺利展开，使得大量房源在开盘前得以去化，将对开盘后的正常销售期构成良性促进，形成热销口碑；内部认购阶段的价格与开盘价有一定差异，在正式开盘时，对于资源的选择、价格的制定方面须谨慎处理；SWOT分析 积极公关：积极展开与相关政府部门的公关，降低监管风险；在跟进过程中强化对客户的把控，尽量控制信息知晓范围；制定完善的现场说辞，对各种可能做到提早准备；考虑到信息难以完全封锁，建议做好危机公关的具体准备；风险控制手段
