1、医院代表工作概述 Job briefing2022-10-152022-10-152022-10-15销售是什么？销售的最高境界是客户观念的改变销售的最高境界是客户观念的改变 观念改变，行动改变观念改变，行动改变 行动改变，销售改变行动改变，销售改变2022-10-15销售是什么？销售是勤奋销售是勤奋 市场是诚实的市场是诚实的 销售是销售是 双向沟通双向沟通 满足客户需求满足客户需求 利用市场策略利用市场策略 不断增加目前产品用量不断增加目前产品用量2022-10-15How a pharma company can grow their sales in China?1Increase pr
2、ices Increase Retail-price/Reduce discount 提高价格提高价格 提高零售价格提高零售价格/降低折扣降低折扣 2Launch new products/indications Our pipeline/licensing新产品上市新产品上市/新适应症新适应症 我们的新产品储备我们的新产品储备/代理新产品代理新产品 3Buy a new company A lot of opportunities收购一个新公司收购一个新公司 许多潜在机会许多潜在机会 4Launch new products earlier In process with medical新产
3、品早日上市新产品早日上市 与医学注册同步与医学注册同步 5Sell more units The strategy for all companies in the past增加单位药品的销售量增加单位药品的销售量 所有其它公司惯用的策略所有其它公司惯用的策略 2022-10-15Sell more units.5.1 Increase the consumption per existing customer 增加每个现有患者的药品消费量增加每个现有患者的药品消费量5.2 Increase the number of target-customers 增加目标消费者增加目标消费者 In al
4、ready covered cities 在已经覆盖到的城市在已经覆盖到的城市5.2.1 Conquer new cities/counties 攻克新的城市攻克新的城市/乡村乡村 5.2.22022-10-15Objectives 目的 To help HR achieve the highest standard of professionalism.使代表的工作表现攀至顶峰。使代表的工作表现攀至顶峰。To help HR achieve the highest level of productivity.使代表的生产率最佳使代表的生产率最佳 2022-10-15Objectives 目的
5、 To prepare HR for higher responsibility.为代表的职业生涯做出更好规划。为代表的职业生涯做出更好规划。2022-10-15Motto 座右铭 Procrastination 拖拉耽搁拖拉耽搁 Pessimism Politicking悲观情绪悲观情绪 争权夺利争权夺利2022-10-15Outline 大纲1.Responsibility 工作职责工作职责2.我该如何工作？我该如何工作？(11方面方面)拜访种类及最有效的拜访方式拜访种类及最有效的拜访方式3.怎样做个成功的代表？怎样做个成功的代表？成功要素成功要素4.指导方针指导方针 销售思路销售思路5.
6、报表报表2022-10-15What is your job?你的工作是？Getting customers to use or optimize customers usage of companys products through effective promotion and skillful interaction.通过卓有成效的促销活动与销售技巧，通过卓有成效的促销活动与销售技巧，让客户尽量多用公司产品。让客户尽量多用公司产品。2022-10-15Responsibilities?职责是？To promote XJP range of professional products i
7、n your assigned territory.在分配区域内推广公司的专业产品。在分配区域内推广公司的专业产品。To optimize the sales of these products to the customers by ensuring achievement of a.total Rmb target.b.target by product line.向客户推广产品，以达成目标。向客户推广产品，以达成目标。1)总金额总金额 2）各产品的指标）各产品的指标2022-10-15Responsibilities?职责是？To be competent in the performa
8、nce of your job by ensuring proficiency in product knowledge and selling skills.产品知识和销售技巧熟练，工作表现出产品知识和销售技巧熟练，工作表现出色。色。2022-10-15Responsibilities?职责是？To ensure proper and updated recording of transactions with customers in the relevant format provided.使用统一表格准确记录客户资料，及时使用统一表格准确记录客户资料，及时更新。更新。To ensure
9、 punctual submission of reports.准时上交报表。准时上交报表。2022-10-15Responsibilities？职责是？To maintain a high standard of professionalism in your daily job routine.维持每日拜访的高度专业性。维持每日拜访的高度专业性。To be a team player and contribute to companys effort in building a cohesive and progressive team.良好的团队精神，为加强团队的凝聚力良好的团队精神，为
10、加强团队的凝聚力和向上精神做出贡献。和向上精神做出贡献。2022-10-15J&J-SSQQ Standard强生SSQQ标准 Speed 速度速度 Sense of urgency 紧迫感紧迫感 Minimize lost opportunities 将失败可能减至最低将失败可能减至最低 Scale 程度程度 Think big 大计划大计划 High expectations 高要求高要求2022-10-15J&J-SSQQ Standard 强生SSQQ标准 Quantity 数量数量 Do big 尽量多做工作尽量多做工作 Maximize output by optimizing s
11、elling time e.g.work hard,make more calls.增加销售时间，使产出达到最高，如努力工作，尽量增加销售时间，使产出达到最高，如努力工作，尽量多拜访医生。多拜访医生。Quality 质量质量 -Efficiency/productivity 效率效率/生产率生产率 -High standard in every thing we do e.g.product call.我们做的每一件事情都是高质量的，如产品拜访。我们做的每一件事情都是高质量的，如产品拜访。2022-10-15How Do I Approach My Job?我该如何对待工作？1.Be a pr
12、ofessional sales representative.做个专业销售代表做个专业销售代表 Information 信息信息 Information 信息信息 Messenger 传递员传递员 versus HR 代表代表 Receiver 接受人接受人 Productivity usage of information?有效利用信息有效利用信息 No action/result 无行动、结果无行动、结果 Receiver 接受人接受人 Action/result 行动、结果行动、结果2022-10-15How Do I Approach My Job?我该如何对待工作？2.Do a f
13、ull days job not a fool days job.竭尽全力地工作竭尽全力地工作 Full 竭尽全力竭尽全力 versus Fool “傻瓜傻瓜”Maximize selling time Play the fool/truant 全力工作全力工作 工作散漫工作散漫 Plan your work Work aimlessly 有计划地工作有计划地工作 工作无目标工作无目标 Right customer Random calling 恰当的客户恰当的客户 不定时拜访不定时拜访2022-10-15 2.Do a full days job not a fool days job.竭竭
14、 尽全力地工作。尽全力地工作。Full 竭尽全力竭尽全力 versus 对对 Fool“傻瓜傻瓜”Right frequency Base on rapport 合适的拜访频率合适的拜访频率 和谐的关系和谐的关系 Right message Everything except 准确的信息准确的信息 product 不提产品不提产品How Do I Approach My Job?我该如何对待工作?2022-10-15Experience/skill 经验和技能 Years Repetition Variation 年限年限 重复重复 变异变异 1 year a.12x250=3,000 cal
15、ls c.1call 20 times 1年年 a.12x2503,000拜访拜访 c.1call 20次次 or 或或 b.20 x250=5,000calls d.20 calls 20 times b.20 x250=5,000 拜访拜访 d.20 calls 20次次 Repetitionthe mother of skill“熟能生巧熟能生巧”2022-10-15How do I start my job?我该如何开始工作？1.Get the right knowledge and skills.掌握准确的知识和技巧。掌握准确的知识和技巧。Product knowledge,sell
16、ing skills.产品知识，销售技巧。产品知识，销售技巧。Training and follow up with self learning.培训及跟进工作后还需自己不断努力。培训及跟进工作后还需自己不断努力。2022-10-15How do I start my job?我该如何开始工作？2.Get to know your territory.熟悉你的区域熟悉你的区域 Sales by product,hospital.分产品，医院的销售额分产品，医院的销售额 Customer and territory.客户与区域客户与区域 Basic analysis and field work
17、.基本的分析与实地工作基本的分析与实地工作2022-10-15How do I start my job?我该如何开始工作？3.Adopt the right attitude.正确的态度正确的态度 k+s(A).财富努力聪敏（可信赖）财富努力聪敏（可信赖）20%how,80%why.20%怎么做，怎么做，80为什么为什么 Work hard and smart.努力工作和聪敏努力工作和聪敏 Responsible and accountable.责任感与可信度责任感与可信度 Willing to learn.勤于学习勤于学习 Willing to change 应变力强应变力强2022-10
18、-155 Types of customer call?拜访种类1.Social call.社交拜访社交拜访 Social interaction to create better rapport with customer.通过社交活动与客户建立良好通过社交活动与客户建立良好关系关系。2.Informative call。信息拜访信息拜访 Delivering information to customer.提供提供信息给客户或为收集信息而拜访信息给客户或为收集信息而拜访。2022-10-155 types of customer call?拜访种类3.Interrogative call.
19、提问式拜访提问式拜访 Continuous questioning either to collect information or to get customer to do the talking.通过不断提问以搜集信息或与客户进行交流通过不断提问以搜集信息或与客户进行交流。2022-10-15Most effective customer call最有效的拜访方式4.Product call.产品拜访产品拜访 Connecting product knowledge with selling skills to convince customer to use or expand usa
20、ge of our products.使用产品知识与使用产品知识与销售销售技巧，以说服客户使用或增加公技巧，以说服客户使用或增加公司产品的用量。司产品的用量。Must have Objective Opening Probing,Features&Benefits&Closing.必须包括目的性开场白，探询，特性利益和成交。必须包括目的性开场白，探询，特性利益和成交。2022-10-15Most effective customer call 最有效的拜访方式5.Competitive Call 竞争拜访竞争拜访 Highly objective call 目的性极强的拜访目的性极强的拜访 P
21、ositioning your product as first choice of treatment 将公司产品定为首选将公司产品定为首选 Preventing competitor from penetrating your market.阻击竞争产品渗透你的市场阻击竞争产品渗透你的市场 2022-10-15 Which is best?哪种最好?Combination call=70%Product call/Competitive Call +30%Social call.混合拜访混合拜访=70%产品或竞争拜访及产品或竞争拜访及30%社交拜社交拜访访2022-10-15Benefit
22、s of product call?产品拜访的优势?1.Increase efficiency=less wastage time,more calls.提高效率提高效率=减少浪费时间减少浪费时间,更多拜访更多拜访.2.Higher effectiveness=more sales.效率更高效率更高=销售增加销售增加2022-10-15 Learning Steps 学习步骤 Imitate 模仿模仿 Improve 改进改进 Innovate 创新创新 Create 发明发明2022-10-15 How do I manage my job?我该如何工作?1.Strive for sales
23、 achievement.为达成销售目标而努力为达成销售目标而努力 Monthly sales target and product target.每月的销售指标和产品销售指标每月的销售指标和产品销售指标 By hospital,by territory.分医院分医院,分区域分区域2022-10-15How do I manage my job?我如何工作?2.Ensure achievement of call rate.确保完成要求的拜访量确保完成要求的拜访量 At least minimum requirement(12?).最低要求最低要求(12?).Do not hesitate t
24、o do more if possible.如有可能如有可能,尽量多拜访医生尽量多拜访医生2022-10-15 How do I manage my job?我该怎样工作?3.Number of slide presentation.幻灯演讲次数幻灯演讲次数 Ensure achievement of targeted number of slide presentation per month.保证达到每月幻灯演讲要求次数保证达到每月幻灯演讲要求次数4.VIP development.发展学术带头人发展学术带头人 Ensure identification and follow up dev
25、elopment of VIP.确认并跟进学术带头人的发展工作确认并跟进学术带头人的发展工作2022-10-15How do I manage my job?我该怎样工作?5.Coverage of target doctors.目标医生覆盖目标医生覆盖 Ensure coverage of all targeted doctors as planned.保证已覆盖所有目标医生保证已覆盖所有目标医生.Ensure right frequency of calling.保证恰当的拜访频率保证恰当的拜访频率2022-10-15 How do I manage my job?我该怎样工作?6.Rou
26、nd table discussion(Esp.TPM).圆桌会圆桌会 Ensure organizing at least I round table discussion per month.每月最少一次圆桌会每月最少一次圆桌会7.PR campaign(TPM).攻关活动攻关活动 Ensure organization of PR campaign at least once per month.每月最少一次攻关活动每月最少一次攻关活动2022-10-15How do I manage my job我该怎样工作?8.Prescribing analysis(AAA/AA/A)-TPM.处
27、方分析处方分析(1级级/2级级/3级医生级医生)Plan to increase number of AAA/AA.计划增加计划增加1级和级和2级医生的数量级医生的数量9.Usage of promotional materials使用促销料使用促销料 Ensure usage of brochure,clinical papers,Bats.They are my bullets 保证使用单页、临床报告、品牌提示物。这些是我们保证使用单页、临床报告、品牌提示物。这些是我们的武器。的武器。2022-10-15How do I manage my job？我该怎样工作？10.New busine
28、ss development.开发新业务开发新业务 Ensure creation of new business every quarter.保证每季度开发新业务保证每季度开发新业务11.Report submission.上交报表上交报表 Ensure punctual submission of report.保证准时上交报表保证准时上交报表2022-10-15How do I increase sales?我怎样增加销售？Increase drug usage 提高销售提高销售 more indication 更多适应症更多适应症 more patients 更多病人更多病人 Impr
29、ove quality of call 提高拜访质量提高拜访质量 product call 产品拜访产品拜访 time management/efficiency 时间管理时间管理/效率效率 Increase customer 增加客户增加客户 more hospitals 更多医院更多医院 more doctors 更多医生更多医生2022-10-15 How to be successful HR?怎样做个成功的代表？1.Right Customer.恰当的客户恰当的客户 High potential,VIP.高潜力，学术带头人高潜力，学术带头人2.Right Frequency.合适的频
30、率合适的频率 Minimum investment,maximum returns.低投入，高产出低投入，高产出3Right Message.准确的信息准确的信息 Impart core selling points to customer and expect result.2022-10-15Key success factors?成功要素1.Mindset.心态心态 Be business minded.生意头脑生意头脑 Scientific oriented 科学定位科学定位 to 到到 Scientific approach 科学方法科学方法 but 加上加上 Business or
31、iented 生意头脑生意头脑2022-10-15Key success factors?成功要素2.For quantitative result.高成效高成效 Factor(因素因素)Weight(比率比率)Work hard&smart 25%辛勤工作、方式灵活辛勤工作、方式灵活 Product knowledge 20%产品知识产品知识 Selling skills 20%销售技巧销售技巧2022-10-15Key success factors?成功要素 Factor(因素因素)Weight(比率比率)Competitor knowledge 10%竞争产品知识竞争产品知识 Pers
32、istency 坚持不懈坚持不懈 10 Good service 服务良好服务良好 10 Personality 个性个性 5Total 总分总分 1002022-10-15Key success factors?成功要素3.For qualitative evaluation.成效评估成效评估R eliable 可信赖可信赖E nthusiastic 有热情有热情S ensible 触觉灵敏触觉灵敏P unctual 准时准时O pitimistic 乐观乐观 ResponsibleN oble 思想高尚思想高尚S ystematic 有条不紊有条不紊I ndependent 独立工作能力独
33、立工作能力B elonging 归属感归属感L earner 勤奋好学勤奋好学E nterprising 进取心进取心2022-10-15 Key success factors?成功要素4.Human relationship 人际关系人际关系 Have a high EQ(Emotional Quotient)or cultivate it 情商高或努力提高情商情商高或努力提高情商2022-10-15EQ-1.Self Awareness 自我了解 Definition 定义定义 Hall marks 特点特点The ability to recognize Self confidence
34、 自信自信and understand your Realistic self-moods,emotions,and assessmentdrives as well as their 符合实际的自我评估符合实际的自我评估effect on others Self deprecating sense能发现并了解自己的心情、能发现并了解自己的心情、of humor情绪和意图，并了解它们情绪和意图，并了解它们 幽默感可拿自己开幽默感可拿自己开对别人的影响对别人的影响 玩笑玩笑2022-10-15 EQ-2.Self Regulation自我调节 Definition 定义定义 Hall marks
35、 特点特点The ability to control or Trustworthiness andredirect disruptive integrity.可信及正直可信及正直impulses and moods.Comfort and ambiguityThe propensity to (ability to interpret insuspend judgement than one way)to think before acting.舒适和灵活（多种方式舒适和灵活（多种方式控制或更改混乱的意念控制或更改混乱的意念 表达的能力表达的能力)和情绪，和情绪，“三思而后行三思而后行”Op
36、enness and change的倾向的倾向 开放及乐于改变开放及乐于改变2022-10-15 EQ-3 Motivation 激励 Definition 定义定义 Hall marks 特点特点A passion to work for Strong drive to achieve.reasons that go beyond 强烈地渴望成功的意愿强烈地渴望成功的意愿money and status.Optimism,even in the 工作的热情不仅因为金钱工作的热情不仅因为金钱 face of failure.和地位和地位 失败时仍保持乐观失败时仍保持乐观A propensity
37、(normal Organizationaltendency)to pursue commitment.goals with energy and 对组织的献身对组织的献身persistence.干劲十足并有毅力达成干劲十足并有毅力达成目标的倾向目标的倾向 2022-10-15 EQ-4 Empathy 同感 Definition 定义定义 Hall marks 特特点点The ability to understand Expertise in buildingthe emotional makeup of and retaining talent.other people.培养及挽留人材培
38、养及挽留人材了解他人情绪的能力了解他人情绪的能力 Cross-cultural Skill in treating people sensitivity.according to their 了解各种文化了解各种文化emotional reactions.Service to clients and根据人们的情绪反应根据人们的情绪反应 customers.给予不同对待给予不同对待 客户服务客户服务 2022-10-15EQ-5.Social Skills 交际技巧 Definition 定义定义 Hall marks 特点特点Proficiency in managing Effectiven
39、ess on relationships and leading change.building networks.有效树立榜样有效树立榜样,接受改变接受改变有效建立和管理关系网有效建立和管理关系网 Persuasiveness.An ability to find 说服力说服力common ground Expertise in buildingand build rapport.And leading teams.确定背景确定背景,建立关系的建立关系的 建立和领导团队的能建立和领导团队的能 能力能力 力力2022-10-15Quotable Quotes 有价值的语录 Success is
40、 the maximum utilization of the ability you have 最大限度地发挥你的才能就是成功最大限度地发挥你的才能就是成功 Zig Ziglar2022-10-15Guide lines?指导方针1.Pre usage stage.使用前阶段使用前阶段 Target 1 or 2 products to promote,start off with Primary products then Secondary.设定设定1至至2种促销产品由首要产品开始推销种促销产品由首要产品开始推销,然然后是次要产品后是次要产品.Find out which competi
41、tors product is doctor currently using-from Pharmacist,nurses or doctor himself.询问药师、护士或医生以了解目前医生使用的询问药师、护士或医生以了解目前医生使用的药品药品。2022-10-15Guidelines?指导方针1.Pre usage stage.使用前阶段使用前阶段 Subtly target your promotion against products that are currently being used by doctor.巧妙针对医生常用的产品巧妙针对医生常用的产品,计划促销活动计划促销活动
42、.Objective-to get doctor to adopt your product 目标目标-医生用你的产品医生用你的产品2022-10-15Guidelines?指导方针2.Post usage stage.使用后阶段使用后阶段 2.1.Ensure movement of products.保证产品的使用保证产品的使用 Is doctor using your product as 1st,2nd or reserve treatment.医生把你的产品做为首选，二选还是后备？医生把你的产品做为首选，二选还是后备？Target doctor to use as 1st line.
43、你的目标让医生首选你的产品你的目标让医生首选你的产品 2022-10-15Guidelines?指导方针2.Post usage stage.使用后阶段使用后阶段2.2.Use as 1st line,how?首选产品，然后？首选产品，然后？Ensure right call frequency.保证恰当的拜访频率保证恰当的拜访频率 Build rapport.建立和谐的关系建立和谐的关系 Briefly remind doctor of key points on each call.每次拜访，简单提示医生有关要点每次拜访，简单提示医生有关要点 Reinforce/reassure doct
44、or of his choice.向医生强调首选概念向医生强调首选概念2022-10-15Guidelines?指导方针2.Post usage stage.使用后阶段使用后阶段2.2.Use as 1st line,how?首选产品，然后？首选产品，然后？Expend indication.扩大适应症扩大适应症 Increase usage on current indication.对当前的适应症扩大用法。对当前的适应症扩大用法。Effective usage of promotional materials.有效使用促销材料有效使用促销材料 Organize activities ie.
45、Slide presentation,hospital symposium etc.组织促销活动，如幻灯演讲、医院研讨会组织促销活动，如幻灯演讲、医院研讨会 2022-10-15Guidelines?指导方针2.Post usage stage.使用后阶段使用后阶段2.3 Ensure good follow up/service.保证良好的跟进、服务保证良好的跟进、服务 Fulfill promises made.言出必行言出必行 Uncover doctors need and satisfy it.发现医生的需求，满足医生的需求发现医生的需求，满足医生的需求 Constant updat
46、ing of information.随时更新信息随时更新信息 Close rapport.密切的关系密切的关系2022-10-15Guidelines?指导方针3.Factors influencing doctors usage.影响医生用你的产品的因素影响医生用你的产品的因素3.1.Adoption.接受接受 Need for the product.对产品的需求对产品的需求 Efficacy.高效高效 Convenience.方便方便 Safety.安全安全 Cost effective.经济经济2022-10-15Guidelines?指导方针 Convinced by HRs de
47、tailing.被代表的特性利益说服。被代表的特性利益说服。Good Rapport with HR/Company.与代表、公司的良好关系。与代表、公司的良好关系。HRs persistency.代表坚持不懈努力的结果。代表坚持不懈努力的结果。Consistent follow up by HR.代表持续的跟进工作。代表持续的跟进工作。2022-10-15Guidelines?指导方针3.2 Repeat usage.反复使用反复使用 Satisfied with product.对产品满意对产品满意 Constant reminder of key point.不断得到有关要点的提示。不断
48、得到有关要点的提示。Patients request 病人要求病人要求 Satisfied with HR 对代表满意对代表满意 2022-10-15Guidelines?指导方针4.Factors influencing movement of the drugs.影响产品使用的因素影响产品使用的因素4.1 1st line usage.首选产品首选产品 Familiar with product.熟悉产品熟悉产品 Convinced that product is the best for his patients 深信该产品是最好的产品深信该产品是最好的产品 Constantly rem
49、inded and visited by HR.代表持续地提醒与拜访。代表持续地提醒与拜访。2022-10-15Guidelines?指导方针 Use on multiple indication.多种适应症多种适应症 Good rapport with HR 与代表关系好与代表关系好 Perceived as cost effective.价格便宜价格便宜2022-10-15Guidelines?指导方针4.2 2nd line usage.二线产品二线产品 Feels that product is not as good as his 1nd choice 与首选产品相比，仍有不足与首选
50、产品相比，仍有不足 Not cost effective to use as 1st line.与首选产品相比，花费太高。与首选产品相比，花费太高。Not enough reminder or exposure to the drug.产品提示、宣传不足。产品提示、宣传不足。Use on limited indication.适应症不多。适应症不多。Poor rapport with HR/Company.与公司或代表关系不佳。与公司或代表关系不佳。2022-10-15Guidelines?指导方针4.3 Reserve usage.后备产品后备产品 Feels that drug is to
