1、深圳市深圳市xx医疗器械有限公司医疗器械有限公司汇报人：汇报人：xxx xxx 医疗器械招标知识及策略分析目录CONTENTS01 招标与投标流程02 招标挂网前后工作03 招标参数及报价策略04 招标评分分析05 招标心得01招标与投标流程医疗器械招标发展简要 在过去多年前或偏远地区采购模式大都是医院单独招标采购，简称院内招标，具有高效性、确定性及隐蔽性等特点。院内招标主要是因为采购资金来自医院自己的收益或地方财政局直接拨款给医院单位使用。而近两年来，国家对医疗方面投入巨大，医保报销范围及比例大幅提高，医院升级，新建医院，在大动作面前需要大量钞票的支持，医疗单位的采购资金更多的是依赖各级财政
2、局的拨款。院内招标采购越来越少，更多的是半公开的代理招标或公开的政府招标，甚至是集中招标采购。政府希望通过招标这种公开的招标方式去规范医疗行业的采购和降低企业，代理商和中介之间的利润空间，以求达到惠民，让百姓看得起病用得起医疗产品。政府以往的方式是通过不断降价来达到相应的目标。招标流程 1、办理招标委托 2、建立项目实施工作小组 3、编制实施计划 4、组织编制招标文件 5、刊登招标公告 6、发投标邀请函 7、出售招标文件 8、标前答疑会 9、组织投标 10、建立评标委员会 11、公开开标、评标、定标 12、发中标通知书 13、备案、归档投标流程投标是与招标相对应的概念，投标的基本做法：取得招标
3、文件分析研究收集资料编制投标书网上填写投标资料网上报价网上开标或者现场开标（大部分是网上开标），网上议价或者现场议价（大多数是现场议价）中标公示确认中标价格签订中标协议拿中标通知书配送销售02招标挂网前后工作招标参数挂网前的工作招标参数挂网前的工作厂家、总代理、投标公司、采购方等多方充分沟通协商做足准备等待挂网参数挂网后的工作参数挂网后的工作资料的扫描、上传等其他严格的招标需要厂家直接授权给投标公司，或厂家总代理投标公司逐级授权，不能只有总代理给投标公司的授权授权通过人情/合作/费用获得2套陪标厂家资料，切记保证资料的齐全，若资料不全需及时通过自制或找人协助把资料补齐。陪标厂家所有资料包含彩页
4、均需投标公司盖章，部分资料如厂家证件、技术参数、及偏离表需厂家盖公章盖章资料的注意事项资料的注意事项m a t t e r s n e e d a t t e n t i o n03招标参数及报价策略 4.多条优势参数合并成一条重点参数 1.对技术参数有图片证明要求 2.对数据结果有溯源等标准要求 3.对装机地点城市有专业售后团队参数技巧参数技巧 5.加配进口配件 6.针对可能出现的对手专设重点参数 7.针对可能出现的对手把产品打包招标 报价最低案例：一、项目编号：SZCG2017158749二、项目名称：深圳北大医院彩色多普勒超声诊断仪四台（预算：420万元）三、投标供应商及其报价：投标供应
5、商-报价(万元)1-南昌敏朗科技发展有限公司-418.900000002-广州市恒士源贸易有限公司-419.200000003-南昌拓石商贸有限公司-419.60000000四、中标（成交）供应商：包组-投标供应商-地址-中标金额（万元）A-南昌敏朗科技发展有限公司-江西省南昌市进贤县温圳镇永叔路337号-418.90000000报价比主标高报价比主标高主标陪标一陪标二报价方案一报价方案一f i r s t p r i c e p l a n无竞争对手出现无竞争对手出现报价第二高，接近预算案例：项目编号：PSJY2017148504项目名称：2017年坪山区医疗设备购置项目（坪山人民医院）彩色
6、超声诊断系统项目（三台彩超：预算400万元）一、项目信息及中标结果项目名称-数量-控制金额(万元)-中标金额(万元)-中标供应商2017年坪山区医疗设备购置项目（坪山人民医院）彩色超声诊断系统-1-400.00-398.60-深圳市沐鑫健康投资发展有限公司二、投标供应商名单及报价序号-投标供应商名称-投标报价（万元）-资格性审查（是/否）-符合性审查（是/否）1-深圳市志善医疗科技有限公司-165.00-是-是-2-深圳市全世康达生物科技有限公司-399.78-是-是-3-深圳市沐鑫健康投资发展有限公司-398.60-是-是-4-深圳市国成精密制造有限公司-220.00-是-是-标王，报价最高
7、，接近预算报价最低，且大幅低于预算主标陪标一陪标二报价方案二报价方案二s e c o n d p r i c e p l a n有竞争对手出现有竞争对手出现04招标评分分析医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)招标评分招标评分standards of grading评分项及评分规则评分项及评分规则权重权重一、价格部分一、价格部分3030综合评分法中的价格分统一采用低价优先法计算,即满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价最低的投标报价为评标基准价,其价格分为满分其价格分为满分。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算：投标报价得分
8、投标报价得分=(=(评标基准价评标基准价/投标报价投标报价)权重。权重。备注：备注：进入节能产品政府采购清单或环境标志产品政府采购清单或深圳市政府采购循环经济产品（服务）目录的投标产品，对属于该清单或目录中的产品，根据该投标产品报价给予10%的价格扣除，用扣除后的价格参加价格分的评审。评分方式按公式计算二、商务部分二、商务部分2020序号内容权重评分规则评分方式1商务条款响应情况12评审标准：评审标准：投标人应如实填写商务条款偏离表，评审委员会根据响应情况进行打分，每负偏离一项扣25%分。扣完为止。证明文件：证明文件：商务条款偏离表加盖投标人公章，原件备查。专家打分2同类项目经验3评审标准：评
9、审标准：投标人提供2014年1月1日至本项目交易公告发布之日（以合同签订日期为准）的同类项目业绩，每提供一个得20%，以此递增计算，最高100%。证明文件：证明文件：须提供合同关键页扫描件或复印件加盖投标人公章，原件备查，未提供或者资料不全不得分。专家打分3诚信档案51 1、评审标准：、评审标准：根据深圳市财政委员会政府采购诚信管理相关规定，对投标人被记录诚信档案的情况进行评审（对于受过行政处罚供应商，行政处罚期满后，可参与政府采购活动，其诚信分不再扣减。）2 2、证明文件：、证明文件：须提供诚信承诺函，如若投标人承诺与实际情况不相符，将按照虚假投标的情况报相关主管部门处理，承诺函应按招标文件
10、格式填写原件加盖投标人公章。专家打分二、技术部分二、技术部分5050序号内容权重评分规则评分方式1技术规格偏离情况451 1、评审内容：、评审内容：投标人应如实填写技术规格偏离表，评审委员会根据技术参数符合程度方面标准评分，优于或完全响应的得100%。2 2、扣分原则：、扣分原则：1）投标人所投设备重重要技要技术参数每负偏离术参数每负偏离1 1项扣项扣5%5%；一般参数每负偏离；一般参数每负偏离1 1项扣项扣3%3%，扣完为止，扣完为止，正偏离不加分。正偏离不加分。2）未对招标文件技术参数要求进行逐条响应的，视为不满足招标文件要求，对其未响应的技术参数进行扣分；3 3、证明文件：、证明文件：以
11、投标人提供的技术规格偏离表和所投产品彩页说明书（宣传资料或官网载图），扫描件或复印件加盖投标人公章。专家打分2技术保障措施5评审内容：评审内容：在投标文件中详细说明设备制造商的保障措施（包括技术团队和技术方案等）评审委员会根据响应情况进行横向比较。评分标准：评分标准：根据优劣情况评分：优81%-100%；良61%-80%；中31%-60%；差0-30%；专家打分医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)价格分：30分技术分：45分重要技术参数重要技术参数20-3020-30分：重要参数每负偏离分：重要参数每负偏离1 1项扣项扣5%-20%5%-
12、20%不等；不等；一般参数一般参数15-2015-20分：每负偏离分：每负偏离1 1项扣项扣3%-10%3%-10%不等，扣完为止，正偏离不加分。不等，扣完为止，正偏离不加分。分析一：挂网前提交给采购人招标参数的重点参数应为：产品的独有参数、优势参数均打上重点符号，以保证在评标时技术分的优势。分析二：若因竞争对手的技术分得分很高而中标，可下载对方的投标文件检查对方的技术参数是否造假，向招标平台提出质疑：对方属虚假应标。算法一：投标报价得分算法一：投标报价得分=(=(评标基准价评标基准价/投标报价投标报价)权重权重分析：最低报价得满分30分，得分以与最低价的比例相关，各产品的价格分差距不会太大。
13、算法二：投标报价得分算法二：投标报价得分=1-=1-（投标报价（投标报价-最低价）最低价）/最低价最低价 价格价格权重权重100 100 当价格分当价格分00时，取时，取0 0分析：最低报价得满分30分，当投标报价大于等于最低价的两倍时，价格分为0分！极易受低价冲击而导致无法中标！评分分析评分分析S c o r e a n a l y s i s 医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)05招标心得医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)细节决定成败。汪中求 Fighting!Persist
14、ed is the victory!狄更斯 医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)001采购预算被砍？002无法获得其他厂家的陪标资料？003招标参数被改？004意外被抢标？招标突发问题招标突发问题医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)多思考多请教多沟通在困难面前 医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)医疗器械招标知识及策略分析教材(PPT23页)1.对于整个市场而言，生产要素的供给与一般产品的供给曲线一样，也是一条向右上方倾斜的曲线2.但是由于不同生产要素各具特点，所以并非所有
15、要素的供给曲线都是正斜率曲线。3.如果有人以推销员、修理工等身份要求开门，可以说明家中不需要这些服务，请其离开；如果有人以家长同事、朋友或者远方亲戚的身份要求开门，也不能轻信，可以请其待家长回家后再来。4.要经常收听收看天气预报，密切注视天气变化，了解掌握灾情预测预报，做好防洪自护。要认真学习有关汛期防灾抗灾的知识，提高自我保护能力5.避免将一般细节性的讨论过程发送给领导。领导更关注结果，而不是反反复复地沟通过程，可以将阶段性成果发送给领导。如果是重要事件，领导需要直接参与或了解过程，则必须发送或抄送。6.态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！7.客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。8.增加服务意识，不仅对企业有利，更能提高员工自身的服务技能，对个人的成长和发展都有着紧密的联系，可以丰富职业生涯，使自己成为专业型服务人才。
