1、杭萧钢构培训课程SPINSPIN销售模式销售模式高端高端B TO BB TO B推销技巧推销技巧主讲：蔡主讲：蔡 丹丹 红红蔡丹红老师介绍培训师简介：培训师简介：蔡丹红介绍蔡丹红介绍中国首届十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理咨询有限公司首席咨询师。中国首届十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理咨询有限公司首席咨询师。先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。中央电视台中央电视台商界名家商界名家特邀专家。
2、中国经济类核心期刊特邀专家。中国经济类核心期刊企业管理企业管理杂志市场杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。营销、企业咨询栏目的协办者。中国商贸中国商贸、中国营销导刊中国营销导刊、二十一世二十一世纪人才报纪人才报等十余家专业报刊、杂志的特约作者。等十余家专业报刊、杂志的特约作者。除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著两部，专著织网织网实效营销整合训练实效营销整合训练成为许多著名企业营销人员必备的工具书。成为许多著名企业营销人员必备的工具书。所主持的太一营销策划项目所主持的太一营销策划项目“太一工程太一工程”获中
3、国公关金奖。获中国公关金奖。服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵等百余家业，并在北京、上海、蝶妆、新疆八钢、澳医保灵等百余家业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区 举办百余家企业参与的公开课，课程以举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员案例
4、讲解、学员 论答、切合实际、易懂会做论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价）（椰树集团总裁王光兴评价）的特色均得到企业的高度评价。的特色均得到企业的高度评价。杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：认识钢结构，接受钢结构；认识杭萧，认同杭萧品牌；了解客户的需求，将客户的需求从隐含需求变成明确需求，遵从背景难点暗示效益问题，接受我们的解决方案，并转化为合同。学会消除合同进展过程中客户异议的方法分组分别就上述四个阶段的销售目标写出一个真实的案例。一、一、SPINSPIN是什么？是什么？SPIN销售模式一、一、SPINSPIN是什么？是什么？SPIN是美国哈思
5、维特公司对35000个销售行为分析的成果 它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式 已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践 目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训 已被证明是有多种功能的销售工具 在所有的文化环境中都起作用；适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）；对销售产品和服务都同样适用。SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。一、一、SPINSPIN是什么？是什么？二、学习二、学习SPINSPIN的起点的起点 观念的转变观念的转变 SPIN销售模式SPINSPIN的观点：的观点：1
6、1、善于提问而不是讲述、善于提问而不是讲述2 2、开放型问题比封闭型的问、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功题更容易走向成功 四、学习四、学习SPINSPIN的起点：观念的转变的起点：观念的转变3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。四、学习四、学习SPINSPIN的起点：观念的转变的起点：观念的转变 SPINSPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法 四、学习四、学习SPINSPIN的起点：观念的转变的起点：观念的转变三、三、
7、SPINSPIN 如何与推销过程如何与推销过程 相结合？相结合？SPIN销售模式推销四步骤：五、五、SPINSPIN与推销过程的结合与推销过程的结合初步接触初步接触调查研究调查研究证实能力证实能力承认接受承认接受（一）销售会谈第一阶段（一）销售会谈第一阶段初步接触初步接触SPIN销售模式小品表演：初步接触（限时三分钟）传统开场白模式利弊探讨传统开场白模式利弊探讨（一）（一）初步接触初步接触2 2、传统开场白模式的利弊探讨、传统开场白模式的利弊探讨传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式 （1）与个人的利益相联系（直接地切入私人空间）；（2）以本产品能给客户带来的利益相联系。（一）（一）初步接触初
8、步接触2 2、传统开场白模式的利弊探讨、传统开场白模式的利弊探讨小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。（一）（一）初步接触初步接触2 2、传统开场白模式的利弊探讨、传统开场白模式的利弊探讨结论：传统的开场白并不总是有效传统的开场白并不总是有效（一）（一）初步接触初步接触2 2、传统开场白模式的利弊探讨、传统开场白模式的利弊探讨3 3、大生意中开场白的有效性评价、大生意中开场白的有效性评价标准标准 你的客户是否真的很
9、愉悦地接受你的提问并使会谈顺利进行（一）（一）初步接触初步接触4 4、如何使你的开场白有效？、如何使你的开场白有效？（一）（一）初步接触初步接触1、迅速地切入生意正题，不要虚度时光。不要花太多的时间说诙谐的话，不要花太多的时间说诙谐的话，因为它不产生经济价值。因为它不产生经济价值。（一）（一）初步接触初步接触4 4、如何使你的开场白有效、如何使你的开场白有效2、不要太早地说出你的解决办法。太早介绍你的对策的坏处：n它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或服务的方法。服务的方法。n它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。（一
10、）（一）初步接触初步接触3、正确观点：要想办法让你来提问题，而不是你被客户提问。不要把太多的精力放在初步接触阶段的准备上。成功的人从来不漫无边际地询问无关紧要的问题。（一）（一）初步接触初步接触结论：一个好的开场白能为你赢得买方的信任，给你提问的权力，是进入到调查研究阶段的通行证。（一）（一）初步接触初步接触（一）（一）初步接触初步接触（二）销售会谈第二阶段（二）销售会谈第二阶段：调查研究调查研究SPINSPIN销售模式销售模式调查研究阶段：调查研究阶段：问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息，其实质就是开发客户需求。（二）调查研究（二）调查研究调查研究的性质是什么？调查研究的性质是
11、什么？隐含需求隐含需求 明确需求明确需求 （二）调查研究（二）调查研究（二）调查研究（二）调查研究 需求的迹象是客户对产品的问题反应：（二）调查研究（二）调查研究隐含需求与明确需求隐含需求与明确需求问题变成一个需要问题变成一个需要一个愿望和一个要一个愿望和一个要行动的企图行动的企图问题很严重问题很严重有轻微的有轻微的 不满意不满意可能购买可能购买不一定购买不一定购买不会购买不会购买隐含需求在大小生意中的不同地位与作用隐含需求在大小生意中的不同地位与作用 在小生意中，问题虽然不严重，但为此付出的成本很低，因此，隐含需求被激发产生购买。大生意中，隐含需求是不够的，必须将隐含需求变成强烈的明确需求，
12、使客户认识到问题的严重性大大地超过了解决问题所需的成本。特别注意 大生意的提问战术从隐含需求大生意的提问战术从隐含需求开始，但不能到此结束，而必须把开始，但不能到此结束，而必须把它进行进一步挖掘。它进行进一步挖掘。大生意中，只有顾客的明确需大生意中，只有顾客的明确需求被开发才是购买信号。求被开发才是购买信号。SPIN战略认为：销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤（2）难点问题隐含需求（3）暗示问题明确需求的一个方面，塑造一个清晰的难题（4）需求效益问题明确需求的另一个方面 塑造对一种对策的渴求（1）背景问题询问事实或买方目前的状况背景问题背景
13、问题 找到客户现有背景的事实找到客户现有背景的事实 背景问题例句：您现在用的是什么设备？它用了多长时间？您雇了多少人？经验总结 成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那些没有必要的背景问题。问背景问题过多，会使买方很快的不耐烦。不要像苏格拉底一样地刨根究底地询问背景问题。难点问题难点问题是关于客户的难点、困难和不满的问题是关于客户的难点、困难和不满的问题例句：您现在用的设备很难操作吗？有质量问题吗？对员工的工作效率满意吗？难点问题是引诱客户说出他的隐含需求经验总结(1)可以采用连续的难点问题追问：当你的机器出故障时，你现在的服务商需要多少时间做出反应？你对现在服务商的反应时间满意程度如何？你的
14、机器多长时间坏一次？在整个过程中最容易出的问题是什么？通常是谁负责处理这些难题？你认为系统有什么具体的部分需要提高？你已经说过你对现在的修复故障的反应时间基本上满意。既然你的生意一直在扩大，你不担心现在的工作负担一直增加会发生什么事情吗？经验总结(2)问难点问题时必须注意：做好准备工作。减少背景问题，以便更好地切入难点问题。注意变化。注意连贯，力求揭示问题。暗示问题暗示问题关于客户难题的影响、后果、暗示关于客户难题的影响、后果、暗示 要点 暗示问题把很小的问题放大放大再放大，直至对方付诸于行动购买他们的产品为止。测验题区别暗示与难点问题：1、换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？2、产量如此低会不会
15、引起客户的抱怨？3、如果有一个可信度问题，那么确切地说，在一年里会花去你多少成本？4、你对现在摆动臂的活动范围满意吗？暗示问题经常的问法这个问题会有怎样的影响？结果怎么样？多长时间发生？难点问题与暗示问题的比较难点问题：WHAT 暗示问题：HOW 需求需求效益问题效益问题提高提议决策的价值和意义提高提议决策的价值和意义需求需求效益问题例句效益问题例句 如果我们能消除你的过季产品的成本，那么，你每年可以节约多少钱？因为重新定位，延迟事件增加了多少？能让你混合、匹配、重新排列的并与你不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗？需求需求效益问题例句效益问题例句 1、如果我们能使你的订单循环缩短两天，那
16、么，你每周能发运多少？2、你担心现在系统的不可信度，新的系统可以帮助你更好地进行库存控制吗？3、这个解决方法正在被拓展到其他领域吗？4、员工的缺乏使你失去过重要的生意吗？需求效益问题如何帮助你销售确认定性，确定这个解决的对策是有用的，积极的。弄清深化，到底有多大的意义或帮助？扩大广度，对其他方面还有没有帮助？注意 让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重产品本身。让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去阐述。让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分。测验（1）1、需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上移开，而注重对策和对策的价值。2、在买方的问题还没有被弄清楚或开发出来之前，
17、不应该问需求-效益问题。3、在买方表达出明确的需求之前，你不应该问需求效益问题。测验（2）4、区别暗示和需求-效益问题那么，很理想的情况就是在没有增加你雇员的情况下提高你出文件的速度？原材料质量的难题导致更高的排斥率？低香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？因此，那可以对你的月末调节有帮助。这种新方法对你还有其他好处吗？（三）销售会谈第三阶段：销售会谈第三阶段：证实能力证实能力 向客户提供你的对策和能力向客户提供你的对策和能力SPINSPIN销售模式销售模式1 1、大生意中示利的三种方式之一、大生意中示利的三种方式之一 特征特征（1 1）特征：你的产品或服务的事实、数据）特征：你的产品或
18、服务的事实、数据 和信息。和信息。例句：这个系统512K的存贮缓冲器 我们的顾问富有营销实战经验（三）（三）证实能力证实能力（2 2）优点：表明一种产品或服务是如何使）优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。用和帮助客户的。建立在假设客户对你的产品有需要的建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。程建设的周期）。1 1、大生意中示利的三种方式之二、大生意中示利的三种方式之二 优点优点（三）（三）证实能力证实能力（3 3）利益：表明一种产品或服务如何满足）利益：表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求客户表达的
19、明确需求 利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西 传统的观点不分优点与利益1 1、大生意中示利的三种方式之三、大生意中示利的三种方式之三 利益利益（三）（三）证实能力证实能力1 1、大生意中示利的三种方式之三、大生意中示利的三种方式之三 利益利益 利益在所有的大生意中都有积极正面的影响；它是您在大生意中所能做的最有力的陈述。努力去开发明确需求，利益自然会出现直到客户主动说“我需要它”“我们可以给你”。（三）（三）证实能力证实能力1 1、大生意中示利的三种方式之三、大生意中示利的三种方式之三 利益利益 你现在需要解决建设周期的问题，钢结构可以帮助你解决这个问题。（三
20、）（三）证实能力证实能力 2 2、有效地、有效地证实能力的方证实能力的方法法（三）（三）证实能力证实能力 在会谈中不要过早地证实能力。在会谈中不要过早地证实能力。小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大生意中则收效甚微。2 2、有效证实能力的方法、有效证实能力的方法（三）（三）证实能力证实能力 不要受客户的鼓动后，过早地说出你的产品的优点。2 2、有效证实能力的方法、有效证实能力的方法（三）（三）证实能力证实能力 不要让以前的培训误导了你。在你没有发现客户明确需求前，不要给出利益。或者说你根本就没有利益可给。2 2、有效证实能力的方法、有效证实能力的方法（三）（三）证实能力证实能力3
21、、如何提高异议防范的能力、如何提高异议防范的能力（三）（三）证实能力证实能力销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？客户：（隐含需求）是的，有些会，但在这儿重打并不客户：（隐含需求）是的，有些会，但在这儿重打并不多。多。销售员：（优点）我们的文字编辑器可以帮助你消除重销售员：（优点）我们的文字编辑器可以帮助你消除重打。打。客户：（异议）重打固然让我讨厌，但你的机器太贵了，客户：（异议）重打固然让我讨厌，但你的机器太贵了，1500015000元来解决重打问题太不值得！元来解决重打问题太不值得！销售员销售员 ；（优点）你说的有一定道理。不过，重打
22、会浪；（优点）你说的有一定道理。不过，重打会浪费很多的人力，而文字编辑器可以提高你员工的工作费很多的人力，而文字编辑器可以提高你员工的工作效率，从而降低你的人工成本。效率，从而降低你的人工成本。3、如何提高异议防范的能力、如何提高异议防范的能力（三）（三）证实能力证实能力案案 例例 客户：我的员工的工作效率已经很高了。要提高他们的效率，我就可以想出十几种方法。我的办公室里还堆着两台文字编辑器呢，可没有人知道怎么用它。这只会给我们添乱。销售员：这些文字编辑器很难操作吗？客户：是的，必须用手工方法才能快一点打出来。销售员：我们的东西跟他们不一样。它们是老式的，我们的产品有屏幕，还有设备提示代码，操
23、作简便多了。客户：什么？还带有屏幕！我们的文员对机器特别不敏感，屏幕会使她们感到更加的心烦意乱，我估计到时出错会更多。3、如何提高异议防范的能力、如何提高异议防范的能力（三）（三）证实能力证实能力案案 例例 请分析案例，说明：为什么引起异议？问问 题题销售员：（难点问题）现在错误很多吗？销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。但比我希望的多。销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？客户：当然。有时候这些错误被带到客户手上，对我们真客户：当然
24、。有时候这些错误被带到客户手上，对我们真不利。不利。销售员：那你一定花好多时间进行校对了销售员：那你一定花好多时间进行校对了。客户：是啊，总比到客户手上才发现要好啊。特别是数字客户：是啊，总比到客户手上才发现要好啊。特别是数字上的错误是最不可容忍的。上的错误是最不可容忍的。销售员：是吗？数字上的错误后果比文字更严重吗？销售员：是吗？数字上的错误后果比文字更严重吗？正确方法正确方法 客户客户 ：影响特别大。客户会觉得我们工作很草率，有：影响特别大。客户会觉得我们工作很草率，有时，甚至直接影响到我们投标的成功。所以，我认为，时，甚至直接影响到我们投标的成功。所以，我认为，花多点时间进行校对是完全有
25、必要的。花多点时间进行校对是完全有必要的。销售员：假如你不把时间花在校对上，这省下来的时销售员：假如你不把时间花在校对上，这省下来的时间你会用来干什么呢？间你会用来干什么呢？客户：我可以做些更有效率的事情啊。譬如可以用来客户：我可以做些更有效率的事情啊。譬如可以用来培训我的办公室人员。培训我的办公室人员。销售员：这些培训一定能帮助你提高办公效率吧。销售员：这些培训一定能帮助你提高办公效率吧。客户：是啊。譬如我可以教他们使用一种新的仪器设客户：是啊。譬如我可以教他们使用一种新的仪器设备。我一直没有时间指导他们。备。我一直没有时间指导他们。销售员：这就是说，校对的问题不仅影响了你，而且销售员：这就
26、是说，校对的问题不仅影响了你，而且还影响了其他工作人员的工作效率。造成了工作瓶颈。还影响了其他工作人员的工作效率。造成了工作瓶颈。正确方式正确方式正确方式正确方式 客户：是啊。我的工作负担太大了。客户：是啊。我的工作负担太大了。销售员：这就是说，凡是帮你减少校对时间的方法不销售员：这就是说，凡是帮你减少校对时间的方法不仅对你本人有利，对你的办公室人员也一样重要，是仅对你本人有利，对你的办公室人员也一样重要，是吗？吗？客户：对，是这样的。客户：对，是这样的。销售员：既然如此，如果有一套可以减少校对工作量销售员：既然如此，如果有一套可以减少校对工作量的方法对你缓减目前的瓶颈状态是十分有意义的。的方
27、法对你缓减目前的瓶颈状态是十分有意义的。客户：是这样的。它可以让大家减少重打，减少错误，客户：是这样的。它可以让大家减少重打，减少错误，当然是十分好的。当然是十分好的。销售员：那么，设想一下，减少重打会不会降低成本销售员：那么，设想一下，减少重打会不会降低成本呢？呢？客户：当然，这也正是我所需要的。客户：当然，这也正是我所需要的。如果会谈初期收到异议因为你在提问题之前就过早地提出了对策。如果你收到的是客户关于价值方面的异议，说明你还没有开发出顾客的需求。3 3、如何提高异议防范的能力、如何提高异议防范的能力（三）（三）证实能力证实能力SPINSPIN销售模式销售模式（四）销售会谈第四阶段：（四
28、）销售会谈第四阶段：承认接受承认接受让客户必须承诺让客户必须承诺即即 收场白阶段收场白阶段 收场白可以提高低值产品的成交率，但对于高值的商品或服务却会降低成交的机率。收场白与客户的精明程度相关。客户越精明，越不适宜采用。收场白与决策的规模程度相关，会逐渐弱化。2 2、现代研究对收场白的认识、现代研究对收场白的认识（四）（四）承认接受承认接受 小生意中收场白的结果有二：一是定单达成；一是失败。大生意中，谈判过程太长，不能简单地用定单达成与否来判断，而是用进展。大生意中失败的标准是暂时中断与没有成交（别人成交）。2 2、现代研究对收场白的认识、现代研究对收场白的认识（四）（四）承认接受承认接受（四
29、）（四）承认接受承认接受3、必须学会计划进展、必须学会计划进展典型的进展：典型的进展：客户同意参加一个产品展示研讨会；同意让你见更高的决策者；同意试运行或检测你的产品；部分地接受原来不肯接受的预算。3、进展及其技巧地把握、进展及其技巧地把握（四）（四）承认接受承认接受4 4、暂时中断及其技巧的把握、暂时中断及其技巧的把握（四）（四）承认接受承认接受 即生意还会继续下去，但客户没有同意具体的实际行动方案使生意进展。客户可能没有说“不”。“谢谢你专程来看我，以后经过这里，还可以再来。”“到杭州时，再来看你。”“这个建议不错，有机会再聊。”4 4、暂时中断及其技巧地把握、暂时中断及其技巧地把握（四）
30、（四）承认接受承认接受5 5、成功地销售人员获得承诺的、成功地销售人员获得承诺的 四个行动四个行动（四）（四）承认接受承认接受A、很注重调查和证实的能力。让客户了解你提供的商品正是他们所需要的；B、检查关键点是否都包括了。他们与客户探讨是否有更深层次的问题或其他方面要说明。而不是避重就轻，故意逃避问题。6 6、成功地销售人员获得承诺的四个行动、成功地销售人员获得承诺的四个行动（四）（四）承认接受承认接受C、总结利益，在接近承诺前做良好的总结。D、提议一个承诺。向客户十分自然地提出下一步的内容。这个承诺使事情向前发展，这个承诺也是客户最高限度能给予的。而不会提超出客户可以承诺的限度。（四）（四）承认接受承认接受6 6、成功地销售人员获得承诺的四个行动、成功地销售人员获得承诺的四个行动 “我的目标不是结束生意而是开始一种关系。”认真策划是贯彻SPIN的前提。将产品能解决的问题代替产品本身SPIN定位法则。SPINSPIN销售模式销售模式谢谢大家Thanks!
