1、哈尔滨地区的座谈会总结哈尔滨地区的座谈会总结稳健创新档次实惠互联网业务增值业务移动业务数据业务寻呼业务小灵通小灵通GSMCDMA移动：具有高忠诚度，与消费者的互动方式高高在上联通：具有高忠诚度，高端消费者意见较多小灵通/网通：没有形成忠诚度，目标群体前景不好移动移动联通联通品牌信心线历史线亲和线路线一路线二青年男性学生集团用户集团用户流动人口青年女性中老年用户商务人士黑龙江通信市场战略分布态势示意图黑龙江通信市场战略分布态势示意图三大品牌核心竞争力分布特点三大品牌核心竞争力分布特点业务种类多网络质量好资费水平低绿色健康联通移动小灵通品牌价值无无三大运营商基本缺陷分布图三大运营商基本缺陷分布图网
2、络质量差资费水平高业务种类少通话信号联通移动小灵通话费结算服务态度主动主动沟通沟通异地交费交费提醒免费资讯（天气预报等）网络质量差资费水平高业务种类少通话信号联通移动小灵通话费结算服务态度主动主动沟通沟通购买流程很好比较好一般较差很差信息获得口碑传播大众传播业务宣传单实地考察服务态度业务熟练程度交易过程解答问题清晰度现场业务演示现场购买环境售后服务经销商信息反馈资费查寻使用咨询消费者购买流程分析结果说明大众传播、业务消费者购买流程分析结果说明大众传播、业务宣传单、现场业务演示、经销商信息反馈以及宣传单、现场业务演示、经销商信息反馈以及资费查询等是联通营销流程中存在的主要问题资费查询等是联通营销
3、流程中存在的主要问题作为广告工具了解相关资讯节约时间、精力出差、旅行与家人/朋友联系与业务伙伴联系随意沟通消遣与同事联系功能利益情感利益价值亲情、友情帮助生意/事业发展效率沟通顺畅、方便社会认同社会认同得到信任关爱家人、朋友得到他人认同个人生活品质移动通信不再是身份的象征，而是代表基本生活质量的要素，因此在其功能需求上也已经超越了简单的沟通需要。但是在基本的通信服务广告中，基于关系诉求的广告还不普遍，即使移动广为人知的“沟通从心开始”，因为标识技术偏差，而被认为是联通的广告。移动通信用户核心价值是加强社会关系移动通信用户核心价值是加强社会关系各大运营商的品牌价值存在显著性差异各大运营商的品牌价
4、值存在显著性差异后起新秀，早期印象以资费便宜为主品牌历史较久，早期印象以大哥大为主历史晚于移动，早期印象以传呼为主历史传承性别：男性年龄：青少年性格：欠稳重、不成熟、有闯劲性别：男性年龄：40-50岁左右性格：稳重、成熟、自负性别：性别化不清年龄：30岁左右性格：进取、活力、创新人格化标识对品牌的代表性弱口号记忆不清标识内涵抽象标识对品牌的代表性不强口号记忆不清标识内涵集中标识对品牌的代表性强口号记忆不清标识内涵丰富品牌标识 及口号小灵通移动联通与自己是晚辈关系与自己是长辈关系与自己是朋友/助手/亲人关系情感利益资费便宜信号质量、专业化服务资费便宜、种类多可感知价值社会认同度一般较高的社会认同
5、度较高的社会认同度社会认同度小灵通移动联通各大运营商的品牌价值存在显著性差异各大运营商的品牌价值存在显著性差异联通品牌优势总体优于移动和网通，但消费者对联通品牌优势总体优于移动和网通，但消费者对联通品牌的历史传承及可感知价值评价低于移动联通品牌的历史传承及可感知价值评价低于移动0 01 12 23 34 45 5历史传承历史传承人格化人格化品牌标识与口号品牌标识与口号社会认同度社会认同度可感知价值可感知价值情感利益情感利益联通移动网通接受度接受度认知度认知度联通新时空联通新时空165上网上网秘书台秘书台智能网智能网基本短信基本短信如意通如意通GSM130IP电话电话语音补充业务语音补充业务寻呼
6、业务寻呼业务如意如意133可视电话可视电话长途长途193掌中宽带掌中宽带如意邮箱如意邮箱超值新时空超值新时空定位之星定位之星IP800语音短信语音短信龙江新时空龙江新时空语音信箱语音信箱来话随心听来话随心听小神通小神通小区计费小区计费自由充缴费卡自由充缴费卡其它个人业务其它个人业务针对个人用户建立分门别类的业务管理体系，针对个人用户建立分门别类的业务管理体系，资源重点投向成长类业务资源重点投向成长类业务发展类业务培育类业务巩固类业务收缩类业务联通新时空联通新时空CDMA133CDMA业务业务GSM业务业务联通整体个人用户业务联通整体个人用户业务核心品类核心品类直接受益品类直接受益品类辅助品类辅
7、助品类并形成以联通新时空为核心产品，从而带动并形成以联通新时空为核心产品，从而带动CDMA业务整体提升的品类管理方针业务整体提升的品类管理方针接受度接受度认知度认知度IP电话专线电话专线针对单位用户，对新型增长类业务进行重点推广针对单位用户，对新型增长类业务进行重点推广IDC业务业务IP注册业务注册业务193长途注册长途注册193电话专线电话专线数据电路租线数据电路租线电路租线电路租线如意通如意通电话会议电话会议可视电话可视电话电视会议电视会议商务电话商务电话专线接入公话专线接入公话掌中宽带掌中宽带及时语及时语如意邮箱如意邮箱 企业邮箱企业邮箱如意亲情如意亲情至尊新时空至尊新时空来话随心听来话
8、随心听IP传真传真大客户考核大客户考核管理系统管理系统IP-VPN/VPDN专线接入公专线接入公话话-IP超市超市其它业务其它业务发展类业务培育类业务收缩类业务发展类业务视讯业务视讯业务数据业务数据业务互联网业务互联网业务联通整体单位用户业务联通整体单位用户业务核心品类核心品类直接受益品类直接受益品类辅助品类辅助品类电视电视会议会议可视可视电话电话电话电话会议会议并形成以视讯业务为核心产品，从而带动数据并形成以视讯业务为核心产品，从而带动数据业务整体提升的品类管理方针业务整体提升的品类管理方针针对核心产品在特定时期实施单一品类的营销针对核心产品在特定时期实施单一品类的营销推广战略推广战略CDM
9、A133视讯业务视讯业务2003年7月以后2002年7月-2003年7月单一业务需要针对特定目标群体并采取积极有单一业务需要针对特定目标群体并采取积极有效的营销策略效的营销策略主推业务市场定位营销策略CDMA133（联通新时空）追求时尚潮流的中高收入的年轻消费者焦点焦点：借助“非典”这一社会焦点对人们通信沟通方式的影响进行广告题材设计与传播卖点卖点：健康、时尚、创新售点售点：对经销商加强培训，现场提供产品宣传单并以政策鼓励的方式要求经销商重点推荐该产品视讯业务（包括电话会议、可视电话、电视会议）中高收入的办公商务人士或职业经理人以及单位用户焦点焦点：以一个知名的职业经理人作为形象代言人进行广告宣传卖点卖点：实现语音与图象的同时通信售点售点：在高级商务写字楼、或高档居民社区印发业务宣传单，加强经销商的培训，现场提供业务演示，对单位用户加强一对一的公关
