1、代理中央财政授权支付网上银行业务二一一年九月二一一年九月 工商银行业务功能展示工商银行业务功能展示目录目录授权支付网上银行的必要性授权支付网上银行的必要性 授权支付网上银行的可行性授权支付网上银行的可行性 授权支付网上银行的安全性授权支付网上银行的安全性 使用范围及操作流程使用范围及操作流程 一一二二三三四四五五前言前言1网上银行是依托信息网络技术的发展而兴起的一种新型银行服务手段。近十多年，该业务发展迅猛。国内，在个别大型商业银行中网上银行业务已超过柜面业务量。按照8月末统计，工商银行网上银行业务量已占全部业务量的62%以上。可见，网上银行已经成为与传统柜面同等重要的银行服务渠道。通过网上银
2、行办理财政授权支付业务，是借助商业银行现代化服务渠道实现中央财政授权支付的资金支付、信息查询、动态监控等业务的积极探索，能够丰富和补充财政授权支付业务办理手段，是财政部门和商业银行共同改善预算单位服务质量的有益尝试。12一、授权支付网上银行的必要性一、授权支付网上银行的必要性（一）（一）（二）（二）（三）（三）（四）（四）财政部领导高度重视财政部领导高度重视为预算单位提供便利为预算单位提供便利有利于深化国库集中有利于深化国库集中支付改革支付改革减轻代理银行柜面业减轻代理银行柜面业务压力务压力对财政部门、预算单位和代理银行三方都有利的工作对财政部门、预算单位和代理银行三方都有利的工作 一、授权支
3、付网上银行的必要性一、授权支付网上银行的必要性（一）财政部领导高度重视（一）财政部领导高度重视部领导落实金财工程建设工作的建议部领导落实金财工程建设工作的建议 国库司负责落实“开展国库支付形式研究工作，要根据国库集中开展国库支付形式研究工作，要根据国库集中支付的要求，结合财政支出管理改革，研究各种金融工具的运用支付的要求，结合财政支出管理改革，研究各种金融工具的运用，积极探索财政国库支付形式，积极探索财政国库支付形式”。王保安部长助理批示：王保安部长助理批示：下一步的关键是从制度约束和技术进步两个层面解决问题，切实下一步的关键是从制度约束和技术进步两个层面解决问题，切实提高代理业务效率和工作质
4、量。提高代理业务效率和工作质量。提升财政资金支付提升财政资金支付效率和质量效率和质量传统方式下，授权支付业务重复工作量较大，而且容易发生人为失误。网上银行提供了电子化交易平台和高效的信息传输通道，能够减少人工干预环节多所造成的人为失误，改进各个基层预算单位支付效能，从整体上提升财政资金的支付效率和质量。促进财务管理信息促进财务管理信息化水平的提升化水平的提升授权支付网上银行的推广，可以进一步促进财政授权支付与预算单位内部财务管理信息化建设相融合。基层预算单位可以随时掌握更为全面的电子化支付信息，同时，上级主管单位也可以实现对下级预算单位支付信息、额度结余情况等预算执行情况的掌控，有效提升财政预
5、算单位的信息化水平。2（二）有利于进一步推动国库集中支付改革深化（二）有利于进一步推动国库集中支付改革深化 延伸国库集中支付延伸国库集中支付改革覆盖半径改革覆盖半径 网上银行打破了传统意义上的地域界限，可以实现“足不出户”办理财政授权支付主要相关业务，为附近没有代理银行营业网点的预算单位开展财政授权支付业务提供了可能，有效弥补代理银行网点覆盖面不全对国库集中支付改革深化带来的影响。31一、授权支付网上银行的必要性一、授权支付网上银行的必要性 一、授权支付网上银行的必要性一、授权支付网上银行的必要性（三）为预算单位提供便利（三）为预算单位提供便利（1）1.提升银行信息反馈质量与效率提升银行信息反
6、馈质量与效率 由于在途时间及营业时间等因素限制，银行柜面提供预算单位的纸质凭证与单据的时效性受到一定影响。同时，单据格式与内容也难以完全满足预算单位的个性化需求。预算单位预算单位授权支付授权支付网上银行网上银行零余额账户额零余额账户额度及资金支付度及资金支付实时实时查询查询下载下载打印打印登陆登陆电子数据电子数据满足个性化需求满足个性化需求一、授权支付网上银行的必要性一、授权支付网上银行的必要性（三）为预算单位提供便利（三）为预算单位提供便利（2）实现授权支付网上银行业务后，预算单位财务人员不必填写纸质支付凭证；通过计算机记忆功能减少收款人和授权支付信息代码等要素填写或录入工作；利用网上银行批
7、量支付功能从单位财务管理软件或数据库中导入支付信息，减少重复工作量；并能大大降低填写财政授权支付信息差错率。2.提升预算单位财务管理工作效率提升预算单位财务管理工作效率部分授权支付业务较多的预算单位反映，财政授权支付凭证的填制工作繁重。一是填写支票多。一张支票上只能填写一个收款人、对应一个支付信息代码，预算执行细化到项目后支票填写工作量还将呈几何倍数增长。二是重复录入或填写。预算单位在自身财务管理系统中录入支付信息后还需填写支票，造成重复劳动。一、授权支付网上银行的必要性一、授权支付网上银行的必要性（三）为预算单位提供便利（三）为预算单位提供便利（3）3.突破时间和空间限制办理授权支付业务突破
8、时间和空间限制办理授权支付业务 授权支付网上银行实现7*24小时全天候办理业务，克服了银行营业时间、预算单位与银行距离远等时间与空间方面对财政授权支付业务的限制，省却了单位财务人员往返奔波及在银行排队等候之苦，免去了15:30之后办理业务需填写垫付资金计息单的麻烦，极大地提高了授权支付业务的效率和便利性。一、授权支付网上银行的必要性一、授权支付网上银行的必要性 综上所述，开通财政授权支付网上银行符合国库集中支付手段现代化的发展方向，对财政国库集中支付改革的推进，方便预算单位授权支付办理业务、减轻代理银行柜面压力都能起到积极作用，有助于国库集中支付业务效率和质量的提高，具有良好的社会效益。（四）
9、减轻代理银行柜面业务压力（四）减轻代理银行柜面业务压力 预算单位直接在网上银行系统中录入授权支付相关信息，省略了代理银行录入数据的环节，有利于减轻代理银行的柜台压力，提升代理银行业务办理效率。二、授权支付网上银行的可行性二、授权支付网上银行的可行性 财政授权支付网上银财政授权支付网上银行业务是否符合有行业务是否符合有关法律法规的规定关法律法规的规定 如果网上业务模式如果网上业务模式的安全性不低于柜的安全性不低于柜台业务模式，则可台业务模式，则可以说明财政授权支以说明财政授权支付网上业务模式是付网上业务模式是安全的，通过网上安全的，通过网上银行办理财政授权银行办理财政授权支付业务不会导致支付业务
10、不会导致安全风险的增加安全风险的增加 制度可行性制度可行性技术可行性技术可行性 安全性安全性 财政授权支付网财政授权支付网上银行业务技术上银行业务技术上是否能够实现上是否能够实现 二、授权支付网上银行的可行性二、授权支付网上银行的可行性（一）制度可行性（一）制度可行性（1）第十二条对银行结算账户使用条件的规定：“客户可以在其已开立的银行结算账户中指定办理电子支付业务的账户。该账户也可用于办理其他支付结算业务”1.电子支付指引电子支付指引明确了网上支付的合法地位明确了网上支付的合法地位 第二条：电子支付的类型按电子支付指令发起方式分为网上支付、电话支付、移动支付、销售点终端交易、自动柜员机交易和
11、其他电子支付。第十九条对电子指令的发起与接收的规定：“发起行应确保正确执行客户的电子支付指令，发起行执行通过安全程序的电子支付指令后，客户不得要求变更或撤销电子支付指令。”二、授权支付网上银行的可行性二、授权支付网上银行的可行性第七条：“数据电文不得仅因为其是以电子、光学、磁或者类似手段生成、发送、接收或者储存的而被拒绝作为证据使用。”（一）制度可行性（一）制度可行性（2）2.电子签名法电子签名法规定了电子签名的法律效力规定了电子签名的法律效力 第三条：“民事活动中 当事人约定使用电子签名、数据电文的文书，不得仅因为其采用电子签名、数据电文的形式而否定其法律效力。”二、授权支付网上银行的可行性
12、二、授权支付网上银行的可行性（一）制度可行性（一）制度可行性（3）3.其他法律规定其他法律规定 银监会电子银行业务管理办法，信息产业部电子认证服务管理办法、电子认证业务规则规范（试行）对商业银行开办电子银行业务、电子认证制度做出了详细规定。以上文件中均不排斥财政授权支付业务。以上文件中均不排斥财政授权支付业务。二、授权支付网上银行的可行性二、授权支付网上银行的可行性（二）技术可行性（二）技术可行性（1）1.额度有效控制额度有效控制 授权支付网上银行与通过柜面办理的授权支付业务一样，均通过商业银行代理财政业务专用信息系统“银财通”控制额度、发送动态监控信息二、授权支付网上银行的可行性二、授权支付
13、网上银行的可行性另外，额度到账通知书、月度对账通知、明细对账通知等传统柜面授权支付业务中的纸质凭证要求、格式、报送方式均保持不变（二）技术可行性（二）技术可行性2.报送纸质凭证报送纸质凭证 预算单位通过网上银行办理授权支付业务后，可到代理银行代理打印网点取盖印章的网上支付补充凭证二、授权支付网上银行的可行性二、授权支付网上银行的可行性（二）技术可行性（二）技术可行性3.确认垫付资金利息确认垫付资金利息 对已超过清算时间提交的财政授权支付业务，银行将自动提示，并请预算单位确认。例如工商银行预算单位确认支付后，银行系统将记录业务提交时间、操作发起人以及笔资金实际清算时间等详细信息，作为代理银行向财
14、政部门申请垫付资金利息的依据。二、授权支付网上银行的可行性二、授权支付网上银行的可行性（三）安全性（三）安全性安全性在网上银行应用中具有极其重要的地位，我们将在第三部分专门分析。三、授权支付网上银行的安全性三、授权支付网上银行的安全性研究思路研究思路比较网上银行与柜台业务模式数据传输数据传输对比分析对比分析合法身份合法身份 真实意愿真实意愿、数据传输安全、数据传输安全 三个三个方面对比分析，网上银行办理财政授权支方面对比分析，网上银行办理财政授权支付业务的安全性不低于现有的柜台业务办付业务的安全性不低于现有的柜台业务办理模式理模式 三、授权支付网上银行的安全性三、授权支付网上银行的安全性（一）
15、确保网上银行用户合法身份（一）确保网上银行用户合法身份1.严格的开通审核机制严格的开通审核机制 开通网上银行前，银行将严格审核预算单位申请材料真实性、完整性、有效性，核对预留印鉴，审核经办人身份。其审核流程与要求与预算单位开立账户相同。2.USBKey 高强度加密高强度加密USBKey是目前最为严密的客户身份证书，采用1024位随机密码加密方式，现有技术条件下不可能对USBKey进行仿冒，也不可能将其加密信息予以破解；具有高强度加密、不可查看、不可复制和唯一性等特点。三、授权支付网上银行的安全性三、授权支付网上银行的安全性USBKey视同实物印章保管和使用；业务经办人员在不办理网上业务时或办理
16、业务中途离开的情况下应收妥USBKey；定期修改登录密码和USBKey密码；不采用简单密码；（一）确保网上银行用户合法身份（一）确保网上银行用户合法身份（2）3.USBKey和密码设置相结合和密码设置相结合客户在使用网上银行前需设置USBKey的密码、账户登陆密码和账户交易密码等多个相互独立的密码。任一密码被连续错误输入后网上银行业务将被锁定。4.严格执行严格执行USBKey管理管理 制度制度三、授权支付网上银行的安全性三、授权支付网上银行的安全性（二）确保资金支付符合真实意愿（二）确保资金支付符合真实意愿 1.科学的权限控制科学的权限控制 银行后台管理系统可根据单位财务管理需要，为其开立经办
17、、复核、主管等不同岗位权限的证书（USBKey）,一笔业务应至少由录入人员和复核人员共同参与才能完成。网上银行设计了支付指令控制机制，由系统自动判断和控制，对于可能重复发送的交易予以提醒，防止客户因操作多次提交同一笔支付指令，保证每一笔交易的独立性和唯一性。2.防止支付指令重复发送防止支付指令重复发送 三、授权支付网上银行的安全性三、授权支付网上银行的安全性（二）确保资金支付符合真实意愿（二）确保资金支付符合真实意愿（2）3.操作提醒操作提醒录入人员在输入资金支付信息时，网上银行自动对小写金额使用千位分隔符，同时生成相对应的大写金额，并将大写金额字体设置醒目颜色，降低录入人员操作风险。4.多级
18、复核多级复核 网上银行可根据客户需要设立多级复核机制，例如工行网上银行最多可设立128级业务复核。当复核人员发现提交的指令存在错误信息时，可在网上银行将错误信息注明后退回给录入人员。三、授权支付网上银行的安全性三、授权支付网上银行的安全性5.实时交互确认机制实时交互确认机制 工商银行的二代USBKey提供了硬件触发确认功能，客户发出支付指令后，银行可将客户指令的主要内容回送到USBKey，客户核对信息后，再触发USBKey确认按钮方可提交支付指令。多数银行可以通过短信随机密码确认客户支付指令。（二）确保资金支付符合真实意愿（二）确保资金支付符合真实意愿（3）便便 捷捷三、授权支付网上银行的安全
19、性三、授权支付网上银行的安全性（三）确保数据传输过程安全可靠（三）确保数据传输过程安全可靠 1.SSL标准加密协议标准加密协议 SSL是一种用于建立客户端和服务器之间的标准加密通信协议，该加密协议经过长期发展被实践证明安全可靠，可以实现银行服务器与客户端之间进行高强度的身份认证和连接转发，满足数据加密通讯、访问控制功能的需要。银行还会采用本行专属加密协议进行数据加密，该协议不公开，并且有非常高的加密强度，进一步构建客户端与银行服务器间的安全通道，确保数据传输的安全性。2.专属加密协议专属加密协议 三、授权支付网上银行的安全性三、授权支付网上银行的安全性网上银行在客户确认的每一笔支付交易中，都会
20、加入客户签署的电子签名。电子签名是由客户证书生成的一组1024位动态随机，无法仿冒。3.电子签名验证数据传输的安全电子签名验证数据传输的安全（三）确保数据传输过程安全可靠（三）确保数据传输过程安全可靠1024USBkey须与密码配合使用须与密码配合使用 现有技术条件下不可能对现有技术条件下不可能对USBKey进行仿冒进行仿冒 系统对输入金额提醒系统对输入金额提醒实物印章被盗用，则存在资金实物印章被盗用，则存在资金安全风险安全风险 实物印章存在被伪造的风险实物印章存在被伪造的风险 人员手工填写错误风险相对较人员手工填写错误风险相对较大大 对比风险点：印鉴被盗、伪造印鉴、误填金额、信息录入、对比风
21、险点：印鉴被盗、伪造印鉴、误填金额、信息录入、信息传递信息传递三、授权支付网上银行的安全性三、授权支付网上银行的安全性财务人员一次录入财务人员一次录入财务人员填写信息，银行柜员财务人员填写信息，银行柜员二次录入，操作风险增加二次录入，操作风险增加 网络加密传输电子数据，安网络加密传输电子数据，安全快捷全快捷人工传递支票，交通安全、支人工传递支票，交通安全、支票失窃票失窃四、四、授权支付网上银行的授权支付网上银行的业务流程业务流程（一）（一）财政授权支付网上银行的适用范围财政授权支付网上银行的适用范围通过网上银行办理财政授权支付业务，由于相关信息的查询、录通过网上银行办理财政授权支付业务，由于相
22、关信息的查询、录入和审核都在网上银行系统中进行，所以财政授权支付网上银行入和审核都在网上银行系统中进行，所以财政授权支付网上银行适用于那些可以实现系统自动控制，不须人工干预的财政授权支适用于那些可以实现系统自动控制，不须人工干预的财政授权支付业务付业务。四、四、授权支付网上银行的授权支付网上银行的业务流程业务流程（二）（二）财政授权支付网上银行的财政授权支付网上银行的业务流程设计（业务流程设计（1）预算单位申请开通财政授权支付网上银行，须向其零余额账户开户行提交加盖预算单位印鉴的申请表、预算单位法人证书、单位组织机构代码证、法定代表人授权书及单位经办人员身份证等证明资料。代理银行受理预算单位申
23、请后，需认真核对申请表上的印鉴与该预算单位在银行的预留印鉴是否一致，仔细审核经办人身份及相关材料的真实性、完整性和有效性。代理银行审核通过后，与预算单位签订相关服务协议，并在网上银行后台管理系统录入中央预算单位客户基本信息，为其注册财政授权支付网上银行，开立经办、复核、主管等不同权限的USBKey。业务开办业务开办经财政部同意后，设计以下业务流程：经财政部同意后，设计以下业务流程：四、四、授权支付网上银行的授权支付网上银行的业务流程业务流程（二）（二）财政授权支付网上银行的财政授权支付网上银行的业务流程设计（业务流程设计（2）中央预算单位经办人员根据业务需要，在网上银行输入收款人、金额、授权支
24、付代码等信息，审核无误后，插入基本权限USBKey签发支付信息，提交至业务主管。主管审核支付业务无误后，插入授权权限USBKey签发支付指令，通过网上银行渠道提交至代理银行。代理银行业务系统根据预算单位签发的支付指令，自动判断额度信息通过后，将资金从零余额账户划转至收款人账户，并通过网上银行向预算单位返回支付成功信息。如果相应额度不足，则向预算单位提示支付失败的信息及原因。资金支付资金支付四、四、授权支付网上银行的授权支付网上银行的业务流程业务流程资金支付完成后，代理银行依照授权支付业务管理办法，通过现有渠道将向预算单位反馈纸质支付回单、对账单以及额度通知书等。预算单位也可以通过网上银行渠道主
25、动地实时查询、下载和打印交易明细、额度信息和对账单。（二）（二）财政授权支付网上银行的财政授权支付网上银行的业务流程设计（业务流程设计（3）信息反馈与查询信息反馈与查询普及版网上银行普及版网上银行标准版网上银行标准版网上银行银企互联银企互联五、工商银行业务功能介绍五、工商银行业务功能介绍五、工商银行业务功能介绍五、工商银行业务功能介绍单笔支单笔支付付业务查询业务查询财务室财务室功能功能批量支批量支付付垫付资金垫付资金提醒提醒电子回单电子回单资金支资金支付功能付功能信息反信息反馈功能馈功能多级组多级组合授权合授权报送纸质报送纸质凭证凭证普通财务人员提交付款财务主管授权付款额度扣减资金清算收款企业
26、或个人资金入帐普通财务人员提交付款额度扣减资金清算收款企业或个人资金入帐财务主管一级授权更高级别主管二级授权多级授权、多人付款多级授权、多人付款一级授权、双人付款一级授权、双人付款（）22011031300011050010311五、工商银行业务功能介绍五、工商银行业务功能介绍单笔支单笔支付付业务查询业务查询财务室财务室功能功能批量支批量支付付垫付资金垫付资金提醒提醒电子回单电子回单资金支资金支付功能付功能信息反信息反馈功能馈功能多级组多级组合授权合授权报关纸质报关纸质凭证凭证客户开通情况客户开通情况 北京包括交通运输部、国家体育总局体育器材装备中心等北京包括交通运输部、国家体育总局体育器材装
27、备中心等2个单位，今年个单位，今年1-8月份，共发生企业网银银财通支付业务月份，共发生企业网银银财通支付业务730笔笔.青岛主要包括青岛海关、山东海事局海上巡查执法支队、青岛主要包括青岛海关、山东海事局海上巡查执法支队、黄岛海关黄岛海关、流亭机场海关等、流亭机场海关等4个单位，今年个单位，今年1-8月份，共发月份，共发生企业网银银财通支付业务生企业网银银财通支付业务2021笔。笔。广东省国税局开通了功能，暂时还没有业务发生。广东省国税局开通了功能，暂时还没有业务发生。后续优化安排后续优化安排 优化支付信息代码输入优化支付信息代码输入 将现有银财通支付提交指令中“支付信息代码”分解为预算来源、支
28、出类型、科目号、功能分类、项目编码四个输入项供预算单位填写，填写后反显“支付信息代码”，其中项目编码为非必输项，根据财政部最新关于项目编码的需求，2011年1月1日起项目编码将由目前的10位扩展到13位。增加待授权指令短信提醒增加待授权指令短信提醒 支付指令提交人成功提交一笔或一批业务后，系统判定需哪位授权人员授权，向授权人员手机发送短信，提示授权人员登陆我行网银进行指令授权。增加额度到账短信提醒增加额度到账短信提醒 预算单位额度到账后，向相关授权人员手机提醒短信。LOGO目录目录 一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务
29、员应具备的能力；终端拜访七步骤1.准备准备2.沟通沟通3.查看查看4.展示展示5.订货订货6.陈述陈述7.总结总结终端拜访七步骤第一步：访前准备第一步：访前准备1.检查检查个人仪表检查检查个人仪表形象大使形象大使2.准备产品生动化材料准备产品生动化材料品牌形象品牌形象3.准备清洁用品准备清洁用品品牌形象品牌形象4.统计销售任务统计销售任务工作重点工作重点5.明确拜访目的明确拜访目的目标目标6.进店前回顾进店前回顾对象特点对象特点终端拜访七步骤第二步：初步沟通第二步：初步沟通客情维护言语表达得体言语表达得体察言观色察言观色终端拜访七步骤第三步：店情察看第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2
30、.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况终端拜访七步骤第四步：产品生动化第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住在后面或遮挡住 1.最佳排面陈列最佳排面陈列集中陈列集中陈列2.产品摆放原则产品摆放原则先进先出先进先出终端拜访七步骤第五步：订货第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。终端拜访七步骤第六步：销售陈述第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机
31、遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易终端拜访七步骤第七步：回顾总结第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验终端拜访过程中遇到的其它问题终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理发生串货现象发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管销售过程中客户心中在思考什么？一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例
32、子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，
33、你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。铺市铺市：铺市：也称也称“铺货铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：铺市基本要求：做好准备做好准备 规划时间规划时间 确定线路确定线路 围绕目标围绕目标 持续努力持续努力n确定铺市的线路，确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量
34、与铺市率的均衡；n手提包里的必装用品：手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；n每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知掌握丰富的产品知识和行业知识识。铺市准备铺市准备铺市线路铺市线路工作用品工作用品重点产品重点产品产品知识产品知识n确定重点铺市的产品确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；最佳铺市时间u黄金时段黄金时段：8：3010：30u 上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇
35、与你招呼。u吃饭时段吃饭时段：12：3013：30u 与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。u 平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。u 团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。u黄金时段黄金时段：14：0016：00u 因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。上午上午中午中午下午下午铺市技巧“逆铺法逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。“重点突破法重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。
36、“定点投放法：定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。“差异铺市法差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。铺市沟通分享沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通？Q3：如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？总原则总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等 把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适
37、当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。如何促进新产品上架？常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。如何促进新产品上架？没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购
38、买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。如何促进新产品上架？我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。如何促进新产品上架？我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程
39、，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。如何促进新产品上架？没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而
40、我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。如何观察货架及维护陈列？如何观察货架及维护陈列？1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。总结总结做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。优秀业务人员必备的能力优秀业务人员必备的能力1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。THE END!
