1、销售的前提销售的前提一、一、了解自己的产品了解自己的产品 了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的。产品的价值由以下五个部分组成：价格：“它比现在使用的同类产品便宜还是贵呢？”质量：“质量比我现在使用的更好吗？”功效:“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？”口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？”服务：“我能享受到称心如意的服务吗？”了解自己的产品的最好方法是亲自使用产品。请记住：顾客购买产品时看重的是顾客利益，而不是产品的特性。要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。产品特性：是对产品的客观描述。顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带来的好处 和帮助。课程大纲课程大纲n会议营销
2、定义会议营销定义n会议营销发展史会议营销发展史n会议营销特点会议营销特点n客户为什么购买我们的产品客户为什么购买我们的产品n会议营销流程会议营销流程公司团队会议营销定义会议营销定义 “会议营销”被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式。公司团队会议营销发展史会议营销发展史 n会议营销n活动营销n服务营销发展方向会议营销的特点会议营销的特点 n销售生活化n服务全程化竞竞 争争 力力客户为什么购买我们的产品？客户为什么购买我们的产品？*感觉愉快 *解决问题 推销客户需要的或是提供客户想要的推销客户需要的或是提供客户想要的会议销售流程会议销售流程上门预热上门预
3、热会议现场销售会议现场销售售后服务售后服务寻找资源寻找资源资源的整理及筛选资源的整理及筛选电话预约电话预约市场网络一、寻找资源一、寻找资源n公司协助寻找资源n自己主动寻找资源 资源开发的必要性资源开发的必要性n拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入n许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户主要产品 资源管理工具资源管理工具 数据库 工作日志顾客管理顾客管理自我管理自我管理主要产品 思考：我们的目标顾客是谁？1、有病的 2、有钱的3、有保健意识的4、有文化的5、有决定权的 符合这五个条件的人群主要是符合这五个条件的人群主要是 老年人老年人主要产品 我们的顾客在哪？我们的顾客在哪？老年人
4、喜欢的地方：1、公园晨练；2、菜市场；3、小区锻炼身体；4、幼儿园接孩子活动时间：早上晨练、买菜、下午小区活动主要产品寻找资源的方法寻找资源的方法A.三大战术：发报、夹报、转介绍三大战术：发报、夹报、转介绍B.科普科普C.信函法信函法D.陌生拜访法陌生拜访法 A.三大战术：三大战术：发报、夹报、转介绍发报、夹报、转介绍主要产品发报前的准备发报前的准备报纸的准备：贴好报纸报纸的准备：贴好报纸心理准备：做好被拒绝的准备心理准备：做好被拒绝的准备工具的准备：准备好发报的包工具的准备：准备好发报的包 成功足迹 发报注意要点发报注意要点讲活动而不是讲产品；发报不是送报；我们的目的是提高他对活动的兴趣，而
5、不是销售产品。成功足迹如何登记名单 现场报名不是现场登记；不要把要点放在登记顾客资料上，而是登记有效资料；认真仔细的介绍产品可以增加现场报名的几率，更重要的是大大提高回电率。领军人物 发报的注意事项、：、如果是单独的拿出时间来发报，最好是选择早晨锻炼的时候和下午饭后散步时发。、如果是一边家访一边发报就没有时间的要求。2、：最好走反道，以便于更好观察对方，判断是否是目标人。3、：根据自己的判断一般有文化、有素质、有钱的老年人，走路较慢而稳，姿态悠然，不到处张望，一副享受生活的样子，同时服装整洁，干净，有的华丽，有的朴素大方，以休闲为主。市场启动市场启动相关话术 您好，我是諾美服务中心的，不好意思
6、打扰您老人家几分钟的时间，跟您老说一下最近在做一個活動醫學無國界骨科傳中國，这个活动是去年的12月份开始的，活动宗旨是“健康百年，科普进万家”活动，（展开报纸，有选择的介绍领导和专家），现在这个活动也在我们地区展开，这是活动的报名条件和热线，（指着红条，逐一讲解），而且参加活动还有这么多的健康礼物赠送呢。市场启动市场启动A、不要了，家里有了 您看了吗？里面有哪些内容？您看这一份，内容肯定和您以前收到的不一样，回去仔细看一看比较一下。这地方有报名电话，有不明白的可以听一听专家讲座，领份赠品试一试，不了解就不知道，不知道也就错过了一次很好的机会。B、现在发传单的太多了都是卖产品的 您说的不错，传单
7、虽然多，可内容不一样，您老每天都看时报、晚报什么的，如果内容都一样您会看吗？我给您的这张报纸可是介绍现代医学最先进的治疗方法氨糖疗法，您也知道，以前是西药疗法？这张报纸就是介绍科学治疗的，您看这地方还有报名电话，报了名还有产品送给您，赶快报名吧。拒绝话术处理收 单1、话术：现在许多的老年人都报名参加了，很多的叔叔阿姨都参加了许多次，（这时展开登记文件夹，让他看上面的名字和地址，电话等），阿姨，您看很多老人都参加了，您也是住小区吧？那里还有参加过我们活动的许多老人呢？比如，叔叔、阿姨，阿姨（叔叔）您贵姓啊？（告诉你姓名）阿姨，我们活动最近就开始了，到时我怎么通知您呢？打电话给您好吧？那您的电话号
8、码是（快速登记，不可重复），阿姨参加我们活动的叔叔阿姨都要有入场券，并且凭入场券检测身体领取礼品，活动之前我会把入场券给您老送过去，您看送到哪里便于您收到呢？（登记地址）可以与发可以与发报同时操作报同时操作拒绝话术处理A、现在这种活动很多，我就不报名了，以后再说吧。您老说的不错，这也是许多老人家反映的问题。的确是这样，如果每个活动都参加的话，那有时间和精力呢？所以您老可以有选择的参加一些正规的、有层次的活动，一看您老就是有修养、有素质的人，怎么能什么活动都参加呢？而我们这个活动是中国老年保健协会在北京向全国老年人推荐的层次高，涉及面大，而且参加的人都是有素质的，对自己和老伴的健康都很负责任的老
9、年人参加的，一般的人我们都不邀请的，叔叔（阿姨）你不妨在我这报个名去看一看，也不会后悔，同时也考验一下我说的是真的假的，您贵姓（按着收单话述再说一下）B、现在电话不能乱说，否则天天有人打电话，烦死了。您说得一点都不错，有些没素质的人总是不合时宜的电话影响老人家的休息，这点都不能考虑到我相信民是没什么修养的人，所以您老不必理会他，叔叔（阿姨）一般来说，您老什么时候比较方便打电话呢？（他说完后）好，叔叔，在以后的交往中您就会知道我决不会影响你老正常的生活，而且我还会常给您意想不到的惊喜呢。我相信以后您一定会喜欢我，那么叔叔，活动开始了，我打您电话吧，您老的电话是信 誉B.科普科普团队成长科普的目的
10、科普的目的扩大公司知誉度宣传健康知识，加强全民保健意识搜集有效顾客档案为产品销售工作顺利开展做准备清华2号科普的形式科普的形式普通科普普通科普 携带相关公司有效证件及个人有效证件，准备好科普时所需内容的文字资料及相关图片，联系人须身着工装前往居民生活社区或单位机构与相关管理部门联系，取得许可与支持，落实地点及相关物品的准备（场地、桌椅、电源等），以便科普知识讲解及健康检测顺利进行。特色科普特色科普 (1)公益科普公益科普 (2)社会团体科普社会团体科普 (3)家庭科普家庭科普 (4)特殊人群科普特殊人群科普 资本运作(1)公益科普：公益科普：利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，普
11、及树立良好的公众形象，获得良好的社会效应，以便于广泛收集各种阶层的顾客资源。比如赠送健康书籍、健康知识竞赛等。(2)社会团体科普：社会团体科普：对于老年大学、老干部活动中心、工会、协会（网球、门球、书法协会）等团体，可以赞助他们的活动，同时要求进行企业宣传，或健康知识讲座，以收集顾客档案。顾问咨询(3)家庭科普：家庭科普：针对重点及意向顾客，或保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、知识的需求，提供上门讲解健康知识与检测服务。工作人员应提前准备好文字资料和检测仪器，根据顾客的需求将产品介绍给顾客或邀约参加顾客联谊会。(4)特殊人群科普：特殊人群科普：针对特定的疾病
12、的人群，并且适合产品使用，对产品感兴趣的人员，可邀请医学专业人员并携带有效文字资料及图片或仪器，给顾客提供直接的超值服务，贴近顾客，为公司树立良好的公众形象，为最终达成销售做好前期预热工作。B方法和程序方法和程序1、寻找适合科普的地点、寻找适合科普的地点2、科普前准备工作、科普前准备工作3、科普前所需物品准备、科普前所需物品准备4、人员准备、人员准备 6、活动程序、活动程序 7、收尾工作、收尾工作 1、寻找适合科普的地点：、寻找适合科普的地点：A、产品店门口或附近B、高校小区内C、老年人集中的地方D、超市及大型市场附近注意：确定地点后要提前与当地主管部门取得联系，以获得支持。前往联系科普点的工
13、作人员须着装整齐，语言规范，并且携带可以证明公司及个人的有效证件，将科普内容整理成文字或图片，可将科普内容给对方做简要的叙述。2、科普前的时间选择、科普前的时间选择 A、春夏秋三季时间早点，一般在、春夏秋三季时间早点，一般在68点之间，冬天点之间，冬天7点以后。点以后。B、如果活动的老年人较多，可以适当延长时间。、如果活动的老年人较多，可以适当延长时间。3、科普前所需物品准备：、科普前所需物品准备：桌子、凳子、宣传横幅、骨密度检测仪、检测登记表、笔、宣传单张及宣传报刊、小礼品、电源等。4、人员准备：、人员准备：骨密度检测一人，负责登记一人，另外二人负责把顾客招到登记处座下排队。5人中心须有一名
14、对中老年人常见病有一些基本了解。5、科普活动进行：、科普活动进行：积极主动热情邀请公众进行健康咨询及骨密度检测，记录人员协助顾客认真填写登记表上的每一项内容，为今后的回访工作打好基础。6、活动程序：、活动程序：填写档案表骨密度检测专项咨询。7、被检测的老年人准备离开时的话术：、被检测的老年人准备离开时的话术：等到检查结果出来以后，我会在最短的时间内给您送过去，我还会针对性的给您带上您所需要的资料，我提前打个电话给您，（再确定一下电话号码）小窍门 如何让顾客参加检测 A、（主动热情地）您好！我们是诺美服务中心的，这儿有一台先进的检测仪器，可以准确的检测出您的骨质状况，在医院需100多元的检查费，
15、我们今天是免费的，您先请坐。B、拒绝话术的处理 现在检测太多，不查了 的确现在不少的健康产品都会给我们查体，但测量点各不相同，您看，我们这如仪器它主要骨密度的？反正是免费的，您请坐这儿 现在卖产品的太多了 您说的一点都不错，确实很多，但不同的人，有不同的身体状况，不同的身体状况就有不同的需要。如果是市场上只有一种治关节的产品，您也没有了选择的余地啊？所以呀，您老还是多了解点，您不需要可以对您的亲戚说，朋友说呀，多知道点总比不知道的好，您说是吧？小窍门 准确得到顾客信息A、主动提醒法：您一定要说的清楚一些，否则我就没有办法把您老人家的身体检查结果的真实情况告诉您，当然，最近我们单位有骨科专家，专
16、家讲解骨关节保健知识我也不能及时的通知您了。B、暗示法：前几天不知道您有没有在这锻炼，我们在附近那个地方给老年人检查身体时，有个老伯伯丢了一把伞，我回去给他打电话结果是空号，这几天我一直找不到他。C、笔误法：刚才你说的电话我没记清楚，是什么号呢？如果老年人两次都说一样的，基本不会错，地址也一样。（问的时候把登记表拿起来，别让他看到）D、交友法：我特别喜欢您这老人家，就象我的爷爷一样，爷爷，您有没有这样的感觉呀？告诉我您住哪儿，过几天我去看您。登记时拒绝话术的处理A、没有电话，电话坏了，或现在每天都有人打电话到家里，烦死了 我也会给您老打电话，但我决不会在您休息、吃饭等主要的时候给您打电话，而且
17、我只给您打一次电话，同时我也把我的电话和姓名告诉您，有什么需要我做的随时给我联系，我觉得我们肯定会成为朋友，您说是吧？B、没什么毛病，你就查一下，不需要登记 看得出您老的身体挺好的，越是好越要保持，越要认真注意，有些毛病开始的时候，都没什么感觉，结果等到觉得不舒服时都形成了，正所谓防大于治，对吗？还是登记一下吧，结果出来了好通知您。科普注意事项科普注意事项1、语言规范、严谨，要求统一输出2、语言要具有科学性、真实性3、态度要热情认真、诚恳4、统一服装，言行举止有礼貌，注意自身形象 C.信函法信函法 亲爱的邻居：亲爱的邻居：首先很冒昧在此向您打声招呼，也谢谢您能抽空来读我这封信。我首先很冒昧在此
18、向您打声招呼，也谢谢您能抽空来读我这封信。我们虽然叫不出彼此的名字，却有着相同的居住环境，也算是一种缘分吧！们虽然叫不出彼此的名字，却有着相同的居住环境，也算是一种缘分吧！这里周遭的人、事、物，都与我们相连相伴，息息相关。这里周遭的人、事、物，都与我们相连相伴，息息相关。我首先自我介绍，我的名字叫海涛，服务于诺美服务中心，担任营我首先自我介绍，我的名字叫海涛，服务于诺美服务中心，担任营销人员已有一年多的时间了。我愿意提供一切相关健康资讯给您一家人，销人员已有一年多的时间了。我愿意提供一切相关健康资讯给您一家人，也期待您能欣然接受，我随信附上相关健康方面的资料，希望能够对您也期待您能欣然接受，我
19、随信附上相关健康方面的资料，希望能够对您全家人有些许的帮助。全家人有些许的帮助。我就在您的身旁，想找我时，不妨打电话给我，我一定竭诚为您及我就在您的身旁，想找我时，不妨打电话给我，我一定竭诚为您及您的家人服务。希望我有此殊荣。您的家人服务。希望我有此殊荣。我期待您的电话，如果您没有时间给我回电话，我会在明天晚上六我期待您的电话，如果您没有时间给我回电话，我会在明天晚上六点登门拜访。点登门拜访。敬祝：合家安康！敬祝：合家安康！您的邻居您的邻居 一号楼一单元一号楼一单元601室室 C D.陌生拜访法陌生拜访法n定义：将我们所遇见的每一个陌生人作为资源开发对象的工作方式。n选择区域：居民区 客户聚集
20、的地方陌生拜访法的优点陌生拜访法的优点n短时间内可接触大量的准客户n可迅速提高业务技能n可开发无限市场n培养随机应变的能力陌生拜访的心理准备陌生拜访的心理准备首先，充满自信其次，视拒绝为训练，要有被拒绝的雅量。n根据已掌握信息，初步判断客户的类别根据已掌握信息，初步判断客户的类别n根据客户特点策划不同的见面方式根据客户特点策划不同的见面方式 客户类别 准客户手册（设计一个表格）二、资源的整理及筛选二、资源的整理及筛选三、电话预约三、电话预约电话邀约的步骤电话邀约的步骤电话邀约的沟通技巧电话邀约的沟通技巧电话邀约时注意事项电话邀约时注意事项电话邀约的步骤电话邀约的步骤说明身份。接到陌生人的电话，
21、接听者通常持有一种戒备心理。亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心、售后服务的完善；二是沟通感情，为正式邀约打基础。发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间，地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。电话邀约的沟通技巧电话邀约的沟通技巧 语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个。避免用单调背诵式
22、的口气，说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)。礼貌和友好 根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”，“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”，等礼貌用语，不要称对方”你”，因为这有点粗鲁。对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”，或重复对方的话,表示你一直在听他讲话。控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而 快速，一般控制在35分钟。电话邀约时注意事项电话邀约时注意事项 为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在4070岁的消费者。如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关
23、系”、:欢迎您下次再来”等等。切忌在早餐，午休、晚新闻时间打电话。话术：您好，请问是*叔叔/阿姨家吗？请问您是*吗？您好，我諾美服务中心的*，前几天我送给您一股健康报，您还记得我吗？您不是报名参加了老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动吗，由于报名的人数太多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您，您明天是上午在家还是下午在家，那我是9点去还是10点去呢，好那我在核实一下咱家的地址，好，*叔叔/阿姨我们明天上/下午*点见，祝您身体健康，再见！不同顾客不同话术n新顾客、n老顾客、n转介顾客、n停服顾客 新顾客新顾客 *你好，我是诺美服务中心的你好，我是诺美服务中心的*，这次给您
24、打电话，这次给您打电话，是我们印制了一套健康资料，免费下发给一些热爱健是我们印制了一套健康资料，免费下发给一些热爱健康的老同志，这里也有您的一份，您看我什么时间给康的老同志，这里也有您的一份，您看我什么时间给您送去您比较方便。我坐几路车才能到您那里呀？您送去您比较方便。我坐几路车才能到您那里呀？（目的：得到对方详细地址）（目的：得到对方详细地址）老顾客老顾客 *你好，我是诺美健康服务中心的你好，我是诺美健康服务中心的*，我们有一份新的资料，公司安排我给您我们有一份新的资料，公司安排我给您送过去，您看您什么时间在家？（二选送过去，您看您什么时间在家？（二选一）一）转介顾客转介顾客 *您好，您认识
25、您好，您认识*阿姨吗？我前天给她送阿姨吗？我前天给她送了一本健康书籍，她觉得特别的好，让我也给了一本健康书籍，她觉得特别的好，让我也给您送一本，您什么时间在家呢？您送一本，您什么时间在家呢？停服顾客停服顾客 *您好，我是诺美健康服务中心的您好，我是诺美健康服务中心的*，我，我们公司为所有服用过我们产品的老顾客，都订们公司为所有服用过我们产品的老顾客，都订了一份了一份健康手册健康手册（或其它），这里也有您（或其它），这里也有您的一份，您看我什么时间给您送过去？的一份，您看我什么时间给您送过去？四四、上门预热上门预热 何为预热：何为预热：为达成销售所作为达成销售所作的前期准备工作。的前期准备工作。
26、预热的工具预热的工具 杂志：杂志：健康食谱、宣传专刊、健康食谱、宣传专刊、健康资料、健康剪报等健康资料、健康剪报等 仪表：服装得体、注意礼貌 1、我们所代表的不仅仅是个人，而是企业 2、顾客首先接受你然后才会考虑购买产品 良好的第一印象是成功的一半良好的第一印象是成功的一半不同的顾客，选送不同的资料预热的注意事项预热的注意事项 第一次预热的目的第一次预热的目的：进一步确认顾客类别：进一步确认顾客类别：A、B、C、D、E争取下一次拜访机会争取下一次拜访机会预热的话术、目的（三次）经济收入：经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在
27、市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。话术：入户拜访时，应了解以下方面话术：入户拜访时，应了解以下方面 身体状况：身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！有无保健意识有无保健意识 阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸
28、等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而登固诺是用来保护骨关节的，作用是不同的。子女情况子女情况 “阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，
29、与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！”从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。兴趣爱好兴趣爱好 “阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。谁能当家作主谁能当家作主 开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。”从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。对登固诺的了解程度对登固诺的了解程度 “阿姨，您以前听说过登固诺吗？”“听说过，”或“没有”。“阿姨，您看，这是关于登固诺的详细介绍，您可以看一看，
30、等到开会时，有专家详细讲解等固诺的有关知识。”第一次预热的注意事项第一次预热的注意事项第一次见面一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客的戒备心理进门后找准顾客的赞美点，真诚的赞美对方赞美是人类最动听的语言切忌到顾客家中一开始就拿出资料（我们要做讲解员、不是邮递员）脑子中主线思路一定要清晰，不要乱了方寸在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌太生硬多问、多听、多认同顾客的观点所有的问题都是问出来的通过第一次家访把顾客为下次拜访留下由头（埋下管线）第二次预热第二次预热时间时间：一访后的第：一访后的第3、4天天目的目的：加深亲情服务；讲解健康知识：加深亲情服务；讲解健康知识,具体针具体针对性的讲解登固
31、诺与顾客切身利益的关系；让对性的讲解登固诺与顾客切身利益的关系；让顾客清楚的了解固登诺能给他带来的利益和好顾客清楚的了解固登诺能给他带来的利益和好处；争取顾客最大的信任处；争取顾客最大的信任;为参加会议作好铺为参加会议作好铺垫垫预热思路预热思路：找痛点：找痛点 插把刀插把刀 告知不痛告知不痛的方法的方法 激发兴趣激发兴趣找痛点找痛点：询问其以往病史，发病过程，治疗方法及最近身体情况并帮其分析：u骨关节病信号 u骨关节病危害u告知不痛的方法告知不痛的方法 骨关节病的危害高致残高发病告知不痛的方法告知不痛的方法 用登固诺可以复受损的关节软骨；国际用登固诺可以复受损的关节软骨；国际公的氨糖疗法案公的
32、氨糖疗法案防治骨关节病的最佳途径。防治骨关节病的最佳途径。话术：话术：*您好，我是上次给您送资料的您好，我是上次给您送资料的*，你，你最近身体怎么样？就您一个人在家吗？你经最近身体怎么样？就您一个人在家吗？你经常参加户外活动吗？常参加户外活动吗？（通过询问了解顾（通过询问了解顾客的生活习惯，导入健康概念）客的生活习惯，导入健康概念）第三次预热的目的第三次预热的目的邀请参会邀请参会加强对健康理念的认同加强对健康理念的认同 第三次预热工具第三次预热工具 健康杂志健康杂志 邀请函邀请函 话术：话术：您好，是*叔叔/阿姨吗？我是登固诺*服务中心的*啊，您这两天身体好吗？告诉您一个好消息，您报名参加的由
33、老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动的时间和地点都定下来了，由于报名参加的人数太多中心只给了我3张票，我第一个就想到了您，我给您留了一张，您明天是上午在家还是下午在家，我给您把入场券送过去（凭票入场，无入场券不接待），那我是9点去还是10点去呢，*叔叔/阿姨我们明天上/下午*点见，祝您身体健康，再见！*您好，我是小*，上次不是给您说过过几天有个会吗？我们请了三四百位老朋友参加，也想请你作为我们的特约嘉宾参加，我特地给您留了一份邀请函，今天我给你带过来了（最后确认参会日期和时间并发函）。五、会议现场销售五、会议现场销售 售前、售中、售后售前、售中、售后会前准备工作会前准备工作 打确定电话
34、安排顾客座次（新老搭配）提前到达会场，做好员工预热，以饱满的激情迎接顾客做好迎宾工作协助会务做好准备工作让利益进入同步机制让利益进入同步机制联谊会中联谊会中 服务热情周到协助会务提升场效（带掌、不随意走动）详细阅读每个顾客现场促销要适当（不能硬促）确定回款日期注意事项注意事项 所有活动人员，必须熟练掌握产品知识 典型病例讲话提前沟通好整体配合要紧密主持人的流程控制要严谨、氛围调动和会议亮点的制定要鲜明突出 联谊会后联谊会后 送宾（要热情周到）总结评估到已购买顾客家收款 （提前确定回款时间）做好售后服务会前沟通话术会前沟通话术 入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货
35、展区，介绍公司及产品的展板等，让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。如“阿姨，您看，这是我们公司的介绍，您看一看。”或“阿姨，我带您到这边去做个检测，好吧！”告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。“叔叔/阿姨，今天有国家生化中心特聘专家到场为大家咨询，一会儿会后我就领您到专家那里去咨询一下”告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。如：“阿姨，您看，这是我们的产品，这一盒有120粒，能吃一个月，这是我们的优惠政策表，您看，6盒赠送1大盒，10盒赠送2大盒，18盒赠送2大盒，20大盒送5大盒，并且，今天订购6盒以上，可办理会员证，享受我们良好
36、的售后服务。比如，定期回访，优先参加公司组织的各项活动。”告诉顾客今天会有几位我们登固诺的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。有效促成话术有效促成话术1、直截了当法：“我给您先定6盒。”“假如今天定购的话，您打算定多少呢？”“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨（或叔叔）带去健康呢？2、循循引导（含二择一）法 跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？3、肯定法：、肯定法：定货吧，不用再犹豫，这个钱呀，您，该花！您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢？今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史！（一个正确的决定，足以使人
37、受益终身，今天，您就面临这样的抉择）“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早 已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！4 4、心呼唤法心呼唤法 阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧 如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜 如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别再犹豫 您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不
38、买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。您当然有不买的权利了，但，我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。5、举重若轻（含加量不加价、数字激将）法、举重若轻（含加量不加价、数字激将）法6、未来憧憬法、未来憧憬法 如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧7、时间紧逼法、时间紧逼法 如果错过现在的话，您可以买到将来？请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天买了吧 “机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间，假如在本周三前买的话，您将获得 假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。8、排除干扰法、排除干扰
39、法 如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品登固诺。如果您对我的回答还满意的话，那就 如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！（化解一些客户的迷信思想）9、假设成交法、假设成交法 如：您若定18盒的话，您和阿姨就会得到价值XX元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。10、二选一法、二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用？是先拿18盒还是12盒？11、刺激成交法、刺激成交法：您看伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？12、再三叮嘱确认法、再三叮嘱确认法：叔叔/阿姨，
40、您买登固诺又不是只为了自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定会支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）13、以退为进法、以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客。客户拒绝的常见原因客户拒绝的常见原因不信任，占不信任，占55%不需要，占不需要，占20%不适合，占不适合，占10%不急，占不急，占10%其它，占其它，占5%拒绝的本质拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机处理拒绝的原则处理拒绝的原则 先处理心情，再处理事情诚实恳切充满自信用心倾听尊重客户避免争论机智灵活处理拒绝
41、的话术处理拒绝的话术、价格太贵了、价格太贵了A强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。B 注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。C 具体方法：具体方法：（1）比较法：比较法：您是拿我们天曲的价格与什么对比呢?（2）以退为进法：以退为进法：用“是的但是”句型比如：是的，我们 不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响啊。您也不一定会买，即使别人送给您您也不一定吃，是吗？是不是，那我给您讲一讲天曲对您健
42、康的好处。注意：促销重要多用问句。（3）成本计算法：成本计算法：到底高多少，然后计算比较对健康带来的价值 叔叔/阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从8盒到5盒分解开看，跟据情况销售组合，您看，阿姨，您选这个优惠多少，对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预防或治疗，待病情加重了您才治疗，到时候您要付出好几倍的钱，自己受累还不算儿女也受累；现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。还有您看过洪兆光的书吧，每天花一元钱就可以省7元钱的产品费。您看，您今天投资健康，就是储存健康，就是积累人生最宝贵的财富，他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命百岁。（4）优势对比法：）优势对比法：好
43、产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉便宜没好货。（5）功能分解计算法：）功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买产品花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗？钱最好花在刀刃上（6）付款缓冲法：）付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话，我们可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。2、我回家商议一下：、我回家商议一下：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人没有听过我们讲的课，可能不大了解，您说他们又能帮您做出什么决定呢？您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商量吗？如果是对您的身体友好出
44、的，是您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的应该说您的女儿肯定希望父母身体健康。阿姨，您看人这一生又几次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主还能靠谁呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家做主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了，您看您是要18盒还是10盒。3、今天没带钱还是下次吧、今天没带钱还是下次吧 叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把优惠政策给您保留，谁也不可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去，您再把钱给我也可以。今天您先带回去我们的产品，更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品，只要
45、您身体健康就是我们最大的快乐！4、保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想、保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。再被骗了。（要严肃回答这个问题）是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多多观察哪些是好的，哪些是对咱们的身体有好处的，哪些是对咱们的身体由针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，生产过程，那些单位支持，获得什么专利，什么成分，有没有副作用，我们就符合上述条件。而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。5、等别人服用后，看效果如何？、等别人服用后，看效果如何？叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身
46、体技能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担心的！6、我要去问问我的保健医生看能否服用？、我要去问问我的保健医生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您才最有权利掌握自己的健康状况，首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的，现在又有几个医生是为病人着想的呢？有个别医生医德不好，肯定希
47、望您去服用他们的产品品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重要，他们不一定会全心全意的为您服务的。7、能否报销、能否报销 我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己最关心，而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的骨关节不太好，如果任其发展下去，虽然医产品费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢？再说了，您也知道是药品三分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您8、家里还有很多保健品
48、等吃完了再说、家里还有很多保健品等吃完了再说 赞扬顾客的保健意识，应该选择更好的保健品登固诺。可根据不同的保健品加以讲解，让顾客认识到登固诺与其它保健品的区别，重要突出登固诺的治疗作用和临床应用。9、我要把检测单拿到医院去检查、我要把检测单拿到医院去检查 这份检测单到医院检查的话是多此一举呀。我们可以给您定期检查，比医院要方便多了。10、你们做活动不就是为了买产品吗？、你们做活动不就是为了买产品吗？我们做活动是为了树立我们公司形象，宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖，我们只是带了少量的宣传产品，如果您需要可以带回去看看和了解。六、售后服务六、售后服务 定义定义：售后
49、服务就是当合同生效以后，协助客户处理与产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。售后服务要热情周到、细心、感动顾客服务的价值服务的价值就是做好服务,可以增加收入，可以建立良好的人际关系，可以为自己未来的发展打下坚实的基础。优质的服务是成功的基础。售后服务的方法售后服务的方法上门拜访 节假日问候电话拜访 馈赠礼品客户提示卡 书信关怀提供最新产品信息 关心客户转介进展情况关心客户子女教育问题 关心客户健康状况帮助做力所能及的事 定期请老顾客参会、发言 顾客为什么没有重复购买顾客为什么没有重复购买3%搬家5%同行交情9%价格10
50、%说不清14%品质不佳68%服务不满意售后服务注意的要点售后服务注意的要点 时间与频率时间与频率年度服务事项年度服务事项每日服务拜访计划每日服务拜访计划特殊日期服务拜访计划特殊日期服务拜访计划时间与频率时间与频率1、顾客自购买时，现场填写回访信息表及会员证、以及维权卡，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务。2、在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法，及注意事项）3、购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用以及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心。4、三周后进行第三次拜访，5、以后每月由专家电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各
