1、第一节第一节 旅游者的需要旅游者的需要第二节第二节 旅游者的动机旅游者的动机1学习目标学习目标了解需要的概念、特征；掌握马斯洛的需要层次理论；了解需要的概念、特征；掌握马斯洛的需要层次理论；了解旅游需要的定义以及旅游者在不同旅游过程中的了解旅游需要的定义以及旅游者在不同旅游过程中的心理需要，旅游需要的作用和现代旅游者需要的特点；心理需要，旅游需要的作用和现代旅游者需要的特点；知道动机的含义、功能、种类和过程；掌握旅游动机知道动机的含义、功能、种类和过程；掌握旅游动机含义和产生的条件；理解旅游动机的分类；分析如何含义和产生的条件；理解旅游动机的分类；分析如何激发旅游动机。激发旅游动机。2一、需要
2、一、需要（一）需要定义和特征（一）需要定义和特征1、需要的定义、需要的定义指有机体内部的某种指有机体内部的某种缺乏缺乏或或不平衡不平衡状态，它表状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。是个体感到某种缺乏或不平衡而力求满足的内是个体感到某种缺乏或不平衡而力求满足的内心状态。心状态。3需要的对象性 需要的紧张性需要的差异性需要的连续性需要的驱动性需要的社会性2.2.需要的特征需要的特征4需要的对象性需要的对象性 人的任何需要都指向一定的对象，具有自己人的任何需要都指向一定的对象
3、，具有自己的内容，需要也总是伴随着需要对象的扩大而发的内容，需要也总是伴随着需要对象的扩大而发展，展，需要的区别常常表现于需要对象的不同需要的区别常常表现于需要对象的不同。例。例如：各种旅游需要的存在，依赖于经销商提供了如：各种旅游需要的存在，依赖于经销商提供了众多的旅游产品，而且旅游需要的种类会随着旅众多的旅游产品，而且旅游需要的种类会随着旅游产品的日益丰富而不断增加，目前旅游市场提游产品的日益丰富而不断增加，目前旅游市场提供了丰富的旅游产品，文化旅游、民俗旅游、宗供了丰富的旅游产品，文化旅游、民俗旅游、宗教旅游、生态旅游、红色旅游、探险旅游、休闲教旅游、生态旅游、红色旅游、探险旅游、休闲旅
4、游、乡村旅游、都市旅游、事件旅游等。旅游、乡村旅游、都市旅游、事件旅游等。5需要的紧张性需要的紧张性 当人们产生某种需要时，就会在当人们产生某种需要时，就会在生理上和心理生理上和心理上造成紧张与不安上造成紧张与不安，让人感受到不适感、烦躁感，让人感受到不适感、烦躁感，从而指向需要对象，在头脑中产生某种心理需求。从而指向需要对象，在头脑中产生某种心理需求。例如，旅游者在游览活动中，如导游缺乏讲解，旅例如，旅游者在游览活动中，如导游缺乏讲解，旅游者会抱怨或投诉，对景区观赏的求知的需要要求游者会抱怨或投诉，对景区观赏的求知的需要要求得到满足。得到满足。6需要的驱动性需要的驱动性 需要是人类行为动力系
5、统的基本结构，是有机体需要是人类行为动力系统的基本结构，是有机体活动的积极性的源泉。当人有了心理的需求时，为活动的积极性的源泉。当人有了心理的需求时，为了了实现身心的平衡状态，就产生了驱动力实现身心的平衡状态，就产生了驱动力，驱使人，驱使人们采取一定的行动，追求特定的目标，满足自己的们采取一定的行动，追求特定的目标，满足自己的需要。需要对行为的驱动作用是间接的，它必须转需要。需要对行为的驱动作用是间接的，它必须转化成动机后，才能直接驱动行为。例如：人们有的化成动机后，才能直接驱动行为。例如：人们有的感受到工作生活的单调、枯燥，无趣，或者工作生感受到工作生活的单调、枯燥，无趣，或者工作生活压力太
6、大，感到紧张、烦躁，需要身心放松，他活压力太大，感到紧张、烦躁，需要身心放松，他们可能会去休闲、娱乐、探险、旅游、健身等等。们可能会去休闲、娱乐、探险、旅游、健身等等。7需要的差异性需要的差异性 人与人之间的需要有共同的方面，也有不同的人与人之间的需要有共同的方面，也有不同的方面。方面。人的需要会受到职业、年龄、个性、经验、人的需要会受到职业、年龄、个性、经验、价值取向等方面的影响价值取向等方面的影响，表现出明显的差异性。例，表现出明显的差异性。例如：在旅游活动中，都想要了解和学习历史的旅游如：在旅游活动中，都想要了解和学习历史的旅游者，有人会去文物古迹考察历史史实、历史名人、者，有人会去文物
7、古迹考察历史史实、历史名人、历史轶事、历史年代等，有人会参观历史博物馆，历史轶事、历史年代等，有人会参观历史博物馆，有人选择历史书籍去阅读，对历史的喜爱都表现出有人选择历史书籍去阅读，对历史的喜爱都表现出了个人需要的差异性和不同的行为活动方式。了个人需要的差异性和不同的行为活动方式。8需要的连续性需要的连续性 人的有的需要有明显的人的有的需要有明显的周期性，会反复出现周期性，会反复出现，如饮食、睡眠等需要。人的有的需要得到满足后，如饮食、睡眠等需要。人的有的需要得到满足后，又会产生又会产生新的需要新的需要，新的需要又推动人们去从事新，新的需要又推动人们去从事新的活动，使人的活动不断得到新的发展
8、。正是需要的活动，使人的活动不断得到新的发展。正是需要的连续性，使旅游从业者不断开发新的旅游产品，的连续性，使旅游从业者不断开发新的旅游产品，不断满足旅游者的新的多样性的需要。例如：旅游不断满足旅游者的新的多样性的需要。例如：旅游者游览了佛教四大名山之一的普陀山以后，可能会者游览了佛教四大名山之一的普陀山以后，可能会产生看四大名山的强烈需要，寻找机会去九华山、产生看四大名山的强烈需要，寻找机会去九华山、五台山和峨眉山观光游览。五台山和峨眉山观光游览。9需要的社会性需要的社会性 人的生理需要受社会生活条件所制约人的生理需要受社会生活条件所制约，具有社，具有社会性。人类的生理需要的对象是需要通过社
9、会生产会性。人类的生理需要的对象是需要通过社会生产劳动生产自己所需要的对象，人类的生理需要的满劳动生产自己所需要的对象，人类的生理需要的满足也需要去遵从于社会的伦理道德准则和规范，人足也需要去遵从于社会的伦理道德准则和规范，人类的生理需要都有其明显的社会性。类的生理需要都有其明显的社会性。人的社会需要人的社会需要是社会存在和发展的必要条件是社会存在和发展的必要条件，是在生理需要的基，是在生理需要的基础上，通过社会实践和教育活动的影响形成和发展础上，通过社会实践和教育活动的影响形成和发展起来的，受现实的社会生活条件的影响，在不同的起来的，受现实的社会生活条件的影响，在不同的社会时期、不同的社会阶
10、层、不同的民族、不同的社会时期、不同的社会阶层、不同的民族、不同的风俗习惯、不同的社会价值观念的影响下，人类才风俗习惯、不同的社会价值观念的影响下，人类才有了多样性的社会需要。有了多样性的社会需要。10需要的竞争性需要的竞争性个体的需要具有多样性，但在某一时刻，只有最强个体的需要具有多样性，但在某一时刻，只有最强烈、最迫切的需要对人的行为起支配作用。烈、最迫切的需要对人的行为起支配作用。需要的发展性需要的发展性人的需要是随着社会生产力的发展和物质、文化生人的需要是随着社会生产力的发展和物质、文化生活水平的提高而发展的。体现在需要的标准不断提活水平的提高而发展的。体现在需要的标准不断提高，需要的
11、种类也日益复杂多样。高，需要的种类也日益复杂多样。11（二）马斯洛的需要层次理论（二）马斯洛的需要层次理论 美国人本主义的心理学美国人本主义的心理学家马斯洛家马斯洛19431943年在年在调动人调动人的积极性的理论的积极性的理论中提出需中提出需要层次理论，提出人类有要层次理论，提出人类有五五种基本需要种基本需要，生理需要、安，生理需要、安全需要、归属和爱的需要、全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现的需要，尊重需要和自我实现的需要，后来在尊重需要和自我实现后来在尊重需要和自我实现需要之间增加了需要之间增加了认知需要和认知需要和审美需要审美需要。12生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社
12、交需要尊重需要尊重需要自我实现需要自我实现需要低级需求低级需求高级需求高级需求13141 1、生理需要（、生理需要（Physiological NeedPhysiological Need）是人们最基本、最强烈、最明显的需要，它是人是人们最基本、最强烈、最明显的需要，它是人类类维持生存和种族延续维持生存和种族延续的需要，例如，对食物、水、的需要，例如，对食物、水、睡眠、运动、空气、阳光、排泄、性等的需要，是人睡眠、运动、空气、阳光、排泄、性等的需要，是人和动物共有的。和动物共有的。旅游者去名山大川消夏避暑，在冰天雪地溜冰滑旅游者去名山大川消夏避暑，在冰天雪地溜冰滑雪；或者离开嘈杂喧闹的城市，奔
13、向宁静清新的乡村；雪；或者离开嘈杂喧闹的城市，奔向宁静清新的乡村；或者走出钢筋水泥的丛林，漫步乌语花香的郊野。这或者走出钢筋水泥的丛林，漫步乌语花香的郊野。这些休闲旅游行为和生理需要有密切的关系。些休闲旅游行为和生理需要有密切的关系。152 2、安全需要（、安全需要（Safety NeedSafety Need）对熟悉、稳定、秩序、安全、公平、一致、保对熟悉、稳定、秩序、安全、公平、一致、保障、受保护以及避免灾难、威胁、混乱的需要障、受保护以及避免灾难、威胁、混乱的需要。安。安全需要存在于人的所有生命活动中，在童年时期最全需要存在于人的所有生命活动中，在童年时期最强烈，安全需要贯穿于旅游者的吃
14、、住、行、娱、强烈，安全需要贯穿于旅游者的吃、住、行、娱、游、购的活动中。游、购的活动中。旅游者参加旅游团、入住星级饭店、游览著名旅游者参加旅游团、入住星级饭店、游览著名景区、乘坐名牌旅游车、选择大型客机等等，都是景区、乘坐名牌旅游车、选择大型客机等等，都是对离安全需要的追求，在旅游活动中希望获得生命对离安全需要的追求，在旅游活动中希望获得生命财产的安全，要求避免意外事件的发生，获得安全财产的安全，要求避免意外事件的发生，获得安全保障。旅游市场需要加强行业的安全管理，不仅提保障。旅游市场需要加强行业的安全管理，不仅提供安全保险服务，更重要是加强增强从业人员的安供安全保险服务，更重要是加强增强从
15、业人员的安全责任教育。全责任教育。163 3、爱与归属需要（、爱与归属需要（Belongingness and Love Belongingness and Love NeedsNeeds）是人类希望是人类希望得到他人或群体组织的承认、接纳、得到他人或群体组织的承认、接纳、支持支持，成为群体组织中的一员，相互交往、联系，成为群体组织中的一员，相互交往、联系，保持亲切、融洽的人际关系，能够得到亲情、友情、保持亲切、融洽的人际关系，能够得到亲情、友情、爱情的需要。爱情的需要。旅游是象征性的社会行为，在愉悦的旅游环境旅游是象征性的社会行为，在愉悦的旅游环境中，结识新朋友，得到旅游团队群体的接纳、支持
16、、中，结识新朋友，得到旅游团队群体的接纳、支持、关心、爱护，获得友谊，甚至爱情。此外，来中国关心、爱护，获得友谊，甚至爱情。此外，来中国大陆的港澳台同胞、海外华人华侨，为了缅怀先辈、大陆的港澳台同胞、海外华人华侨，为了缅怀先辈、重温历史、探亲访友等等，也是属于归属和爱的需重温历史、探亲访友等等，也是属于归属和爱的需要。要。174 4、尊重需要（、尊重需要（Esteem NeedEsteem Need）是个体对是个体对尊严和价值尊严和价值的追求，包括的追求，包括自尊和他尊自尊和他尊。自尊。自尊包括对获得信心、实力、成就、独立和自由等的要求，是包括对获得信心、实力、成就、独立和自由等的要求，是对自
17、己的尊重，这种需要得到满足会提高人的信心和创造对自己的尊重，这种需要得到满足会提高人的信心和创造力。他尊是得到他人的尊重，是希望获得威望、承认、关力。他尊是得到他人的尊重，是希望获得威望、承认、关心、地位、名誉、重视和赏识等，这种需要得到满足会提心、地位、名誉、重视和赏识等，这种需要得到满足会提高人的信心、价值感、成就感。高人的信心、价值感、成就感。越是象征意义的产品，旅游者获得成就感、优越感、越是象征意义的产品，旅游者获得成就感、优越感、自豪感，有助于满足个人的尊重需要。例如：旅游者选择自豪感，有助于满足个人的尊重需要。例如：旅游者选择旅游行为方式，如能够漫游欧陆、探险两极、异国度假、旅游行
18、为方式，如能够漫游欧陆、探险两极、异国度假、环游世界、穿越森林、挑战荒漠、攀越高山、横渡海洋等环游世界、穿越森林、挑战荒漠、攀越高山、横渡海洋等等。等。185 5、求知需要（、求知需要（Need to KnowNeed to Know）是指人们对是指人们对未知世界的一种探索和理解未知世界的一种探索和理解，是个体，是个体成长必不可缺少的需要。人们对求未知的世界充满着成长必不可缺少的需要。人们对求未知的世界充满着好奇心和求知欲，是与身俱来就具有积极认识世界、好奇心和求知欲，是与身俱来就具有积极认识世界、了解事物的心理倾向，个体不断在探索中发展变化和了解事物的心理倾向，个体不断在探索中发展变化和成长
19、，获得满足感和实现个人人生的目标和价值，丰成长，获得满足感和实现个人人生的目标和价值，丰富人的精神世界，提高人对主客观世界的理解力和社富人的精神世界，提高人对主客观世界的理解力和社会的适应能力。会的适应能力。旅游者作出旅游决策，很重要的活动就是查阅资旅游者作出旅游决策，很重要的活动就是查阅资料，了解旅游目的地相关的信息；在游览活动中了解料，了解旅游目的地相关的信息；在游览活动中了解异地文化艺术、生活方式、风土人情和风俗习惯等。异地文化艺术、生活方式、风土人情和风俗习惯等。196 6、审美需要（审美需要（Aesthetic NeedAesthetic Need）是指人类是指人类对美好事物的欣赏和
20、赞美对美好事物的欣赏和赞美的需要，爱美的需要，爱美之心，人皆有之，审美需要也是人的成长需要。如人之心，人皆有之，审美需要也是人的成长需要。如人们对对称、有序、和谐、有规则、完整、行为完美的们对对称、有序、和谐、有规则、完整、行为完美的追求。追求。旅游者希望自己在游览活动能观赏美好的景观，旅游者希望自己在游览活动能观赏美好的景观，获得美好的体验，享受美好的服务，因此旅游服务从获得美好的体验，享受美好的服务，因此旅游服务从业人员有良好的职业素质，给旅客仪表美、行为美，业人员有良好的职业素质，给旅客仪表美、行为美，能激发旅游的热情、消费的欲望、展开审美的想象、能激发旅游的热情、消费的欲望、展开审美的
21、想象、感受美好的事物、留下美好的回忆。感受美好的事物、留下美好的回忆。207 7、自我实现需要（、自我实现需要（Self-actualization NeedSelf-actualization Need）是人类是人类最高层次最高层次的需要，是人类成长、发展、利的需要，是人类成长、发展、利用潜力、成为自己所期望的人的需要。用潜力、成为自己所期望的人的需要。旅游是实现旅游者自我现实需要的重要途径，能旅游是实现旅游者自我现实需要的重要途径，能够促进自我的成长、发展和完善。旅游能激发旅游者够促进自我的成长、发展和完善。旅游能激发旅游者的潜能，使个人价值和潜力得到实现，如探险类的旅的潜能，使个人价值和
22、潜力得到实现，如探险类的旅游活动能极大地激发旅游者的潜能，满足自我实现的游活动能极大地激发旅游者的潜能，满足自我实现的需要。需要。21要点：要点：人的需要按人的需要按重要性和层次性重要性和层次性排成顺序。排成顺序。多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在例外的特殊情况。在例外的特殊情况。当人的当人的低层次需要得到满足后低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需才会追求高一层次的需要。要。人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变变化发展的化发展的。22需要的相对高峰需要的相对高峰心理的发展式心理的发
23、展式马斯洛描述的五种主要需要相对突马斯洛描述的五种主要需要相对突出的渐进变化关系出的渐进变化关系生理的生理的安全的安全的社交的社交的尊重的尊重的自我实现的自我实现的23不同人群五种需求的差异不同人群五种需求的差异24【案例案例1 1】木梳卖给和尚木梳卖给和尚有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题的考题.大多应聘大多应聘者作鸟兽散，仅剩者作鸟兽散，仅剩A、B、C三人。三人。限期到，限期到，A君只卖出一把，君只卖出一把，B君卖掉君卖掉10把
24、木梳。把木梳。C君卖出君卖出1000把。把。问题：如果你参加这个招聘，面对问题：如果你参加这个招聘，面对“十日之内为公司尽可能多地十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱把木梳卖给和尚赚钱”的考题的考题 ，你怎么办？，你怎么办？25十日后，十日后，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。B君卖掉君卖掉10把木梳。把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。C君自称卖已卖出君自称卖已卖出1000把
25、。把。C君向一盛名寺庙的方丈君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写进言，让书法超群的方丈书写“积善积善”两字刻于木梳两字刻于木梳上，让善男信女上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求求“慈悲梳慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。进山朝圣者踏破山门。26启启 迪迪从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和
26、尚：通过把梳子塑造成寺庙人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其的小礼品，赋予其“吉祥梳吉祥梳”、“幸运梳幸运梳”、“平安平安梳梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。也提高了不少，从而形成良好的销售循环。上面的故事是上面的故事是创造需求的典型案例创造需求的典型案例，而创造需求，而创造需求，关关键键是要有用
27、户认可的卖点。是要有用户认可的卖点。27二、旅游者的需要二、旅游者的需要（一）（一）旅游需要的定义和多样性旅游需要的定义和多样性1、什么是旅游需要？、什么是旅游需要？旅游需要（旅游需要（Travel Needs）是旅游者或潜在的旅是旅游者或潜在的旅游者感到某种欠缺而力求满足的内心状态。游者感到某种欠缺而力求满足的内心状态。2、旅游需要的、旅游需要的多样性多样性 人的多样性的需要就是人的最基本的旅游行为动人的多样性的需要就是人的最基本的旅游行为动力，旅游需要是人们旅游行为活动产生的源泉和基础。力，旅游需要是人们旅游行为活动产生的源泉和基础。28旅游是一种多样化生活的世界。旅游是一种多样化生活的世
28、界。能寻求摆脱厌倦的生活的理想活动，改变生活节奏，生活环境，碰到新事物，做新奇的事，认识新的朋友，新的经历和体验。旅游是游戏的世界。旅游是游戏的世界。行为、态度不会受到过多的约束。旅游是一种多样化角色的世界。旅游是一种多样化角色的世界。扮演不同的角色，体验单一生活所不具有的喜悦、变化、多样性。29【案例案例2 2】到长沙旅游先去哪儿？到长沙旅游先去哪儿？一个旅游团到达长沙之后，由于时间有限，游客一个旅游团到达长沙之后，由于时间有限，游客为先去什么地方游览发生分歧。旅游团为此召开为先去什么地方游览发生分歧。旅游团为此召开全团会议，希望能求得一个全团会议，希望能求得一个“平衡平衡”。一位女士抢先发
29、言：一位女士抢先发言：“我们就是看中了举世我们就是看中了举世闻名的马王堆，我们就是冲着它来的，应当先去闻名的马王堆，我们就是冲着它来的，应当先去马王堆展览馆。马王堆展览馆。”一位先生说：一位先生说：“我们是从事教育工作的，到我们是从事教育工作的，到长沙就是为了看岳麓书院长沙就是为了看岳麓书院 它在教育史上的地位它在教育史上的地位是人所共知的。我们应该先去岳麓书院。是人所共知的。我们应该先去岳麓书院。”一位妇女着急了：一位妇女着急了：“我们带着小孩来，就是我们带着小孩来，就是为了让他们看看毛主席当年在长沙从事革命活动为了让他们看看毛主席当年在长沙从事革命活动的地方，让他们接受教育，因此应当优先安
30、排去的地方，让他们接受教育，因此应当优先安排去橘子洲头橘子洲头”30（二）旅游者在不同旅游过程中的心理需要（二）旅游者在不同旅游过程中的心理需要1.1.旅游准备阶段旅游准备阶段 （1 1）获得）获得旅游目的地信息旅游目的地信息的需要的需要星光下的晚餐如梦如星光下的晚餐如梦如幻，芬芳的美酒香飘幻，芬芳的美酒香飘河畔，奔放的迪斯科河畔，奔放的迪斯科挥舞热情，夜色中的挥舞热情，夜色中的大都市依旧生气盎然。大都市依旧生气盎然。这就是新加坡。这就是新加坡。31（2 2）旅游方式旅游方式的选择的选择 人们在选择旅游方式和进行旅游安排时，一般需要人们在选择旅游方式和进行旅游安排时，一般需要考虑考虑安全、时间
31、、方便及费用安全、时间、方便及费用等因素。一般旅游者选等因素。一般旅游者选择参加旅行团的方式出游，旅行团出游的优点在于：择参加旅行团的方式出游，旅行团出游的优点在于：第一，安全放心。第一，安全放心。第二，省时方便。第二，省时方便。第三，价格便宜。第三，价格便宜。（3 3）了解出行信息、准备旅游物品了解出行信息、准备旅游物品的需要的需要 322.2.旅游途中阶段旅游途中阶段 （1 1）旅游交通）旅游交通 旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、快安全、快速、舒适、方便速、舒适、方便八个字。八个字。（2 2）游览活动）游览活动 旅游者到达目的地后，急于求证头脑
32、中原有的对目的旅游者到达目的地后，急于求证头脑中原有的对目的地的憧憬，有一种地的憧憬，有一种先睹为快先睹为快的急迫心理。的急迫心理。333.3.旅游结束阶段旅游结束阶段 愉快的情感会使旅游者产生再次回游的愿望和向愉快的情感会使旅游者产生再次回游的愿望和向亲朋好友进行当面宣传的动力。亲朋好友进行当面宣传的动力。反之，产生的负效应不言而喻。反之，产生的负效应不言而喻。341.旅游需要决定旅游行为。旅游需要决定旅游行为。2.旅游需要的强度决定旅游行为实现的程度。旅游需要的强度决定旅游行为实现的程度。3.旅游需要层次决定旅游行为方式。旅游需要层次决定旅游行为方式。（三）旅游需要的作用（三）旅游需要的作
33、用35（四）现代旅游者需要的特点（四）现代旅游者需要的特点 更注重精神需要更注重精神需要更注重个性化需要更注重个性化需要旅游休闲成为工作的延伸旅游休闲成为工作的延伸36一、动机的含义、功能、种类和过程一、动机的含义、功能、种类和过程 （一）动机的含义（一）动机的含义 定义：动机是引发和维持人的活动，并使活动指定义：动机是引发和维持人的活动，并使活动指向某一目标的心理过程或内部动力。向某一目标的心理过程或内部动力。动机是直接推动行为活动的内部驱动力。动机是直接推动行为活动的内部驱动力。37动机与需要关系动机与需要关系动机与需要关系密切。动机是在需要的基础上动机与需要关系密切。动机是在需要的基础上
34、产生的，但只有需要并不一定能产生动机。动产生的，但只有需要并不一定能产生动机。动机的产生，一是要有需要的存在，且还要被强机的产生，一是要有需要的存在，且还要被强化到一定程度；二是要具有满足需要的对象。化到一定程度；二是要具有满足需要的对象。需要是产生动机的内在的根本原因。需要是产生动机的内在的根本原因。38动机的属性（动机的属性（P107）1.动机的始发性动机的始发性2.动机的内隐性动机的内隐性3.动机的变化性动机的变化性4.动机的冲突性动机的冲突性39表面动机和隐藏动机与消费行为的关系表面动机和隐藏动机与消费行为的关系内隐性内隐性40（二）动机的功能（二）动机的功能 1 1、激励功能、激励功
35、能 动机能引起个体的某种具体活动机能引起个体的某种具体活动。当人们外出旅游的意向和愿望达到一定的强度动。当人们外出旅游的意向和愿望达到一定的强度时，成为了行为的驱动力，就会产生旅游动机，在时，成为了行为的驱动力，就会产生旅游动机，在动机的激励下选择旅游。动机的激励下选择旅游。2 2、导向功能、导向功能 旅游动机表明了人们想去旅游旅游动机表明了人们想去旅游的欲望、倾向。强烈的旅游动机总是指向明确的旅的欲望、倾向。强烈的旅游动机总是指向明确的旅游目标，受旅游目标的指引和导向。游目标，受旅游目标的指引和导向。41（二）动机的功能（二）动机的功能 3 3、持续功能、持续功能 实现动机需要持续一定的时间
36、，实现动机需要持续一定的时间，也要经历一定的过程。也要经历一定的过程。4 4、强化功能、强化功能 旅游动机对旅游行为的过程起旅游动机对旅游行为的过程起维持和调控作用，旅游动机产生于行为前，也贯穿维持和调控作用，旅游动机产生于行为前，也贯穿于旅游活动的全过程。只要动机不消失，活动就不于旅游活动的全过程。只要动机不消失，活动就不会停止。它是一种无形的力量维持着旅游活动的进会停止。它是一种无形的力量维持着旅游活动的进行，调整着活动的方向。行，调整着活动的方向。42（三）动机的种类（三）动机的种类根据动机的根据动机的性质性质 生理性动机生理性动机 心理性动机心理性动机根据动机根据动机对个体行为的作用对
37、个体行为的作用 主导动机主导动机 辅助动机辅助动机比如，外国旅游者的主导动机是文化方面的动机；比如，外国旅游者的主导动机是文化方面的动机；华侨、港澳台同胞的主导动机是交际方面的动机；华侨、港澳台同胞的主导动机是交际方面的动机；国内旅游者的长线旅游，主要是出自于文化方面的动机；国内旅游者的长线旅游，主要是出自于文化方面的动机；短线旅游主要是出自于健康动机；短线旅游主要是出自于健康动机；商人、公务员等的旅游，主要出自于业务方面的动机。等等。商人、公务员等的旅游，主要出自于业务方面的动机。等等。43根据动机的根据动机的存在形式存在形式显现动机：显现动机：潜在动机：潜在动机：根据动机的根据动机的诱因诱
38、因外在动机：人在外界的要求与外力的作用下所产外在动机：人在外界的要求与外力的作用下所产生的行为动机。生的行为动机。内在动机：是由个体的内在需要引起的动机。内在动机：是由个体的内在需要引起的动机。44需要需要心理紧张心理紧张或不安或不安动机动机(驱动力驱动力)决策决策行为行为需要需要满足满足心理紧张消除心理紧张消除（四）动机的过程（四）动机的过程45理论代表人物主要观点本能理论詹姆斯、麦独孤人的行为由本能所指引驱力理论赫尔驱力为行为提供能量，习惯决定行为的方向诱因理论赫尔诱因与驱力紧密联系，在习惯导引下产生相应行为唤醒理论赫布和柏林行为的原因是刺激偏离了人的最佳唤醒水平认知理论托尔曼等人的行为受
39、主观的期待、结果归因、自我认识、目标认识等影响二、动机的理论（了解）二、动机的理论（了解）46驱力理论（赫尔）驱力理论（赫尔）观点驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。驱力减少理论：驱力是一种动机结构，它供给机体的力量或能量使需要得到满足，进而减少驱力。人类的行为主要是由习惯支配的，而不是由生物驱力支配的。驱力为行为提供能量，而习惯决定着行为的方向。PDH（P，个体的有效行为潜能；D驱力；H习惯强度；）47诱因理论诱因理论观点诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。诱因有积极和消极之分。赫尔的
40、修改公式：PDHK（K，诱因）诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。48唤醒理论唤醒理论观点（赫布和柏林）人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平，不太高，也不太低。唤醒理论三原理：一是人们偏好最佳的唤醒水平 二是简化原理 三是个人经验对于偏好有影响。49动机的认知理论动机的认知理论期待价值理论期待价值理论动机的归因理论动机的归因理论自我效能理论自我效能理论成就目标理论成就目标理论50（一）旅游动机含义和产生的条件（一）旅游动机含义和产生的条件1.1.旅游动机含义旅游动机含义 旅游动机旅游动机是引发和维持人的旅游行为并是引发和维持人的旅游行为
41、并将旅游行为指向旅游目标的心理活动或内部将旅游行为指向旅游目标的心理活动或内部动力。动力。三、旅游动机三、旅游动机51旅游需要心理紧张或不安旅游动机（驱动力）旅游决策旅游行为需要满足心理紧张消除主观条件主观条件是旅游者个体的内在条件，即是旅游者个体的内在条件，即旅游需要旅游需要等。等。客观条件客观条件是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类 1 1）.时间条件时间条件 2 2）.经济条件经济条件 3 3）.社会条件社会条件 2.2.旅游动机的产生条件旅游动机的产生条件521 1）时间条件时间条件旅游的时间条件指旅游者拥有在工作、学习、生活及其他旅游的
42、时间条件指旅游者拥有在工作、学习、生活及其他必需时间之外，可必需时间之外，可自由支配的余暇时间自由支配的余暇时间。旅游是闲暇行为，旅游是需要一定闲暇时间的，旅游行为旅游是闲暇行为，旅游是需要一定闲暇时间的，旅游行为活动需要旅游者有自己能支配的时间，能从繁忙的工作、活动需要旅游者有自己能支配的时间，能从繁忙的工作、学习和家庭中事务中脱身来实现旅游的计划。学习和家庭中事务中脱身来实现旅游的计划。532）经济条件）经济条件 旅游活动是一种消费的行为，是以一定的经济基础旅游活动是一种消费的行为，是以一定的经济基础条件来支撑的。当一个人的经济收入仅够维持其基本条件来支撑的。当一个人的经济收入仅够维持其基
43、本生活需要时，他不会有多余的财力去支付旅游的开销，生活需要时，他不会有多余的财力去支付旅游的开销，更不会产生旅游动机。更不会产生旅游动机。54“10月月1日新旅游法实施，月收入日新旅游法实施，月收入30000的同志可以的同志可以考虑选择低端欧洲游，月收入考虑选择低端欧洲游，月收入1万到万到2万的请选择东万的请选择东南亚游，月收入低于南亚游，月收入低于10000以下的请选择国内游，月以下的请选择国内游，月收入低于收入低于5000的请选择省内游，月收入的请选择省内游，月收入3000请选择请选择郊游，低于郊游，低于2000的请选择花生油，低于的请选择花生油，低于1000的请选的请选择梦游！低于择梦游
44、！低于500的请选择地沟油！的请选择地沟油！”553 3）社会条件）社会条件 当一个国家或地区的经济发展到一定的程度，提供现代化的交通当一个国家或地区的经济发展到一定的程度，提供现代化的交通工具、完善旅游设施能提高旅游吸引力和接待能力。工具、完善旅游设施能提高旅游吸引力和接待能力。旅游成为人们社会生活的时尚，人们鼓励和赞赏旅游，旅游成为旅游成为人们社会生活的时尚，人们鼓励和赞赏旅游，旅游成为衡量生活质量的一个标准，会激发人们的旅游兴趣和热情。衡量生活质量的一个标准，会激发人们的旅游兴趣和热情。一个国家或地区有积极优惠的旅游开放政策和方便出行手续程序，一个国家或地区有积极优惠的旅游开放政策和方便
45、出行手续程序，以及安全稳定的社会生活环境和独特的社会文化生活、民族风情、风以及安全稳定的社会生活环境和独特的社会文化生活、民族风情、风俗习惯、宗教文化等也能推动旅游者的旅游行为。俗习惯、宗教文化等也能推动旅游者的旅游行为。旅游者的旅游动机依赖旅游者旅游需要的原动力，也需要提高国旅游者的旅游动机依赖旅游者旅游需要的原动力，也需要提高国民的收入和以较好的经济条件为保证成为拉力，开发好旅游产品成为民的收入和以较好的经济条件为保证成为拉力，开发好旅游产品成为旅游动机的引力，大力宣传和政策支持成为推力。旅游动机的引力，大力宣传和政策支持成为推力。56（二）旅游动机的分类（二）旅游动机的分类徐霞客游历名山
46、大川，因为他深深爱着这片河山；徐霞客游历名山大川，因为他深深爱着这片河山；沈从文怀着解不开的故乡情结，流连在湘西的沱沈从文怀着解不开的故乡情结，流连在湘西的沱江岸边、吊脚楼前；白雪公主奔进美丽的大森林，江岸边、吊脚楼前；白雪公主奔进美丽的大森林，希望能够躲避俗世的无情迫害；小丑鱼为了追寻希望能够躲避俗世的无情迫害；小丑鱼为了追寻比生命还重要的骨肉亲情，不畏大海波涛比生命还重要的骨肉亲情，不畏大海波涛,挣扎在挣扎在暗流之中暗流之中出游的人，总有一个梦想、一份情出游的人，总有一个梦想、一份情怀、一个理由。怀、一个理由。57分分 类类目目 的的心理动机心理动机思乡心、交友心、信仰心思乡心、交友心、信
47、仰心精神动机精神动机知识的需要、见闻的需要、欢乐的需要知识的需要、见闻的需要、欢乐的需要身体动机身体动机治疗的需要、休养的需要、运动的需要治疗的需要、休养的需要、运动的需要经济动机经济动机购物的目的、经商的目的购物的目的、经商的目的日本学者田中喜一的旅游动机分类日本学者田中喜一的旅游动机分类58罗伯特罗伯特麦金托什麦金托什旅游动机的种基本类型旅游动机的种基本类型身体方面的动机身体方面的动机休息放松、健身锻炼、海滩消遣、户外娱乐、休息放松、健身锻炼、海滩消遣、户外娱乐、洗温泉浴、异地疗法洗温泉浴、异地疗法文化方面的动机文化方面的动机了解和体验异国他乡的历史、音乐、艺术、了解和体验异国他乡的历史、
48、音乐、艺术、民俗、舞蹈、绘画、宗教、生活方式民俗、舞蹈、绘画、宗教、生活方式人际方面的动机人际方面的动机探访异国他乡的亲友、深入他乡接触民众、探访异国他乡的亲友、深入他乡接触民众、结识新朋友结识新朋友地位和声望方面的动机地位和声望方面的动机商务、会议、考察研究、特殊兴趣癖好、参商务、会议、考察研究、特殊兴趣癖好、参加某种专门训练加某种专门训练59约翰约翰托马斯托马斯旅游的种动机旅游的种动机资料来源：约翰资料来源：约翰托马斯托马斯是什么促使人们旅游是什么促使人们旅游教育和文化方教育和文化方面的动机面的动机（）观察别的国家人民是怎样生活、工作和娱乐的（）观察别的国家人民是怎样生活、工作和娱乐的（）
49、浏览特别的风景名胜（）浏览特别的风景名胜（）更多地了解新鲜事物（）参加一些特殊活（）更多地了解新鲜事物（）参加一些特殊活动动疗养和娱乐方疗养和娱乐方面的动机面的动机（）摆脱每天的例行公事（）摆脱每天的例行公事（）过一下轻松愉快的生活（）体验某种浪漫（）过一下轻松愉快的生活（）体验某种浪漫生活生活种族上的动机种族上的动机（）访问自己的祖籍、出生地（）访问自己的祖籍、出生地（）到家属或朋友曾经去过的地方（）到家属或朋友曾经去过的地方其他其他（）气候（）健康（）体育活动（）气候（）健康（）体育活动（）经济方面（）冒险活动（）经济方面（）冒险活动（）取得一种（）取得一种“胜人一筹胜人一筹”的本事的本事
50、（）适应性（不落人后）（）适应性（不落人后）（）考察历史（）了解世界的愿望（）考察历史（）了解世界的愿望60分分 类类 目目 的的休养动机休养动机异地疗养异地疗养文化动机文化动机修学旅行、参观或参加宗教仪式修学旅行、参观或参加宗教仪式体育动机体育动机观摩比赛观摩比赛 、参加运动会等、参加运动会等社会动机社会动机蜜月旅行、亲友旅行蜜月旅行、亲友旅行政治动机政治动机政治性庆典活动的观瞻等政治性庆典活动的观瞻等经济动机经济动机参加订货会、展销会等参加订货会、展销会等 澳大利亚学者波乃克的旅游动机分类澳大利亚学者波乃克的旅游动机分类 61分分 类类 目目 的的健康动机健康动机使身心得到调整保养使身心得
