1、销售人员招聘与有效训练主讲人：主讲人：XXXXXX第第1讲：销售人员讲：销售人员 招聘招聘 技术技术第第2讲：销售团队讲：销售团队 训练训练 技术技术招兵买马？招兵买马？不知道什么样的销售人才合适不知道什么样的销售人才合适?吸引不到优秀的人才加盟吸引不到优秀的人才加盟?不能精准识别应聘的人才不能精准识别应聘的人才?12我们需要什么样的销售人才？Now!Now!如何建立合适的招聘标准？如何吸引与识别销售人才？服务型服务型Service责任心责任心关注细节关注细节恪守标准恪守标准和谐与稳定和谐与稳定沟通与交流者沟通与交流者内部选拔转岗内部选拔转岗同事介绍同事介绍应届毕业生应届毕业生主动性主动性文案
2、与表达能力文案与表达能力主要方向主要方向招聘渠道招聘渠道次要方向次要方向巩固型巩固型Consolidation规划能力规划能力领导能力领导能力人际关系维护者人际关系维护者内部选拔内部选拔竞争挑选竞争挑选善于分析善于分析爱好交流爱好交流主要方向主要方向招聘渠道招聘渠道次要方向次要方向开拓型开拓型Development自信自信抗压力抗压力理解能力理解能力善于谈判善于谈判影响他人者影响他人者社会竞争选拔社会竞争选拔推荐推荐猎取猎取乐观乐观责任感责任感紧迫感紧迫感主要方向主要方向招聘渠道招聘渠道次要方向次要方向我们需要什么样的销售人才？我们需要什么样的销售人才？如何建立合适的招聘标准？如何建立合适的招
3、聘标准？Now!Now!如何吸引与识别销售人才？如何吸引与识别销售人才？细心做好下面细心做好下面4项工作！项工作！招聘渠道的选择 简历申请表甄选 面试技术应用 测评比对分析招招聘聘渠渠道道的的选选择择1、基础信息（个人状况、教育背景、基础信息（个人状况、教育背景、）2、工作履历（从业经验、变动信息、工作履历（从业经验、变动信息、）3、性格特质（性格测评）、性格特质（性格测评）4、专业知识（技能测试）、专业知识（技能测试）5、评估记录、评估记录简历申请表甄选简历申请表甄选S面谈技术应用SSituation 即某项应聘者从事过的事件所处的背景TTask 即该应聘者为完成上述事件所承担的工作任务AA
4、ction 即该应聘者为完成上述工作任务所采取的行动RResult 即该应聘者在完成上述工作任务后得到的结果 面试技术应用面试技术应用理论式提问：理论式提问：面对难缠的客户，你会花精力好好服务吗？你对服装行业有一些了解吧？描述式提问：描述式提问：你面对的最难缠的客户是，描述一下你是如何解决的？你对服装行业趋势如何看待，你原来的公司是如何应对的？事例式提问：事例式提问：你最近开发的一家大客户是谁，开发中最大困难是？销售工作中，让你记忆最深刻的1件事是什么？引导式提问：引导式提问：面对难缠的客户，你会花精力好好服务吗？你对服装行业有一些了解吧？终断式提问：终断式提问：回答：我认为我的这个想法给这个
5、项目组带来很大帮助无跟进问题 跟进式提问：跟进式提问：回答：我认为我的这个想法给这个项目组带来很大帮助那你的想法，具体带来什么样的影响？VSVSVSVSVSVS第第1讲：销售人员讲：销售人员 招聘招聘 技术技术第第2讲：销售团队讲：销售团队 训练训练 技术技术培训销售团队的作用1、理解公司的销售策略2、落实公司的执行策略3、升华公司的销售策略4、形成核心竞争力销售培训常见的问题1、无章可循，无法可依2、方法形式单一3、师傅带徒弟4、忽视案例和文本的积累5、激励代替培训销售新员培训 4 原则1.融入性原则2.激励性原则3.竞争性原则4.控制性原则融入性原则融入性原则文化理念引导文化理念引导组织团
6、队培训组织团队培训用人部门参与用人部门参与创造沟通机会创造沟通机会团队合作任务团队合作任务12激励性原则激励性原则行业公司前景行业公司前景职业发展设计职业发展设计标杆成长故事标杆成长故事训练考核机制训练考核机制领导光临发言领导光临发言竞争性原则竞争性原则个人训练个人训练 PK小组游戏小组游戏 PK实战训练实战训练 PK训练末位淘汰训练末位淘汰双优选择机制双优选择机制34控制性原则控制性原则合理控制期望合理控制期望新员工小天使新员工小天使特别关注优秀特别关注优秀加大训练强度加大训练强度训练作业答辩训练作业答辩基础 4 讲1.公司历史2.企业文化3.职业发展4.管理制度标准 3 训1.团队融入训练
7、2.心态激发训练3.业务知识训练销售技能培训谁来做？销售技能培训谁来做？管理者就是培训者！管理者就是培训者！管理者做规划，做工具！管理者做规划，做工具！专项训练方法 1 1产品知识掌握训练1、产品答疑问手册制作流程 组织相关销售人员开头脑风暴 找出客户针对产品提出的疑难问题 组织相关技术人员回答疑难问题，每个问题不局限一种答案。整理成文，编成手册 四死训练法 通关考试2、客户销售疑难答客问 客户针对价格、付款方面提出的疑难问题是哪些？客户针对服务方面提出的疑难问题是哪些？客户会找哪些借口托辞？客户的顾虑有哪些？3、产品FABE练习法特征(Feature)优点(Advantage)利益(Bene
8、fit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是 否 忽略客户或听众的感受是 否 只介绍一堆讯息和数字是 否 停止道歉或者是找借口是 否 骄傲自大是 否 打断顾客的话是 否 忽略周围的人是 否 语言粗俗是 否 轻松细语或声如洪钟是 否 乱用文法，发音错误是 否 无关痛痒的字词是 否 介绍产品过程中需避免的错误介绍产品过程中需避免的错误4、四死应用训练法死记死背死练死用僵化固化优化考核姓名流畅度流畅度清晰度清晰度数据化数据化亲和性亲和性互动性互动性5、通关训练法6、角色演练法专项训练方法 2 2销售技能提升训练1、新兵训练
9、营如何激励长期不出单的业务伙伴如何激励长期不出单的业务伙伴?2、激活休克鱼3、每周加油站如何激励月（季）没有如何激励月（季）没有意向客户意向客户的业务伙伴的业务伙伴4、扶困帮贫班、扶困帮贫班如何激励月（季）没有如何激励月（季）没有兴趣客户兴趣客户的业务伙伴的业务伙伴？5、带教下属实战、带教下属实战5人法人法人跟去、跟人去、自己去、陪人去、带人去。人跟去、跟人去、自己去、陪人去、带人去。￥111111111111111111111111111111122222222222222222222222222222222222222222222222222222222333333333333333333
10、3333333333333333333333333333333333333333333333333344444￥请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢佛家有云：苍生尽管难度，但是更难度的是人心。记得苦禅大师也曾经说过：皆说黄连苦，可最苦的是心苦。如果随机地采访几位路人，问他们同一个话题，你觉得，世界上什么情绪是最难熬的。估计一万个人里，会有一万个人回答悲伤。当我们读一本好书，为了其中的细节而落泪；当我们看一场电影，为了其中的人物伤感，这些还都称不上悲伤，充其量可算作难过。真正的悲伤是一种无
11、法用言语表达的痛楚。dskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsodskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivu
12、hiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsodskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsodskdfibsdkbfndsld
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14、vkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsoxkbvoxlknvlkxncklvhsiudlknvknsklvnlksnvkjbsijvbksj vk skvbkjsbdvk klsvlnkclnvlknczxklnvlksndkvnksd vlk slk vlkc zvlknspivhsojvposvnsknvlksnklhissoiyuregohkenklfvnosihvlmsdlvvnlknxclkvlkscnvlksdnkjvbsdk vklsndlkhsdoihfoisdnlnslkbvoishdo
15、vnlkznkjvgsoidnvposd nklvbkjsdhgoivhsonvlsnvhoisnvlnskvoisnvnsdlkhviusshoinvpnksgivhnosnvlkbxslkvnlkbx kvblkcxnvlknxlkvnoidsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k t
16、keirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkw kjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh89
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18、25gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcffgjhghkggggggggggggggggggg45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcfgkkkkkkkkkkkkkkkk45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcf45643453425gvmkbmvbmcfgkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk45643453425gvmkbmvbmcf456
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22、66666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666g
23、jfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm曾经在医院的住院部看到一位匆匆赶来的父亲，他原本正在农田里干活，被学校通知，说他的儿子突发股骨头骨折，导致坏死而需要住院治疗。这位父亲看着自己躺在床上的孩子，笑着说：“不怕，爹来了，有病咱治，爹带着钱呢。”可是，仅仅一夜的时间，这位父亲的头发就全都白了。没有人知道他这一夜是怎样过来的，可他心里一定装满了悲伤。当年的情景喜剧我爱我家红遍了大江南北，它里面有一句台词：平淡的故事要用一生才能讲完。生命原本是平淡的、琐
24、碎的，正是因为我们每个人有了情绪，才导致我们每个人必然也会增加无数的情感纠葛。而悲伤就是这情感里，最为痛入骨髓的一个环节。经常听见或者看见，大家在劝慰一个悲伤者的时候说：你要坚强。可是每个人又都没明白或者懂得，真正的悲伤，如果不是当事人自己时过境迁，走出伤痛，任凭别人说再多的话，也都于事无补。其实，我们每个人都明白，但凡能让我们悲伤之至的事情，肯定都是无可逆转的事实，我们宁愿悲伤，是因为我们走不出自己的心结，我们情愿流连在悲伤的氛围中，也许，这是我们唯一能够做到的事。￥111111111111111111111111111111122222222222222222222222222222222
25、2222222222222222222222223333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333344444￥大山是一个中国人耳熟能详的名字，这个来自加拿大的帅气男人曾经在春节晚会上表演过节目，而使得他在中国成了家喻户晓的名人。他之所以能得到中国人的喜爱，除了他能说一口流利的汉语外，还因为他热情爽朗的性格。大山在多伦多曾经念的是中国研究专业，来到中国后，又在北大中文系继续研究中文专业。在长时间对中国文化的探索中，他练就了能说相声的口语，最终，他也真的拜姜昆为师，成了外籍相声表演第一人。在战争年代，河南商丘突然来了一对外国夫妇，他们是医生，同样也是父母，因为他们身后还带着三个孩子。这对医生夫妇单纯而善良，为了当地百姓的身体健康，做出了莫大的奉献。可没想到，他们为了别人日夜操劳之际，自己的孩子却患了当时无法医治的肺痨，不久就离开了人世。当这对夫妻回国的时候，三个孩子只剩下了一个，而这唯一的一人，就是大山的父亲，那对老夫妻就是大山的爷爷奶奶，这也是大山为什么励志要研究中国文化。他从小就发誓，一定要学好汉语，去爷爷奶奶曾经去过的地方，仍然继续爷爷奶奶未完成的事业。
