1、1让目标达成-年度计划的制定与执行2022-11-14目录总结总结计划计划执行执行2022-11-14年度工作总结的要素及制定 工作总结的架构设计 内容部分 真实原则 角度原则 具象原则 展现形式要素工作总结工作总结的架构设计u 工作说明及总结部分：工作说明及总结部分：u 情况说明及总结（任务完成、工作思路、工作创新点、重大事项进展、贡献部门、贡献人物、费用、产品、渠道、模式、竞品、质量等情况陈述）u上年度计划主要内容执行情况u 重点分析部分重点分析部分u 计划计划部分部分u 本年度战略战术、成本、资源配置部分本年度战略战术、成本、资源配置部分重点分析部分重点分析部分重点分析部分重点分析部分u
2、内部管理运作的回顾及分析u营销战略战术问题分析u对宏观经营环境的分析u对行业发展趋势的分析u对产品发展态势的分析u对竞争对手的分析u对企业自身发展状况的分析u系统的市场分析和市场定位u工作总结的架构设计u 工作说明及总结部分：工作说明及总结部分：u 重点分析部分重点分析部分u 计划计划部分部分u本年度任务分配u总体营销策略思路和目标的确定u具体的营销策略和计划u形式分析预测及对策u 本年度战略战术、成本、资源配置部分本年度战略战术、成本、资源配置部分工作总结的架构设计u 工作说明及总结部分：工作说明及总结部分：u 重点分析部分重点分析部分u 计划计划部分部分u 本年度战略战术、成本、资源配置部
3、分本年度战略战术、成本、资源配置部分u战略战术说明u策略 u对计划的财务分析 u对营销规划执行的评估和监控u资源配备：预算、人力、支持等。u建议意见、申请部分2022-11-14年度工作总结的要素及制定 工作总结的架构设计 内容部分 真实原则 角度原则 具象原则 展现形式要素工作总结数据及资料的准备（以营销为例）数据及资料的准备（以营销为例）u总体销售额(量)u区域销售额u各产品销售额u各产品区域销售额u市场占有率u销售增长率u营销费用额(率)u市场铺货率u客户平均订单金额u订单转化率 u品牌知名度(忠诚度等)u竞品相关数据(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)u消费者购买心理和行为特点
4、数据调查统计u产品在市场上的发展趋势u不同模式所关注的基础数据重点各不相同，按照各自特点，收集和准备相关数据。很多数据财务管理软件会自动生成，很多数据需要额外调查分析2022-11-14年度工作总结的要素及制定 工作总结的架构设计 内容部分 真实原则 角度原则 具象原则 展现形式要素工作总结表现形式的失败会导致沟表现形式的失败会导致沟通途径的阻断，以至于导通途径的阻断，以至于导致沟通内容的屏蔽！致沟通内容的屏蔽！展现形式要素u 必须重视表现形式，如果计划本身让阅读者不愿意看、看不下去、理解不了、还有很多错别字、大段落大长句等情况，会严重的影响计划的质量。u 形式和内容有时候是对立的，有时候是统
5、一的。u 年度计划无论是应用于哪里，都应该是非常大气漂亮的表现形式，因为这本身代表着职业经理人的素质和形象，也代表着所服务企业的档次和品味。年度计划的表现形式u 段落话，短句话，重点化u 表格化u 多图形化 u 色彩化，过犹不及 u 流程图 u 数量化 u 细节决定品质年度计划的表现形式u 段落话，短句话，重点化u 表格化表格化u 多图形化 u 色彩化，过犹不及 u 流程图 u 数量化 u 细节决定品质产品产品1月月2月月3月月4月月5月月产品一4747415848产品二2525825241产品三48745产品四455457878784457产品五8854478/57产品六4745858858
6、9585产品七25658788999合计。多图形化百分比堆积圆锥图簇状柱形图多图形化簇状柱形图雷达图多图形化展现形式要素u 段落话，短句话段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分段落了一整页长句文字，常常是还没有看就有些畏惧了。u 表格化：表格化：能用表格表现的尽量使用表格u 多图形化多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据可以用多个图形表述，要照顾领导的可读性和易读性。u 彩色化：彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色加粗及颜色加以区别u 流程图流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并茂。u 数量化数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量体现质量，数量
7、说明态度。u 品质品质要求细节，细节决定品质u 落地落地：不落地计划是浪费时间 示意图的配合使用数量化数量化 数量说明态度。厚积可薄发，薄积只能薄发展现形式要素u 段落话，短句话段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分段落了一整页长句文字，常常是还没有看就有些畏惧了。u 表格化：表格化：能用表格表现的尽量使用表格u 多图形化多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据可以用多个图形表述，要照顾领导的可读性和易读性。u 彩色化：彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色加以区别u 流程图流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并茂。u 数量化数量化：要有一定厚度，因为
8、很多情况下，数量体现质量，数量说明态度。u 品质品质要求细节，细节决定品质u 落地落地：不落地计划是浪费时间 2022-11-14目录总结总结计划计划执行执行正确看待计划中的任务制定u 任务是怎么来的任务来源：正确认识：u 正确的思维模式：只找方法，不找理由 信息的不对称是永远的信息的不对称是永远的任务是怎么来的u 不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容u 如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字，迷信就好。u 正确的思维模式：只找方法，不找理由；正确的思维模式：只找方法，不找理由；我是不是做到世界上没人能比我更好的了 重 点2022-11-14计划制定的核心要素 方向正确 逻辑通畅
9、可执行营销策略营销策略及营销模式及营销模式方向错了，越努力就越错误！营销模式的核心：赚钱的逻辑 思考：营销设计中，什么最重要？营销策略制定凡客陈年 平原君赵胜的门客毛遂自荐门客三千门客三千为庙算兼听兼听则明、偏听偏听则暗、不听不听则昏独自冥想不如百里挑一在世界最好的一堆方法中挑选最合适的方法 孙子曰:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!(计篇)胜兵胜兵先胜而后求战先胜而后求战败兵败兵先战而后求胜先战而后求胜胜兵 逻辑上先胜！先胜！运筹帷幄先胜而后求战是核心，博彩思维不可取。先胜而后求战是核心，博彩思维不可取。孙子兵法孙子兵法(计篇)未战而庙算
10、庙算胜者得算多也未战而庙算不胜者庙算不胜者得算少也多算胜少算而况于无算乎吾以此观之胜负见矣矣矣Now the general who wins a battle makesmany calculations in his temple where the battle is fought.The general who loses a battle.打通逻辑打通逻辑-解决阻力解决阻力 营销策略制定凡客陈年 平原君赵胜的门客毛遂自荐门客三千 孙子曰:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!(计篇)思考：如何庙算？思考：如何庙算？庙算庙算：你解决不了
11、问题，你就是最大的问你解决不了问题，你就是最大的问题题（困难粉碎机困难粉碎机）障碍代表高度不够，障碍代表高度不够，问题表示方法问题表示方法不对，不对，困难说明能力不足困难说明能力不足几个重点34 复利模式复利模式一带多（未雨绸缪）现在的养着未来的 盈利的养着亏损的 跑马圈地的养着深耕细作的 太先进的销售模式不适宜做带头先锋 用稳健的模式带头，培育着创新模式（孩子大了才让他当家）做一件事情，得到一个结果，积攒多个潜在的可能做一件事情，得到一个结果，积攒多个潜在的可能 种瓜不能只得瓜（技术成果化商业化、种瓜得种子、客户资源深度开种瓜不能只得瓜（技术成果化商业化、种瓜得种子、客户资源深度开发发）20
12、22-11-14目录总结总结计划计划执行执行2022-11-14所想即所得的计划执行计划中的常见问题认知度不足 有的企业是以计划为基础安排工作和配置资源不切合实际，拍脑袋 科学性不足博彩思维 太先进的销售模式需要试错，不适宜大规模一次到位的推广。变通性不足 计划没有变化快，变化必在计划中计划缺少战略纵深 复利模式，只赚到钱是不行的，为未来做了多少，现在顺带的，也许就是明年必须的。执行力因素考虑不足 同质化的竞争时代，执行力就是生产力2022-11-14所想即所得的计划执行2022-11-14关于目标的认知目标是怎么来的：为使命而存在的目标目标是干什么用的：旗帜未必终点，一定是方向个人的目标同团
13、队目标的关系终极目标-挑战自我极限的目标精神目标是怎么来的？任务比例增长行业情况经验预感政策信息信心生存需要u总体销售额(量)u区域销售额u各产品销售额u各产品区域销售额u市场占有率u销售增长率u营销费用额(率)u市场铺货率u客户平均订单金额u订单转化率 u品牌知名度(忠诚度等)u竞品相关数据(营销政策、销售状况、产品结构等)u消费者购买心理和行为特点数据调查统计u产品在市场上的发展趋势u2022-11-14所想即所得的计划执行2022-11-14目标化管理的思维导向只为目标找方法，不为目标找理由一切为目标实现而变、而动、而调整 让每件事情都跟目标有关系搞清楚阻力和问题你不在解决方案当中，你就
14、在问题当中2022-11-14目标思维铁血执行铁血执行只为目标找方法，不为自己找理由。只为目标找方法，不为自己找理由。只要阵地，不要伤亡！只要阵地，不要伤亡！奇正同行，道术同行奇正同行，道术同行兼顾未来、重在当前兼顾未来、重在当前拿不下问题，你就是问题拿不下问题，你就是问题2022-11-14所想即所得的计划执行45目标计划的制定及调整计划分解：科学实际、落地具体、逻辑合理 谁今天做什么，做到什么程度算合格。计划没有变化快、变化必须在计划当中，为目标计划的调整和修正设立条件 制定计划的条件发生变化 大事件 政策变化 营销速度超过警戒线46 年度目标设定年度目标设定u事例（以营销部为例）营销部营
15、销部*年回款任务表年回款任务表年度任务额4800万季 度一季度二季度三季度四季度任务金额400万1200万1600万1600万47 年度目标设定年度目标设定u事例营销部营销部*年回款任务表年回款任务表年度任务额4800万季 度一季度二季度三季度四季度任务金额400万1200万1600万1600万月 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月任务金额（万）10050250400400400530540530500560540备注本任务表为企业针对部门的任务，部门的任务分解由部门制定提交公司备案48 年度目标设定年度目标设定u事例营销部营销部*年回款任务表年回款任务表年度任务额480
16、0万季 度一季度二季度三季度四季度任务金额400万1200万1600万1600万月 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月任务金额（万）10050250400400400530540530500560540备注本任务表为企业针对部门的任务，部门的任务分解由部门制定提交公司备案预警预警预警启动由营销管理部#负责，符合条件时，3天内召开相关会议。当月度计划完成不足50%时。启动-部门研讨，启动部门责任追踪。当连续2个月月度计划不足50%时，上级部门领导参与研讨，并进行责任追溯任务降级任务降级预警启动由营销管理部#负责，符合条件时，3天内召开相关会议如因不可抗拒因素导致连续3个月或
17、季度计划完成不足50%时，公司高层参与，启动任务降级计划，其他相关部门负责人参与。并进行责任追溯。任务升级任务升级预警启动由营销管理部#负责，符合条件时，3天内召开相关会议当季度任务超额完成一倍或特殊原因单月出现超过1500万回款的情况，计划重新理顺，或进行任务升级。并按规定进行表彰奖励。49 年度目标设定年度目标设定u事例营销部营销部*年回款任务分解表年回款任务分解表月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月赵大22张三25张思15李三25李四22总任务13080290490480480590590630600660640规定：规定：营销人员过程考核目标：营销人员过程考核目标
18、：潜在客户群达标（A级不少于30，B级不少于100，C级不少于300，A级客户级别确定权在部门经理）；每日工作报表填写（公司统一）；每缺少一日罚款2000元，处罚主管经理1000元。营销人员基础考核指标营销人员基础考核指标：营销工具包完整无缺、营销话术通过营销管理部考核、专业考核通过过程预警（销售管理部负责）：过程预警（销售管理部负责）：营销管理部每日查看工作情况，每周对所有业务人员统计分析一次，每2周针对预计无法完成任务的个人进行约谈。对月任务不足60%的员工进行会审，确定是否继续留用。1.营销业绩关联指标：营销业绩关联指标：未完成任务，绩效薪资调整，奖金调整。50 承诺书-计划落实表我#，
19、在公司#部门担任#工作，我的工作目标是今年年底前完成任务至#，我将为我们的目标全力以赴的努力，只为完成目标找方法，不为完不成任务找理由。时间节点阶段任务结果描述措施手段风险预控监督人03-3105-3107-3109-3112-31 年度目标设定年度目标设定2022-11-14所想即所得的计划执行2022-11-14铁血执行（行为模型管理）铁血执行（行为模型管理）思考：思考：什么是狼性文化、什么是铁血执行？标准不要太高，执行别太人（制度和行为）只为目标找方法，不为自己找理由。只要阵地，不要伤亡！拿不下问题，你就是问题员工必须有所顾忌（怕）顺之者昌逆之者亡，什么叫高压线行为习惯打造：军姿效应行为
20、习惯打造：军姿效应2022-11-14铁血执行铁血执行要素清晰要素清晰 钉钉子钉钉子：关键要素和关键点的管理和控制 抓住核心点深度执行九要素执行保障执行保障-终端制胜原则终端制胜原则纲要管理 三层管理强势终端管理 工具致胜 强势团队打造终端三要素打造有效实在 纲要管理 阻力和问题57执行保障执行保障-终端制胜原则终端制胜原则纲要管理 三层管理强势终端管理 工具致胜 强势团队打造终端三要素打造有效实在 逻辑管理 管理逻辑：三层管理 物质、制度、文化 行为层、思想层、潜意识层 管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。必成的逻辑59执行保障执行保障-终端制胜原则终端制胜原则纲要管理 三层管理强势终端
21、管理 工具致胜 强势团队打造终端三要素打造有效实在 强势销售任正非：任正非：“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”版权所有：高海友61执行保障执行保障-终端制胜原则终端制胜原则纲要管理 三层管理强势终端管理 工具致胜 强势团队打造终端三要素打造有效实在 工具致胜 “工欲善其事，必先利其器”善于发现利用工具、善于制造工具；规律化的必须工具化；包括制度工具、技术工具。把具有规律性的事和物进行总结，设计相应的制度进行管理，是有效提高质量和提升管理效率的手段！-德鲁克资源利用最大化原则63加油，你能削的多块？比比，谁更快？执行保障执行保障-终端制
22、胜原则终端制胜原则纲要管理 三层管理强势终端管理 工具致胜 强势团队打造终端三要素打造有效实在 终端制胜终端制胜-强势团队打造强势团队打造 如何让人才济济？销售人才是人事部门的责任？强势团队的管理 哲学共有的心态管理：团队负能量消除（GEM）、强势心态 结果化的人员管理：过程性、目标性 制度化的人才管理：无制度，失方圆 风气化的团队管理：制度无用 智慧化的人才管理：太上不知有之百姓皆为我自然！团队执行力的打造 不得不做好是第一步 不能不做好是第二步 本来就要做好是第三步 执行打造体系及要素终端制胜终端制胜-强势团队打造强势团队打造将德：智、信、仁、勇、严也兵练：忠礼仁实明精快拼练67执行保障执
23、行保障-终端制胜原则终端制胜原则纲要管理 三层管理强势终端管理 工具致胜 强势团队打造终端三要素打造有效实在 终端制胜原则终端制胜原则 终端依赖层次打造 让客户喜欢，可能就成功了一半。如何让客户喜欢感性沟通、弱势沟通法 仪式感打造 情感依赖胜于感性-好感 如何让客户信任你 如何成为一个专业的人 专业依赖胜于理性-好用 终极技巧 如何让客户一辈子离不开你 生命依赖胜于根本-好人执行保障执行保障-终端制胜原则终端制胜原则纲要管理 三层管理强势终端管理 工具致胜 强势团队打造终端三要素打造有效实在 有效实在 活在当前活在当前 当前有效原则：离钱太远的营销策略无异于一场博彩思维的赌博。不要离目的太远，
24、“简单之道”有时是最高技巧。终极实在原则：大工不巧，大巧若拙。“以正治国,以奇用兵。”李克强：基础科研不可“急功近利”：“基础科学研究要抛掉短平快的考核标准，摘掉急功近利的帽子，建立一种长效科学的评价机制。”总理说，“一些基础科学研究获得承认往往需要很长时间，但历史最终会证明其价值！”新京报特约记者付聪71曾国藩 守拙：结硬寨、打呆仗 幕僚几乎汇集全国人才之精华：李鸿章、左宗棠、沈葆桢、黎庶昌、郭嵩焘、薛福成、李善兰、华衡芳、徐寿2022-11-14卓越个体的综合修养提升u心态素养：价值观树立，角度原则u礼仪素养：服饰、行为举止、接待、应对u基础素养u欣赏和赞美u基本话术、QA问答、FABE模式u沟通谈判u专业素养：专业、精、实、快、细u伦理素养：忠、信、仁、礼u核心素养：明则生智明道生慧明道生慧 明则智，明则慧，明则不惑。心明则智、事明则能、明人则和、明势则生心明则智
