1、【教学目标教学目标】v了解经销、了解经销、寄售寄售与代理的性质、特点、区别及与代理的性质、特点、区别及具体做法具体做法v了解了解招标、投标与招标、投标与拍卖的性质特点拍卖的性质特点v了解对销贸易和补偿贸易的性质特点了解对销贸易和补偿贸易的性质特点v了解进料加工和来料加工的性质特点及其区别了解进料加工和来料加工的性质特点及其区别v掌握来料加工和进料加工业务的操作规范掌握来料加工和进料加工业务的操作规范v了解期货交易的做法了解期货交易的做法第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式v独家经销与独家代理独家经销与独家代理v招标与投标招标与投标v加工贸易与补偿贸易加工贸易与补偿贸易【关键词关键词】独家
2、经销独家经销 独家代理独家代理 总代理总代理 招标投标招标投标 拍拍 卖卖 补偿贸易补偿贸易 来料加工来料加工 进料加工进料加工 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式【重点内容】重点内容】第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式国国际际贸贸易易方方式式来料加工来料加工来件装配来件装配进料加工进料加工对销贸易对销贸易补偿贸易补偿贸易逐笔售定逐笔售定经销经销寄售寄售代理代理招标和投标招标和投标拍卖拍卖 单纯销售的方式单纯销售的方式销售销售/购买或生产购买或生产/融资相结合的方式融资相结合的方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理第二节第二节 招标、投标与拍卖招标、投标与拍卖第三节
3、第三节 加工贸易、对销贸易与补偿贸易加工贸易、对销贸易与补偿贸易 第四节第四节 商品期货交易商品期货交易第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；品较为可靠而有效的渠道；采用经销、寄售或代理的方式，能建立有序的采用经销、寄售或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式 一、经一、经 销销 第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 经经销销
4、一般经销一般经销 独家经销独家经销第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 v授予国外经销商在授予国外经销商在一定地区、一定时期一定地区、一定时期内经营某项（或某内经营某项（或某 几项）商品的几项）商品的销售权销售权。v经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。v经销商享有经销权，能得到购货优惠，经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权但没有专营权。出出 口企业可在口企业可在同一
5、地区指定几家经销商同一地区指定几家经销商。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式 一般经销一般经销第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 （Exclusive Sales/Distributorship）也称包销。出口商授予国外客户也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限在约定地区和一定期限内内独家经营独家经营某一商品或某一类商品某一商品或某一类商品的权利，的权利，国外客户国外客户承承包包一定商品在一定期限和地区内的销售量一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。额。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式 独家经销独家经销第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 v
6、买卖关系买卖关系。独家经销商。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风自行销售、自负盈亏、自担风 险险（货价跌落及库存积压）。货价跌落及库存积压）。v出口商不得向出口商不得向经销地区内经销地区内的其他客户的其他客户出售同样商品出售同样商品，进口商不得在进口商不得在经销地区之外经销地区之外销售所销售所经销的商品经销的商品。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式独家经销商与出口企业之间的关系独家经销商与出口企业之间的关系第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 独独家家经经销销协协议议的的内内容容 独家经销权及其对等条件独家经销权及其对等条件 包销商品的范围包销商品的范围 包销商品的数量或金
7、额包销商品的数量或金额 独家经销的区域和期限独家经销的区域和期限 包销商品的作价方法包销商品的作价方法 包销商的其他义务包销商的其他义务 独家经销的期限独家经销的期限 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 v双方在一定期限内双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。的售后服务和进行广告
8、宣传，稳固市场、扩大销售。v包销商在经销区域内对指定商品包销商在经销区域内对指定商品享有专营权享有专营权，在一，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式独家经销方式的利独家经销方式的利第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协经营约定商品；独家经销商经营能力较
9、差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式独家经销方式的弊独家经销方式的弊二、寄二、寄 售售（Consignment）第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 v委托代销人代售货物的贸易方式。委托代销人代售货物的贸易方式。v寄售人（寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当将货物运往代销地，委
10、托当 地代销商（地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。法代为销售其货物。v代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 寄寄售售的的特特点点 代销商不承担风险代销商不承担风险 售出前物权属寄售人售出前物权属寄售人 出货在先成交在后出货在先成交在后 委托代销关系委托代销关系 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销
11、、寄售与代理经销、寄售与代理 v有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。v货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市 场、推销新产品具有一定作用。场、推销新产品具有一定作用。v代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。第十一章第十一章 国际贸易方
12、式国际贸易方式寄售的特点寄售的特点第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 v寄售人承担的贸易风险较大寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。v资金周转期长，收汇不很安全资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式寄售的缺陷寄售的缺陷
13、第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 寄寄售售协协议议 选择适当的作价方法选择适当的作价方法 合理规定货款的收付时间及办法合理规定货款的收付时间及办法 明确规定佣金的支付条件明确规定佣金的支付条件 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式三、代三、代 理理（Agency）第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 代理人（代理人（Agent）按照委托人（按照委托人（Principal）的授权，的授权，代表代表委托人与第三者委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国民法通则规人直接负责由此产生的权利与
14、义务。我国民法通则规定：定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 v直接代理和间接代理（大陆法）直接代理和间接代理（大陆法）v不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）v委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）v行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）行纪合同（类似间接代理合同和
15、隐名合同）第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式有关有关代理的代理的法律规定法律规定第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 代理的种类代理的种类第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式银行代理银行代理 运输代理运输代理保险代理保险代理商业代理商业代理第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人负责居间介绍代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；招揽订单，不承担履行合同的法律责任；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人通常不垫
16、付资金，不承担经营风险；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式代理的特点代理的特点总总 代代 理理一般代理一般代理独家代理独家代理第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 代理的类型代理的类型第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 总代理总代理（General Agency）v委托人在指定地区的委托人在指定地区的全权代表全权代表，有权代表委托人，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。从事商务活动或非商务性的事物
17、。v总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。般不委托外商充当我方的总代理。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 一般代理一般代理（Agency）又称佣金代理（又称佣金代理（Commission Agency）。）。委托人在同一代理地委托人在同一代理地区区/期限内可期限内可同时委托多个代理商同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理
18、人代理人不享有独家专营权不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交直接成交而毋需而毋需付代理人佣金。付代理人佣金。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 独家代理独家代理（Exclusive Agency）代理人在一定地区和期限内，代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限委托人在该期限/地区只能委托地区只能委托该代理人该代理人推销其指定商品，推销其指定商品，不能再委托
19、不能再委托其他客商其他客商推销同类商品。推销同类商品。委托人在规定期限委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理、地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。人支付佣金。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 代代理理协协议议的的内内容容代理的商品和区域代理的商品和区域 代理人的权利与义务代理人的权利与义务 委托人的权利与义务委托人的权利与义务 佣佣 金金 的的 支支 付付 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第一节第一节 经销、寄售与代理经销、寄售与代理 包销、寄售和代理的区别包销、寄售和代理的区别 贸易方式贸易方式 基本
20、当事人基本当事人 操操 作作 特特 点点 包包 销销 供货人与包销人供货人与包销人 包销人自担风险包销人自担风险/自负盈亏自负盈亏/获取利润获取利润寄寄 售售 寄售人与代销人寄售人与代销人 代销人以自己名义推销商品，后果自代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬负，以佣金作为报酬代代 理理 委托人与代理人委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬后果由委托人承担，以佣金作为报酬第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式包销与独家代理的区别包销与独家代理的区别 区区 别别 包包 销销 独独 家家 代代 理理 业务性质
21、业务性质 买断或卖断买断或卖断代理代理协议名称协议名称 包销协议包销协议独家代理协议独家代理协议收收 入入包销人获取买卖商品的差价包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金代理人收取佣金资资 金金自备资金购进商品自备资金购进商品一般不用一般不用责责 任任 委托人不得将商品销售给当委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商
22、佣金。应付给代理商佣金。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式一、招标与投标一、招标与投标第二节第二节 招标、投标与拍卖招标、投标与拍卖 招标（招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第十一章第十一章 国际贸易方
23、式国际贸易方式投标（投标（Submission of Tender）：）：投标人根据投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。第二节第二节 招标、投标与拍卖招标、投标与拍卖 二、招标与投标的特点二、招标与投标的特点 q不经过磋商不经过磋商q没有讨价还价的余地没有讨价还价的余地 q在规定时间地点公开竞争在规定时间地点公开竞争 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第二节第二节 招标、投标与拍卖招标、投标与拍卖 第二节第二节 招标、投标与拍卖招标、投标与拍卖 三、招标
24、的种类三、招标的种类国际竞争性招标国际竞争性招标（International Competitive Bidding）谈判招标（谈判招标（Negotiated Bidding）两段招标两段招标（Two-stage Bidding）第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式二、拍二、拍 卖卖（Auction）v是一种现场实物交易。是一种现场实物交易。v由拍卖行在规定的时间由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，地点，按照一定的规章，通过通过公开叫价公开叫价或或密封出价密封出价的方法，将货物逐件、的方法，将货物逐件、逐批地卖给逐批地卖给出价最高出价最高的买主。的买主。第二节第二节 招标、投标与
25、拍卖招标、投标与拍卖 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式拍卖的特点拍卖的特点 v多家购买者竞相购买多家购买者竞相购买v拍卖的货物都是现货拍卖的货物都是现货v口头报出欲购商品的价格（绝大多数）口头报出欲购商品的价格（绝大多数）v拍卖商品一般为拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品大宗商品或易变质商品，不易统一定价的，不易统一定价的 商品及商品及艺术品、纪念品艺术品、纪念品等等v拍卖业务由专业机构拍卖业务由专业机构拍卖行拍卖行或或拍卖公司拍卖公司办理办理v拍卖方式拍卖方式成交时间短、交货快成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少，利于买方资金周转，减少 交易风险交易风险第十一章第十一章 国际
26、贸易方式国际贸易方式招标投标与拍卖的区别招标投标与拍卖的区别 v招标与投标属于招标与投标属于竞卖方式竞卖方式。众多卖方参与竞争。众多卖方参与竞争,买方在买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。保和履约担保，减少了招标人的风险。v拍卖属于拍卖属于竞买方式竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。度高，相关法律保证其公正性，减少
27、了买方的风险。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第二节第二节 招标、投标与拍卖招标、投标与拍卖 一、加工贸易一、加工贸易第三节第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易加工贸易对销贸易与补偿贸易 v一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的 原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然 后再将产品销往国外。后再将产品销往国外。v加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：进料加工进料加工和和 对外加工对外加工/装配。装配。共同点：共同点：“两头在外两头在外”（原料来自国
28、原料来自国外，外，成品销往国外）。成品销往国外）。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式进料进料/件加工装配与来料件加工装配与来料/件加工装配的相同点件加工装配的相同点 v均属加工贸易范畴，原材料均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品配件均来自国外，制成品 都须销往国外都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。运回国外。因故内销，按进口商品纳税。v原材料原材料/配件进入国内及成品出口均系配件进入国内及成品出口均系保税商品保税商品，即原，即原 材材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。第十一章第十一章 国际贸易方式国际
29、贸易方式进料加工与来料加工的区别进料加工与来料加工的区别 区别区别 进料加工、进件装配进料加工、进件装配 来料加工、来件装配来料加工、来件装配 关系关系买卖关系买卖关系委托加工关系委托加工关系收益收益原料与成品之间的差额原料与成品之间的差额加工费加工费管理管理用外汇购买材料用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理易来进行管理不涉及国内原料，一般不涉及用不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松汇，管理部门的管理较为宽松支付支付方式方式进口料件方须支付料件款；国外买方须支付进口
30、料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款成品款原材料配件提供方一般不收费，原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费收回成品时支付加工费产品产品质量质量要求要求加工方根据市场销售的实际情况来制定产品加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身加工方自身产品质量须达到委托方和加工方产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准事先约定的标准第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式对外加工贸易的特点对外加工贸易的特点 有进有出、进出结合有进有出、进出结合的交易；的交易；承接方对来料承接方对来料/件不拥有所有权，只有
31、使用权；件不拥有所有权，只有使用权；委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工 缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质 是以商品为载体的劳务输出。是以商品为载体的劳务输出。第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第三节第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易加工贸易对销贸易与补偿贸易 对外加工、装配业务的局限性对外加工、装配业务的局限性 1 1业务范围狭窄业务范围狭窄 2 2规模效益不大规模效益不大 3 3处于被动地位处于被动地位 4 4无法保持平衡生产无法保持平衡生产 第十一章第十一章 国际贸易方式国
32、际贸易方式第三节第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易加工贸易对销贸易与补偿贸易 加工装配业务合同的主要条款加工装配业务合同的主要条款 1 1合同的标的合同的标的2 2来料来件的规定来料来件的规定3 3提交成品的规定提交成品的规定4 4工缴费的规定工缴费的规定5 5保险责任和保险费的规定保险责任和保险费的规定6 6预防性和约束性条款预防性和约束性条款第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第三节第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易加工贸易对销贸易与补偿贸易 开展加工装配业务应注意的问题开展加工装配业务应注意的问题 1 1正确处理加工装配业务与正常出口的关系正确处理加工装配业务与正常出口的关系2 2
33、合理确定工缴费收费标准合理确定工缴费收费标准 第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第三节第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易加工贸易对销贸易与补偿贸易 返销贸易、反向贸易或互抵贸易返销贸易、反向贸易或互抵贸易 易易 货货互互 购购 回回 购购抵抵 销销二、对销贸易（二、对销贸易（Counter-Trade）第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第三节第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易加工贸易对销贸易与补偿贸易 对销贸易的基本特征和形式对销贸易的基本特征和形式 三、补偿贸易三、补偿贸易(Compensation Trade)v又称产品返销（又称产品返销（Product Buyback）。
34、）。交易一方在对方提供信贷交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备基础上进口机器设备/技术，再向对方返销以该进口设备及技术，再向对方返销以该进口设备及/或技或技术所生产的术所生产的直接产品直接产品或或相关产品相关产品或或其他产品其他产品/劳务劳务的价款的价款分期偿还分期偿还进口价款的本金和利息。进口价款的本金和利息。v利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品分期清偿国利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品分期清偿国外进口设备外进口设备/技术的价款。技术的价款。v过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。第十一章第十一章
35、 国际贸易方式国际贸易方式补偿贸易的补偿形式补偿贸易的补偿形式 1 1直接补偿，又称返销直接补偿，又称返销 2 2间接补偿，又称回购间接补偿，又称回购 3 3劳务补偿劳务补偿第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较 区区 别别补补 偿偿 贸贸 易易来料加工来件装配来料加工来件装配加工产品加工产品所有权所有权归机器设备进口方所有归机器设备进口方所有归原材料提供方所有归原材料提供方所有收收 益益利用引进的机器设备提高生利用引进的机器设备提高生产率和扩大再生产产率和扩大再生产赚取加工费赚取加工费承担产品承担产品返销责任返销
36、责任机器设备提供方回购产品，机器设备提供方回购产品，回收其用信贷方式售出机器回收其用信贷方式售出机器设备的价款设备的价款原材料供应方回收产品原材料供应方回收产品的所有权（本身属于材的所有权（本身属于材料供应方）料供应方）双方关系双方关系 买卖关系买卖关系委托加工关系委托加工关系第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式补偿贸易与易货贸易的比较补偿贸易与易货贸易的比较 区区 别别 补补 偿偿 贸贸 易易易货贸易易货贸易 产品互产品互换性质换性质在信贷基础上互换商品（以机器设备在信贷基础上互换商品（以机器设备换回直接或间接产品），互换商品周换回直接或间接产品），互换商品周期较长期较长以 商 品 作
37、 为以 商 品 作 为清偿工具清偿工具进出口商进出口商品的时间品的时间 先进后出，进口机器设备和出口成品先进后出，进口机器设备和出口成品往往间隔时间较长往往间隔时间较长进 口 与 出 口进 口 与 出 口同时进行同时进行贸易与生贸易与生产的关系产的关系 机器设备出口方不仅关心机器设备运机器设备出口方不仅关心机器设备运转情况，也关心机器设备生产的产品转情况，也关心机器设备生产的产品质量（偿还产品直接影响设备出口方质量（偿还产品直接影响设备出口方的利益）的利益）易 货 贸 易 与易 货 贸 易 与生 产 没 有 关生 产 没 有 关系系第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式第四节第四节 商品期
38、货交易商品期货交易 在期货市场（在期货市场（Future Market）或商品交易所（或商品交易所（Commodity Exchange），），按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。买进或卖出某种商品期货合同的交易。特特 点点以标准合同交易为主以标准合同交易为主特殊的清算制度特殊的清算制度 严格的履约保证金制度严格的履约保证金制度第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式一、单项选择题一、单项选择题1A 2B 3C 4B 5A 6A 7C 8C 9A 10C 11D 12C 13D 14B 15A二、多项选择题二、
39、多项选择题1ABCDE 2AB 3BCDE 4BC 5AE第十一章同步测试答案第十一章同步测试答案 三、案例分析题三、案例分析题1A公司采用的贸易方式不恰当。寄售方式适用于新产品公司采用的贸易方式不恰当。寄售方式适用于新产品在国外市场上的推销，而本案中在国外市场上的推销，而本案中A公司却以寄售方式要求公司却以寄售方式要求科威特代销商推销积压已久的商品，该商品在当地市场不科威特代销商推销积压已久的商品，该商品在当地市场不适销对路，故难以被售出，适销对路，故难以被售出，A公司反而承担了货物运输费公司反而承担了货物运输费用以及客户推销商品的业务费用等。且在寄售业务中，双用以及客户推销商品的业务费用等
40、。且在寄售业务中，双方是委托代销的关系而不是买卖关系，代销人的责任只限方是委托代销的关系而不是买卖关系，代销人的责任只限于在货物抵达后照管货物，尽力推销，并依照寄售人的指于在货物抵达后照管货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物，不承担寄售货物的任何风险和费用。示处置货物，不承担寄售货物的任何风险和费用。第十一章同步测试答案第十一章同步测试答案2补偿贸易的前提条件是信贷，即交易的一方在对方提供信贷补偿贸易的前提条件是信贷，即交易的一方在对方提供信贷的基础上进口机器设备或技术，然后再向对方返销以该进口设的基础上进口机器设备或技术，然后再向对方返销以该进口设备及备及/或技术所生产的直接产品或相关
41、产品或其他产品或劳务的或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品或劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。补偿贸易是在信贷基础价款分期偿还进口价款的本金和利息。补偿贸易是在信贷基础上进行的，是利用外资的一种形式，即通过较长期的资金融通，上进行的，是利用外资的一种形式，即通过较长期的资金融通，将从国外进口设备、技术等的价款以产品分期清偿，而且把产将从国外进口设备、技术等的价款以产品分期清偿，而且把产品销售的风险也转移给外国技术设备的出口方。而本案的外贸品销售的风险也转移给外国技术设备的出口方。而本案的外贸公司依靠出口鱼品积累了一定的外汇收入，拟从国外进口新渔公司依靠出口鱼品积累了一定的外汇收入，
42、拟从国外进口新渔轮，这属于一般的出口贸易和进口贸易，不是补偿贸易的性质，轮，这属于一般的出口贸易和进口贸易，不是补偿贸易的性质，因此不能享受补偿贸易的优惠待遇。因此不能享受补偿贸易的优惠待遇。第十一章同步测试答案第十一章同步测试答案一、贸易术语一、贸易术语 1.Carriage、Insurance Paid To 2.Combined Transport Document3.托运人托运人 4.受票人受票人/付款人付款人5.溢短装条款溢短装条款 6.银行汇票银行汇票7.循环信用证循环信用证 8平安险平安险9.发盘发盘 10.Documents against Acceptance 承兑交单承兑交
43、单国际贸易实务综合测试答案国际贸易实务综合测试答案二、判断题（每题二、判断题（每题1 1分，共分，共2020分）分）1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 12 13 14 15 16 17 18 1 9 20 二、判断题（每题二、判断题（每题1 1分，共分，共2020分）分）1BCE 2ADE 3ABD 4ABDE 5AB 6C 7B 8B 9C 10B 11A 12D 13A 14D 15B 16B 17C 18C 19B 20B综合测试答案综合测试答案四、计算题四、计算题 11001.43201.2562=87.47（欧元）欧元）2按体积
44、及转船费率计算运费按体积及转船费率计算运费总运费总运费=（2050+120）+（3915+240）2 =10480（美元）（美元）CFR价价=24+（104802640）=27.97（美元）（美元）综合测试答案综合测试答案五、案例分析题五、案例分析题 12000美元的损失由保险公司赔偿美元的损失由保险公司赔偿;2500美元的损失应由买美元的损失应由买方自己承担。因为本案例的方自己承担。因为本案例的2000美元是运输工具遇到自然灾害美元是运输工具遇到自然灾害造成的部分损失，保险公司对此应负责赔偿。而面粉袋包装破造成的部分损失，保险公司对此应负责赔偿。而面粉袋包装破裂险属一般附加险的责任范围，它不
45、在所投保的水渍险责任范裂险属一般附加险的责任范围，它不在所投保的水渍险责任范围，故保险公司不予赔偿。按围，故保险公司不予赔偿。按CIF条件成交，卖方只需按合同条件成交，卖方只需按合同规定的险别进行投保，运输途中的风险则由买方承担，故案例规定的险别进行投保，运输途中的风险则由买方承担，故案例中的中的2500美元应由买方自负。美元应由买方自负。综合测试答案综合测试答案2银行可以拒付。因为信用证规定数量为银行可以拒付。因为信用证规定数量为“约约50公吨公吨”，虽数量前有虽数量前有“约约”字，但金额前没有字，但金额前没有“约约”字。按照字。按照UCP500规定，出口方只能在不超过信用证金额的前提规定，
46、出口方只能在不超过信用证金额的前提下数量允许有下数量允许有10%的增减，实际上只能允许的增减，实际上只能允许10%以内的减以内的减少。信用证的金额是最高限额，本案中出口方实际出运了少。信用证的金额是最高限额，本案中出口方实际出运了55公吨，金额超过了信用证的规定，故银行可以拒付。公吨，金额超过了信用证的规定，故银行可以拒付。五、案例分析题五、案例分析题 综合测试答案综合测试答案五、案例分析题五、案例分析题 3非洲客户可以向我方提出索赔，我方这样做不妥。因为我非洲客户可以向我方提出索赔，我方这样做不妥。因为我方没有按照合同规定每月等量装运，已经构成了违约。尽管信方没有按照合同规定每月等量装运，已
47、经构成了违约。尽管信用证仅简单规定分数批出运，我方这么做也能安全收汇，因为用证仅简单规定分数批出运，我方这么做也能安全收汇，因为单据与信用证的规定是相符的。但我方必须严格遵守单据与信用证的规定是相符的。但我方必须严格遵守“重合同、重合同、守信用守信用”的原则，只有这样才能维持双方良好的业务关系。所的原则，只有这样才能维持双方良好的业务关系。所以，在实际业务中，出口方应严格履行合同，同时确保信用证以，在实际业务中，出口方应严格履行合同，同时确保信用证项下的收汇安全。项下的收汇安全。综合测试答案综合测试答案五、案例分析题五、案例分析题 4开证行不得拒付。理由如下：开证行不得拒付。理由如下：（1）UCP500第第9条规定，在受益人向通知信用证修改条规定，在受益人向通知信用证修改的银行表示接受修改之前，原信用证的条款对受益人仍然的银行表示接受修改之前，原信用证的条款对受益人仍然有效。有效。（2）本案中我方对信用证修改书并未明确表示接受，故原）本案中我方对信用证修改书并未明确表示接受，故原证条款仍然有效，开证行不得拒付货款。证条款仍然有效，开证行不得拒付货款。综合测试答案综合测试答案主编：撰稿教师：（以姓氏为序）制作：责任编辑：电子编辑：高等教育出版社 HTTP:/WWW.HEP.COM.CN
