1、1第三章第三章 供应方渠道分析：供应方渠道分析：渠道流及其效率分析渠道流及其效率分析2学习目标界定以代价昂贵和增值渠道活动为特征界定以代价昂贵和增值渠道活动为特征的的8种基本渠道流种基本渠道流掌握效率模板，并理解效率模板如何帮掌握效率模板，并理解效率模板如何帮助分析渠道流绩效助分析渠道流绩效公平原则公平原则3 终端用户所需要的服务产出需求是终端用户所需要的服务产出需求是通过生产商、批发商等渠道成员的通过生产商、批发商等渠道成员的生产生产性活动性活动来满足，这种活动被称为渠道流。来满足，这种活动被称为渠道流。41、渠道流所代表的成本、渠道流所代表的成本实物拥有流实物拥有流存储与递送成本所有权流所
2、有权流存货持有成本谈判流谈判流参与谈判的成员的时间成本和法律咨询成本51、渠道流所代表的成本、渠道流所代表的成本财务流财务流由销售条款所产生的风险流风险流价格保证、质量担保、维修和售后服务等订单流订单流订单处理成本支付流支付流收账和坏账成本6从渠道流成本的角度分析渠道参与者从渠道流成本的角度分析渠道参与者的价值的价值成员性的参与者非成员性的参与者7P40：CDW（计算机折扣仓储商店）（计算机折扣仓储商店）计计算算机机生生产产商商中中小小企企业业CDW增值服务：中小企业的技术主管增值服务：中小企业的技术主管快速送达快速送达较多的花色品种较多的花色品种重要的建议和指导重要的建议和指导8CDW渠道成
3、本渠道成本大量采购多种产品：大量采购多种产品：仓库建设、库存占用仓库建设、库存占用资金、库存管理、资金、库存管理、快速的运输方式；快速的运输方式；大量训练有素的大量训练有素的销售人员销售人员渠道流渠道流实物流实物流所有权所有权财务流财务流促销流促销流风险流风险流渠道服务渠道服务产出水平产出水平当天送达率当天送达率为为99；每笔业务均每笔业务均有销售人有销售人员员终端用户终端用户降低库存；降低库存；低风险；低风险；更强的谈判更强的谈判能力能力CDW降低成本的方法：大批量采购，降低采购价；降低成本的方法：大批量采购，降低采购价；专家级的库存管理能力，库存周转率高；专家级的库存管理能力，库存周转率高
4、；采取电话、电子邮件与用户联系；采取电话、电子邮件与用户联系；回收应收账款高效，无负债。回收应收账款高效，无负债。P67例例31需求方需求方供应供应方方9购买机票购买机票航空公司航空公司官方网站官方网站机票代理商机票代理商终端用户终端用户85业内惯例：账期为半个月到一个月；机票代理的佣金是3X10账期从一个月到一秒钟账期从一个月到一秒钟11P74 图图3212退货产品的处理方法退货产品的处理方法送回生产中心送回生产中心原封不动地进行再销售原封不动地进行再销售重新包装作为新产品销售重新包装作为新产品销售对产品进行修理改造后销售对产品进行修理改造后销售销售给中间商销售给中间商在厂方直销店销售在厂方
5、直销店销售将产品循环利用将产品循环利用低端市场倾销低端市场倾销捐赠给慈善机构捐赠给慈善机构13产品退货成本产品退货成本 运输成本、操作成本、产品处置成运输成本、操作成本、产品处置成本或再加工成本、库存成本以及销售本或再加工成本、库存成本以及销售损失的机会成本（失去的产品价值）。损失的机会成本（失去的产品价值）。14因素正向物流与逆向物流的差异流量预测流量预测相比新产品销售，退货的流量预测更困难。运输运输正向：大批量运输，规模效应；逆向：小批量多品种运输，无规模效应。产品质量产品质量正向：统一产品质量；逆向：产品质量存在差异，需要投入大量资源对每件退货产品进行检查评判。产品包装产品包装正向：统一
6、产品包装；逆向：存在差异，处理时没有规模效应。最终目的地最终目的地正向：明确的目的地；逆向：最终产品处理方式存在变化，需要独立决策和判断。会计成本透明会计成本透明度度正向：高透明度；逆向：低透明度，没有统一的记录各项流程的准则。152、效率模板描述渠道成员在执行渠道流时所做工作描述渠道成员在执行渠道流时所做工作的种类和数量；的种类和数量；描述每一个渠道流对于提供终端用户所描述每一个渠道流对于提供终端用户所需服务产出的重要性；需服务产出的重要性；描述每个渠道成员所能分享到的渠道利描述每个渠道成员所能分享到的渠道利润。润。16 渠道流权重渠道流权重 渠道成员执行的渠道流比例渠道成员执行的渠道流比例
7、 成本 潜在收益 最终权重 制造商 零售商 终端用户 合计 (高、中、低）实物 100所有权 100促销 100谈判 100财务 100风险 100订购 100支付 100合计 100 N/A 100 N/A N/A N/A N/A标准 N/A N/A N/A 100利润份额效率模板效率模板17 渠道流权重渠道流权重 渠道成员执行的渠道流比例渠道成员执行的渠道流比例 成本 潜在收益 最终权重 制造商 零售商 终端用户 合计 (高、中、低）实物 30 高 35 30 30 40 100所有权 12 中 15 30 40 30 100促销 10 低 8 20 80 0 100谈判 5 中低 4 2
8、0 60 20 100财务 25 中 29 30 30 40 100风险 5 低 2 30 50 20 100订购 6 低 3 20 60 20 100支付 7 低 4 20 60 20 100合计 100 N/A 100 N/A N/A N/A N/A 标准 N/A N/A N/A 28 39 33 100利润份额18 渠道流权重渠道流权重 渠道成员执行的渠道流比例渠道成员执行的渠道流比例 成本 潜在收益 最终权重 制造商 零售商 终端用户 合计 (高、中、低）实物 30 高 35 2 2 2 所有权 12 中 15 2 2 2 促销 10 低 8 1 3 0 谈判 5 中低 4 1 2 1
9、 财务 25 中 29 2 2 2 风险 5 低 2 2 2 1 订购 6 低 3 1 2 1 支付 7 低 4 1 2 1合计 100 N/A 100 N/A N/A N/A N/A 标准 N/A N/A N/A 32（28）38（39）29（33）100利润份额193、公平原则、公平原则根据渠道成员所创造的价值来回报各个渠道成员根据渠道成员所创造的价值来回报各个渠道成员是对渠道成员的一种正确的激励是对渠道成员的一种正确的激励外部竞争环境可能会导致实际利润分配背离公平外部竞争环境可能会导致实际利润分配背离公平原则原则从长远的角度来看，渠道成员应当坚持公平原则从长远的角度来看，渠道成员应当坚持公平原则204、渠道流分析的作用、渠道流分析的作用有助于渠道经理发现和纠正不足的服有助于渠道经理发现和纠正不足的服务产出；务产出；有助于在满足终端用户所需要的服务有助于在满足终端用户所需要的服务产出的前提下，最小化成本；产出的前提下，最小化成本；有助于在渠道内公平地分配利润。有助于在渠道内公平地分配利润。21THE END!
