1、 1 2一、销售能力及稳定的业绩一、销售能力及稳定的业绩二、增员与育成二、增员与育成三、教育训练三、教育训练 （K A S HK A S H）四、出勤管理四、出勤管理五、活动管理五、活动管理 六、自我管理（计划六、自我管理（计划-执行执行-检讨）检讨）3七、目标管理七、目标管理八、时间管理八、时间管理九、顾客管理九、顾客管理十、销售管理十、销售管理十一、危险管理十一、危险管理十二、会报管理十二、会报管理十三、冲突管理十三、冲突管理 4除非你不作辅导室外辅导：三种形式示范推销师傅观察推销教练共同推销伙伴营销主管管理锦囊十三篇 5l收入的来源l信心的保证l辅导的权威l行业的成就营销主管管理锦囊十三
2、篇 61.主顾开拓l谁是准主顾？l主顾开拓的步骤l主顾开拓的方法营销主管管理锦囊十三篇 7l主顾开拓的方法（1）缘故法*为什么要运用缘故法？*缘故法运用的障碍*如何扫除障碍*缘故法开拓的步骤营销主管管理锦囊十三篇 8l主顾开拓的方法（2）关系引导法（介绍法）*影响力中心*影响力中心应具备的资格*谁是影响力中心*影响力中心运用要领营销主管管理锦囊十三篇 9l主顾开拓的方法（3）直冲法（陌生拜访）*对象*要领*注意事项营销主管管理锦囊十三篇 102.接触面谈3.拒绝处理4.促成营销主管管理锦囊十三篇 111.增员的专业化流程营销主管管理锦囊十三篇拒绝处理准增员对象开发接触面谈说明促成 122.增员
3、说明的重点l寿险工作为崇高的事业l寿险工作具有将来性l激发工作欲望l使其确信寿险业为理想的工作l收入于晋升l工作内容营销主管管理锦囊十三篇 133.新人的育成训练步骤l培养信心l传授专业知识l提高各种专业化技能l正确的工作观念营销主管管理锦囊十三篇 143.新人的育成训练课程l公司简介l寿险的功能与意义l寿险工作的特色l寿险结构及商品内容营销主管管理锦囊十三篇危险选择寻找准客户推销要领新契约事务处理经验交流谈3.新人的育成新人辅导l辅导要点 态度、习惯、意愿、沟通协调、归属感、积极正面l辅导实务 拜访前的准备、陪同注意事项、专业推销、强烈的信念、避免依赖、检讨行为、关键点把握、事后检讨、加强工
4、作意识 营销主管管理锦囊十三篇 163.新人的育成新人育成l督促新人按时上班 出勤不正常的问题、唤起上班动机、避免不上班对策l早会管理 气氛活跃、遵守时间、鼓励新人、二级早会l活动管理l新人定着营销主管管理锦囊十三篇 171.教育训练的原则不知使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用终生营销主管管理锦囊十三篇 182.教育训练的将来性3.教育训练的基本因素K A S H4.常用的训练技巧 脑力激荡、小组讨论、个案研究、敏感性训练、角色扮演、研讨会、模拟演练、自由讨论、开放教室、演讲营销主管管理锦囊十三篇 191.出勤管理的重要性对单位而言 人气旺、有利于管理、职场较正面、易于落实教育训练对个人而
5、言 养成良好的工作习惯、培养正确的从业观念、防止人员脱落营销主管管理锦囊十三篇 202.出勤的好处 可参加早会、保证正常的活动量、得到更多资讯、精神武装、提振士气3.提高出勤率 早会有内容不拖延、要求人人出勤且有奖惩、遵守公司相关规定营销主管管理锦囊十三篇 21 请听分解营销主管管理锦囊十三篇 221.自我管理方法拟定计划 5W1H思考方式、确定目标管理与执行方针、掌握并运用资讯、分析现状并订定短、中、长期目标、评估困难和瓶颈并拟定对策、进一步设定更高目标激发潜能确实执行计划检讨执行成果营销主管管理锦囊十三篇 232.自我管理一般原则l严于律己、宽以待人l有容乃大l良好的人际关系l不为失败找借
6、口l积极乐观、谦虚为怀l追求成长l营销主管管理锦囊十三篇 243.营销人员易犯的毛病l积习难改l浪费时间l自我约束差l情绪不稳定l自我膨胀l不良爱好l营销主管管理锦囊十三篇 254.养成良好工作习惯l今日事今日毕l马上解决问题l轻重缓急l学习l遵守约定时间l注意承诺l充分准备l营销主管管理锦囊十三篇 261.基本概念l目标管理是实施授权的一种制度l目标管理靠参与管理及共同讨论以达成共识l目标管理提升工作效率及简化流程l目标管理是整体管理的制度l目标管理具有发掘问题、解决问题的功效l各阶层目标应循序渐进、由上而下逐步制定l目标管理的主要目的是着重于团队绩效营销主管管理锦囊十三篇 272.特性l以
7、人性管理为出发点l整合组织内成员与团队的愿望l参与管理l以激励代替惩罚、以民主代替集权l自我控制及检讨营销主管管理锦囊十三篇 283.步骤l工作计划与目标的设定l过程掌控l评估与考核营销主管管理锦囊十三篇 294.设定与顺序l目标设定要点 简单明了、不易太多、无挑战性目标不要列入、目标选择以急迫性及重要性为优先考虑、目标具有关联性、部属充分参与l目标设定顺序 先高后低、部属充分表意见、部属各自设定目标、检讨是否与公司整体目标相符、视能力适当调节、评估检讨营销主管管理锦囊十三篇 305.执行目标管理执行注意点l不断沟通协调与激励l计划与成效必须检讨追踪l重要目标反复提醒l工作进度的适时调整与修正
8、营销主管管理锦囊十三篇 316.目标管理评估l员工自发，主动努力达成l鼓励协商，集思广益l提高达成的可能性l充分授权，激发潜能l良好的绩效评估制度l培养各阶层主管的独当一面的能力l人性化管理l目标具有激励性l只重目标而忽视管理营销主管管理锦囊十三篇 326.行销人员的目标管理l目标额l继续率l赔付率及短期死亡件l增员l生产力l小组数量与实动人数l人均件数l平均保额营销主管管理锦囊十三篇 331.时间管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜欢正在做的工作，你可以工作好几个小时，但根本就不象工作，象是玩耍！GOODYEAR公司董事长 我一生从来没有工作一天，都是在游戏玩耍！爱迪生营销主管管理锦囊十
9、三篇 342、具体做法l今日事今日毕l确实把握今天l运用目标管理l兼顾个人家庭l充分授权分工l提高工作效率l事前万全准备营销主管管理锦囊十三篇 352、时间管理原则l第一优先：重要且急迫的事l第二优先：重要但不急迫的事l第三优先：急迫但不重要的事l第四优先：不急迫也不重要的事营销主管管理锦囊十三篇 363、时间管理的陷阱l会议太多太长，无谓的研讨l电话干扰l不良沟通l事前缺乏完善的准备l办事无主次顺序l主事者裁决不够明确果断l未能充分授权，凡是事必躬亲营销主管管理锦囊十三篇 374、做时间的主人l凡事要分轻重缓急l集中时间处理例行公事l掌握工作进度，定期追踪l设定工作完成期限营销主管管理锦囊十
10、三篇 381.何为客户管理 有系统化的将客户各项资料如：姓名、性别、出生年月日、职业、家庭背景、个人财务状况、主要经济来源等，做有系统的规划，按一定顺序排列，每一客户制成一张卡片，将之归档。台塑老板王永庆米店学徒工营销主管管理锦囊十三篇 392、客户管理的重要性 美国寿险行销及研究学会的80-20定律l销售额的80%，来自20%的客户l销售额的80%，由20%的商品所确定l销售额的80%，由20%的推销员卖出l所使用资料的80%，来自20%的档案资料l迟到率的80%，由20%的迟到者所占l营销主管管理锦囊十三篇客户满意是行销的命脉 403、客户管理的步骤l客户基本资料的收集l客户资料的编号与建
11、档l活动管理（1）追踪拜访（2）资讯的活用（3）区域拜访（4）选择促成拜访的时机营销主管管理锦囊十三篇 414、客户管理流程l客户管理l服务落实l客户满意l客户介绍准客户l促成营销主管管理锦囊十三篇 424、客户满意九大原则爱妻原则一、老婆永远是对的二、如果老婆错了，请参看第一条营销主管管理锦囊十三篇 434、客户满意九大原则l重视长期利益l承诺重于一切l以保户的立场设计保单l注意保户需求的改变l重视客户的抱怨l以服务取胜，避免退佣l常与客户联系l记住客户的名字l感谢卡的运用营销主管管理锦囊十三篇 441.销售管理的目的对寿险公司而言l保持业绩增长，提升市场占有率l做好第一次风险选择，引进良质
12、契约l寿险市场调查分析，开发新商品，扩大业务范围对客户而言l让客户了解保险的意义在于互助与保障l让客户明确寿险商品特色及保障范围，提高意愿l让客户获得合适的保险商品l教育客户生命价值的观念l让客户信任我们，做好售后服务营销主管管理锦囊十三篇 452、销售管理程序l准保户开拓l活动前准备l接触l刺激需求l建议书设计与说明l拒绝处理l促成l售后服务的落实营销主管管理锦囊十三篇 463、消费者行为分析l购买物品l购买目的l购买管道l购买方法营销主管管理锦囊十三篇 474、影响购买的因素l文化因素l社会因素参考群体、社会地位与社会角色、家庭l个人因素购买者年龄、生命周期各阶段、经济状况l心理因素动机、
13、认知、学习、态度、个性营销主管管理锦囊十三篇 485、购买决策过程l确认问题l搜集情报l评估情报l购买决策l购后行为营销主管管理锦囊十三篇 49危险选择三层次第一次危险选择：一线行销人员的选择第二次危险选择：生调及体检医师的选择第三次危险选择：核保人员的选择第一次危险选择最重要 501.危险选择l对寿险公司而言提高契约品质、提高公司死差益、提升公司形象l对行销人员而言有利于市场开拓、招揽效率提高、减少纠纷l对客户而言防止逆选择、回馈客户 512、步骤与要领l会晤了解客户投保动机、必须由客户亲自填写投保书及签名l观察健康状况、生活环境、经济状况、职业l询问确认正确的告知义务、生活习惯等 523、
14、招揽注意要点l避免道德危险l投保动机l保险利益l职业与经济能力l生活习惯与环境因素l身体健康状况 534、危险l道德危险l环境危险l身体危险递增性危险、递减性危险、恒常性危险 545、正确从业态度6、良好招揽习惯 55参照活动管理 56十三、冲突管理十三、冲突管理第一节 冲突管理的基本类型一、群体中个人之间的冲突1、年龄差异所引起的冲突2、认识不同所引起的冲突3、个性差异所引起的冲突4、岗位不同所引起的冲突5、信息占有差异所引起的冲突6、价值观不同所引起的冲突 57二、群体与群体之间的冲突1、不良的小团体意识所引起的冲突2、资源有限的争夺3、组织机构不合理，分工不明确，遇事互相推诿4、组织协调
15、不当所引起的冲突5、竞赛或竞争所引起的冲突第一节 冲突管理的基本类型十三、冲突管理十三、冲突管理 581、一味的追逐权力而攻击对方，抬高自己，打击别人；2、独断专行，态度粗暴，以权谋私，侵占群众的利益；3、办事不公道，分配不公平，亲疏有别，拉帮结派；4、领导者周围多有阿谀奉承，吹牛拍马之徒；5、对员工批评意见，采取堵塞、压抑的态度，甚至进行打击报复；6、领导者做官当老爷，不关心员工群众的疾苦，对他们的合理要求，本来有条件解决，却视而不见，听而不闻；7、纪律松散，奖惩不明，有的人拨弄是非，散布谣言，成心不和，正气压不过斜气；8、打着积极开展斗争的幌子，故意整人，其目的是削弱别人的影响，而提高自己
16、的地位，扩展自己的权势。造成个人间或群体间冲突的重要原因造成个人间或群体间冲突的重要原因 59第二节 解决冲突的基本态度1、确定目标2、擒贼先擒王3、遵守循序渐进的原则4、保持客观公正5、争取双方都有益十三、冲突管理十三、冲突管理 60第三节 解决日常冲突的十条秘诀1 1、避免输赢的结局、避免输赢的结局2 2、尊重谈话对象的个人空间、尊重谈话对象的个人空间3 3、当心你的目光、当心你的目光4 4、不要误把自我的满足当作满意的结果、不要误把自我的满足当作满意的结果5 5、辨别形式对立、辨别形式对立十三、冲突管理十三、冲突管理 61第三节 解决日常冲突的十条秘诀6 6、不要在别人所讲的是否是事实这
17、个问、不要在别人所讲的是否是事实这个问题上纠缠不清题上纠缠不清7 7、只要有可能，就把你们之间的共同点、只要有可能，就把你们之间的共同点突出一下突出一下8 8、对身体语言要投入更多的注意、对身体语言要投入更多的注意9 9、不要疑神疑鬼、不要疑神疑鬼1010、避免拿你的谈话伙伴与另一个人比较、避免拿你的谈话伙伴与另一个人比较十三、冲突管理十三、冲突管理 62第四节 如何解决你与员工之间的冲突1 1、必须弄清这种冲突是什么、必须弄清这种冲突是什么2 2、要找出导致这种冲突的原因、要找出导致这种冲突的原因3 3、必须正视所要克服的障碍、必须正视所要克服的障碍4 4、要检测一下你所要采用的方法是否能、
18、要检测一下你所要采用的方法是否能有效解决这一冲突有效解决这一冲突5 5、应当预见到事情的结果、应当预见到事情的结果冲突已经发生，要注意冲突已经发生，要注意十三、冲突管理十三、冲突管理 63第九节 成功主管的金玉良言认准问题的真正原因，寻找解决问题的最认准问题的真正原因，寻找解决问题的最佳可选择方案佳可选择方案针对有待解决的问题，而不是个人品格和针对有待解决的问题，而不是个人品格和不相干的事不相干的事明确界定问题和专门名词明确界定问题和专门名词注重最终结果注重最终结果拟定一系列谈判立场拟定一系列谈判立场十三、冲突管理十三、冲突管理 64要有礼貌，要讲道德要有礼貌，要讲道德若想调解成功，就要开诚布
19、公若想调解成功，就要开诚布公努力认真听别人讲话，谈判才可能成功努力认真听别人讲话，谈判才可能成功谈判仅仅在你不想谈下去时才失败谈判仅仅在你不想谈下去时才失败不要寻找替罪羊，而应该寻找改建制度不要寻找替罪羊，而应该寻找改建制度的方法的方法 65第四节 如何解决你与员工之间的冲突1 1、强调对员工实施控制的价值、强调对员工实施控制的价值2 2、避免武断的或惩罚性的标准、避免武断的或惩罚性的标准3 3、确保具体、确保具体4 4、目标是改进而不是惩罚、目标是改进而不是惩罚5 5、对不符合目标要求的要惩罚明确、对不符合目标要求的要惩罚明确6 6、避免威胁员工说你不能让步、避免威胁员工说你不能让步7 7、在控制措施的运用中要坚持一致性、在控制措施的运用中要坚持一致性通过以下步骤减少员工的抵抗情绪通过以下步骤减少员工的抵抗情绪 66请大家谨记：做对的事情（Do the right thing)远比把事情做对(Do the thing right)重要的多！
