1、商务谈判与推销实务项目二 商务谈判准备了解商务谈判的准备内容有哪些，掌握商务谈判心理准备、人员准备、物质准备的相关内容，理解模拟谈判的方法及商务谈判方案的制定内容，熟练掌握商务活动相关礼仪。知识目标知识目标能够根据谈判背景进行相关心理准备、信息准备、物质条件及人员配备，并制定完善的谈判方案，能够进行有效的模拟谈判，对商务活动礼仪具有灵活运用的能力。能力目标能力目标能够根据谈判背景，有效进行谈判的一系列准备活动。实训目标实训目标学习目标项目二 商务谈判准备项目四 商务谈判磋商 谈判心态与信息准备任务一任务一 谈判组织准备任务二任务二 制定谈判方案任务三任务三 谈判物质条件准备任务四任务四 模拟谈
2、判任务五任务五 遵循商务礼仪任务六任务六导引案例导引案例日方向我方销售成套炼油设备 讨论思考:日方为什么能够在本次商务活动中成功中标？该案例中体现了日方都做了哪些商务谈判的准备？“双赢双赢”心态心态心态准备心态准备学习心态学习心态创新心态创新心态任务一任务一 谈判心态与信息准备谈判心态与信息准备 心态决定成败。对于谈判这种紧密性比较高的工作而言，拥有一颗放心态决定成败。对于谈判这种紧密性比较高的工作而言，拥有一颗放松的平常心，就等于拥有清醒的头脑。松的平常心，就等于拥有清醒的头脑。一、谈判心态准备一、谈判心态准备“双赢双赢”心态心态信息的信息的构成构成 宏观宏观信息信息 对方对方信息信息任务一
3、任务一 谈判心态与信息准备谈判心态与信息准备二、谈判信息准备二、谈判信息准备对方企业信息对方企业信息对方个人信息对方个人信息政治、经济、文化、科政治、经济、文化、科技、自然环境信息等技、自然环境信息等市场分布、产品需求、市场分布、产品需求、销售竞争、渠道等销售竞争、渠道等全面性全面性信息要求信息要求准确性准确性时效性时效性任务一任务一 谈判心态与信息准备谈判心态与信息准备针对性针对性二、谈判信息准备二、谈判信息准备2新兴媒体3统计资料1传统媒体4各类会议5知情人员收集收集渠道渠道任务一任务一 谈判心态与信息准备谈判心态与信息准备二、谈判信息准备二、谈判信息准备信息传递信息传递与保密与保密u协议
4、达成前，不应协议达成前，不应对外公布对外公布u最后的底牌只让关最后的底牌只让关键人物知道键人物知道u不过分信任临时服不过分信任临时服务人员务人员u不在公共场所谈论不在公共场所谈论业务问题业务问题u资料的管理由专人负责，资料的管理由专人负责，并设置安全管理权限并设置安全管理权限u不随意乱放文件不随意乱放文件u谈判成员之间约定暗语、谈判成员之间约定暗语、手势、表情等方式手势、表情等方式u明确与己方企业之间明确与己方企业之间的联络程序、方式与责的联络程序、方式与责任人任人u不给对方窃密的机不给对方窃密的机会，如文件调阅、保会，如文件调阅、保管、复印，代发电报、管、复印，代发电报、电邮等电邮等任务一任
5、务一 谈判心态与信息准备谈判心态与信息准备二、谈判信息准备二、谈判信息准备任务二任务二 谈判组织准备谈判组织准备合格合格谈判谈判人员人员素质要求素质要求能力要求能力要求职业道德职业道德心理素质心理素质知识素质知识素质礼仪素质礼仪素质身体素质身体素质职业能力职业能力协调、应变、意志力、协调、应变、意志力、自制力、语言表达能力自制力、语言表达能力业务能力业务能力运筹计划、洞察、判断、运筹计划、洞察、判断、控制、调控、创造能力控制、调控、创造能力一、谈判人员的素质能力要求一、谈判人员的素质能力要求Page 11(一)知识互补(二)性格互补(三)学历、经验并重(四)新老搭配(五)精干高效(六)分工明确
6、(七)互相配合(八)地位对等任务二任务二 谈判组织准备谈判组织准备二、谈判组织构成原则二、谈判组织构成原则Page 12商务人员商务人员技术人员技术人员财务人员财务人员法律人员法律人员涵盖谈判所需的知识范围涵盖谈判所需的知识范围任务二任务二 谈判组织准备谈判组织准备二、谈判组织构成内容二、谈判组织构成内容任务二任务二 谈判组织准备谈判组织准备二、谈判组织构成内容二、谈判组织构成内容谈判组织谈判组织角色构成角色构成经典案例经典案例-谁是真正的领袖谁是真正的领袖 国际谈判圈中长久以来流传着这样一个真实而有趣的故事：1959年，苏共中央第一书记赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜欢辩论的
7、赫鲁晓夫不时向艾森豪威尔提出一些问题，而每当 出身的艾森豪威尔被问及时，他并不急于回答，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才做回答。而与他相反，赫鲁晓夫每被问及一些问题时，他总是不假思索地立即给予了回答，因此，赫鲁晓夫对自己的智慧和口才非常得意，甚至在他的回忆录中，也不无讽刺地写道：“美国谁才是真正的领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？任务二任务二 谈判组织准备谈判组织准备方案方案要求要求 简明简明扼要扼要 富有富有弹性弹性任务三任务三 制定谈判方案制定谈判方案一、谈判方案的概念及要求一、谈判方案的概念及要求概念：是指在谈判开始前对谈判
8、目标、谈判主题、谈判议程、谈判策略、谈判人员组成及分工等预先所做的书面安排。Page 16谈判双方全称、谈判项目谈判双方全称、谈判项目谈判主题，谈判目标，双方优劣势谈判主题，谈判目标，双方优劣势分析，谈判议程，策略和技巧安排，分析，谈判议程，策略和技巧安排，费用预算，应急预案费用预算，应急预案双方简要介绍，关系描述，双方简要介绍，关系描述，谈判目的及意义说明谈判目的及意义说明谈判小组名称，单谈判小组名称，单位名称，制定日期位名称，制定日期任务三任务三 制定谈判方案制定谈判方案一、谈判方案的结构与内容一、谈判方案的结构与内容 谈判物质条件谈判物质条件谈判场所的选择谈判场所的选择谈判环境的布置谈判
9、环境的布置谈判人员食宿安排谈判人员食宿安排任务四任务四 谈判物质条件准备谈判物质条件准备任务四任务四 谈判物质条件准备谈判物质条件准备长桌谈判横式座次长桌谈判横式座次长桌谈判纵式座次长桌谈判纵式座次模拟谈判的意义模拟谈判的意义l检验谈判方案是否周密可行l提高谈判人员谈判技巧l提高应对困难的能力应注意的问题应注意的问题l科学做出假设l谨慎选择人员l较强仿真性l结束后进行总结谈判小组成员对即将开始谈判小组成员对即将开始的谈判进行的预演或彩排的谈判进行的预演或彩排意义意义方法方法注意问题注意问题任务五任务五 模拟谈判模拟谈判模拟谈判的方法模拟谈判的方法l全景模拟法l讨论会模拟法l列表模拟法任务六任务
10、六 遵循商务礼仪遵循商务礼仪概述概述商务礼仪作用商务礼仪作用商务礼仪原则商务礼仪原则规范行为规范行为塑造形象塑造形象营造氛围营造氛围促进友谊促进友谊尊重原则尊重原则 平等原则平等原则真诚原则真诚原则 适度原则适度原则入乡随俗原则入乡随俗原则遵时守约原则遵时守约原则女士优先原则女士优先原则一、商务礼仪概述一、商务礼仪概述l商务迎送商务迎送礼仪礼仪l商务会面商务会面礼仪礼仪l电话沟通电话沟通礼仪礼仪u确定迎送规格确定迎送规格u掌握对方抵、离掌握对方抵、离时间时间u做好接待准备做好接待准备u问候礼仪问候礼仪u介绍礼仪介绍礼仪u握手礼仪握手礼仪u名片礼仪名片礼仪u接电话礼仪接电话礼仪u打电话礼仪打电话
11、礼仪u签约流程安排签约流程安排u签约座次安排签约座次安排任务六任务六 遵循商务礼仪遵循商务礼仪二、商务活动礼仪二、商务活动礼仪l商务签约商务签约礼仪礼仪签字仪式座次安排签字仪式座次安排任务六任务六 遵循商务礼仪遵循商务礼仪项目实训项目实训 实训内容：实训内容：模拟谈判准备 背景资料：背景资料：学校的实训中心刚刚竣工，需要建设每个能够容纳80名学生的微机室6个，拟采购电脑480台，电脑桌椅480套，多媒体设备6套，预计投资240万元，由学生负责该项目的谈判工作。实训要求：实训要求：1学生自行分组，根据人数确定每组人数，拟定身份；2对买卖双方的谈判心理进行分析；3进行谈判信息的收集与整理；4拟定谈
12、判方案；5进行谈判会场的选择和布置；6商务迎送、会面、座次礼仪模拟。项目小结项目小结谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的有机统一，两者都非常重要。小组谈判依赖的是组织的力量，而组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素质和能力，另一方面则是组织成员的协同配合能力，两者缺一不可。通过模拟谈判，能够对谈判可能出现的任何细节做到周密的准备，对对方可能提出的任何难题做出事先安排，从而掌握谈判主动权，为谈判的胜利奠定基础。商务礼仪是商务人员的行为准则和道德规范，体现出商务活动中商务人员的基本素质、修养、涵养和教养。懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。本项目结束商务谈判与推销实务
