1、项目九 约见与接近客户商务谈判与推销实务了解约见客户、接近客户的准备工作，并能用其指导产品推销的相关认知活动。知识目标知识目标掌握各种约见客户以及接近客户的具体方法的适用条件，并能够根据行业环境加以灵活运用。能力目标能力目标能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，合理运用各种约见和接近客户的方法，有效开展推销活动。实训目标实训目标学习目标项目九 约见与接近客户 约见客户 任务一任务一 接近客户任务二任务二项目九 约见与接近客户导引案例导引案例一次失败的推销访问 讨论思考:问题：这为什么是一次失败的推销访问？一一、约见客户的准备约见客户的准备客户资料通过对客户的整体情况进行充分的调查和了解，可
2、以促使约见达到应有的效果。推销方案心理准备其他资料推销人员应充分考虑推销对象和推销环境及其他有关要素，制定完善周密的推销方案，为顺利地接近客户做好准备。推销人员要对约见时可能会出现的各种情况做出充分估计，要坚定信心，具有百折不挠的精神。必要的推销工具和推销辅助器材，有助于增加客户的信任度。任务一任务一 约见客户约见客户姓名、性别、年龄、职务、民姓名、性别、年龄、职务、民族、文化程度、族、文化程度、宗教宗教信仰、兴信仰、兴趣爱好、籍贯、家庭成员、收趣爱好、籍贯、家庭成员、收入、偏好、经历、需求入、偏好、经历、需求的的内容内容等等组织基本情况、生产经营情况、组织基本情况、生产经营情况、组织人事情况
3、、组织采购惯例、组织人事情况、组织采购惯例、决策系统和方式、决策人的性决策系统和方式、决策人的性格与爱好、内部各部门的权限格与爱好、内部各部门的权限等等任务一任务一 约见客户约见客户二、二、约见客户的内容约见客户的内容明确约见对象（who）1243 3明确约见事由（Why）安排约见时间（When）选择约见地点（Where）任务一任务一 约见客户约见客户不同职业的约见时间注意事项不同职业的约见时间注意事项任务一任务一 约见客户约见客户最忙是月头和月尾，不宜接触最忙是月头和月尾，不宜接触会计师会计师最忙是上午，下雨天比较最忙是上午，下雨天比较空闲空闲医生医生 最最适合拜访的适合拜访的时间是上班时间
4、，但不时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前要在午饭前后和下班前公务员公务员最忙是上午最忙是上午10点半后到下午点半后到下午3点点行政人员行政人员 最闲的日子是热天、雨天或冷天，或最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午者上午9点前下午点前下午4点后点后销售人员销售人员最闲的时间是最闲的时间是早上早上10点至点至11点点家庭主妇家庭主妇三、约见顾客的方法三、约见顾客的方法任务一任务一 约见客户约见客户约见客约见客户方法户方法网络网络约见约见广告广告约见约见委托委托约见约见当面当面约见约见信函信函约见约见电话电话约见约见任务二任务二 接近客户接近客户一一、接近接近客户的准备客户的准备1 遵循因人
5、而异原则，掌握多种遵循因人而异原则，掌握多种接近客户的接近客户的方法技巧方法技巧2 遵循自我调整的原则，培养百折不饶的精神状态遵循自我调整的原则，培养百折不饶的精神状态3 遵循换位思考的原则，减轻客户压力遵循换位思考的原则，减轻客户压力4 遵循有条不紊的原则，制定访问计划遵循有条不紊的原则，制定访问计划5 遵循未雨绸缪的原则，带齐相关物品遵循未雨绸缪的原则，带齐相关物品6 遵循礼仪规范遵循礼仪规范的的原则，保持良好形象原则，保持良好形象延期法延期法直接法直接法调查法调查法建议法建议法如何减轻客户压力？如何减轻客户压力？任务二任务二 接近客户接近客户二、二、接近接近客户的方法客户的方法接近客户接
6、近客户 方法方法介绍接近法介绍接近法请教接近法请教接近法产品接近法产品接近法利益接近法利益接近法好奇接近法好奇接近法问题接近法问题接近法表演表演接近法接近法赞美赞美接近法接近法震惊震惊接近法接近法馈赠馈赠接近法接近法任务二任务二 接近客户接近客户1 1、介绍接近法、介绍接近法 介绍介绍接近法接近法是指推销人员通过自我介绍或他人推荐介绍，从而接近客是指推销人员通过自我介绍或他人推荐介绍，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。户并转入推销洽谈的一种方法。通常有两种形式：通常有两种形式：自我介绍法自我介绍法和和他人介绍法他人介绍法。他人介绍他人介绍法法可以可以缩短双方的心理距离，容易引起客户的注意和
7、信任，缩短双方的心理距离，容易引起客户的注意和信任，利于促成交易利于促成交易。使用这种方式应注意介绍人的意愿，不可勉为其难。使用这种方式应注意介绍人的意愿，不可勉为其难。任务二任务二 接近客户接近客户介介绍绍的的顺顺序序1、位低者与位尊者位低者与位尊者2、男士与女士男士与女士3、年轻与年长年轻与年长课堂互动课堂互动任务二任务二 接近客户接近客户2 2、产品接近法、产品接近法 产品产品接近法接近法是指推销人员利用所推销的产品引起客户注意和是指推销人员利用所推销的产品引起客户注意和兴趣，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。兴趣，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。任务二任务二 接近客户接近客户
8、体积体积重量重量大大易损易损品品需要需要冷藏冷藏产品接近产品接近法不适用法不适用于下列商于下列商品品同质同质化严化严重重没有没有卖点卖点产品产品差异差异小小 利益利益接近法接近法是指推销员抓住客户追求利益的心理，利用所推销是指推销员抓住客户追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给客户带来利益，来引起客户的注意和兴趣，从而的产品或服务能给客户带来利益，来引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。接近客户的方法。3 3、利益接近法、利益接近法这种这种方法既符合客户的方法既符合客户的求利心理求利心理，也符合商业交易中的，也符合商业交易中的互利互互利互惠惠基本原则。基本原则。任务二任务二 接近客户接
9、近客户问题接近法问题接近法是指推销人员通过向客户提出问题而引起客户的注意是指推销人员通过向客户提出问题而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。和兴趣，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。4 4、问题接近法、问题接近法使用问题接近法需要注意：使用问题接近法需要注意：123简明扼要简明扼要，最好形象化，量化，直观生动，最好形象化，量化，直观生动突出重点，有的放失，引起客户兴趣和注意突出重点，有的放失，引起客户兴趣和注意客户乐意回答和容易回答的，要避免伤感情客户乐意回答和容易回答的，要避免伤感情任务二任务二 接近客户接近客户好奇接近法好奇接近法是指推销人员通过激发客户的好奇心
10、，从而接近客户是指推销人员通过激发客户的好奇心，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。并转入推销洽谈的一种方法。运用好奇接近法时，推销人员要运用好奇接近法时，推销人员要注意注意：5 5、好奇接近法、好奇接近法任务二任务二 接近客户接近客户123语言、动作、实物等唤起方式与推销活动有关语言、动作、实物等唤起方式与推销活动有关符合客观规律，合情合理符合客观规律，合情合理不要故弄玄虚，避免弄巧成拙不要故弄玄虚，避免弄巧成拙表演接近法表演接近法是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起客户的注意和兴趣，进而接近客户并转入推品的特点，从而引起客
11、户的注意和兴趣，进而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。销洽谈的一种方法。6 6、表演接近法、表演接近法运运用用表演表演接近接近法需要注意：法需要注意：123表演的内容应与推销有关，但最好是不露声色表演的内容应与推销有关，但最好是不露声色选择有利时机，表演自然，选择有利时机，表演自然，操作小心操作小心，避免，避免失误失误让客户直接参与表演则效果会更为显著让客户直接参与表演则效果会更为显著任务二任务二 接近客户接近客户7 7、请教接近法、请教接近法请教接近法请教接近法是指推销人员通过向客户求教有关问题，请客户帮是指推销人员通过向客户求教有关问题，请客户帮忙解答来接近客户的方法。忙解答来接近客户的方
12、法。运用请教接近运用请教接近法需要注意：法需要注意：态度诚恳，客户多讲，推销人员态度诚恳，客户多讲，推销人员多听多听1234赞美在先，求教在后赞美在先，求教在后求教在先，推销在后求教在先，推销在后注意分析客户讲话，确定推销重点注意分析客户讲话，确定推销重点任务二任务二 接近客户接近客户赞美接近法赞美接近法是指推销人员通过赞美客户以获得其好感，从而接是指推销人员通过赞美客户以获得其好感，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。近客户并转入推销洽谈的一种方法。8 8、赞美接近法、赞美接近法运运用赞美接近法需要注意：用赞美接近法需要注意：赞美内在赞美内在胜于外表胜于外表赞美行为赞美行为胜于言辞胜于言辞
13、的赞美点的赞美点寻找被他寻找被他人忽略人忽略寻找对方寻找对方引以为豪引以为豪的赞美点的赞美点1234任务二任务二 接近客户接近客户9 9、馈赠接近法、馈赠接近法馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品来引起客户的注意，是指推销人员通过赠送礼品来引起客户的注意，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。挑选礼品的注意事项：挑选礼品的注意事项：任务二 接近客户应挑选有纪念意义的，有特色的，经久耐用的礼品应挑选有纪念意义的，有特色的，经久耐用的礼品1234符合客户的爱好，并尽量与推销的产品有关符合客户的爱好，并尽量与推销的产品有关不能长久保存的一次性使用的物品不适
14、合作为礼品不能长久保存的一次性使用的物品不适合作为礼品礼品要符合国家的有关法规礼品要符合国家的有关法规1010、震惊接近、震惊接近法法震惊接近法震惊接近法是指推销人员利用某一个值得认真考虑和令人感是指推销人员利用某一个值得认真考虑和令人感到震惊的事实来引起客户的关意，从而接近客户并转入推销洽谈到震惊的事实来引起客户的关意，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。的一种方法。运用震惊接近法要运用震惊接近法要注意注意：任务二任务二 接近客户接近客户12提供的令人震惊的事物或数字要真实可信提供的令人震惊的事物或数字要真实可信不要过分恐吓，以免引起客户的反感不要过分恐吓，以免引起客户的反感项目实训项目实
15、训实训内容实训内容：模拟约见、接近客户背景资料：背景资料：1.给定一定的产品，结合自身实践认知，设计约见客户的方法，并进行约见客户的现场模拟。2.根据对产品的熟悉程度，每个实训小组自己选定产品类型，面对全班同学进行接近客户的现场模拟。实训实训要求：要求：设计约见、接近客户的情景，角色扮演要真实，实训后以小组为单位提交实训总结。项目小结项目小结约见客户是推销接近的开始。只有成功约见客户，才有可能接近准客户，顺利开展面谈。通常，约见客户的工作内容可以概括为4个W，既确定约见对象（Who），明确约见事由（Why），安排约见时间（When），选择约见地点（Where）。接近客户是指推销人员在完成约见客户以后就推销洽谈的实质性内容开始直接与客户正式接触的过程。推销人员要充分运用接近客户的策略和技巧，给客户留下美好的第一印象，营造一个良好的推销气氛，使推销活动得以顺利进行。本项目结束商务谈判与推销实务
