1、中国自考人() 有重点方能脱颖而出！官方QQ：800002864 客服电话：400-682-9391 VIP会员试题 全国2013年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（A）1-3A社会现象B政治现象C经济现象D文化现象2“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”对于古代谈判具有的特点来说，最贴切的概括是（B）1-28A谈判是统治者的专利B个人的作用至关重要C谈
2、判的议题比较简单D相互欺骗是常见手法3谈判成功的基础是（C）1-10A存在尚未满足的需求B满足需要C信息交流、思想沟通D通过与对方的合作使自己的需要得到满足4美国著名谈判专家荷伯科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？（B）1-5A谈判实践的发展历史B谈判实践的应用领域C谈判实践的重要作用D谈判实践经验的科学总结5一提起谈判人们多半会不由自主地想到那些衣冠楚楚、风度翩翩、大权在手的统治阶级代表，想到那些潇洒自若、唇枪舌剑、较智斗力的外交场面，总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。属于人们对谈判实践的认识存在
3、着的四点误解中的（D）1-22A误认为谈判实践没有独立性B误认为谈判实践没有理论性C误认为谈判实践没有规律性D误认为谈判实践没有普遍性6谈判的遵规守法原则主要适用于（D）2-47A政治谈判B军事谈判C民间事务谈判D经济和科技谈判7软式谈判即（B）2-41A从属式谈判B温和式谈判C立场式谈判D独立式谈判8根据正规的大型谈判五阶段划分说，谈判的主体阶段是（D）2-51A谈判准备阶段B谈判开局阶段C交流探测阶段D磋商交锋阶段9涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高、最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是（C）3-58A货物运输谈判B货物保管谈判C货物买卖谈判D建设工程谈判10在谈判中，活泼好动、善于
4、结交、灵活敏捷的谈判者属于（A）4-107A多血质型B粘液质型C胆汁质型D抑郁质型11价格条款谈判的承担者是（B）-教材中无法找到答案A法律人员B商务人员C财务人员D技术人员12在人的全部需要结构中，最重要、最强烈的需要被称为（A）5-123A优势需要B自我实现的需要C社交的需要D尊重的需要13谈判技巧理论的代表人物及其著作是（A）6-186A英国的比尔斯科特，贸易洽谈技巧B美国的约翰温克勒，谈判技巧C英国谈判学家马什，合同谈判手册D美国的DL卡洛斯，谈判的游戏14原则谈判法发挥作用的过程可以分为（A）6-172A分析、计划、磋商B个别立场上讨价还价、把人与问题分开、就共同利益设计解决方案C谈
5、判准备阶段、实质性谈判阶段、谈判结束阶段D确定谈判人员、通过谈判议题、提出谈判方案15“失之毫厘，谬以千里”违反了信息搜集整理的（B）7-224A时效性原则B准确性原则C目的性原则D系统性原则16谈判开局阶段最常用的话题是（C）8-267A业务话题B技术话题C中性话题D交易话题17罗斯福当选总统前，曾在美国海军中担任要职。一天，一位朋友问他：“听说海军要在加勒比海的一个小岛上建立潜艇基地，有这个计划吗？”罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗？”朋友回答：“当然能。”罗斯福接着说：“我也能。”罗斯福应用的是（D）9-333A探测型反问B悬念型反问C肯定型反问D拒绝型反问18里根在担任美国
6、总统期间，曾背着国会秘密与伊朗进行武器交易（称伊朗门事件）。1986年事发后，引起全国一片抗议。因为这在美国严重违法。里根为洗刷自己的污垢，先后抛出几个替罪羊，依然难以过关。在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统，是否事先知道伊朗门事件？”记者问话中蕴含的推断采用的是（C）10-340A归谬法B正名法C二难法D例证法19素有“契约之民”雅称的是（A）11-374A德国人B北欧人C英国人D韩国人20在英国外科医生被称作（D）11-386A大夫B医生C郎中D先生二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题
7、纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21谈判是（ABC）-教材中无法找到答案A冲突的过程B对抗的过程C合作的过程D攻击的过程E零和博弈的过程22谈判议程的内容包括（BC）2-49A模拟谈判过程B确定谈判程序C确定谈判议题D确定谈判人员E提出谈判方案23谈判成功和失败的决定性因素有（ACDE）4-98/103A谈判人员的道德修养B谈判班子的理想人数C谈判人员的知识结构D谈判人员的能力结构E谈判人员的气质性格24过程型激励理论包括（ABD）5-144A洛克的目标理论B弗鲁姆的期望理论C马斯洛的调动人的积极性的理论D斯金纳的强化理论E亚当斯的公平理论25谈判一旦陷入僵局，破解的主要方法
8、有（BCDE）8-280/281A借助调解人B建议休会C更换人员D提供方案E改变环境三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26现代谈判学1-17答：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。27契约2-52答：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。28军事谈判3-90答：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。29知识4-101答：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的、能够给人类带来物质和精神享受的认识和经验的总和。30投射5-135答：是
9、以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31如何理解谈判实践的含义？1-3答：谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。（1分）（1）谈判必须在两个或两个以上的参与者之间进行；（1分）（2）谈判的前提是参与者之间存在着某种分歧；（1分）（3）谈判的目的是谋求合作，满足需求；（1分）（4）谈判主要凭借语言交流来实现。（1分）32谈判人员应如何相互配合？4-118/119答：（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策；（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念
10、和整体意识；（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力；（4）每个成员都必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合；（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方；（6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定。评分参考：答对1点给1分，任答对5点给满分5分。33简述价值观念对谈判主体行为影响的表现。5-129答：价值观念对谈判主体行为的影响表现在：（1）价值观念影响行为的目的；（2分）（2）价值观念影响行为的过程；（1分）（3）价值观念影响行为的结果；（1分）（4）价值观念影响行为的程度。（1分）34如何使用电函谈判？2-43答：使用电函谈判应该事先
11、经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函；（1分）电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明；（1分）对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密；（1分）涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密；（1分）双方来往的函件都应保留登记，以便查索。（1分）35简述逻辑在谈判中的纽带作用。10-348/350答：（1）在谈判决策中的作用；（2）在确定对手中的作用；（3）在收集信息时的作用；（4）在确立目标时的作用；（5）在拟定方案中的作用；（6）在方案评估中的作用。评分参考：答对1点给1分，任答对5点给满分5分。五、论述题（本大题共2小题，每小题
12、10分，共20分）36试述对主体行为预测的线索或依据。5-140/142答：（1）根据行为的共同特征预测行为；（2分）（2）根据影响行为的因素预测行为；（2分）（3）根据预测动机的结果预测行为；（2分）（4）根据对方的自我意象预测行为；（2分）（5）根据群体与个体的关系预测行为；（1分）（6）根据对群体行为的统计概率预测行为。（1分）37试述策略技巧的应用规律和效果。8-260/266答：规律：（1）以对方的判断失误为前提；（1分）（2）顺应对方趋利避害的心理；（1分）（3）符合客观事物的发展规律。（1分）效果：（1）以谈判形式为标准：谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性
13、谈判。（1分）（2）以谈判主体为标准:主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。（2分）（3）以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决的策略；（1分）卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略；（1分）买方占据优势应采取速战速决策略；（1分）买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决或忍耐克制的策略。（1分）六、案例分析题（10分）38弗雷德查尔斯艾克尔在国家如何进行谈判一书中说：“根据17至18世纪的外交规范，一个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑
14、；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”这段话中对谈判人员的要求虽然是根据200多年前的外交规范提出来的，但也完全适用于现代的谈判人员。请根据这段话，就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言，阐述现代谈判人员应具有哪些素质？4-98/105答：正如上段话所说，虽然它是针对外交谈判而言，但同样适用现代谈判，有共同的地方。就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言，现代谈判人员应具有的素质如下：谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。（2分）谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识、相关行业的基础知识。（2分）谈判人员的能力结构包括：除具备观察、想象、记忆等能力外，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。（3分）谈判人员的气质性格：此方面要求的主要目的和意义是为组建优势互补的谈判群体；扬长避短加强自身的修养；根据对手特点“对症下药”。（3分）中国自考人2014年保过精华版课程 独家70分+命中承诺！独家记忆窍门！独家手机备考！ 第 7 页
