1、全国2018年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。1、历史起源最早，涉及范围最广，作为谈判发展雏形的谈判是（A）A、民间事务谈判B、军事谈判C、经济谈判D、科技谈判2、谈判过程中代表某种立场或观点的参与者是（B）A、谈判客体B、谈判主体C、谈判媒介D、谈判目的3、经济或商务谈判中称其为“标的”的是（B）A、谈判主体B、谈判客体C、谈判媒介D、谈判目的4、两个主体与多个客体的谈判是（C）A、双边单一型谈判B、多边单一型谈判C、双边统筹型谈判D、多边统筹型谈判5、
2、将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（D）A、从属式谈判B、独立式谈判C、纵向谈判D、横向谈判6、王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（D）A、理论指导，勤奋实践B、提高认识，热爱职业C、正视现实，充满信心D、循序渐进，驾驭知识7、“没有规矩难成方圆”，这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是（A）A、法纪严明B、立场坚定C、作风民主D、勇于奉献8、“谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”，这条原则是（B）A、坚持正义原则B、平等互利原则C、谋求一致原则D、真诚守信原则9
3、、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种（C）A、表象B、表达C、反映D、反馈10、契约的作用是约束当事人履行（C）A、所享受的权利B、所分担的任务C、所承担的义务D、所约定的事项11、技术咨询谈判的谈判内容具有（D）A、假设性B、特殊性C、广泛性D、特定性12、技术咨询谈判的责任分担具有（D）A、限制性B、特定性C、假设性D、特殊性13、英国谈判专家比尔斯科特认为，中型谈判各方直接参与谈判的人数在（A）A、412人之间B、513人之间C、312人之间D、318人之间14、主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的（B）A、启动作用B、引导作用C、促进作用D、调
4、整作用15、占据优势的一方常用的让步方式是（B）A、最先全让式B、最后全让式C、有进有退式D、四步均等式16、“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者”的心理行为是（B）A、压抑B、移置C、投射D、文饰17、美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的工作与激励一书中提出的期望理论，是比较典型的（C）A、需要型激励理论B、状态型激励理论C、过程型激励理论D、因果型激励理论18、休假期间不谈业务的人是（C）A、日本人B、英国人C、美国人D、韩国人19、美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格是什么理论的代表人物？（D）A、谈判实力理论B、谈判结构理论C、原则谈判理论D、谈判需要理论
5、20、“你是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于（A）A、限制型问句B、选择型问句C、启示型问句D、协商型问句二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、表达成交意愿的技巧包括（ABCD）A、言辞精练B、建议明确C、表态坚定D、回答简单E、论证有力22、解释体态语言应当遵循的原则包括（ABCDE）A、整体性原则B、制约性原则C、个性化原则D、价值观原则E、局限性原则23、德国人的谈判风格为（ABCE）A、准备充分，严谨周密B、认真负责，讲究效率C、自信执著，坚持己见D、忌谈政治，宜谈天气E、崇尚契约
6、，严守信用24、文化习俗对谈判影响的具体表现有（ABCDE）A、影响谈判决策B、影响谈判方式C、影响谈判态度D、影响谈判效率E、影响谈判群体25、谈判活动中常见的转移话题的方法有（ABDE）-330A、答非所问B、观风转舵C、翻新出奇D、节外生枝E、打断引开三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26、定量分析法答：也称作数理分析或量化分析。指对信息进行量化处理，从而得出以数据为结论的分析方法。27、表达能力答：是应用语言表现思想或情感的能力。28、独立式谈判答：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。29、融资租赁谈判答：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提
7、供以及支付租金等问题进行的谈判。30、利导式谋略答：是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、个体意识对行为的影响是什么？答：（1）个体意识影响行为选择；（2分）（2）个体意识影响行为监督；（2分）（3）个体意识影响行为控制。（1分）32、原则式谈判的四个基本点是什么？答：（1）区别区别人与事，对事实强硬，对人要温和；（1分）（2）利益谈判的重点应该是利益而不应该是立场；（1分）（3）选择在谈判之前，应该制定可供选择的方案；（1分）（4）标准坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（2分）33、如何保证谈判班子人员少而
8、精？答：（1）保证谈判班子的工作效率；（1分）（2）适合管理指挥的有效幅度；（1分）（3）满足谈判需要的专业知识；（1分）（4）适时调换谈判班子的成员；（1分）（5）将成员分成专业谈判小组。（1分）34、确定谈判目标应遵循的原则有哪些？答：（1）实用性原则；（1分）（2）合理性原则；（1分）（3）可行性原则；（1分（4）灵活性原则；（1分）（5）保密性原则。（1分）35、谈判策略技巧具有哪些作用？答：（1）创造良好的开端；（1分）（2）掌握前进的方向；（1分（3）控制谈判的进程；（1分）（4）促进双方的合作；（1分）（5）保证理想的结局。（1分）五、论述题：本大题共2小题。每小题10分，共20
9、分。36、试述交流磋商阶段的常用策略技巧。答：（1）探测对方底细。（1分）（2）处理反对意见。（1分）（3）施加消除压力。（2分）（4）处于不同地位。（2分）（5）应对僵持局面。（2分）（6）破解以战取胜。（2分）37、试述谈判中逻辑纽带作用的具体体现。答：（1）在谈判决策中的作用。（2分）（2）在确定对手中的作用。（2分）（3）在收集信息时的作用。（2分）（4）在确立目标时的作用。（2分）（5）在拟定方案中的作用。（1分）（6）在方案评估中的作用。（1分）六、案例分析题：10分。38、1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，
10、英国政府强迫清政府签订了令q国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判，说明只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格双方，才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。请结合上述案例阐述谈判的作用。答：（1）谈判是解决争议的手段。（2分）（2）谈判是平息争端的途径。（2分）（3）谈判是调整利益的方法。（2分）（4）谈判是发展经济的桥梁。（2分）（5）谈判是改善环境的措施。（2分）
