1、精品文档 你我共享第一章 创业本质与创业过程一、核心概念1、创业：创业是创业机会识别和开发的动态过程，该过程表现为创业者主导下的高度综合的复杂管理过程。2、创新：所谓创新就是建立一种新的生产函数，即把一种从来没有过的关于生产要素和生产条件的“新组合”引入生产体系。创新是赋予资源以新的创造财富的能力的行为。有两种方式：一是技术创新；二是社会创新3、蒂蒙斯模型：1、商业机会是创业过程的核心驱动力；创业团队是创业过程的主导者；各类资源是创业成功的必要保障。2、在创业前期，机会的识别最为关键；创业初期的重点在于团队的建设；当新企业顺利启动后，对各类资源的需求将会增加3、创业过程是商业机会、创业团队和各
2、类资源三个要素匹配和不断平衡的结果。4、必须依靠企业家的领导力、创造力和沟通力来发掘问题，把握关键因素，弹性调整创业相关要素的组合。4、威克姆模型：1、创业者、机会、资源和组织是构成创业活动的四个要素。2、创业者的基本任务就是有效管理机会、资源和组织间的关系。3、创业过程是一个不断学习的过程，创业者将在学习中不断完善和发展。5、克里斯琴模型：1、创业者和新企业是创业管理模式的两个主要构成元素。2、创业管理应强调二者的互动关系。3、创业管理的核心问题包括：如何建立新企业、随时间变化而改变的创业流程、以及影响创业活动的环境网络等三大议题。二、复习思考题1、创业实践的环境包括哪些方面？答：一个国家或
3、地区的创业活动的数量和质量，在很大程度上取决于创业者所处的创业环境。经济、制度、技术和教育环境对创业者的创业动机、方向和效果则起着决定性的作用。（一）一般环境条件：1 、国家的对外开放程度2 、政府职能3 、企业管理水平和技能4 、技术研发水平和程度5 、基础设施6 、资本市场7 、劳动力市场8 、制度完善程度（二）创业环境：1 、金融支持2 、政府政策3 、政府项目支持4 、教育和培训5 、研究和开发效率6 、商业与专业基础设施7 、进入壁垒8 、文化和社会规范2、创业可分为哪些类型？不同的类型有何特点？基于新建企业的渠道分类 （1）独立创业：创业者个人或团队白手起家进行创业。 创新型创业：
4、创业者提供创造性的产品或服务，填补市场空白。 从属型创业：一是创办与大企业协作型的小企业；二是加盟连锁。 模仿型创业：根据自身条件，选择一个合适的地点和进入壁垒低的行业，学着别人办企业。 （2）母体分离：组织内部的管理人员、技术人员或职员，离开原组织，但利用在组织的资源，成立新企业，从事营利的活动。 （3）企业内创业：进入成熟期的企业为了获得持续的增长和长久的竞争优势，为了倡导创新并使其研发成果商业化，通过授权和资源保障等支持的创业活动。3、 试述创业对经济发展的作用。（1）保证国民经济持续稳定增长，提高人均产出和人均收入；（2）带动地区发展，促进新的社会结构和经济结构的形成让更多的人来参与经
5、济发展的过程，并享受相应的成果（回报）；（3）拉动需求，同时扩大生产能力；（4）拉动民间投资；（5）增加就业岗位，缓解就业压力；（6）实现科技创新与成果转化；（7）改变了对创业和中小企业的看法。6、什么是蒂蒙斯创业过程模型？您认为对创业管理有何启示？1、商业机会是创业过程的核心驱动力；创业团队是创业过程的主导者；各类资源是创业成功的必要保障。2、在创业前期，机会的识别最为关键；创业初期的重点在于团队的建设；当新企业顺利启动后，对各类资源的需求将会增加3、创业过程是商业机会、创业团队和各类资源三个要素匹配和不断平衡的结果。4、必须依靠企业家的领导力、创造力和沟通力来发掘问题，把握关键因素，弹性调
6、整创业相关要素的组合。创业者必需做的核心工作是：对商机的理发分析和把握，对风险的认识和规避，对资源的最合理的利用和配置，对工作团队适应性的分析和认识。7、 试分析威克姆创业过程模型，阐述其含义。1、创业者、机会、资源和组织是构成创业活动的四个要素。2、创业者的基本任务就是有效管理机会、资源和组织间的关系。3、创业过程是一个不断学习的过程，创业者将在学习中不断完善和发展。8、请分析克里斯琴创业管理模式与蒂蒙斯创业过程模型的异同。（一）相同点1、都重视创业家的功能，认为创业家是创业活动的灵魂与推动者，这对创业活动的稳定发展是至关重要的。2、都认为创业家的能力是可以通过系统的创业管理教育加以培育的。
7、（蒂蒙斯强调的“创业家随环境变迁而动态调整创业模式的能力”与克里斯琴强调的“创业家与新企业互动的能力”，都与人格特征关系不大。）3、都没有忽略外部环境因素，认为，认识创业市场环境，发展创业网络关系等，对创业成功具有关键性的作用。（二）不同点1、从内容上看有不同。蒂蒙斯关注的是“机会、团队和资源”三要素的互动；克里斯琴则强调“创业者与新企业”的互动关系。2、从创业目标实现的路径看有不同。蒂蒙斯认为是创业系统的动态平衡；克里斯琴则以为要重视创业流程管理。3、对于外部市场环境因素的看法有不同。蒂蒙斯划分得较为具体；而克里斯琴的较为笼统。8、 创业过程主要由哪几个阶段组成？每个阶段的内容主要包括哪些？
8、1、 决定成为创业者2、开发成功的商业创意3、转化商业创意4、管理新创企业期中包括：1 、做好整体规划 ；2 、创建创业团队；3 、选择经营场地 ；4 、把握创业技能 ；5 、了解创业法律；6 、经营新创企业 ；7 、关注 创业资源 ；8 、撰写商业计划。第二章 创业者与创业动机一、核心概念1、创业者 ：创业者就是具有开拓精神和商业头脑的发明者或开创者，他们能够识别机会，并将其转化为商业化的创意；他们付出努力、投入资金、经验或技术，承担实现创业的各种风险，追求创业成功的回报。创业者的特点是善于发现机会；具有发掘机会所需要的资金和其他资源的能力；勇于承担风险。 2、创业精神：创业精神（entre
9、preneurship）是指在创业者的主观世界中，那些具有开创性的思想、观念、个性、意志、作风和品质等，创业精神有三个层面的内涵哲学层次的创业思想和创业观念，是人们对于创业的理性认识； 心理学层次的创业个性和创业意志，是人们创业的心理基础； 行为学层次的创业作风和创业品质，是人们创业的行为模式。3、 创业动机：创业动机是指引起和维持个体从事创业活动，并使活动朝向某些目标的内部动力。它是鼓励和引导个体为实现创业成功而行动的内在力量。二、复习思考题1. 何谓创业者？其作用是什么？答：创业者就是具有开拓精神和商业头脑的发明者或开创者，他们能够识别机会，并将其转化为商业化的创意；他们付出努力、投入资金
10、、经验或技术，承担实现创业的各种风险，追求创业成功的回报。创业者的特点是善于发现机会；具有发掘机会所需要的资金和其他资源的能力；勇于承担风险。 创业者的作用：创造出一些新的、与众不同的新的需求。从而开创一番事业，利用有限的资源创造出新的价值。2. 你认为一名成功的创业者应该具备怎样的素质？答：1心理素质：所谓心理素质是指创业者的心理条件，包括自我意识、性格、气质、情感等心理构成要素。作为创业者，他的自我意识特征应为自信和自主；他的性格应刚强、坚持、果断和开朗；他的情感应更富有理性色彩。成功的创业者大多是不以物喜，不以己悲。 2身体素质：所谓身体素质是指身体健康、体力充沛、精力旺盛、思路敏捷。现
11、代小企业的创业与经营是艰苦而复杂的，创业者工作繁忙、时间长、压力大，如果身体不好，必然力不从心、难以承受创业重任。 3知识素质：创业者的知识素质对创业起着举足轻重的作用。创业者要进行创造性思维，要作出正确决策，必须掌握广博知识，具有一专多能的知识结构。具体来说，创业者应该具有以下几方面的知识，做到用足、用活政策，依法行事，用法律维护自己的合法权益；了解科学的经营管理知识和方法，提高管理水平；掌握与本行业本企业相关的科学技术知识，依靠科技进步增强竞争能力；具备市场经济方面的知识，如财务会计、市场营销、国际贸易、国际金融等等。 4能力素质：创业者至少应具有如下能力：创新能力分析决策能力预见能力应变
12、能力用人能力组织协调能力社交能力激励能力 3. 创业的基本原因有哪些？1） 、渴望做自己的老板2） 渴望追求自己的创意3） 渴望获得经济回报4. 请阐述创业动机的类型。答：1、基于初始动机的分类（1）沃特曼： “推动型”创业：创业者对当前状况不满，且受到非创业者特征的因素推动而从事创业的行为。 “拉动型”创业：由于创业者自身的个人特质和商业机会本身吸引而产生的创业行为。（2）雷诺兹（GEM报告）生存型创业：那些由于没有其他就业选择或对其他就业选择不满意而从事创业的行为。机会型创业：为追求一个商业机会而产生的创业行为。2、基于初始资源的分类阿玛尔毕海德：边缘企业 冒险型创业 与风险投资融合的创业
13、 大公司的内部创业 革命性的创业3、基于创业主体的分类（1）史密斯 脚踏实地的创业：在处理社会环境问题时能力较弱，而且在时间导向上会受到限制。机会主义的创业：由于受教育和培训的范围较广泛，社会感知及对未来的定位较高。（2）史密斯和米纳、莫里斯和卡瑞特考个体创业：与原有组织是他不相关的个体或团队创业行为。公司创业：有已有组织发起的组织创作、更新与创新活动、基于创业主体的分类4、基于战略的分类（1）迈耶和古德西鲍斯颠覆技术型创业 ；市场份额型创业；低效市场型创业； （2）波特克套利型创业：利用价格差异的机会，通过低买高卖获取利润的创业活动。创新型创业：利用新商业机会的创业。5、基于创业效果的分类1
14、）戴维森成功的创业：组织层面和社会层面的产出均为正的创业行为。重新分配式创业：组织层面为正而社会层面为负的创业行为。催化剂式创业：组织层面为负而社会层面为正的创业行为。失败的创业：组织层面和社会层面的产出均为负的创业行为。（2）卡特、加德纳和雷诺兹成立企业的创业：初始创业者通过把握、利用机会成立商业实体的活动。放弃型创业：由于众多因素的影响，创业者没有能力成立企业，导致开发、利用商业机会的过程最终被放弃。继续尝试型创业：虽然上一次创业没能成功，但创业者仍保持着继续创业的意愿并继续进行相应创业的行为。 6、基于新建企业的渠道分类（1）独立创业：创业者个人或团队白手起家进行创业。创新型创业：创业者
15、提供创造性的产品或服务，填补市场空白。从属型创业：一是创办与大企业协作型的小企业；二是加盟连锁。模仿型创业：根据自身条件，选择一个合适的地点和进入壁垒低的行业，学着别人办企业。 （2）母体分离：组织内部的管理人员、技术人员或职员，离开原组织，但利用在组织的资源，成立新企业，从事营利的活动。（3）企业内创业：进入成熟期的企业为了获得持续的增长和长久的竞争优势，为了倡导创新并使其研发成果商业化，通过授权和资源保障等支持的创业活动。第三章 创业机会与商业模式一、 核心概念1、 创业机会：创业机会主要是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或服务，并同
16、时使创业者自身获益。2、 创意：创出新意，也指所创出的新意或意境3、 创业机会的开发：4、 商业模式：商业模式，是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务、并获取利润的，通俗地说，就是企业如何赚钱的5、 商业模式创新：商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值，通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱。二、复习思考题1. 什么是创业机会？它的来源与类型有哪些？ 答：创业机会是指创业者可以利用的商业机会。广义上说，机会是指通过对资源进行创造性的组合来满足市场需求（或兴趣或短缺）从而
17、带来超额价值的可能性。创业机会的来源：（1）、问题：创业的根本目的是满足顾客需求。而顾客需求在没有满足前就是问题。寻找创业机会的一个重要途径是善于去发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活中的难处。（2）、变化：创业的机会大都产生于不断变化的市场环境，环境变化了，市场需求、市场结构必然发生变化。著名管理大师彼得德鲁客将创业者定义为那些能“寻找变化，并积极反应，把它当作机会充分利用起来的人”。这种变化主要来自于产业结构的变动、消费结构升级、城市化加速、人口思想观念的变化、政府改策的变化、人口结构的变化、居民收入水平提高、全球化趋势等诸方面。比如居民收入水平提高，私人轿车的拥有量将不断增加，这就
18、会派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易、陪驾等诸多创业机会。（3）、创造发明：创造发明提供了新产品、新服务，更好地满足顾客需求，同时也带来了创业机会。比如随着电脑的诞生，电脑维修、软件开发、电脑操作的培训、图文制作、信息服务、网上开店等等创业机会随之而来，即使你不发明新的东西，你也能成为销售和推广新产品的人，从而给你带来商机。（4）、竞争：如果你能弥补竞争对手的缺陷和不足，这也将成为你的创业机会。看看你周围的公司，你能比他们更快、更可靠、更便宜地提供产品或服务吗？你能做得更好吗？若能，你也许就找到了机会。（5）、新知识、新技术的产生： 第二种答案：创业机会的种类：（一）技术机会（
19、二）市场机会（三）政策机会 创业机会的来源 ：问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。 趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。 组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。第三种答案：1、新兴产业： 标准、经营程序等有待发展。2、成熟产业： 需求增长缓慢甚至不增长3、衰退产业： 需求正在衰减。4、分散产业： 由大量规模相近的企业组成。5、全球产业： 拥有巨量国际销售量。2. 创意是什么？如何评价与识别创业机会？答：创意：创出新意，也指所创出的新意或意境创业机会识别途径：方式一：洞察
20、趋势，环境发展趋势暗藏商业的机会缺口。趋 势1：经济力量。趋 势2：社会力量。趋 势3：科技进步。趋 势4：政治与制度的变化方式二：解决问题，有很多创业企业是因“ 解决问题”而创立的。1、发现机会仅仅是注意到问题的存在，然后想办法解决它；2、通过洞察趋势，或是更简单的方法，如直觉、运气等。3、有 些商业构想很明确地就是为了解决问题。例如： Symantec集团开发的Norton杀毒软件。3. 如何理解商业模式？它的作用和要素是什么？商业模式的定义：是企业如何竞争、运用资源、构架关系、接触顾客和创造价值，并在基础利润基础上来支撑自身的计划或图表。它是创业过程中可重复的、互强化的赚钱的关键环节和逻
21、辑。是用来形容企业如何在市场中竞争的所有活动。商业模式的构成要素：1、核心战略：企业使命、产品/ 市场范围、差异化基础。2、战略资源：核心能力、战略资产。3、伙伴网路：供应商、合作伙伴、其他重要关系。4、顾客界面：目标顾客、销售实现与支持、定价结构。（原先的答案：价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
22、 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户系管理 即与此相关。 价值配置：即资源和活动的配置。 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟范围。 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。 收入模型：即公司通过各种收入流（来创造财富的途径。 ）4. 商业模式创新的动因和途径有哪些？答：商业模式创新的原因：1、宏观经济的变化决定商业模式的创新 。2、技术环境的变化推动商业模式的创新。3、人员的变化加快商业模式的创新。4、商业文
23、化的变化要求商业模式的创新。. 商业模式创新的途径： 外部环境的评估：商务环境、赢利状况、客户基础、趋势预测。设计战略目标。构建商业模式内部运作价值链。跟踪调整。5. 商业模式所要解决的核心问题是什么？答：商業模式的核心就是資源的有效整合，其要點為：銷售運營資本。商业模式是价值创造的转换器，把技术性投入与社会性产出连接起来。例如，建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？新企业将扮演什么角色？还有哪些合作伙伴需要加入？其获利点在哪？等都是开发商业模式所要回答的问题。第四章 商业计划的编制一、核心概念1、商业计划：商业计划是指在战略导向下通过确定的商业模式实现阶段性战略目标的一切计划和行
24、动方案。 制定商业计划需要从深入分析行业发展趋势、研究竞争对手的竞争能力和竞争策略、厘清自身的基本情况入手，选择业务发展方向，确定生意模式（包括产品和服务、竞争策略以及盈利模式），制定经营目标和行动计划（包含组织资源、配置资源、风险防范等），编制出以商业计划为基础的财务预算。2、市场分析：市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标3、SWOT分析：SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根
25、据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。4、资源计划：资源计划，就是有计划的去利用资源。5、财务计划：企业以货币形式预计计划期内资金的取得与运用和各项经营收支及财务成果的书面文件。它是企业经营计划的重要组成部分，是进行财务管理、财务监督的主要依据。6、风险评估：风险评估 是指，在风险事件发生之前或之后（但还没有结束），该事件给人们的生活、生命、财产等各个方面造成的影响和损失的可能性进
26、行量化评估的工作。即，风险评估就是量化测评某一事件或事物带来的影响或损失的可能程度。二、复习思考题1. 什么是商业计划书，为什么要编制商业计划书？商业策划书，也称作商业计划书。是指为一个商业发展计划而做的书面文件。一般商业策划书都是以投资人或相关利益载体为目标阅读者，从而说服他们进行投资或合作。商业计划对你公司的健康发展和融资成功至关重要满足银行经理的需要、满足其他投资者的需要、展示给未来的潜在客户、与供应商谈判的需要、在董事会开会时使用、供经理层开会时讨论、引入另外的投资者有计划会事半功倍2. 商业计划书的主要内容包括哪些方面？封面页 摘要部分 经营思路 产品计划 资源计划 管理团队 竞争状
27、况 定价策略 营销手段 运作控制系统 应变计划 财务预算 财务信息 商业计划附录3. 如何进行市场分析？进行市场分析从这一下几个方面着手：一是市场。（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求）1.市场规模。2.市场细分。（地理变量，人口统计变量，心理变量，行为变量）A地理变量可按洲，国家，城市与地区来分。B人口统计变量：a年龄；b受教育程度；c家庭生活圈；d家庭规模；e、收入水平； f、人口所属国籍与地区；五大洲，全世界各国。（国名国籍）g、种族； h、民族；全世界各民族。I、宗教信仰；佛教徒，天主教徒，印度教徒，犹太教徒，穆斯林，新教徒，其它教徒。C心理变量。包括生活方式，兴趣爱好，
28、态度。D行为变量。包括消费者使用产品的方法，消费者期望从产品中获得的效益，消费者购买产品的理由，消费者对产品的忠诚量。3、产品需求与趋势分析，可用SWOT管理工具分析。4.客户需求：尊重的需求，产品安全的需求，产品性能的需求，心理需求，生理需求，体验的需求，交往的需求，娱乐的需求，爱的需求，情感的需求，地位的需求等等。二是竞争。（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度）1.竞争对手的经济情况：固定资产，流动资产，金融资产，无形资产。2.产品差异化：功能差异，性能差异，形态差异，颜色差异，美学差异，价格差异，文化差异，质量差异等等。三是顾客/供应商关系。（谈判能力，替代者，评估垂
29、直整合）谈判能力：供方讨价还价能力，买方讨价还价能力。四是进入/离开障碍。（评估公司进入/离开，对新加入者反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控）五是资金金融。（主要金融资产来源，产业风险因素，可变成本/固定成本）主要金融资产来源：银行存款，债券，股票，个人存款，商业基金，各种贷款。六是市场要素。（产品，价格，促销，销售渠道）七是组织市场。（工业市场，转销市场，政府和机构市场）八是消费者行为影响因素。（心理影响，个人影响，社会影响，文化影响）1.心理影响因素包括个人动机，认知，学习能力和态度。2.个人影响因素包括生活方式，个性，经济状况。3.社会影响因素包括家庭，精神领袖，朋友，同事，业务
30、往来人群，网络网友。4.文化影响因素包括文化，亚文化，社会阶层。CEO们进行市场调研过程：研究当前情况-选择调研方法-收集数据-分析数据-准备数据。研究方法：观察，调查，焦点小组访谈，实验4. 如何明确资源计划？5. 在你的创业计划中，应该如何描述你的经营思路？答：你的产品或服务的特色是什么? 在这一部分应该重点说明你的产品或服务与竞争对手的产品或经营方式相比较的独特之处。你采用了哪些创新性的技术？ 某些情况下，并不是产品本身而是制造的工艺过程具有独特性。 你的公司属于哪一类型? 你的公司属于制造商，零售商、批发商还是服务提供商？你的目标顾客是谁？ 是哪些顾客构成了你的目标市场？你为顾客带来的
31、好处是什么？能为他们解决什么问题？ 产品由谁来制造？ 产品是在海外还是在本地制造？ 你将如何销售产品？ 你的产品是在本地销售？国内销售？还是国际销售？你们是否既是生产商又是销售商？第五章 选择经营场所一、核心概念1、租赁：租赁，是一种以一定费用借贷实物的经济行为。在这种经济行为中，出租人将自己所拥有的某种物品交与承租人使用，承租人由此获得在一段时期内使用该物品的权利，但物品的所有权仍保留在出租人手中。承租人为其所获得的使用权需向出租人支付一定的费用（租金）。 2、零售经营场地：3、科技园 ：科技园，一般是指集聚高新技术企业的产业园区。4、孵化器 ：用于指一个集中的空间，能够在企业创办初期举步维
32、艰时，提供研究、生产、经营的场地，通讯、网络与办公等方面的共享设施，系统的培训和咨询，政策、融资、法律和市场推广等方面的支持，旨在对高新技术成果、科技型企业和创业企业进行孵化，以推动合作和交流，使创业者将发明和成果尽快形成商品进入市场，提供综合服务帮助新兴的中小企业成熟长大形成规模，降低创业企业的风险和成本，提高企业成活率和成功率，最终使企业“做大”，为社会培养成功的企业和企业家。 二、复习思考题1. 经营场所的类型有哪些？1)零售业场地制造业场地2)商务楼场地3)按需要设计定制建设4)租用商务中心5)采用虚拟公司形式6）科技园和企业孵化器3. 租赁经营场所应注意哪些问题？1）由于你的经营环境
33、总是处于不断变化中，因此最好不要接受长期租约2）就是想方设法避免去做担保。如果你没有别的选择，而且很难再谈下去，也要注意避开那些由你个人承担的责任。3）想办法在租约里规定租金上涨的上限百分比，并在整个租期里预先明确下来，或者尽可能明确规定减少租金调整的次数，最好是减少到零4）要搞清楚租约终止的规定，在需要终止租赁时，你应该尽量想办法延长争议处理的时间，因为在这段时间内业主仍有义务为你提供服务并保护你的财产。5）要搞清楚租赁场地的保险情况和维修责任6）价格7）很重要的一点就是你要完全搞清楚需要交纳的服务费是哪些。其收费是否合理是值得怀疑的。8）邀请你的保险代理人查看你所选中的经营场地，并要求他对
34、场地中的每一个建筑提出书面的报费报价。这份报价也要包括由你自己承担的强制性安全措施的费用。这种服务可以由你的保险代理人免费提供。9）对你相中的每一栋建筑物，都要想办法得到详细介绍其犯罪率的免费报告10）寻求资助第六章 创业营销一、核心概念1、市场调查：市场调查（Marketing Research）就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。包括市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查，还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调
35、查2、销售预测：是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。3、STP分析 ：STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(PositioningSTP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。4、营销业务：5、客户管理：客户管理，亦即客户关系管理的简称，也可以称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周
36、期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力二、复习思考题1. 创业企业如何编制年度销售计划？答：年度销售计划 首先要有一个基础计划 收入指标与今年实际的收入持平，然后测算出总收入增长幅度 . 得到一个总的计划收入指标 .再对这个指标数字进行适当整理以免过分乐观。根据当前的市场环境调整你的预测值 ，还要把你的 “ 直觉”因素考虑进去。2. 请分别阐述外部直接销售模式、内部销售队伍模式、电话销售模式、销售代理模式的优缺点。答：外部直接销售模式:销售队伍将直接与顾客
37、联系，向他们展示产品或服务以达成交易优点：1)可对销售信息有更多的掌控2)对于高价值产品可能是唯一的销售方式3)顾客可感受到更好的服务4)有利于销售人员在销售过程中发现其他商机5)可在对顾客办公室的拜访中获知其购买意向6)可与建立顾客的长期和更有价值的关系缺点：1)直接销售人员几乎总是会提出更高的基本工资要求；2)需要考虑移动电话、手提电脑及其他销售人员的开支；3)对直接销售人员要有密切的监督，因为他们经常利用工作时间从事与公司业务无关的活动。4)获得生意线索并不是直销人员所擅长的事情；5)这是在创办自己的企业时通常会采用的第一种方法。内部销售队伍模式:销售队伍通常由称之为内部销售人员的人组成
38、优点：1）基本工资比直接销售人员要低得多；2）没有诸如车辆、移动电话等额外的成本费用支出；3）管理上比较容易，因为他们绝大部分时间都呆在办公室里；4）由于间接销售人员很容易替换，公司不容易流失自己的顾客。5）由于工资较低，人工成本可以降低。缺点：1）若从来不拜访客户的话，可能会流失客户；2）从员工的角度看来，内部销售职位属于短期岗位；3）仅能通过电话了解客户的购买意向；4）如果你的竞争对手采用的是直接销售方式，你可能会流失自己的客户电话销售模式：电话销售员通常不会保持与客户联系，因此这类活动通常是外包给电话销售代理机构进行。优点：1）投入成本可与获得的收入相匹配，没有常规的管理费用开支；2）没
39、有额外的管理费开支3）可以消除客户数据库里可能存在的错误。4）可以有效地了解拜访客户的情况或营销竞争的情况缺点：1）可能会疏远顾客；2）在某些市场上，顾客可能会被太多的电话销售代理公司搞糊涂了；3）如果没有恰当的记录和整理，销售信息或面谈日程安排可能会丢失掉；4）尽管作记录可能不是你喜欢做的事，但你必须担负起记录整理客户信息的责任。 销售代理模式：销售代理人根据他们的销售额提取一定比例的销售提成，几乎不拿基本工资。优点1）除非实现销售，否则没有费用开支产生；2）很容易获得额外的销售收入；3）销售代理人必然会专注于销售及其结果。缺点1)在只关心销售额的销售代理人与客户服务的要求之间可能存在冲突；
40、2)在建立质量控制与报告系统、树立产品信誉方面可能存在困难；3）在销售代理人追求自身的高额回报时，经常会出现缺乏责任心的情况。3. 创业企业进行市场营销时采用的营销技术有哪些？答：1、 做广告2、 媒体评论3、邮 发广告4、召开产品研讨会5、举 办产品展销会6、公 共关系活动7、建立合作伙伴关系8、品牌延伸9、业务关系网络10、 口碑的力量第七章 创业团队一、核心概念1、创业团队 ：创业团队是指在创业初期(包括企业成立前和成立早期)，由一群才能互补、责任共担、愿为共同的创业目标而奋斗的人所组成的特殊群体。2、董事会 ：董事会是由董事组成的、对内掌管公司事务、对外代表公司的经营决策机构。3、关键
41、员工：也是核心员工，是指能够帮助企业实现公司战略目标和保持、提高公司的竞争优势，或能够直接帮助主管提高管理业务能力、经营能力和抵御企业管理风险能力的员工4、 专业顾问：二、复习思考题1. 创业团队的构成要素有哪些？一、创业目标(purpose)创业团队有一个明确的目标，目标引导团队成员的思想和行为。没有目标，团队就没有存在的价值。二、创业人员（people）人是构成创业团队最核心的力量，三个或者三个以上的人就可以构成团队。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是创业团队中非常重要的一个部分，在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人组织协调，还有人监督团队工作的进展，评价团队
42、最终的贡献，不同的人通过分工来共同完成团队的目标，因此在人员选择方面要考虑到人员的知识、能力和经验如何，技能是否互补。三、创业团队的定位（place）创业团队的定位包含两层意思：一是创业团队的定位，确定团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责等；二是个体的定位，对团队成员进行明确分工，确定格子承担的责任。四、权限（power）在创业团队当中，一是团队领导人的权力。团队领导人的权力大小与创业团队的发展阶段相关。一般来说，在创业团队发展的初期，领导权相对比较集中，团队越成熟，领导者拥有的权利相应越小。二是团队权力。要确定整个团队在组织中拥有什么决定权？比方说财务决定权
43、，人事决定权等。五、创业计划（plan）计划是对达到目标所做出的安排，是未来行动的方案，可以把计划理解成目标实施的具体工作程序。计划只有在认真一步一步的落实下，才会贴近目标并最终实现目标。一般而言，创业团队由四大要素组成:(1)目标。目标是将人们的努力凝聚起来的重要要素，从本质上来说创业团队的根本目标都在于创造新价值;(2)人员。任何计划的实施最终还是要落实到人的身上去。人作为知识的载体，所拥有的知识对创业团队的贡献程度将决定企业在市场中的命运；(3)团队成员的角色分配，即明确各人在新创企业中担任的职务和承担的责任；(4)创业计划，即制定成员在不同阶段分别要做哪些工作以及怎样做的指导计划。2.
44、 专业顾问在完善创业团队中的作用是有哪些？3. 通过哪些方面的工作可以有效地对创业团队进行管理？（一）培训和关怀新员工 （二）设置业绩标准和目标-SMART方法Specific-明确的Measurable-可测量的Agreed-一致接受的Realistic-现实的Timed-有时限的1、定义考核指标2、宣传指标3、 根据指标进行培训4、维护指标5、完善指标 三）实施绩效考核1、岗位职责说明2、岗位职责第八章 创业法律一、核心概念1、个人独资 ：个人独资企业，简称独资企业，是指由一个自然人投资，全部资产为投资人所有的营利性经济组织。独资企业是一种很古老的企业形式，至今仍广泛运用于商业经营中，其典
45、型特征是个人出资、个人经营。个人自负盈亏和自担风险，属于民营企业2、合伙企业：合伙企业，是指自然人、法人和其他组织依照中华人民共和国合伙企业法在中国境内设立的，由两个或两个以上的合伙人订立合伙协议，为经营共同事业，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险的营利性组织。其包括普通合伙企业和有限合伙企业。3、有限责任公司：有限责任公司，简称“有限公司”。公司法所称的有限责任公司是指在中国境内设立的，股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产为限对公司的债务承担责任的企业法人9、 股份有限公司 ：股份公司（Stock corporation）是指公司资本为股份所组成的公司，股东以其认购的
46、股份为限对公司承担责任的企业法人。10、 知识产权 ：知识产权属于民事权利，知识产权是指人们对于自己的智力活动创造的成果和经营管理活动中的标记、信誉依法享有的权利。11、 专利 ：一项发明创造的首创者所拥有的受保护的独享权益。12、 商标 ：商标是用来区别一个经营者的品牌或服务和其他经营者的商品或服务的标记。13、 版权（著作权）：即著作权，是指文学、艺术、科学作品的作者对其作品享有的权利（包括财产权、人身权）14、 商业秘密 ：是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益，具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。因此商业秘密包括两部分：技术信息和经营信息。二、复习思考题1. 创业企业面临的法律问题主要有哪些？答: 1、劳动合同问题2、 知识产权问题。3、 企业名称问题（ 起草股东协议；制定公司章程；购买或租赁房屋的相关财产让渡手续 制定交易合同的相关法律条款 起草劳动合同和管理者服务合同 评估和分析可能从顾客那里收到的复杂合同 提出各种催收应收款的手段 评价和分析你可能会采用的各种融资手段）2. 哪些因素会影响到创业企业对企业组织形式选择？ 建立并维持合法企业组织形式的花费 创业者能保证其个人财产来偿还公司债务的程度。 税收的考虑。 筹资渠道的难易度。
