1、1第第9 9讲讲 社会交换与社会影响社会交换与社会影响1.1.社会交换社会交换社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。交往活动，无不受交换的影响。Homans:作为交换的社会行为1958 社会行为：它的基本形式1961Thibaut、Kelly：群体的社会心理学1959Blau：社会生活中的权利与交换1.1.社会交换社会交换社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生
2、活中的商业行为，还是社会生活中人们的论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。交往活动，无不受交换的影响。Homans:作为交换的社会行为1958 社会行为：它的基本形式1961Thibaut、Kelly：群体的社会心理学1959Blau：社会生活中的权利与交换（1 1）社会交换理论的基础）社会交换理论的基础 功利主义经济学功利主义经济学（亚当（亚当斯密、大卫斯密、大卫李嘉图）李嘉图）不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础在社会生活中，经济交换只
3、是人们普遍交换关系的特例交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西 行为主义心理学行为主义心理学任何情境中个体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为；个体将重复在以往曾经受到过强化的行为；在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为；从某一行为中越容易得到报酬，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。（2 2）社会交换理论的思路）社会交换理论的思路A.A.酬赏与成本酬赏与成本酬赏酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。社会交换中的成本成本是
4、指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。爱爱地位地位 服务服务知识知识 物质物质 金钱金钱（小）（小）具体性具体性 （大）（大）（大）（大）特殊性特殊性 （小）（小）什么东西可以交换？什么东西可以交换？FoaFoa提出的提出的6 6种酬赏种酬赏B.B.结果总评价结果总评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体
5、结果的有利与不利。关系中所能获得的整体结果的有利与不利。可以表示为：结果可以表示为：结果=酬赏酬赏-成本。成本。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准：该得到多少？绝对的比较标准：该得到多少？相对的比较标准：哪个得到更多？相对的比较标准：哪个得到更多？C.C.公平交换公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以
6、下规则来决希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平定人际关系是否公平均等原则均等原则、各取所需各取所需原则和原则和平等原则平等原则。均等原则均等原则：每个人有获得同样利益的机会各取所需各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑平等原则平等原则：每个人的收益与贡献成正比例 疑犯疑犯A不认罪 认罪两 人 均判刑1年A判刑15年B被释放A B 二人均判10年A被释放B判刑15年不认罪 认罪 疑犯疑犯B 囚犯两难情境的基本模型囚犯两难情境的基本模型（3 3）社会交换的证据与应用）社会交换的证据与应用A.囚犯两难情境囚犯两难情境：信任是基础甲控制点乙控制点单行线乙的另一条线路甲
7、的另一条线路甲起点乙起点乙目的地甲目的地货运游戏的线路图货运游戏的线路图B 货运游戏货运游戏：合作对双方有利2.2.社会影响社会影响（1）社会促进）社会促进 社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。对社会促进作用的理论解释：他人的存在：他人的存在：简单存在效应评价恐惧：评价恐惧：害怕别人对我们做不好的评价（2 2）社会懈怠）社会懈怠团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。Kerr、Bruun和Harkins等人认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作
8、业水平下降。团体大小0123451246声压（达因/平方厘米）社会懈怠的证据社会懈怠的证据（实线代表大声叫喊，虚线代表鼓掌）（3 3）去个体化）去个体化法国社会学家LeBon发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传染社会传染”。Festinger和Zimbardo称这种现象为去个体化去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，做出了一些平常自己不会做出的反社会行为。去个体化是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果
9、。去个体化产生的原因去个体化产生的原因 匿名性匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。自我意识下降自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。（4 4）社会影响理论）社会影响理论 Latan指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和直接性。社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N
10、-1）个人的影响。3.3.从众、顺从与服从从众、顺从与服从（1）从众（）从众（conformity）Myers认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。而 Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。与从众有关的研究主要有两个：A.Sherif有关规范形成的研究有关规范形成的研究 012345678Alone#1#2#3估计移动距离（英寸）规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果B.Asch用线段判断实验对从众行为的研究用线段判断实验对从众行为的研究 X Asch的垂线实验的垂线实验 Asch用此实验证明了从众是某些
11、情境之下人的天性用此实验证明了从众是某些情境之下人的天性 C.C.影响从众的因素影响从众的因素 情境因素情境因素：团体的规模 团体的凝聚力 团体社会支持010203040506012345678910 11 12 13 14 15从众的比例（%）人数对从众行为的影响人数对从众行为的影响 个人因素：个人因素：自我特征:内在自我与公众自我 保持自身独特性的需求：不愿和别人一样 个人控制愿望：内部控制 社会地位：地位高的人不从众 预先承诺：承诺高的人不从众 性别：女性从众倾向高（2 2）顺从）顺从顺从顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可
12、能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。增加顺从的技巧：如何让人们顺从？增加顺从的技巧：如何让人们顺从？脚在门槛内技巧（foot-in the-door）门前技巧（door-in-the-face）折扣技巧（thats-not-all）滚雪球（low-balling）（3 3）服从）服从 服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。Migram（1965）关于服从的经典研究：当权威的要求与道德要求相抵触的时候，会发生什么样的行为？服从实验的结果服从实验的结果电击强度电击强度 服从的比例服从的比例
13、 被试的反应被试的反应75V 100%无不良反应120V 94%抱怨自己很疼 150V 84%恳求离开225V 80%大声叫疼300V 75%大叫并拒绝回答375V 64%歇斯底里式叫450V 63%为什么会服从？为什么会服从？受害者的情感距离：距离远、听不到抗议声时，所有人都会把实验做完。权威的接近性和合法性：研究者亲自到场也会促进服从；权威不合法的话，人们也不会服从。规范性和信息性的社会影响：拒绝权威很难；当环境模糊不清时，信息性社会影响尤其强大。对错误规范的遵守：时间紧迫，没有时间多想，每次增加的幅度小。推荐读物：推荐读物：Hannah Arendt 艾希曼伊路撒冷大审纪实艾希曼伊路撒冷
14、大审纪实平民之恶平民之恶背景：背景：纳粹军官阿道夫艾希曼残害了上百万犹太人，二战后逃亡阿根廷，1960年被以色列特工抓获，次年在耶路沙冷受审。汉娜阿伦特受“纽约客”邀请前往采访审判过程，发表5篇文章，集结出版成此书。艾希曼艾希曼：我无罪，起诉我是一个错误，守法，只履行了自己的职责牧师牧师：他没有对犹太人恨之入骨，也不是个狂热的反犹太主义者精神医生精神医生：他很正常，妻子兄弟姐妹都认为他正常结果结果：人类漫长罪恶史中，平民只恶才是最可怕的，原因在于我们缺乏思考能力，thoughtless 判断是非与善恶的能力，可以酝酿出良知，可以确保人道德的完整性。莫言：比鬼怪更可怕的是丧尽天良的人！莫言：比鬼怪更可怕的是丧尽天良的人！看看莫言关于文革的回忆：阶级斗争让无数人受到虐待，而对看看莫言关于文革的回忆：阶级斗争让无数人受到虐待，而对这些残酷行为给予褒奖的是病态的社会这些残酷行为给予褒奖的是病态的社会
